B2B MARKEDSFØRINGSSTRATEGIER OG STRATEGIIMPLEMENTERING

Question 1

Kundenes verdikapring

Answer 1

V (verdi) - P (pris)

Question 2

Verdiskapning

Answer 2

verdi av sluttprodukter og tjenester - verdi av alle innsatsfaktorer

Question 3

Total verdiskapning

Answer 3

= kundenes betalingsvillighet (V) - underleverandørens alternativkostnad (A)
= (V-P)+(P-K)+(K-A)
=kundens verdikapring + leverandørens verdikapring + underleverandørens verdikapring

Question 4

Bedriftes tilleggsverdi

Answer 4

er den verdiskapningen som bedriften bidrar med utover det som alle andre bedrifter bidrar med, inkludert konkurrentene.

Question 5

Fire ulike strategier for å oppnå tilleggsverdi

Answer 5

strategi 1: oppnå tilleggsverdi ved å tilføre sitt eget produkt tilleggsverdi, slik at kundenes betalingsvillighet øker og blir større enn for konkurrentene.

strategi 2: kunden reduserer betalingsvilligheten for konkurrenters produkter. Baksnakke konkurrentene eller opplæringsopplegg

strategi 3: redusere kostnadene som underleverandøren har ved å levere til leverandøren. Øke ekspertise til underleverandøren, slik at de får et konkurransefortrinn foran andre underleverandører.

strategi 4: øke underleverandørens alternativkostnader ved å selge til konkurrentene. Baksnakke konkurrentene eller skape byttekostnader som det kostbart for underleverandøren å bytte til en annen leverandør

Question 6

fire ulike verdimål

Answer 6

1) forbedre kundens sluttprodukter/tjenester
2) redusere kundes kostnader
3) forbedre leverandørens produkter/tjenester
4) forbedre leverandørens kostnader
mål 1 & 2= øke kundens betalingsvillighet
mål 3 & 4= redusere leverandørens alternativkostnader knyttet til å levere produkter til kunden på

Question 7

Styring av markedstilbudet

Answer 7

er prosessen med å sette sammen produkter, tjenester og systemer på en måte som skaper størst mulig verdi for virksomhetens utvalgte markedssegmenter

Question 8

Produktutviklingsprosessen

Answer 8

1) idefasen
2) sortering av produktideer
3) økonomisk analyse
4) utviklingsfasen
5) kommersialiseringsfasen

Question 9

Diffusjonsprosessen

Answer 9

beskriver hvordan en ny ide, oppnår kjennskap og aksept. Dette skjer ved personlige og upersonlige informasjonskilder

Question 10

Adopsjonsprosessen

Answer 10

har firmaet i fokus, og beskriver hvordan firmaer i økende grad adopterer produktet i sin virksomhet.

Question 11

Faktorer som inngår i å fastlegge priser er

Answer 11

prismål, verdianalyse, etterspørselsanalyse, kostnadsanalyse, konkurrentanalyse, påvirkning på øvrige produkter og myndighetenes rammer.

Question 12

Transaksjonskostnadsteori

Answer 12

omhandler organisering av transaksjonene mellom bedriftene, og kostnadene som knytter seg til å gjennomføre disse.
essensen i teorien er at det er kostnader ved å gjennomføre økonomiske transaksjoner.

Question 13

hierarkis styring

Answer 13

styring og koordinering ved hjelp av arbeidsgivermyndighet, regler, instrukser og arbeidsrutiner

Question 14

Organisasjonsformer

Answer 14

markedsstyring, hierarkisk styring, hybridsstyring og plural styring.

Question 15

Markedsstyring

Answer 15

leverandører og en kunde som utveksler varer og tjenester mot en fast betaling

Question 16

Hierarkisk styring

Answer 16

spesifikke investeringer

Question 17

Hybridstyring

Answer 17

egner seg best for situasjoner som ligger mellom markedsstyring og hierarkisk styring

Question 18

Plural styring

Answer 18

betyr at en virksomhet både produserer sine egne produkter eller tjenester samtidig kjøper de samme produktene og tjenestene fra eksterne leverandører

Question 19

Ressursavhengighetsteori

Answer 19

utgangspunktet i teorien er at få virksomheter er selvforsynt med de innsatsfaktorene de har behov for sin verdiskapning. Essensen er derfor å ha kontroll over kritiske ressurser som bedriften trenger til sin verdiskapning.

Question 20

Transaksjonsmarkedsføring

Answer 20

transaksjonen er målet for markedsføringsaktivitetene.

gjennomføres når kunde- og leverandørforholdet er organisert som markedsstyring.

Question 21

Relasjonsutviklingsprosessen/relasjonsmarkedsføring

Answer 21

gjennomføres i hybride styringsformer mellom kunde og leverandør.
samarbeidsforholdet mellom leverandør og kunde som markedsførerens tiltak må rette seg mot.

Question 22

relasjonsutviklingsprosessen

Answer 22

1) definere formål og resultater
2) segmentering
3) velge samarbeidspart
4) etablere insentiver og mekanismer som fremmer samarbeid
5) organisere og styre samarbeidsprosessen
6) evaluere resultat og prosess

Question 23

Agentforhold

Answer 23

den ene parten i relasjonen, overlater oppgaver til den andre parten, for å få den utført.

Question 24

selvforsterkende avtaler

Answer 24

de langsiktige gevinstene ved å fortsette samarbeidet overstiger de kortsiktige gevinstene partene kan oppnå ved å bryte det.

Question 25

formell kontrakt

Answer 25

en juridisk forpliktelse

Question 26

detaljdimensjon

Answer 26

handler om at noen kontrakter er svært detaljerte og spesifiserte, mens andre kontrakter er korte og enkle.

Question 27

fleksibilitet dimensjon

Answer 27

hvor mye fleksibilitet de gir partene, et eksempel på denne dimensjonen er:
fastpriskontrakt: partene blir enig om pris på forhånd
kort-pluss kontrakt: partene bestemmer pris senere med utgangspunkt i hvor store ressurser som leverandøren har brukt i å levere produktet til kunden

Question 28

betingelsesformater i formelle kontrakter

Answer 28

pris, mengde, produktdesign, prestasjoner og eierskap

Question 29

posisjonsbeskrivelse

Answer 29

forteller hvordan bedriften ønsker å bli oppfattet innenfor områder som er av interesse.

Question 30

merkevarebyggings funksjon

Answer 30

å gjøre virksomhetens verdiløfte mer troverdig

Question 31

program for markedskommunikasjon

Answer 31

1) definere målgruppen
2) etablere kommunikasjonsmål
3) etablerte budsjett
4) utvikle kommunikasjonsbudskapet
5) velge medier og evaluere resultatet

Question 32

salgsprosessen

Answer 32

1) prospektering/kvalifisering
2) foranalyse av potensielle kunder
3) kontakt/avtaler
4) analyse av behov og utforming av løsning
5) presentasjon og demonstrasjon av løsning
6) avslutning
7) oppfølging

Question 33

1. prospektering/kvalifisering

Answer 33

skaffe seg oversikt over potensielle kunder

Question 34

2. foranalyse av potensielle kunder

Answer 34

skaffe seg kunnskap om de kundene bedriften vil bearbeide videre, og analysere deres behov mer inngående

Question 35

3. kontakt/avtaler

Answer 35

komme i kontakt med kunden og kundens kjøpssenter for å oppnå en avtale

Question 36

4. analyse av behov og utforming av løsning

Answer 36

presentere leverandørens produkter og tjenester og innhente informasjon for å avdekke kundens behov

Question 37

5. presentasjon og demonstrasjon av løsning

Answer 37

vise hvordan den foreslåtte løsningen virker i praksis, og hvilken effekt den vil ha for kunden.

Question 38

6. avslutning

Answer 38

aksept eller avslag fra kunden

Question 39

7. oppfølging

Answer 39

leveransen må følges opp