thema 4 Flashcards
attitude
Een positieve, negatieve of een gemixte reactie op een persoon, object of idee
theory of planned behaviour
- Gedrag wordt beïnvloed door attitudes tegenover specifiek gedrag, niet door algemene
attitudes - Gedrag wordt niet alleen beïnvloed door attitudes, maar ook door subjectieve normen (onze overtuigingen over wat anderen vinden dat we moeten doen)
- Attitudes veranderen ons gedrag alleen als we denken dat we controle hebben over ons
gedrag; als iemand niet denkt dat hij bepaald gedrag kan vertonen, zal hij dit ook niet doen. - Attitudes, subjectieve normen en de mate van controle dragen bij aan een intentie om je op
een bepaalde manier te gedragen maar mensen gedragen zich niet per se zo.
Persuasion/overtuiging:
Het proces waardoor attitudes veranderen; het veranderen van andermans
mening/houding.
Het dual-process model of persuasion
2 verschillende wegen naar overtuiging
- the central route to persuasion/systematic process
- peripheral route to persuasion/heuristic processing
the central route to persuasion/systematic process
Dit is een rationele, goed doordachte route: er wordt goed en
kritisch nagedacht over de inhoud van de boodschap. persoon is gemotiveerd en kijkt naar sterke argumenten.
elaboration ofwel afweging en uitwerking van argumenten speelt een grote rol
peripheral route to persuasion/heuristic processing
Bij deze route denken mensen niet goed na over de
argumenten, maar wordt iemand beïnvloed door andere signalen, zoals de reputatie van de spreker,
de mening van de meerderheid of door de manier van spreken.
embodiment: veradneringen in je lichaam kunnen ook zorgen voor overtuiging.( knikken tijdens het horen van een boodschap)
Yale approach to communication theory
Volgens de Yale group liggen er 3 grote factoren ten
grondslag aan individuele attributies en persuasion/overtuiging:
● Source/bron `(who)
● Message/boodschap (say what and in what context)
● Crowd/audience/het publiek (to whom)
source/bron (yale approach)
Hierin spelen Credibility (geloofwaardigheid) en Likeability (hoe aardig de bron wordt gevonden,kan komen door similiarity)
mee.
limieten aan de invloeden van de bron
-source vs message: Hoe groot de invloed is van de bron, is afhankelijk van de persoonlijke relevantie van de
boodschap.De karakteristieken van de
bron hebben meer impact op degenen die niet genoeg geboeid en gemotiveerd zijn om de
centrale route te nemen
-the sleepers effect: een niet-geloofwaardige bron kan na een tijdje toch verandering van mening brengen
omdat mensen wel de boodschap onthouden maar niet de bron
the message/boodschap (yale approach)
-volgorde van boodschap
primacy effect: eerste boodschap blijft hangen en zorgt voor overtuiging
receny effect: laatste boodschap heeft het meest effect
-Lengte van de boodschap: als iemand de centrale route volgt, is een langere boodschapalleen effectief als deze goede argumenten bevat; als iemand de perifere route volgt, is een langere boodschap al snel goed omdat het dan de indruk geeft van van vele goede argumenten.
-Percieved manipulation; mensen zijn eerder te overtuigen als de boodschapper ons niet wil manipuleren.
-Message discrepancy; een boodschap moet niet te veel afwijken van iemands mening en moet ook niet te radicaal worden gebracht want dan gaan mensen actief naar tegenargumenten zoeken.
-Fear appeals: Dingen die angst opwekken zijn alleen effectief als er ook duidelijke instructies worden gegeven over hoe je iets kan verbeteren
-Positive emotions: Als we positieve emoties voelen, maken we eerder gebruik van de perifere route.
-Subliminal messages: dit zijn boodschappen die onbewust bij ons binnenkomen
-familiarity: Als een boodschap je bekend voorkomt , zorgt dit voor een gevoel van familiarity. Dit bepaalt vervolgens of de boodschap analytisch (systematisch) of niet-analytisch (heuristisch) wordt bekeken
positieve emoties en perifere route
-Positieve emoties zorgen voor afleiding, waardoor we de argumenten minder zorgvuldig beoordelen.
- Positieve emoties zorgen voor luiheid;
- We willen het positieve gevoel behouden, en ons gevoel niet laten verpesten door diep na te denken over argumenten.
audience/publiek (yale approach)
● Need for cognition (NC) ; als iemand graag moeilijke activiteiten doet (NC=hoog) maakt deze
eerder gebruik van de centrale route; zo niet (NC=laag) wordt er eerder gebruik gemaakt van
de perifere route.
● Self monitoring: Als iemand veel om zijn social image geeft (self monitoring = hoog) ; wordt
eerder gebruik gemaakt van de perifere route. Als de self monitoring laag is, wordt er eerder
gekeken naar argumenten en dus de centrale route.
● Regulatory fit: als mensen promotie-gericht zijn, zijn ze eerder overtuigd door
boodschappen gericht op vooruitgang; als ze daarentegen preventie-gericht zijn , zijn ze
eerder overtuigd door boodschappen gericht op het voorkomen van falen;
● Forewarning & resistance: mensen verweren zich eerder tegen persuasion als ze van tevoren
zijn gewaarschuwd dat iemand hun mening wil veranderen.
● Self-esteem: mensen met een laag self-esteem maken eerder gebruik van de perifere route,
mensen met een hoog self esteem van de centrale route.
● Prior beliefs: mensen verzetten zich eerder tegen persuasion als het ingaat tegen wat ze al
geloven
● Geslacht: vrouwen worden meer beïnvloed en kiezen eerder de perifere route in
mannenzaken en mannen doen dit in vrouwenzaken.
● Cultuur: in individualistische culturen worden mensen eerder overtuigd door boodschappen
gericht op eigenbelang, in collectivistische culturen worden mensen eerder overtuigd door
groepsgerichte boodschappen.
forewarning en resistance bij overtuigen
mensen verweren zich eerder tegen persuasion als ze van tevoren
zijn gewaarschuwd dat iemand hun mening wil veranderen.
Hiervoor zijn 2 oorzaken:
- Cognitieve oorzaak: als je het standpunt van de spreker kent, kun je tegenargumenten
verzinnen.
-Motivationele oorzaak: als je weet dat iemand je mening wil veranderen, verzet je je
hiertegen. Dit zou komen door psychological reactance: het idee dat je vrijheid in gevaar is
(doordat iemand je mening wil veranderen), zorgt dat je je hiertegen verzet
cognitieve dissonantie theorie
Cognitieve dissonantietheorie van Festinger; Wanneer mensen tegenstrijdige meningen of gevoelens
hebben (bv. wanneer gedrag niet overeenkomt met hun attitude) kan dit leiden tot psychologische
spanning
verminderen cognitieve dissonantie
-justifying attitude-discrepant behaviour; het rechtvaardigen van gedrag dat afwijkt van de attitude. door middel van beloning bv
-rechtvaardigen van de moeite. hoe meer je er voor investeert hoe meer je je houding ervoor wil veranderen.
-bij een lastige keuze de gemaakte keuze verheerlijken en alternatieven minderwaardig zien.
insufficient justification
Mensen zullen eerder geneigd zijn om gedrag te vertonen dat in tegenspraak is met de overtuigingen die zij persoonlijk hebben als ze een kleinere beloning krijgen dan een grotere beloning.
