séance 13

Question 1

La performance des ventes est le résultat de trois facteurs:

Answer 1

1) Les individus
2) Les processus
3) La passion

Question 2

Quelles sont les causes possibles d’un écart entre les résultats et les objectifs de vente?

Answer 2

• Problème situé au niveau de la sélection de l’objectif (conception, mise en œuvre de la stratégie, standard de l’entreprise) situé au niveau de la force de vente soit (sélection, formation, motivation)
• • Mauvaise mise en œuvre de la stratégie de vente

Question 3

Avant d’évaluer la performance des ventes de chaque vendeur, il est important de commencer par l’évaluation de la perfomance des ventes à un certain niveau, lequel ?

Answer 3

• niveau agrégé
  soit:
  Au niveau de l’entreprise
  Au niveau de l’unité d’affaire stratégique (SBU)
  Au niveau régional

Question 4

Quelle sont Les mesures intrants ?

Answer 4

-Reflètent les intrants du processus de vente, c-à-d les activités et le comportement du vendeur pour générer les ventes.

-Très pertinentes lorsque le cycle de vente est long.
Ex: avion

• Les mesures intrants peuvent être groupées en 3 catégories:
  
  • Appels de vente et temps d’utilisation,
    
    • Dépenses de ventes et
    • Activités auxiliaires

Question 5

Les mesures outputs, quelle sont elles ?

Answer 5

Ventes, commandes et profits :

ex:
- Revenus des ventes
- Unités vendues
- Nombre de commandes
- Taille moyenne de la commande ( car il peut avoir beaucoup de commande mais avoir des commande petite)
- Marge brute

Question 6

Que sont les ratios ?

Answer 6

-Sont une combinaison des mesures intrants et des résultats.

-Ces ratios sont utilisés à des fins de comparaison et d’évaluation.
-Comparaison de la performance d’un vendeur à un
autre
- Évaluation de la performance d’un vendeur dans le
temps

Question 7

Il y a trois types de ratios:

lesquelles ?

Answer 7

1-Ratios de développement de comptes-clients
2- Ratios d’activités/productivité du vendeur
3-Ratios de rentabilité/dépenses du vendeur

Question 8

que sont Les mesures subjectives ?

Answer 8

Ces mesures sont liées aux comportements du vendeur durant le processus de vente ou aux comportements périphériques à celui-ci.

Question 9

Quelle sont les Problèmes avec les mesures subjectives ? (3)

Answer 9

1) Effet de halo: il seproduit lorsque l’évaluation d’un critère affecte celle d’autres critères.
2) Biais interpersonnel: se produit lorsque l’évaluation dugestionnaire des ventesd’une mesure subjective (attitude, enthousiasme, comportementéthique, etc.) du vendeur est affectée par le fait qu’il aime ou déteste ce dernier.
3) Biais de résultat: se produit lorsque l’évaluation des mesures subjectives est affectée par les résultats de vente(quantitatifs)obtenus par le vendeur

Question 10

ques qu’es le Système de feedback à 360 degrés

Answer 10

Méthode qui permet de réduire les biais.

Combine l’auto-évaluation du vendeur avec l’évaluation des clients, superviseurs, collègues et personnel de interne de l’entreprise.

Question 11

Exemples de mesures subjectives utilisées dans l’évaluation de la performance des vendeurs

Answer 11

Compétences en communication
Compétences en vente
Connaissance de la concurrence / produit
Attitude 
Coopération
Enthousiasme
Gestion du temps
Connaissance de la fixation du prix
Ponctualité
Créativité 
Comportement éthique/moral, etc