B2B Marketing Flashcards Preview

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Flashcards in B2B Marketing Deck (13):
1

Kunden im B2B

Privatwirtschaftliche Kunden (Verwender, Händler, Original Equipment Manufacturer)
Staatliche Einrichtungen
Öffentliche Institutionen

2

Charakteristika

Multipersonalität, hoher Individualisierungsgrad, hoher Grad an Integration, Multiorganisationalität, hoher Formulierungsgrad, Besondere Bedeutung der Dienstleistungen, Langfristigkeit der Geschäftsbeziehung, Abgeleiteter Charakter der Nachfrage

3

Buying Center

Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen/Gruppen

4

Geschäftsbeziehungsansatz

Reduktion von Risiken in der Beschaffung
Realisierung von Wertschöpfungspotenzialen (Engere Zusammenarbeit, Integration von Prozessen, Gemeinsames Lernen)

5

langfristige Geschäftsbeziehungen

Awareness
Exploration
Expansion
Commitment

6

Produktgeschäft/Spotgeschäft

Vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen zum isolierten Einsatz nachgefragt

7

Merkmale und Herausforderungen Produktgeschäft

hoher Standardisierungsgrad, Serien oder Massenfertigung
Produktion für anonymen Markt
Ohne zeitliche Verbundwirkung

Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte
Auflösung klassischer Vertriebsstrukturen
Individualisierte Produkte bei niedrigen Kosten (Mass Customization)

8

Anlagegeschäft/Projektgeschäft

Komplexe Systeme, die auf individuelle Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind, werden vermarktet

9

Merkmale und Herausforderungen Anlagegeschäft

Technologisch/Organisatorisch komplexe Systeme
Vermarktungsprozess liegt in der Leistungsherstellung
Kein zeitlicher Kaufverbung

Zentrale Bedeutung des Business Development und der Auftragsakquisition
Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungsherstellung
Strategische Kooperation mit anderen Anbietern

10

Systemgeschäft

Leistungen, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen, werden sukzessiv gekauft

11

Merkmale und Herausforderungen Systemgeschäfts

Relativ anonymer Markt, Leistungen vor Vermarktung entwickelt
Zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenverbund
Langfristige Entscheidungen, die schwer revidierbar sind

Entscheidung über Grad von Systembildung
Gestaltung des Kundennutzens/Vorteilhaftigkeit der Systembildung
Aufbau von Reputation und Gewährleistung von Garantien

12

Zuliefergeschäft

Individuelle Vorprodukte von Herstellerunternehmen werden nachgefragt, um sie in eigene (End-)Produkte einzubauen

13

Merkmale und Herausforderungen Zuliefergeschäft

personalisierter Markt bzw, individuelle Gestaltung der Leistung
Vermarktungsprozess vor Leistungsprozess
Entstehung von technisch Nominierten und kundenspezifischen Schnittstellen

Flexibilität des Leistungsprogramms/Leistungserstellung
Verbesserung der Machtstellung durch Innovationsfähigkeit
Integrationfähigkeit im Hinblick auf Produktion, Logistik und Datenverarbeitung