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EidM > KLAUSUR > Flashcards

KLAUSUR Flashcards

1
Q

MARKETING

A

Das Management von KKV (komparativen Konkurrenzvorteilen).
Aus Sicht der Kunden besser dastehen als die Konkurrenz.
Gebraucht, wenn Wettbewerb existiert.
Die Aufgabe, alle strategischen und operativen Voraussetzungen zu schaffen. Auf relevanten Märkten kundenseitig bedeutsame und wahrgenommene sowie anbieterseitig verteitigungsfähige und wirtschaftliche KKVs zu realisieren.

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2
Q

KKV

A

Einem Unternhmen gelingt es durch GENERIERUNG NEUER LÖSUNGEN, vorhandene (oder latente) BEDÜRFNISSE von aktuellen (oder potenziellen) NACHFRAGERN umfassender als WETTBEWERBER zu bedienen. > Ökonomische Vorteil.

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3
Q

BESTIMMUNGSFAKTOREN DES KKVs

A
  • N: Bedürfnisse (Probleme der Nachfrager)
  • K: Problemlösungs-Know-how der Konkurrenten
  • A: Problemlösungs-Know-how des Anbieters
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4
Q

DIMENSIONEN / ELEMENTE EINES KKVs *

A
  • NACHFRAGER
    EFFEKTIV: bedeutsam + wahrgenommen
  • ANBIETER
    EFFIZIENT: vorteidigungsfähig (nicht imitierbar sein) + wirtschaftlich
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5
Q

MARKETING-KONZEPTION (BIG 5) *

A 
- Situationsanalyse
(Relevanten Markt abgrenzen.)
- Marketing Ziele
- Marketing Strategien
- Marketing Instrument
- Marketing Controlling
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6
Q

RELEVANTER MARKT

A

Das Feld, wo Marketing stattfindet und wo die Konkurrenten getroffen werden: räumliche Sicht, zeitliche Sicht, sachliche Sicht.

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7
Q

4 P’s DES MARKETING

A

Produktpolitik, Preispolitik, Kommunikationspolitik, Distributionspolitik

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8
Q

RESSOURCENANALYSE VS NACHFRAGERANALYSE

A
  • Ressourcenanalyse: Was können wir selber schon gut?

- Nachfrageranalyse: Was will der Kunde?

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9
Q

BESTANDTEILE DES MARKETING-DREIECKS

A 
- Kaufverhaltensforschung (der einzelne Kunde)
\+ Marktsegmentierung (Kunden insgesamt) 
= Nachfrageranalyse
-
- Situationsanalyse
- Wettbewerbsanalyse
- Ressourcenanalyse
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10
Q

MARKETINGFORSCHUNG (ASPEKTE DER KAUFVERHALTENSFORSCHUNG)*

A
  • Wer? Träger der Entscheidung.
  • Was? Kaufobjekte.
  • Wie viel? Kaufmenge.
  • Wann? Kaufzeitpunkt, Kaufhäufigkeit.
  • Wo bzw. bei wenn? Einkaufsstätten, Lieferantenauswahl.
  • Wie? Kaufentscheidungsprozesse, Kauftypen.
  • Warum? Kaufmotive, Erklärungsmodelle und Determinanten des Kaufverhaltens.

(Bei Digitalisierung wird das “warum” unrelevant.)

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11
Q

(ERKLÄRUNGSSÄTZE) MODELLE DES KAUFVERHALTENS

A
  • BLACK-BOX MODELLE (S-R MODELLE)
    Stimulus-Response Modelle analysieren was einzelne Kunde macht, wenn ein Stimulus angelegt wird (z.B. Markov-Modell)
  • STRUKTURMODELLE (S-O-R MODELLE)
    Was passiert im Black Box? Black Box = Denkenhaltung: unbekannt, was vorgeht.
  • NUTZENORIENTIERTE AUSWAHLMODELLE
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12
Q

ZIEL EINES MARKOV-MODELLS

A

Wahrscheinlichtkeit der Wahl eines Produktes (eines Marktes) zu ermitteln.

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13
Q

MARKOV-MODELL VORAUSSETZUNGEN

A

(1) Es existiert eine konstante Zahl von Markten im Markt
(2) Kauf-Prozess der Kunden während Planungszeit ändert sich nicht
(3) Kunden kaufen in einer gleicher Menge und eine Marke

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14
Q

S-R MODELLE (STIMULUS-RESPONSE)

A

Stimulus (durch Anbieten gesetzt; durch Umwelt beeinflusst) -> Response (Kauf/Nichtkauf; Auswahl; Zufriedenheit; Menge)

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15
Q

S-O-R MODELL (STIMULUS-ORGANISM-RESPONSE)

A

Stimulus (INPUT) -> Organism -> Response (OUTPUT)

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16
Q

ORGANISM in S-O-R Modell

A
  • Aktivierende psychische Prozesse (Emotion und Motivation)
  • Kognitive psychische Prozesse (Informationsaufnahme und -verarbeitung; Informationsstrukturierung; Informationsspeicherung)
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17
Q

LAMBDA-HYPOTHESE *

Klausur-Frage: Wie lässt sich die Aktivierung von Konsumenten messen?

A

Schlaf > Entspannte Wachheit > Wache Aufmerksamkeit > Starke Erregung > Panik

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18
Q

REIZE (FUNKTION)

A

Stadium der Aufmerksamkeit bei Kunden zu erziehen

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19
Q

REIZE TYPEN

A
  • Emotionale
  • Kognitive
  • Visuelle / Physische
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20
Q

LERNTHEORISCHE ANSÄTZE

A
  • Lernen durch KLASSISCHE Konditionierung
    Basiert auf angeborenen, unwillkürlichen Reflexen.
    Kurzfristige + flexible Anpassung an die Umwelt möglich
    z.B. emotionale Konditionierung
  • Lernen durch INSTRUMENTELLE Konditionierung
    Erfolgt aus Konsequenzen des Verhaltens.
    Verhalten, das belohnt wird, wird wiederholt.
    z.B. Prämie für besonders treue Kunden.
  • Lernen AM MODELL
    Durch Erfahrung + Beobachtung.
    Verhalten mit Wahrnehmungs- und Gedächtnisprozessen wahrgenommen + in ähnlichen Situationen nachgeahmt.
    z.B. Werbung mit Prominenten.
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21
Q

BESTIMMUNGSFAKTOREN FÜR INVOLVEMENT

A
  • Person
  • Produkt / Objekt
  • Situation
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22
Q

MARKTSEGMENTIERUNG

A

Aufteilung eines Gesamtmarktes in, bezüglich ihrer Marktreaktion, intern HOMOGENE und UNTEREINANDER HETEROGENE Untergruppen (Marktsegmente).
Bearbeitung eines oder mehrerer dieser Marktsegmente.

23
Q

GRUND FÜR MARKTSEGMENTIERUNG

A

Zielgruppen finden, identifizieren.

WONACH? Nach Einstellung - den Determinanten des Kaufverhaltens (das “warum”).

24
Q

BESTANDTEILE DER WETTBEWERBERANALYSE

A
  • BRANCHENANALYSE
    Gesamte Branche betrachtet.
    Analyse von Markteintrittsbarrieren + Veränderung der Wettbewerbsarena.
  • STRATEGISCHE GRUPPENANALYSE
    Gruppen in einer Branche betrachtet.
    Analyse von Mobilitätsbarrieren, Prognose des Verhaltens der Gruppe.
  • KONKURRENZANALYSE
    Direkten Konkurrenzunternehmen betrachtet.
    Analyse von Stärken und Schwächen.
25
Q

RESSOURCENANALYSE *

A

SWOT-ANALYSIS
Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken.
Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats.

26
Q

MARKTFORSCHUNG

A

Kunden befragen, Konkurrenz analysieren.
Die in einem Unternehmen für die Nachfrager, Wettbewerbs- und Ressourcenanalyse benötigten Informationen werden im Rahmen eines effektiven und effizienten Informationsbeschaffungsprozesses generiert.

27
Q

MARKTFORSCHUNGSPROZESS *

A

(1) Definition des Untersuchungsproblems
(2) Festlegung der Untersuchungsziele
Ausrichtung und Bedingungen der Untersuchung festlegen.
(3) Festlegung des Untersuchungsdesigns
(4) Entwicklung der Messinstrumente
Festlegung der Methoden.
(5) Datensammlung
(6) Datenanalyse
(7) Bericht
Durchführung.

28
Q

FORMEN VON MARKTANALYSEN

A
  • SPEZIFISCHE
    Abgrenzung des relevanten Marktes (Nachfrager- vs. Konkurrenzbezogene Marktabgrenzung).
    Analyse des Marketing-Dreiecks (Analyse einzelner Marktbeteiligter).
  • ÜBERGREIFENDE
    Qualitative Marktanalyse (Positionierungsanalyse).
    Quantitative Marktanalyse (Marktvolumens- und Potenzialanalyse).
29
Q

Klausur-Frage: Inwiefern unterscheidet eine strategischen Gruppenanalyse von Positionierungsanalyse?

A

Strategische Gruppenanalyse: Beurteilungskriterien (Verhalten der Wettbewerber).
Positionierungsanalyse: An welchen Kriterien kauft ein Kunde? (Verhalten der Kunden).

30
Q

MARKETINGZIELEBENEN IM UNTERNEHMEN

A
  • Unternehmenszweck
  • Unternehmensziele
  • Ziele der strategischen Geschäftseinheit
  • Funktionalziele
  • Instrumentalziele
31
Q

MARKETING-FUNNEL *

Klausur-Frage: Ordne die psychografischen Ziele an S-O-R-Modell.

A

(Psychografische Ziele)

  • Awareness (Wahrgenommen werden.)
  • Familiarity (Vertraut sein. Informative Werbung.)
  • Relevant Set (Relevanz)
  • First Choice
  • Choice
  • Loyalty
32
Q

TEILSTRATEGIEN IM MARKETING *

A
  • ZIELGRUPPENSTRATEGIE
    Wer soll im Markt eigentlich adressiert werden?
  • TIMINGSTRATEGIE
    Wann sollen die zuvor ausgewählten Gruppen bearbeitet werden?
  • MARKTSTIMULIERUNGSSTRATEGIE
    Wie sollen Nutzenvorteile von den Nachfragern generiert werden?
  • KOOPERATIONSPARTNERSTRATEGIE
    Mit wem soll der Markt bearbeitet werden?
    Schaffe es besser im Markt zu sein als Wettbewerber, in dem ich mit anderen Unternehmen kooperiere.
33
Q

ZIELGRUPPENSTRATEGIE - BESTIMMUNGSFAKTOREN DES KUNDENWERTES

A
  • MARKTPOTENZIAL DES KUNDEN (unmittelbar)
    Ersatzpotenzial. Entwicklungspotenzial. Cross-Buying-Potenzial. Loyalitätspotenzial.
  • RESSOURCENPOTENZIAL DES KUNDEN (unmittelbar)
    Referenzpotenzial. Informationspotenzial. Kooperations- und Synergiepotenzial.
34
Q

METHODEN DER KUNDENBEWERTUNG

A 
Eindimensional + individuel: 
Kundendeckungsbeitragsrechnung, Customer-Lifetime-Value (CLV)
Eindimensional + kumuliert:
ABC-Analyse
Mehrdimensional + individuell: 
Scoring-Modelle
Mehrdimensional + kumuliert:
Klassisches Kundenportfolio
35
Q

EINDIMENSIONALE WETTBEWERBSSTRATEGIEN (MARKTSTIMULIERUNGSSTRATEGIE)

A
  • Qualitätsführerschaft
  • Preisführerschaft
    > Kostenanalyse (Wie hoch sind meine Kosten im Vergleich zum Wettbewerb?)
    > Kostenmanagement (Welche Maßnahmen zur Verbesserung der Kostenposition sind möglich?)
  • Beziehungsführerschaft
  • Zeitführerschaft
36
Q

QUALITÄTSVERSTÄNDNIS IM MARKETING

A
  • Orientierung an Bedürfnisdimensionen
  • Technisches vs. Marktorientiertes Qualitätsverständnis
  • Interne und externe Qualität
37
Q

MÖGLICHKEITEN ZUR VERBESSERUNG DER KOSTENPOSITION (MAßNAHMEN DES KOSTENMANAGEMENTS)

A
  • Lieferantenwechsel
  • Standortverlagerung
  • Fertigungsrationalisierung
  • Eingehen von Einkaufskooperationen
  • Outsourcing (obtain something by contract from an outside supplier)
  • Qualitätsreduktion
38
Q

GENERIERUNG ZEITBASIERTER KKVs (ZEITFÜHRERSHAFTSSTRATEGIE)

A
  • Flexibilitätsstrategie
    “zur richtigen Zeit am richtigen Ort”
  • Strategie zeitbasierten Opportunitätsnutzens
    Zeitreduktion. Parallele Zeitverwendung.
39
Q

PORTER’S U-KURVE

A

Bezeichnet den Zusammenhang zwischen Marktanteil + Rentabilität im Rahmen der branchenbezogenen Erfolgsforschung.

[Y: ROI; X: MARKET SHARE] Differentiation (niche focus) > “stuck in the middle” > Cost leadership

40
Q

GRUNDE FÜR EFFEKTIVITÄTSSTEIGERUNGEN IN GESCHÄFTSBEZIEHUNGEN

A
  • Größere Menge
  • Zusätzliche Produkte
  • Höhere Preise
  • Zusätzliche Kunden
41
Q

KUNDENZUFRIEDENHEIT

A

Erwartungen werden erfüllt und übertroffen.

42
Q

BESTANDTEILE DES BEZIEHUNGSMANAGEMENTS

Wie schaffe ich Beziehungsführerschaft > Wettbewerbsstrategie?

A

(1) Maßnahmen der Kundenbindung
(2) Ersttransaktion
(3) Kundenzufriedenheit - WENN JA, Folgetransaktion
(4) Kundenzufriedenheit - WENN NEIN, Beschwerdemanagement > nachträgliche Zufriedenheit
(5) Nachträgliche Zufriedenheit - WENN JA, Folgetransaktion
(6) Nachträgliche Zufriedenheit - WENN NEIN, Abwanderung > Kundenrückgewinnung

43
Q

BEZIEHUNGSFÜHRERSCHAFT (Relationship Marketing)

A

Der Aufbau und die Gestaltung langfristiger Beziehungen zu den Anspruchsgruppen, bes. den Kunden, um dadurch Wettbewerbsvorteile gegenüber Konkurrenten zu erreichen.

44
Q

AUFGABEN DES MARKENMANAGEMENTS

A

Markenaufbau + Markenführung

45
Q

VERFAHREN ZUR MESSUNG VON KUNDENZUFRIEDENHEIT

A

OBJEKTIVE VERFAHREN
- Erfassung von Marktbearbeitungsgrößen
- Efassung der Häufigkeiten von Produktmängeln, Reparaturen, Gewährleistungsansprüchen
- Durchführung von Qualitätskontrollen im eigenen Unternehmen, beim Handel, bei Endverbrauchen
———————————
SUBJEKTIVE VERFAHREN
- Merkmalsgestütze vefahren (indirekte und direkte Messung)
- Ereignisorientierte Verfahren (“critical accidents”)

46
Q

KUNDENMOTIVATION BEI UNZUFRIEDENHEIT

A
  • Negatives word-of-mouth: high negative Folgen für Unternehmen + high Unzufriedenheit der Kunden
  • Abwanderung: medium-negative Folgen für Unternehmen + medium Unzufriedenheit der Kunden
  • Inaktivität: low-medium negative Folgen für Unternehmen + low-medium Unzufriedenheit der Kunden
  • Beschwerde: low negative Folgen für Unternehmen + low Unzufriedenheit der Kunden
47
Q

EINFLUSSFAKTOREN AUF BESCHWERDEUNZUFRIEDENHEIT

A
  • Interaktionsqualität
  • Zugänglichkeit
  • Reaktionsgeschwindigkeit
  • Angemessenheit / Fairness des Ergebnisses
48
Q

DIREKTER BESCHWERDEMANAGEMENTPROZESS

A

BeschwerdeSTIMULIERUNG > BeschwerdeANNAHME > BeschwerdeBEARBEITUNG > BeschwerdeREAKTION

49
Q

INDIREKTER BESCHWERDEMANAGEMENTPROZESS

A

BeschwerdeAUSWERTUNG > BeschwerdeMANAGEMENTCONTROLLING > BeschwerdeREPORTING > BeschwerdeINFORMATIONSNUTZUNG

50
Q

TEILAUFGABEN DES KUNDENBINDUNGSMANAGEMENTS

A
  • Analyse geeigneter Produkte
  • Analyse geeigneter Kunden
  • Analyse geeigneter Intensitäten
  • Analyse geeigneter Maßnahmen
51
Q

PHASEN DES SYSTEMATISCHEN RÜCKGEWINNUNGSPROZESSES

A

(1) Identifikation geeigneter abgewanderter Kunden
(2) Abwanderungsanalyse
(3) Behebung der Abwanderungsprobleme
(4) Entwicklung geeigneter Kundenrückgewinnungsmaßnahmen
(5) Nachbetreuung gewonnener Kunden

52
Q

KOOPERATIONSPARTNERSTRATEGIE - FORMEN VON KOOPERATIONEN

A
  • Horizontal
    “one world”; gleiche Branche und Wertstuffe
  • Vertikal
    Zulieferer + Hersteller
  • Lateral
    Firmen unterschiedlicher Bereiche arbeiten zusammen um ein besseres Produkt zu erstellen
53
Q

FIT-DIMENSIONEN ZUR AUSWAHL DES RICHTIGEN KOOPERATIONSPARTNERS

A

(1) Strategischer Fit: strategische Vorstellungen mitbringen; Periode
(2) Kultureller Fit: ähnliche Unternehmenskultur aufweisen
(3) Fundamentaler Fit: ähnliche / komplementäre Ziele mit der Kooperation verfolgen; Machtposition

54
Q

PREISPOLITIK - ABLAUFSCHRITTE DES PREISMANAGEMENTS

A

(1) Preisinformation
(2) Preisfindung und Preisgestaltung
(3) Preisabwicklung

EidM (1 decks)

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