Cours 5 Flashcards
Comment fonctionne les comités de nego?
- La négociation se fait par des mandataires, qu’on appelle le comité de négociation
- Nombre et provenance en fonction de la structure des parties et de la structure de la négociation
- Ils ont une certaine latitude pour interpréter le mandat et chercher le terrain d’entente sur la base de celui-ci
- Porte-parole: un seul à la fois pour chaque partie
1. réduire les risques d’erreur tactiques, discussion ordonnée- parfois, un porte-parole différent sur un sujet donné
1. parfois sous-comités de travail sur questions plus complexes
- parfois, un porte-parole différent sur un sujet donné
Quelle sont les 3 phases principale de la negociation?
Ouverture: on présente ses revendications. Le syndicat et l’employeur donne leurs demandes. Ont esait de comprendre les revendications de l’autre partie sans argumenté
Étape active: reformulation des propos de l’autre, on tente de persuader
Recherche d’une entente: on négocie, on est coopération entre nous, il a des zones de conflit, des fois besoin d’un tiers pour nous aider.
Donner les élément de la phase d’ouverture:
Contact social :
* On apprend à se connaître par l’explication, l’inventaire et l’exploration de ses propres demandes et de celles de l’autre partie
* La communication directe avec l’autre partie commence ici (importance du ton et de l’écoute)
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Inventaire des points en litige :
* À ce stade, on présente ses demandes sans trop les argumenter
* Exposé d’ouverture conforme à la stratégie choisie
* Identifier les grandes lignes de la négociation (principaux enjeux, probabilité de conflit, etc.)
Ordre du jour :
* Établir le plan de match pour le reste de la négociation
* Quoi négocier en premier?
Il est préférable de commencer avec les demande normative ou les demande pécunière?
On commence toujours par des demandes normatives et NON par des demandes pécuniaires
Definir la phase d’échange.
Phase d’exploration
* * Comprendre les demandes de l’autre
* * Découvrir les préférences réelles de l’autre
* Montrer une ouverture?
Phase de rapprochement
* Recherche de solutions
* Jeu croisé des propositions / contre-propositions
* Utilisation des techniques d’échange et de compromis
* Reconnaissance des possibilités d’accord
Comment devrait-on formuler une première offre? Selon les différentes recherchent, vous devriez tenir compte des éléments suivants :
- Préparezune offre qui répond à tous vos besoins. Ne faites pas de compromis inutiles avant d’avoir débuté les négociations. Vous éviterez ainsi la malédiction du gagnant.
- Prenez le temps d’évaluerla marge de manœuvre devotre vis-à-viset positionnez votre offre danscette zoneou encore très près de celle-ci.Il doitpenser qu’une entente est possible. Cela vous permettrad’empêcher une rupture prématurée des négociations.
- Veuillez à ne pasformuler votre première offre de façon trop précise ou trop ferme. Il est important de se rappeler que celle-ci est un point de départ. Il faut que votre interlocuteur puisse en discuteravec vous.
Quel est la phase de dénouement?
- Il est rare que l’on tombe d’accord sans passer par un certain moment de crise: par ex: lock-out, collant sur les fenetre des policiers,
- Nécessité parfois d’un catalyseur qui force les parties à faire des concessions (ex : acquisition droit de grève/lock-out)
Phase du résultat final
* Entente de principe à finaliser
* Approbation des mandants
* Désaccord, concessions, compromis, consensus
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Différence entre stratégie et tactique
Stratégie = ligne directrice qui nous sert de guide dans nos négos.
Tactique = Résultante de la stratégie qu’elle soutient par des actions concrètes.
Donner les details sur les stratégies
- Distributive vs intégrative
- Coopération ou affrontement
- Offensive vs défensive
* Première offre vs répondre par une contre-offre - Crescendo vs decresendo
* Débuter par les demandes les moins importantes et terminer par les demandes les plus importantes ou l’inverse - Durée et chronologie de la négo
Les principaux déterminants dans le choix d’une stratégie de négociation :
Objectifs de la négociation
Contexte de la négociation
Historique de la relation entre les parties
Rapport de force des parties
donner des exemple de tactiques:
Quelques exemples de tactiques de pression ou de pouvoir :
* Les menaces
* Le bluff
* Bon cop / bad cop
* Le flot d’informations
* Le ballon d’essai
* Le faux compromis
* La crise
* La fausse contrainte
Les etapes dela negociation
On y va en mode entonnoir:
1. prise de contact, information et exploration
2. proposition, mécanisme d’influence et concession
3. denouement
Quel est le dilemme avec les concession?
risques de concession: si on fait des concessions trop rapidement, ont peut perdre son image et perdre sa position. Donc plus on fait des concession dès le départ, plus les ententes seront près de notre point de rupture.Moins on fait des concessions au départ, plus on sera près de nos intérêt du départ
Expliquer le point de resistance.
Point de résistance en-dessous duquel aucune entente n’est possible: donc on voudrait une augmentation de 20% sur 2 ans, mais on serait pret à aller jusqu’à 15% sur 2 ans.
Quelle ets le role de la communication
Il y a plein de choses qui peuvent nuire à la communication. Il faut donc valider que le message est bien compris. Comment faire? Demander que le receveur explique ce qu’il a compris. Les intérprétations peuvent être différente d’une personne à l’autre.
L’échange d’information : le code
Expérience passée, attentes
Cultures et tradition
Formation, éducation
Physiologie, émotions
Ce qu’on pense de soi-même et de l’autre
Préjugés, sentiments, première impression, autres ?
nommer des obstacle a la communication en nego?
- L’effet de halo
- Le phénomène d’attribution
- Les réflexes accusatoires
- L’excès de confiance
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