Chapitre 3 Flashcards
Qu’est-ce que la démarche mercatique ?
A. Le marketing stratégique
Etape 1. Analyse externe (analyse du marché (offre/demande) et de l’environnement et interne (forces et faiblesses de l’E
2. Définir les objectifs à atteindre, la cible et le positionnement.
B. Le marketing opérationnel.
Etape 3. Mise en place du plan de marchéage.
Etape 4. Contrôler les résultats et mettre en place des actions correctrices.
Comment se caractérise le marché ?
Structure du marché et nombre d’offreurs
Offre concurrentielle
Multitude d’offreurs et parts de marché quasi identiques.
Offre atomisée
Très nombreux offreurs avec petite part de marché chacun.
Offre oligopolistique
Quelques offreurs, certains dominent le marché.
Offre monopolistique
Un seul offreur.
De quoi se compose le marché ?
De l’offre (analyser l’ensemble des concurrents, des produits qu’ils proposent et des moyens de distribution utilisés), la demande (étude qualitative et quantitative), l’environnement (grâce au PESTEL. chaque élément répertorié devra être conclu comme une opportunité ou une menace, c’est un diagnostic externe).
Quelles sont les différentes composantes de ce marché ?
Politique (og, politique monétaire, européenne etc) qui peuvent avoir un impact direct ou indirect sur l’orga ou son marché.
Economique (indicateurs tels que taux de chômage, pouvoir d’achat,…)
Socioculturelle (variables liées à l’aspect sociologique et culturel de la population étudiée)
Technologique
Ecologique (impact environnemental de l’E sur son environnement et inversement)
Légale (règles juridiques applicables : normes de sécurité, code du travail, etc.)
Quel est le calcul des parts de marché ?
En volume : (ventes en volume de l’E/total ventes du marché) x 100
En valeur : (CA de l’E/ CA total du marché) x100
Quelles sont les différentes positions concurrentielles sur un marché ?
Leader (n°1)
Challenger (n°2, veut dépasser le 1)
Suiveur(s) (ne peuvent pas concurrencer le challenger ou le leader mais sont présents)
Outsider (nouvel arrivant avec forte croissance des ventes)
Sortant (ne peut plus concurrencer les autres, baisses des ventes importantes)
Qu’est-ce qu’un segment de marché ?
C’est un groupe de clients qui ont les mêmes attentes vis-à-vis de l’offre proposée.
Une entreprise doit obligatoirement faire une segmentation, car elle ne peut pas s’occuper de tous ses clients de la même façon.
Quels sont les critères de segmentation de la demande ?
Géographiques
Socio-démographiques (âge, sexe, CSP…)
Psychographiques (style de vie et personnalité)
Comportementaux (situation d’achat, fréquence d’achat, fidélité à la marque etc.)
Comment se calcule la segmentation de la clientèle ?
La loi de Pareto : 20% des cllients font 80% du CA et inversement
La méthode ABC : 60% du CA réalisé par 10% des clients
30% du CA réalisé par 40% des clients
10% du CA réalisé par 50% des clients
permet de mesurer la valeur du client.
Que peut-on dire des couples produit-marché ?
Permet d’adapter l’offre aux besoins et attentes des clients.
Mais : doit être rentable.
Quel est le calcul des moindres carrés et à quoi sert-il et quelle est sa limite ?
Il sert à prévoir les ventes mais il ne peut prévoir tout (comme par ex des températures imprévues pour une saison)
Xi : x - moyenne des x (années)
Yi : y - moyenne des y (CA)
a = ZIGMA Xi Yi / ZIGMA Xi²
b = (moyenne des y) - (a x moyenne des x)
puis on remplace dans l’équation y = ax + b
Qu’est-ce que les variations saisonnières ?
Les coefs saisonniers permettent de prévoir les ventes mois par mois ou par trimestre. Les variations sont des fluctuations périodiques qui se reproduisent régulièrement.
