Séance 2 : Le processus interne de la motivation, et le concept de l'implication

Question 1

Qu’est-ce que signifie le terme de la motivation?

Answer 1

Le terme motivation désigne l’ensemble des facteurs ou des besoins qui
déterminent le comportement .

La motivation explique la raison pour laquelle l’individu fait des actions.

Question 2

la motivation est liée à deux aspects du comportement, lesquelles?

Answer 2

1- l’objectif poursuivi
2- l’énergie dépensée pour atteindre celui-ci

Question 3

Selon Kurt Lewin, la plupart des motivations appartiennent à 2 classes de motivation, nomme les 2

Answer 3

1- tendance à l’approche: l’objectif poursuivi par l’individu est la maximisation de
sa satisfaction.

2- tendance à l’évitement : l’objectif personnel est la minimisation de la douleur
ou de l’inconfort.

Question 4

Nomme les trois types de conflit que le consommateur peut rencontrer en cherchant à atteindre ses objectifs

Answer 4

1- Approche-approche : l’individu doit faire un choix entre deux buts présentant les
mêmes attraits positifs.

2-Évitement-évitement: l’individu se trouve devant deux choix également
désagréables

3-Approche-évitement: dans cette situation le but présente des caractéristiques à la
fois désirables et indésirables.

Question 5

Explique ce qu’est un besoin

Answer 5

Le besoin est une force intérieure qui pousse une personne à entreprendre des actions visant à rendre une situation plus satisfaisante. j’ai faim, ça me motive à poser une action.

Question 6

Nomme les deux types de besoin

Answer 6

1-Les besoins biogéniques proviennent d’un déséquilibre physiologique
comme le besoin de manger, de respirer, etc.

2-Les besoins psychogénique résultent du contact de l’individu avec son
environnement socioculturel: besoin de bien paraître, d’avoir du prestige
ou besoin d’amour.

Question 7

Explique le principe de la théorie de Maslow

Answer 7

Il existe chez toute personne des besoins
hiérarchisés comme une pyramide. On ne peut pas satisfaire un besoin sans avoir satisfait le besoin antérieur.

Expliquer l’ensemble des comportements humains par l’effet d’un petit nombre de besoins.

Question 8

Nomme les besoins fondamentaux de la pyramide de Maslow en ordre

Answer 8

besoin physiologique : dormir, manger, boire.

besoin de sécurité : avoir un toît, avoir de l’épargne, quelque chose qui sécurise notre présent et notre futur.

besoin d’appartenance : groupe de parents ou d’amis, une famille, chercher à se regrouper.

besoin d’estime : le reflet de notre concept de soi.

Besoin d’accomplissement : besoin de réalisation, on peut se réaliser à travers plusieurs activités.

besoins d’accomplissement sont plus variés.

Question 9

La théorie de Maslow s’applique mieux à quelles sociétés et pourquoi?

Answer 9

aux sociétés occidentales, car la hiérarchie peut être inversée dans certaines cultures.

Question 10

Explique une critique de la théorie de Maslow

Answer 10

Il est possible d’ observer que certains individus essayent de satisfaire des besoins d’hiérarchie supérieure au dépens des besoins d’hiérarchie intérieure.

Question 11

Le processus de motivation : les objectifs

Définition d’un objectif

Answer 11

L’objectif est une représentation mentale d’une situation désirée qui peut
être plus ou moins complexe.

Question 12

Les objectifs peuvent sembler indépendants. Cependant, ils peuvent aussi
atteindre d’autres objectifs en même temps.

Question 13

Nomme les trois types d’objectif

Answer 13

Objectif supérieur (Le pourquoi de la chose?) : vivre longtemps en santé, se plaire et plaire aux autres et être bien dans sa peau.

Objectif central (Le quoi?) : perdre du poid

Objectifs subordonnés (Le comment?permettre à objectif central de se réaliser) : adopter alimentation équilibrée , faire de l’exercice

Question 14

Explique c’est quoi un chaînage cognitif

Answer 14

Les décisions des consommateurs
concernant les produits qu’ils achètent et consomment sont souvent guidés
par des objectifs latents et plus fondamentaux

Attributs : marques, packaging, prix,
qualité, composition,
performance, ingrédients,
etc.

Conséquences : Besoins, usages,
hédonisme, bien-être
etc.

Valeurs : Reconnaissance, se sentir
bien dans sa peau, bien
paraitre, satisfaction,
fierté, etc

Question 15

Explique en quoi l’environnement joue un rôle dans le processus de motivation

Answer 15

L’environnement contribue à l’éveil des besoins (constatations,
observations).

-L’environnement oriente l’action (recommandations).

-L’environnement active les associations en mémoire.

Question 16

Nomme les trois types d’environnement

Answer 16

1-L’environnement marketing (4 P).

2-L’environnement physique (magasin, meuble, ambiance, odeur, etc.)

3-L’environnement social (le macro environnement social et le micro environnement social).

Question 17

Explique en quoi la mémoire et les
conséquences anticipées joue un rôle dans le processus de la motivation

Answer 17

La mémoire d’un consommateur contient des souvenirs relatifs à ses expériences antérieures et aux renseignements qu’il y a accumulés. c’est un réservoir d’informations qu’on peut récupérer lorsqu’on doit prendre une décision, facile la décision.

Question 18

Qu’est-ce la conséquence anticipée?

Answer 18

Elle permet aux consommateurs de faire des choix quant aux actions à entreprendre pour servir au mieux leurs objectifs.

Question 19

Nomme et explique les deux approches expliquant la motivation

Answer 19

1-La théorie de la pulsion : il y a une situation de déséquilibre et le corps cherche à rétablir l’équilibre , au niveau 0 et donc supprimer le trouble.

2-Le niveau optimal d’éveil et de
stimulation : humain cherche à être
stimulé par l’environnement et adopter une attitude proactive.

Question 20

Nomme et explique les deux autres approches expliquant la motivation

Answer 20

1-La théorie
psychanalytique de Freud : l’importance du
symbole (contenu latent)

des éléments qui stimulent l’imagination

2-La téorie motivationnelle : le comportement d’achat n’est pas réfléchi;

Question 21

Qu’est-ce que la perspective expérientielle?

Answer 21

Selon la perspective expérientielle, les consommateurs recherchent des expériences uniques, originales, insolites et extraordinaires.

Question 22

L’implication personnelle

Question 23

La personalité

Question 24

La personnalité des objets de consommation et leur
anthropomorphisation

Question 25

Le concept de soi

Question 26

De multiple « soi » et la construction identitaire

Answer 26

1-L’image de soi (l’image que nous avons de nous-mêmes)

2-L’image de soi idéale (ce que nous aimerons être)

3-L’image de soi sociale (l’image que nous pensons que les autres ont de nous).

4-L’image de soi sociale idéale (l’image que nous aimerons que les autres aient de
nous)

Question 27

Qu’est-ce que la perspective dramaturgique?

Answer 27

Selon la perspective dramaturgique, la personne essaie de controller son image et l’impression que les autres se font d’elle

Selon cette perspective, le consommateur joue plusieurs rôles dans sa vie.

Question 28

Nomme les quatre niveaux de soi

Answer 28

1-Le niveau individuel (possessions matérielles individuelles, …)

2-Le niveau familial (possession matérielles de famille, …)

3-Le niveau de la communauté (lieu, religion, valeurs communes,…)

4-Le niveau du groupe (possessions de groupe, appartenance au groupe, à des
associations, …).

Question 29

Qu’est-ce que le style de vie?

Answer 29

Le style de vie englobe les activités, champs d’intérêt et ses opinions ainsi que produits qu’elles achètent et consomment.

Question 30

Qu’est-ce que la notion de valeurs et nomme et explique les deux types de valeurs

Answer 30

La valeur est définie comme une croyance fondamentale ayant trait à la façon dont on doit agir afin d’atteindre les buts qu’on juge importants.

1-Valeurs instrumentales (permettent d’atteindre les objectifs que la personne considère comme importants)

2-Valeurs terminales (objectifs poursuivis).