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Marketing (Absatz und Beschaffung) > Strategie > Flashcards

Strategie Flashcards

1
Q

Prozess der Strategieentwicklung

A
  1. Vision und Mission
  2. Interne Analyse/ externe Analyse
  3. Zielformulierung
  4. Formulierung der Strategie und der Positionierung
  5. Umsetzung im Marketing-Mix
  6. Kontrolle und Feedback (greift in jeden vorherigen Schritt ein)
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2
Q

Outside-in-Perspektive

A

1) Auswahl des Marktes: orientiert an der Attraktivität des Marktes (Kundenzahl/ Bedürfnisse)
2) Formulierung der Strategie unter Beachtung der Strategien des Wettbewerbs
3) Ressorcen: notwendigste Reccoucen/ interne, externe Beschaffung

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3
Q

Inside-out-Perspektive

A

1) Markt: Identifikation der eigenen Ressourcen und Kompetenzen
2) Strategie: Auswahl der für die Assets effektivsten Märkte;
3) Ressorcen: optimaler Einsatz der Assets Vermarktung als Endprodukt, als Kernprodukt oder reines Asset

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4
Q

Potenzialbezogene Marketingziele

A
  • Bekanntheitsgrad des Unternehmens
  • Image des Unternehmens
  • Kundenzufriedenheit
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5
Q

Markterfolgsbezogene Marketingziele

A
  • Marktanteil
  • Kundenloyalität
  • Preisniveau
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6
Q

Wirtschaftliche Marketingziele

A
  • Umsatz
  • Marketingkosten
  • Deckungsbeitrag
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7
Q

Asset

A

die Gesamtheit aller Güter eines Wirtschaftsunternehmens

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8
Q

Strategische Leitfragen(6)

A
  • Innovations- und Wachstumsorientierung
  • Kundennutzen/ Positionierung im Wettbewerb
  • Management der Kundenbeziehungen
  • Grundsätzliche Gestaltung des Marketing-Mix
  • Wettbewerbs- und Kooperationsverhalten
  • Zielgruppen der Marketingstrategie
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9
Q

Arten der Kundenakquisition

A
  • Nicht-Verwender gewinnen

- Kunden von der Konkurrenz gewinnen

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10
Q

Arten der Kundenbindung

A
  • „Retention“ (Halten):
    Wiederverkäufe

Wechsel vermeiden

Kunden zurückgewinnen

  • „Penetration“ (Ausbau):
    Wiederverkäufe erhöhen

Folgekäufe erzeugen

Cross-Selling erzeugen”

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11
Q

Stärken Lebenszyklusmodell

A
  • Verdeutlichung der begrenzten Lebensdauer von Produkten > Permanente Neugestaltung der Leistungspalette und ausgewogenes Leistungsprogramm notwendig
  • Ableitung von normstrategischen Aussagen > Erste Orientierung bei Gestaltung der Marketingaktivitäten
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12
Q

Schwächen Lebenszyklusmodell

A
  • Extreme Vereinfachung der Realität > Zeit als einzige Variable zur Erklärung des Umsatzes
  • Absatzverlauf wird als exogene Größe gesehen > Realität zeigt, dass Lebenszyklus durch Marketing verlängert werden kann
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13
Q

Was bedeutet Marktsegmentierung?

A

Aufteilung eines heterogenen Gesamtmarktes in homogene Teilmärkte mittels bestimmter Merkmale der Käufer .

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14
Q

Ziel Marktsegmentierung

A

differenzierte Marketingprogramme > bessere Erfüllung der Kundenbedürfnisse > höherer Umsatz

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15
Q

Marktsegmentierungskriterien (5)

A

Demographische Kriterien (Geschlecht, Wohnort)

Sozioökonomische Kriterien (Beruf..)

Allgemeine Persönlichkeitsmerkmale (lebensstil, interessen)

Nutzenkriterien
(Preisnutzen, Qualitätsnutzen)

Kaufverhaltensbezogene Kriterien (Einkaufsstätten, Kaufhäufigkeit, Produktwahl)

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16
Q

Segmentierungskriterien auf B2B-Märkten(5)

A
  • Äußere Merkmale der Kunden (Branche, Größe, Region)
  • Merkmale der Leistungserstellung beim Kunden (Fähigkeiten, bisherige Lieferanten)
  • Merkmale des Kaufentscheidungsprozesses beim Kunden (Organisatorische Einordnung der Beschaffung, Machtverhältnisse im
    Unternehmen, Entscheidungskriterien)
  • Situative Faktoren (Dringleichkeit des Bedarfs, Auftragsgröße)
  • Persönliche Merkmale der Beteiligten (Risikobereitschaft, kognitiver Stil, technische Orientierung)
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17
Q

Kriterien für eine effektive Segmentierung (6)

A

Verhaltensrelevanz (Deutliche Unterschiede der Segmente bzgl. Verhaten)

Ansprechbarkeit (Erreichbarkeit durch Marketingaktionen)

Trennschärfe

Messbarkeit

Zeitliche Stabilität

Wirtschaftlichkeit

18
Q

CLV

A

Der Customer Lifetime Value zielt auf die zukunftsorientierte, wirtschaftliche Betrachtung von Kundensegmenten über mehrere Perioden ab

Formel Folie 39

19
Q

Zusammenhang zwischen Segmentierung und Marketingstrategie

A
  1. Schritt: Marktsegmentierung
  2. Schritt: Zielmarktfestlegung
  3. Schritt: Positionierung
20
Q

Positionierung im Markt

A

Die Aufgabe der Positionierung ist es, die Stellung des Leistungsangebots im Markt und Wettbewerb festzulegen, um die Richtung für einen effizienten Marketingmix vorzugeben

21
Q

Anforderungen an eine gute Positionierung im Markt

A
  • Nutzen für die Zielgruppe
  • Übereinstimmung mit eigenen Kernkompetenzen
  • Wahrnehmbar für die Zielgruppe
  • Abgrenzung der eigenen Leistung vom Wettbewerb
22
Q

Kundennutzen/ Wettbewerb: Strategisches Dreiecl

A

Siehe Strategie Folie 45

23
Q

Nutzenkategorien Produkte (5)

A

Funktionaler-,

Ökonomischer-,

Prozess-,

Emotionaler-,

Sozialer Nutzen

24
Q

Wodurch entsteht Funktionaler Nutzen eines Produkts?

A

Basisfunktionen des Produktes

25
Q

Wodurch entsteht Ökonomischer Nutzen eines Produkts?

A

Produkteigenschaften

z.B. Treibstoffverbrauch

26
Q

Wodurch entsteht Prozess Nutzen eines Produkts?

A

Entsteht durch Beschaffungs- und Nutzungsvorgänge (z.B. einfache Wartung)

27
Q

Wodurch entsteht Emotioaler Nutzen eines Produkts?

A

Gefühlen der Produktnutzung (z.B. Stolz des Besitzers)

28
Q

Wodurch entsteht Sozialer Nutzen eines Produkts?

A

sozialem Umfeld (z.B. Anerkennung des Umfelds)

29
Q

Grundlegende Wettbewerbsstrategien (Baumdiagramm)

A

siehe Strategie Folie 49:

a. Kostenfüherschauft
b. Differenzierung
b1. Diff. durch Kundenbeziehungen
b2. Diff. durch überlegene Produkte

30
Q

Erfahrungskurvengesetz

A

Verdoppelung Zeit (kumulierte Menge des Produkts) -> Stückkostensenkungspotential 20-30% (auf alle in der Wertschöpung enthaltenen Stückkosten)

31
Q

Ursachen der Kostensenkung im Erfahrungskurvenmodell (3)

A
  • Skaleneffekte
  • Lerneffekte
  • Technischer Fortschritt
32
Q

Skalierungen des Erfahrungskurvenmodells

A

Lineare Skalierung
Doppellogarithmische Skalierung

S. Strategie Folie 51!

33
Q

Erfahrungsgesetz (Formel/Erfahrungskurvenmodell)

A

k(x) = a * x^(-b)

ln(k(x)) =ln(a) - b*ln (x)

x: im Zeitablauf kumulierte Produktionsmenge
k: Stückkosten
a: Skalierungsparameter
- b: Kostenelastizität (Minus!!)

34
Q

Lernrate durch Verdopplung (Formel/Erfahrungskurvenmodell)

A

1-α=k(2x)/k(x)=2^(-b)

<=> α=1-2^(-b)

siehe Strategie Folie 52

35
Q

Chancen (Stärken) Erfahrungskurvenmodells

A
  • Hohe Marktanteile schaffen Kostenvorteile

* Bei Neuprodukten Einführungspreise unter Kosten möglich

36
Q

Risiken Erfahrungskurvenmodells

A
  • Einseitige Konzentration auf Kosten

* Geringe Flexibilität durch hohe Fixkostenblöcke in bestimmten Industrien

37
Q

Probleme des Erfahrungskurvenmodells

A
  • Nur Kostensenkungspotenzial
  • Erfahrungskurve schwer zu operationalisieren
  • Keine Berücksichtigung von Erfahrungstransfers
38
Q

Aspekte Differenzierug durch überlegene Produkte (4)

A

• Häufige Optimierung der
Produkte

• Intensive Markenpflege

• Produktbegleitende
Dienstleistungen

• Auf das Produktangebot
fokussierte Kommunikation

39
Q

Aspekte Differenzierug durch Bessere Kundenbeziehungen (4)

A

• Hoher Individualisierungsgrad der
Ansprache und des Angebots

• Aufbau persönlicher
Beziehungen mit Kunden

• Umfassende Kundenorientierung
der Mitarbeiter

• Systematische Abschöpfung von
Cross-Selling-Potenzialen

40
Q

Strategiediagramm / Basispositionierungen

A

Siehe Strategie Folie 57

41
Q

Value Positioning

5

A

More for More (Premiumangebote, BMW)

More for the Same (Leistungsangebote, NIVEA)

The Same for Less (Preisangebote, Skoda)

Less for Much Less („Hard Discount“-Angebote, ALDI)

More for Less (Kategorie-Killer, IKEA)

42
Q

Von der Positionierung zum Marketing-Mix durchlaufen wir 4 Politik-Kategorien

A
  • Produktpolitik
  • Preispolitik
  • Kommunikationspolitik
  • Vertriebspolitik

Marketing (Absatz und Beschaffung) (7 decks)

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