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Introducción a la empresa > tema 7 > Flashcards

tema 7 Flashcards

1
Q

La orientación hacia el mercado

A

debe comprometer a la empresa en su conjunto. Sin embargo, la estructura de las
empresas, muy marcada por la
especialización funcional, dificulta este objetivo.

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2
Q

7.2 Relación de la función comercial
con otras áreas funcionales

I+D

Objetivos predominantes hacia el medio y largo plazo, frente a la inmediatez que prima en el departamento comercial

A

Sus integrantes suelen estar motivados por todo aquello que suponga un desafío, como puede ser el vencer dificultades o retos técnicos.

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3
Q

7.2 Relación de la función comercial
con otras áreas funcionales

I+D

Desde otros departamentos, incluido el comercial

A

se les juzga (a los técnicos
de I+D) como alejados de la realidad, poco sensibles a objetivos como la
rentabilidad, la satisfacción del cliente, las ventas, etc.

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4
Q

7.2 Relación de la función comercial
con otras áreas funcionales

I+D

Al mismo tiempo, desde el departamento de I+D se ve a los integrantes del departamento comercial

A

como vendedores a domicilio o charlatanes.

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5
Q

7.2 Relación de la función comercial
con otras áreas funcionales

I+D

La situación deseable para una empresa, pasa por conseguir

A

la cooperación de estas áreas, y esto suele pasar por la
corresponsabilización sobre objetivos que deben ser comunes

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6
Q

7.2 Relación de la función comercial
con otras áreas funcionales

Operaciones

Los objetivos de operaciones:

A

costes de fabricación, estandarización de procesos y
componentes, obtención de calidad uniforme, eliminación de interrupciones en el
proceso por fallos en la maquinaria, conflictos laborales, problemas de suministro,
etc.

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7
Q

7.2 Relación de la función comercial
con otras áreas funcionales

Operaciones

Suelen ver a los responsables del departamento comercial

A

como excesivamente
preocupados por satisfacer cualquier demanda de los clientes, pero no igual de
exigentes con sus propias previsiones de ventas, imprescindibles para poder hacer una buena planificación de la producción.

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8
Q

7.2 Relación de la función comercial
con otras áreas funcionales

Operaciones

Los trabajadores del área comercial no suelen mostrarse sensibles

A

a los problemas
del departamento de operaciones causadas por peticiones de los clientes
aceptadas por los comerciales.

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9
Q

7.2 Relación de la función comercial
con otras áreas funcionales

Operaciones

Para que exista una comunicación y colaboración fluida entre ambos
departamentos

A

ambos necesitan la formación y la información cruzada.
Se recomienda cierta rotación temporal.

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10
Q

7.2 Relación de la función comercial
con otras áreas funcionales

Finanzas y contabilidad

Suelen entrar en conflicto con los responsables del área comercial

A

ya que las
propuestas sobre publicidad, promoción de ventas,… provenientes del Dep. comercial
suelen ser poco específicas respecto a los resultados, frente a la precisión habitual de
contables y financieros.

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11
Q

7.2 Relación de la función comercial
con otras áreas funcionales

Finanzas y contabilidad

También perciben que desde el departamento comercial,

A

se tiende a aceptar las
condiciones del cliente, sin preocuparse por la rentabilidad, la fiabilidad,

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12
Q

7.2 Relación de la función comercial
con otras áreas funcionales

Finanzas y contabilidad

Por su parte, el departamento comercial suele ver a los responsables del área
financiera

A

como personas excesivamente rígidas y alejadas de la realidad

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13
Q

7.2 Relación de la función comercial
con otras áreas funcionales

Finanzas y contabilidad

Es necesaria cierta formación cruzada e incluso rotación de carácter temporal para que

A

Es necesaria cierta formación cruzada e incluso rotación de carácter temporal para que ambos sean conscientes de las consecuencias de sus
actuaciones.

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14
Q

El marketing-mix hace referencia

A

a las variables
controlables del marketing:

 Producto
 Distribución
 Comunicación
 Precio

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15
Q

Vocabulario

Segmentación:(1)
(2) la segmentación puede…

A

Segmentación: Proceso de
segregación del mercado en
grupos homogéneos.

La segmentación puede obedecer a variables
demográficas, geográficas, de comportamiento

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16
Q

Estrategias de marketing

A

La empresa debe buscar la estrategia comercial (combinación de
las cuatro variables mencionadas) más adecuada a los objetivos
planteados, y puede dirigir su producto/servicio a un objetivo de mercado amplio o restringido.

 Estrategia indiferenciada
 Estrategia diferenciada
 Concentrada

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17
Q

El concepto de ciclo de vida del producto descansa en una
serie de ideas:

A
  1. Los productos tienen una vida limitada.
  2. Las ventas atraviesan distintas fases que suponen retos
    distintos para el vendedor.
  3. Los beneficios aumentan y disminuyen en distintas fases
    del ciclo de vida.
  4. Cada fase exige una estrategia diferente en Mr-Mix,
    financiación, producción, etc.
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18
Q

pg 16 esquema

A
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19
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Introducción:

A

 Crecimiento lento de las ventas
 Incertidumbre
 Series cortas: el coste y como consecuencia el precio son
elevados.

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20
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

  • Introducción

Producto:

A

 Aumentar la calidad y mejorar el
proceso productivo.
 Gama limitada de productos para
optimizar las series producidas.
 Ofrecer muchas garantías para evitar el
miedo a sentirse defraudado.

21
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

  • Introducción:

 Comunicación:

A

 Dar a conocer el producto. Estimular la
prueba. Conseguir que líderes de
opinión e innovadores lo prueben.

22
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

  • Introducción:

 Distribución :

A

 Normalmente distribuidores exclusivos.
Márgenes comerciales altos por los elevados costes de esfuerzo promocional y la baja rotación de ventas.

23
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

  • Introducción:

 Precios:

A

 Los precios son altos debido a los elevados costes: series cortas, amortización de I+D, etc.
 A veces se introduce a precios bajos buscando un rápido crecimiento de las ventas, desalentar a la competencia,
copar el mercado y conseguir una rápida difusión.

24
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Crecimiento:

A

 Aumenta el número de competidores pero no así la competencia
entre ellos, porque las ventas aumentan.
 Las series de producción se alargan.
 Las empresas tratan de diferenciarse de la competencia.

25
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

  • Crecimiento

 Producto:

A

 Consolidar el aumento de la
calidad y mejorar las garantías.
 Aunque se tiende a producir en
serie (en series largas), se amplía la
gama para llegar a otros
segmentos del mercado.

26
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

  • Crecimiento

 Comunicación:

A

 Pasa de información a persuasión.
Intenta crear imagen y fidelidad de marca.

 Utilización de medios de
comunicación de masas.

27
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Crecimiento:

 Distribución :

A

 Crecimiento en extensión (alcance) e intensidad.
 Mantener los márgenes de los distribuidores.

28
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Crecimiento:

 Comunicación:

A

 Pasa de información a persuasión.
Intenta crear imagen y fidelidad de
marca.
 Utilización de medios de
comunicación de masas.

29
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Crecimiento:

 Precios:

A

 Se reducen los costes y los precios tienden a la baja para extender el mercado

 Precios adaptados a la gama de productos.

30
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Madurez-saturación:

A

 Se estabilizan las ventas. La competencia se hace más dura entre empresas. El coste, ya
bastante pulido, se acaba de retocar en esta fase.
 Se estabiliza el número de empresas del sector. Las empresas tratan de consolidar su cuota de
mercado y conseguir fidelidad del consumidor y del distribuidor.
 Hay riesgo de guerra de precios. Se puede discriminar precios por segmentos o por
diferenciación real de la gama de productos.

31
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Madurez-saturación:

 Producto:

A

 Diferenciación del producto para cada segmento.

32
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Madurez-saturación:

 Comunicación:

A

 Campañas promocionales que destaquen las
características más apreciadas de muestro
producto y sus diferencias en la competencia.

33
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Madurez-saturación:

 Distribución :

A

 Se busca la fidelidad de los distribuidores;
mantener los puntos de venta para asegurar
una distribución intensiva. Para ello debemos
mantener los márgenes de los distribuidores
controlando los costes que repercutimos sobre
ellos.
 Revisión de las condiciones de garantías,
servicio post-venta, etc….

34
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Madurez-saturación:

 Precios:

A

 Las mejoras de producción, el efecto
experiencia, etc., compensan las series más
cortas debidas a la ampliación de la gama
de productos.
 Los costes de promoción se reparten entre un
número mayor de unidades . Es posible bajar
precios.

35
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Madurez-saturación:

 Comunicación:

A

 Campañas promocionales que destaquen las
características más apreciadas de muestro producto y sus diferencias en la competencia.

36
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Declive:

A

 Las ventas disminuyen. Exceso de capacidad productiva en el sector. Algunas empresas abandonan y
esto puede resultar un espejismo de expansión del mercado (¡peligro!).
 Los costes suben un poco por la infrautilización de los activos. Los esfuerzos de I+D deben reorientarse.
 Hay que elegir bien el momento de la retirada definitiva y hacerlo de forma que la imagen de la
empresa no salga dañada.

37
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Declive:

 Producto:

A

 Se suele reducir la gama de productos
para mejorar la estructura de costes.
Gestión de stocks más estricta por el
descenso de la rentabilidad y de la
demanda.

38
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Declive:

 Distribución :

A

 Canales selectivos que aseguren un
mínimo de rentabilidad y no dañen la
imagen de otros productos de la
empresa.

39
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Declive:

 Comunicación:

A

 Reducción del presupuesto. Se enfoca la
comunicación hacia el mantenimiento del
interés del consumidor. Aunque algunas
veces se cierra la comercialización de un
producto con una fuerte campaña
publicitaria para deshacerse de todos
los stocks.

40
Q

7.4 El ciclo de vida del producto

Declive:

 Precios:

A

 Suele aumentar el coste, pero podría disminuir al reducirse la gama de productos. Esta ambigüedad se debe a
lo peculiar de esta fase.

41
Q

pg 21 imagenes

 “Otros” ciclos de vida

A
  • Aprendizaje
    largo
  • Sin aprendizaje
  • Bluf
  • Bluf con mercado
    residual
  • Fracaso
  • Ciclo largo
  • Lanzamientos sucesivos
  • Nueva salida
42
Q

7.5 El marketing en el siglo XXI

A

 Los servicios
 Los cambios en el entorno

43
Q

7.5 El marketing en el siglo XXI
 Los cambios en el entorno

A

 Creciente concentración en la distribución minorista
 Creciente concentración en fabricantes, pero mayor
variedad de marcas y modelos
 Hiperfragmentación de mercados
 Ciclos de vida más cortos
 Aumento del número de patentes
 Sustituir Vs Reparar
 Cambios drásticos en algunos
sectores por la digitalización
 Saturación publicitaria

44
Q

 Nuevas estrategias

A

 Marketing Lateral

45
Q

7.5 El marketing en el siglo XXI
 Nuevas estrategias

A

 Marketing Lateral
 Canales de distribución y cadena de valor

46
Q

7.5 El marketing en el siglo XXI

 Nuevas estrategias

A

 Marketing Lateral
 Canales de distribución y cadena de valor
 La comunicación

47
Q

7.5 La investigación comercial

 Podemos definir la investigación de mercados como el

A

conjunto de instrumentos, elementos y procedimientos,
que permiten obtener, registrar y analizar datos con la
finalidad de transformarlos en información útil para
tomar decisiones comerciales.

48
Q

7.5 La investigación comercial

 La investigación comercial debe:

A

 Proporcionar información que ayude a entender el mercado
y su entorno
 Identificar problemas/amenazas y oportunidades
 Permitir desarrollar y evaluar alternativas.

49
Q

7.5 La investigación comercial

Fases de la investigación:

A
  1. Identificación del problema.
  2. Diseño de la investigación.
  3. Elección de la muestra.
  4. Recogida de datos.
  5. Análisis e interpretación de resultados

Introducción a la empresa (9 decks)

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