le comportement du consommateur

Question 1

Pourquoi faire l’analyse du comportement d’achat

Answer 1

connaître comment individus, groupes et organisations choisissent achètent et utilisent les produits et services qui répondent à leurs besoins et désirs.
Meilleure connaissance du comportement consommateur permet d’adapter stratégies et actions!

Question 2

L’analyse des comportements d’achat est une tâche à la fois difficile et fondamentale pour les raisons suivantes

Answer 2

• influencés par facteurs individuels et environnementaux
• évolution de la société
• comportement d’achat pas généralisable
• marché de nécessités vers marché de commodités
• consommateur connaisseur et exigeant
• perte du contacte directe avec clientèle (B2B)

Question 3

Quels sont les facteurs d’influence sur le processus individuel d’achat

Answer 3

individuelles :
Les facteurs socio-démographiques
*Les facteurs psychologiques *

Environnementales :
Facteurs socioculturels (+ important)
Les facteurs situationnels

Question 4

La culture (quel groupe) et caractéristiques

Answer 4

facteurs socioculturels

• le plus déterminant sur comportements de consommation
• valeurs, attitudes, croyances valorisés et partagées en communauté (grâce aux institutions)
• simplifie la vie des gens (bien-mal, oui-non)

Question 5

sous cultures (quel groupe) et caractéristiques

Answer 5

facteurs sociocultutels

• facteurs d’identification à un groupe plus restreint, on socialise au sein de celui-ci
• fondé sur nationalité, religion, ethnie, région…
  ex : Québécois dans le Canada

Question 6

Les classes sociales (quel groupe) et caractéristiques

Answer 6

socioculturels
- groupes relativement homogènes et permanents d’une société, ordonnés selon une hiérarchie et partagent des intérêts, valeurs et comportements semblables
- revenu, occupation, origine, etc.
- manifestent préférences distinctes (marques de vêtements, voitures, type de langage, médias, etc.

Question 7

groupe de référence (catégorie) et caractéristiques

Answer 7

socioculturels
Ensemble des groupes qui ont une influence directe ou indirecte sur les attitudes ou les comportements de la personne
- leaders d’opinion associés à ces groupes (influences les consommateurs)
- plus l’individu estime le groupe, plus ses choix de produits et marques sont affectés

Question 8

groupes de référence directe

Answer 8

appartenance primaires :
- contact directe, intense
- Famille, entourage

Appartenance secondaires :
- contact moins intense
- associations, syndicats, partis politiques…

Question 9

Groupes de référence indirectes

Answer 9

Groupes d’aspiration : influenceurs, canadien, films (on veut leur ressembler)

Groupes de dissociation : on veut s’éloigner de certaines idées
- soit s’éloigner
- Soit pour faire parler

Question 10

5 catégories d’influence des facteurs situationels (quand on magasine)

Answer 10

• *motif d’achat *
• Cadre social (avec qui on magasine, relation vendeur)
  *- environnement physique *
• facteur temps (l’heure, les irritants, pressé)
• État de la personne (psycho influence choix de consommation)

Question 11

Famille

Answer 11

sociocultures
- groupe qui affecte le plus le comportement d’achat
- famille d’orientation ; parents
- famille de procréation (conjoint, enfants)
- femme au centre des achats familiaux : on parle à elles dans la pub

Question 12

Les facteurs psychologiques sont

Answer 12

• la motivation
• les besoins de maslow
  **- La perception
• L’apprentissage **
  -** Les attitudes
• La personnalité
• Le style de vie**

Question 13

la motivation

Answer 13

• explique pourquoi un individu est poussé à acheter
• besoin devient mobile quand il atteint niveau d’intensité suffisant qu’il pousse l’individu à agir
• explique le pourquoi

Question 14

besoins de la pyramide de Maslow (du plus au moins important )

Answer 14

• besoins physiologiques
• besoins de sécurité
• besoins d’amour et d’appartenance
• besoins d’estime
• besoins de s’accomplir

Question 15

définition La perception en marketing

Answer 15

Processus mental par lequel l’individu choisit, organise et interprète l’information qu’il reçoit pour créer une image sensée du monde qui l’entoure.
- Plus important que la réalité
- action dépend de perception de la situation
- exposition, attention, interprétation, rétention

Question 16

définition de l’apprentissage

Answer 16

les changements qui surviennent dans le comportement à la suite de ses expériences.

ex marketing : donner la chance au client d’essayer le produit avec assistance, programmes d’apprentissage

Question 17

les attitudes définition et caractéristiques

Answer 17

une prédisposition à agir et à penser dans un certain sens (favorable ou défavorable) envers une personne, objet, événement
- sur quoi les comportements des gens sont basés
- mercanticiens doivent identifier ceux de la clientèle cible et les renforcer ou les modifier si elles sont négatives

Question 18

la personnalité définition et caractéristiques

Answer 18

l’ensemble des caractéristiques propres à un individu qui déterminent sa façon d’agir
- Mercanticiens : présenter une image de marque cohérente avec personnalité de la clientèle cible
- important en mode, vêtements comme deuxième peau
- l’achat : apparemment entre consommateur et produit

Question 19

le style de vie définition

Answer 19

façon de vivre d’une personne comme l’expriment ses activités, ses intérêts, ses opinions et ses comportements
- adapter offre aux symboles d’un style de vie particulier

Question 20

étapes du processus de décision d’achat

Answer 20

1) reconnaissance d’un besoin
2) Recherche d’information
3) évaluation des choix possibles
4) décisions d’achat
5) comportement post achat

Question 21

expliquer la reconnaissance du besoin

Answer 21

• écart entre état actuel et état souhaité
• stimulé par stimulus internes et externes
• spécialistes du marketing doivent dégager circonstances, découvrir se qui déclenche le processus

Question 22

4 sources d’info dans la recherche d’informations

Answer 22

4 sources d’info : personnelles, commerciales, publiques, liées à l’expérience
Mercanticiens doivent trouver sources d’info influentes
niveau de recherche dépend du besoin, de la quantité et de la qualité des info rapidement disponibles…

Question 23

l’évaluation des choix possibles

Answer 23

• diffère de consommateur
• avantages attendus de l’achat
• celui qui répond le plus globalement aux attentes
• marketing doivent identifier critères de valeur : prix, qualité, performance, esthétique mettre les importants de devant dans la pub et marketing

Question 24

3 facteurs d’intervention entre le choix et la décision d’achat

et 5 sous décisions

Answer 24

1) L’attitude d’autrui
2) l’influence de facteurs situationnels imprévus
3) le risque perçu

marque, vendeur, quantité, moment, mode de paiement

Question 25

le comportement post achat

Answer 25

sentiment de satisfaction ou d’insatisfaction après l’achat , conditionne prochain comportement d’achat

satisfaction ou enchantement : fidélisation (bonne répercussions)

satisfaction : écart entre attentes et performance du produit

Question 26

la nature du processus de décision dépend du

Answer 26

type de produit à acheter et de ses caractéristiques

plus l’achat est important, complexe, cher, plus la délibération est longue avec plusieurs intervenants

risque associé : économique, fonctionnel, physique, psychosocial, image de soi, perte de temps

Question 27

trois niveaux de complexité processus d’achat

Answer 27

1) achat routinier : on a aimé donc on rachète
2) résolution courte de problème
3) résolution extensive d’un problème

Question 28

comportement d’achat des organisations

Answer 28

-nombreux acheteurs
- plus professionnel
- relations directes avec fabricants
- négociations longues et complexes
- relations solides et durables

Question 29

facteurs socioculturels

Answer 29

culture
sous-cultures
classes sociales
groupes de références directes
Groupes de références indirectes

Question 30

Les facteurs personnels sont (5)

Answer 30

• l’âge et l’étape du cycle de vie familial
• la profession
• Situation économique
• Niveau d’instruction
• Lieu géographique