Kapitel 6 - Industriella marknader och industriellt köpbeteende

Question 1

Marknadsstruktur och efterfrågemönster på den industriella marknaden

Answer 1

Förre köpare, större belopp. Efterfrågan härledd från efterfrågan på konsumentmarknaden. Efterfrågan mindre elastisk och påverkas inte så mycket av prisförändringar på kort sikt.
Efterfrågan fluktuerar mer och snabbare.

Question 2

Köparens karaktär

Answer 2

Köparens karaktär – Köp på industriella marknader invovlverar fler beslutsfattare, som agerar mer professionellt.

Question 3

Olika typer av köpprocesser

Answer 3

Olika typer av köpprocesser – Köpbesluten är i allmänhet mer komplexa. Köpbeslutsprocessen är mer formaliserad. Köpare och säljare samarbetar mer och tenderar att bygga långisktiga relationer.

Question 4

Härledd efterfrågan

Answer 4

Härledd efterfrågan – På industriella marknader är efterfrågan härledd från efterfrågan på konsumentprodukter.

Question 5

Inelastisk efterfrågan

Answer 5

Inelastisk efterfrågan – Innebär att efterfrågan för många av de produkter som köps på industriella marknader inte påverkas särskilt mycket av prisförändringar, särskilt inte på kort sikt.

Question 6

Fluktuerande efterfrågan

Answer 6

Fluktuerande efterfrågan – Efterfrågan på varor och tjänster tenderar att förändras med och snabbare än på konsumentmarknader. En liten förändring i efterfrågan på en konsumentmarknad kan innebära en stor ökning i efterfrågan för en producent.

Question 7

Tre typer av beslutssituationer

Answer 7

1. Rakt återköp – Rutinbeslut där köparen beställer en kvantitet utan att ändra i specifikationen.
2. Modifierat återköp – Produktspecifikation, pris, leveransvillkor och eventuellt leverantör ändras.
3. Nytt köpbeslut – Första gången ett företag köper en vara eller tjänst av betydande omfattning

Question 8

6 Aktörer i den industriella köpprocessen

Answer 8

1. Inköpsfunktion – En grupp individer som har direkt påverkan på och fattar köpbeslut.
2. Användare – Initierar i många fall köpprocesser och hjälper till med att ta fram produktspecifikationen.
3. Påverkare – Bidrar till produktspecifikationer och argumenterar för ett visst alternativ vid utvärderingen av de olika alternativ som har identifierats.
4. Inköpare – Har formell auktoritet att välja leverantör och genomföra köptransaktionen.
5. Beslutsfattare – Har formell eller informell makt att välja leverantör och godkänna det slutgiltiga avtalet med en leverantör.
6. Grindvakter – (Gatekeepers) Styr informationsflödet. Företrädare för inköpsfunktionen har exempelvis emellanåt auktoritet att hindra säljare från att boka möten med användare och beslutsfattare.

Question 9

5 Faktorer som påverkar industriella köpbeteenden:

Answer 9

1. Marknadsomgivningen: Ekonomisk utvekcling, tillgång till leverantörer, teknologisk förändring, förändring i förd politik och regleringar, konkurrenssituationen, kultur och vanor
2. Organisationen: Mål, Policies, Rutiner, Organisationsstruktur, System
3. Interpersonell: Auktoritet, Status, empati, förmågan att övertyga
4. Individuell: Ålder, Inkomst, Utbildning, Arbete och position, Personlighet, Riskattityder
5. KÖPAREN

Question 10

De åtta stegen i den industriella köpprocessen:

Answer 10

Problemupptäckt -> Behovsbeskrivning -> Produktspecifikation -> Sökning av leveratnörer –>
Utvärdering av alternativ -> Val av leverantör -> Specificering av orderrutiner -> Utvärdering av prestationer

Question 11

Problemupptäckt

Answer 11

Problemupptäckt – Det första steget i den industriella köpprocessen: ett problem upptäcks genom interna eller externa stimuli, och detta kan lösas genom att förvärva en vara eller tjänst

Question 12

Generell behovsbeskrivning

Answer 12

Generell behovsbeskrivning – Enkel beskrivning av det problem som är för handen och av hur problemet kan lösas.

Question 13

Produktspecifikation

Answer 13

Produktspecifikation – Mer teknisk specifikation av produktens komponenter och egenskaper.

Question 14

Institutionell marknad

Answer 14

Institutionell marknad – Marknad för skolor, sjukvård, primärvård, kollektivtrafik etc tillhandahålls och offentlig sektor är köpare.

Question 15

5 principer inom Lagen om offentlig upphandling (LOU)

Answer 15

1. Icke-diskrimineringsprincipen
2. Likabehandlingsprincipen
3. Principen om ömsesidigt erkännande
4. Proportionalitetsprincipen
5. Principen om transparens