S2-7 行销管理

Question 1

什么是行销？（ 2 ）

Answer 1

1. 指企业确认谁是消费者，并满足他们的需要与欲望
2. 企业不止要销售产品给消费者，还要设法满足消费者的需求

Question 2

行销管理对企业的重要性（ 5 ）

Answer 2

1. 找出顾客及他们的需要和欲望，并设法满足顾客
2. 提供市场资讯，协助企业生产适宜的产品、决定定价、选择分销途径和推广方式
3. 协助企业制定行销策略，加强竞争力
4. 协助企业与顾客建立长远关系
5. 促使企业关注及回应市场需求的转变，以确保企业长久获利

Question 3

行销和销售的差别

Answer 3

1. 行销 ：不止把产品卖给消费者，还要设法满足他们的需要和欲望
2. 销售 ：指注重把产品卖给消费者

Question 4

什么是社会行销观念？（ 2 ）

Answer 4

1. 指企业除了要获取利润，也必须关怀社会、爱护环境，也是指在行销观念注入社会利益因素
2. 强调企业利润、消费者满足和社会大众福祉三项必须取得平衡

Question 5

社会行销观念的优点 （ 3 ）

Answer 5

1. 提升企业形象
2. 加强与社会的联系
3. 提高销售量

Question 6

影响消费者购买行为的因素 （ 2 ）

Answer 6

1. 企业行销活动
   
   • 产品品牌&包装
   • 定价
   • 通路
   • 推广
2. 消费者个人因素
   
   • 文化
   • 相关个人或团体
   • 个人外在特征
   • 个人心理

Question 7

解释文化怎样影响消费者购买行为？

Answer 7

1. 节日等各种族的文化都会影响消费者的需要和欲望
   
   • 华人在中秋节需要买月饼

Question 8

商人需要了解什么以避免产品滞销？

Answer 8

1. 不同文化的禁忌

Question 9

什么样的个人或团体会影响消费者购买行为？（ 4 ）

Answer 9

1. 家人
2. 朋友
3. 同事
4. 社团

Question 10

消费者会被什么外在特征影响购买行为？（ 5 ）

Answer 10

1. 年龄
2. 教育程度
3. 性别
4. 职业
5. 经济状况

Question 11

消费者会被什么心理因素影响购买行为？（ 4 ）

Answer 11

1. 动机
2. 认知
3. 信念
4. 态度

Question 12

解释市场区隔 （ 2 ）

Answer 12

1. 指企业利用区隔变数（ 如消费者年龄、偏好等 ）将市场分割成不同的群体
2. 针对不同群体设计不同产品，以满足各群体的需求

Question 13

解释目标市场

Answer 13

1. 指企业选取一个或几个适合自身条件，并可能获取利益的区隔，作为行销的对象

Question 14

解释市场定位 （ 2 ）

Answer 14

1. 设计企业的产品与形象，让产品或企业在目标市场的消费者心中占有独特的地位
2. 当目标消费群心中的有利地位已被竞争者占据，企业需使消费者对产品产生不同的认识，以赢得其青睐

Question 15

目标行销的步骤（ 3 ）

Answer 15

1. 市场区隔
2. 目标市场
3. 市场定位

Question 16

行销组合（ “ 行销4P ” ）包括什么？（ 4 ）

Answer 16

1. 产品
2. 价格
3. 通路
4. 推广

Question 17

产品的四个生命周期

Answer 17

1. 推介期
2. 成长期
3. 成熟期
4. 衰退期

Question 18

推广期的主要行销活动

Answer 18

1. 让潜在消费群知道产品的存在和功能

Question 19

成长期的主要行销活动

Answer 19

1. 增强产品的竞争力及扩大市场占有率

Question 20

成熟期的主要行销活动

Answer 20

1. 提高产品的附加价值和差异化，巩固市场占有率

Question 21

衰退期的主要行销活动

Answer 21

1. 企业会减少推广费用，或使用减价策略维持忠诚顾客群
2. 企业应集中精力研发新产品，创造另一新产品的生命周期

Question 22

什么是品牌？（ 2 ）

Answer 22

1. 是产品或企业的最主要标志，也是产品或企业的质量、功能、服务、价格、信誉及其他方面的综合体现
2. 是企业的重要资产

Question 23

品牌的知名度是依据消费者的什么认知？

Answer 23

1. 情感认知

Question 24

企业注重品牌的原因（ 4 ）

Answer 24

1. 获得忠诚顾客，增加市场占有率和利润
2. 提高企业形象，取得良好销售，降低经营风险
3. 维持价格水平
4. 可扩展品牌，使公司的事业多元化

Question 25

包装的好处 （ 2 ）

Answer 25

1. 让产品得到保护、美观、易于辨认及推销、使用与贮存
2. 有利于塑造产品的品牌形象

Question 26

价格策略（ 4 ）

Answer 26

1. 低价格策略
2. 高价格策略
3. 高价取利及低价取势策略
4. 心理定价策略

Question 27

解释低价格策略

Answer 27

1. 以低价格进入市场，建立薄利多销的长期目标

Question 28

解释高价格策略

Answer 28

1. 产品以高价格，高品质的形象出现

Question 29

解释高价取利及低价取势策略

Answer 29

1. 产品以高价进入市场，取得最佳利益，过后就逐渐把价格调低，争取市场占有率

Question 30

解释心理定价策略

Answer 30

1. 利用消费者心理的定价策略，刺激消费者的购买欲望

Question 31

通路也叫什么？

Answer 31

1. 分销途径

Question 32

企业常用的推广方式（ 4 ）

Answer 32

1. 广告
2. 人员推销 （ 推销员 ）
3. 公共关系 （ 明星，体育赛事 ）
4. 大促销或销售促进

Question 33

网络行销的优势（ 4 ）

Answer 33

1. 没有时空局限，方便企业扩大市场到全国甚至
   国际市场
2. 全天候进行宣传
3. 企业节省人力资源和费用（销售人员薪金、广告费、租金 ）
4. 消费者随时透过互联网认识及购买产品

Question 34

网络行销的劣势（ 2 ）

Answer 34

1. 不是所有消费者使用互联网
2. 部分消费者担心付款后没收到货、货不对办、资料被盗