3.4. Fallbeispiele internationaler Verhandlungen Flashcards
(11 cards)
Welche universelle Charakteristika weisen Verhandlungen laut Hofstede, Hofstede und Minkov (2010, S. 399) auf?
• zwei oder mehr Parteien mit Interessenskonflikten
• Ziel der Übereinstimmung aufgrund der dadurch entstehenden Vorteile
• zunächst undefiniertes Ergebnis
• Mittel der Kommunikation zwischen den Partnern
• eine zugrundeliegende Entscheidungs- und Kontrollstruktur
Nenne unterschiedliche Ziele (Sinn und Zweck) von Verhandlungen.
• hauptsächlich, das Kennenlernen zu ermöglichen
• möglichst schnell zu einem Vertragsabschluss zu kommen.
Jedes Individuum und jede Kultur hat andere Vorstellungen darüber, wie eine Verhandlung abzulaufen hat. Das kann zu schwierigen Missverständnissen, Konflikten oder Enttäuschungen führen.
Rahmenwerk von Salacuse (2012, S. 111ff.), das 10 Elemente der Verhandlungs-führung identifiziert, um kulturelle Unterschiede im Verhandlungsprozess aufzuspüren:
- Ziel der Verhandlung (Vertrag oder Beziehung)
- Verhandlungseinstellung („win-loose“ oder „win-win“)
- Persönlicher Stil (formell oder informell)
- Kommunikation (direkt oder indirekt)
- Sensibilität für Zeit (hoch oder niedrig)
- Emotionalität (hoch oder niedrig)
- Form der Vereinbarung (generell oder spezifisch)
- Vertragsabschluss („bottom-up“ oder „top-down“)
- Teamorganisation (ein Leiter oder Gruppenkonsens)
- Risikobereitschaft (hoch oder niedrig)
Was ist im Rahmenwerk von Salacuse mit dem Element (insgesamt 10) direkte oder indirekte Kommunikation gemeint?
Die direkte Kommunikation kann als aggressiv wahrgenommen werden, während bei der indirekten Kommunikation eine Ablehnung des Vertrages häufig nicht verstanden wird.
Was ist im Rahmenwerk von Salacuse mit dem Element (insgesamt 10) Sensibilität für Zeit (hoch oder niedrig) gemeint?
Verhandlungspartner bewerten Zeit unterschiedlich; Bemühungen, die Verhandlungszeit zu verkürzen, können als Versuch, etwas zu verbergen, missverstanden werden.
Was ist im Rahmenwerk von Salacuse mit dem Element (insgesamt 10) Emotionalität (hoch oder niedrig) gemeint?
Verhandlungspartner gehen unterschiedlich mit Emotionen um, da verschiedene Kulturen unterschiedliche Regeln für die Angemessenheit und Form der Darstellung von Emotionen haben.
Was ist im Rahmenwerk von Salacuse mit dem Element (insgesamt 10) Form der Vereinbarung (generell oder spezifisch) gemeint?
Der Vertrag kann detailliert und oberflächlich formuliert werden. Dies muss jedoch nicht zwingend einen kulturellen Hintergrund haben, sondern kann auch durch die Interessen der Vertragspartner beeinflusst sein.
Was ist im Rahmenwerk von Salacuse mit dem Element (insgesamt 10) Vertragsabschluss („bottom-up“ oder „top-down“) gemeint?
Der Vertragsabschluss kann entweder ein induktiver oder deduktiver Prozess sein.
Anm.: Deduktion (lateinisch deducere ‚herabführen‘; Top-down): ein gedanklicher Vorgang von etwas Allgemeinem (z. B. Begriff Menschheit) zu etwas Besonderem (einem konkreten Individuum, z. B. Napoleon)
Induktion (lateinisch inducere ‚hereinführen‘; Bottom-up): bezeichnet den umgekehrten Vorgang
Was ist im Rahmenwerk von Salacuse mit dem Element (insgesamt 10) Teamorganisation (ein Leiter oder Gruppenkonsens) gemeint?
In einigen Kulturen ist es üblich, einen Teamleiter zu haben, der die Autorität hat, alle Angelegenheiten zu entscheiden, während andere Kulturen Wert auf Teamentscheidungen legen.
Auf welchen Ebenen können internationale Verhandlungen stattfinden?
- auf politischer Ebene
- auf Organisationsebene
- auf persönlicher Ebene
Fallbeispiele internationaler Verhandlungen
Manuskript siehe Kapitel 3.4. Ende
