Brainscape's Knowledge GenomeTM

Browse over 1 million classes created by top students, professors, publishers, and experts.


See full index

Sales Examen juni21 > Begrippenlijst > Flashcards

Begrippenlijst Flashcards

1
Q

DAS klanten

A

Dominant, Afstandelijk, Sociaal

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
2
Q

CRM bestand

A

Customer Relationship Management. Een bestand waarin je gegevens verzameld van klanten. Ook wel data mining.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
3
Q

CRM voordelen

A

Het bestand is makkelijk up to date te houden/Je hebt meer inzicht in de winstgevendheid van de individuele klanten/Het is makkelijker informatie te delen/Er is een betere afstemming van je verkoopactiviteiten en serviceverlening.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
4
Q

Acquisitie

A

Het zoeken naar nieuwe klanten.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
5
Q

Directe acquisitie

A

Dit is wanneer je potentiële klanten zelf benadert. Bijv. door te bellen of langsgaan.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
6
Q

Indirecte acquisitie

A

Je zorgt dat je vertrouwen wekt en bekend komt te staan als expert in je vak.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
7
Q

Koude acquisitie

A

Wanner je mogelijke nieuwe klanten benadert zonder dat ze jou of je bedrijf kennen.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
8
Q

Warme acquisitie

A

Je benadert bijvoorbeeld een klant aan wie je eerder al eens iets hebt verkocht.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
9
Q

USP

A

Unique Selling Proposition. Een goede postitie zorgt ervoor dat een bedrijf een uniek verkoopargument heeft. Uniek, geloofwaardig, relevant voor klanten, consistent en maatschappelijk aanvaardbaar.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
10
Q

Cross-selling

A

Als je een order noteert, kun je nog proberen andere producten te verkopen die de klant naast of met het verkochte product kan gebruiken. Het gaat om aanverwante producten.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
11
Q

Deepselling

A

Proberen meer van hetzelfde te verkopen.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
12
Q

Up-selling

A

Je probeert een duurdere variant van het product te verkopen.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
13
Q

Down-selling

A

Hiervoor kan je kiezen als je merkt dat de klant een prijzenbezwaar heeft. Je biedt een goedkopere variant van het product aan.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
14
Q

Hard-selling

A

Je voert de druk bij de potentiële klant flink op. Het is een agressieve verkoopmethode waarbij je de klant dwingt te besluiten.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
15
Q

DMU

A

Desicion Making Unit. Bij het inkopen zijn er vaak, formeel of informeel, meerdere personen betrokken.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
16
Q

Koopbedrag B2C

A

RAG, BPO, UPO

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
17
Q

Koopgedrag B2B

A

Straight rebuy, modified rebuy, new task buying

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
18
Q

SMART

A

Specifiek, Meetbaar, Acceptabel, Realistisch, Tijdgebonden. Het houdt in dat je nauwkeurig beschrijft wat je wil bereiken, binnen welke tijd en in welke hoeveelheid. Bovendien moet het acceptabel zijn voor de medewerkers en goed gerealiseerd worden.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
19
Q

SWOT

A

Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats. Deze analyse is gericht op de hele organisatie. De salesafdeling haalt daar alle elementen uit die voor de verkoop van belang zijn.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
20
Q

Marketingconcept

A

Het aanbieden van producten op basis van de wensen en behoeften van potentiele klanten

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
21
Q

Cold calling

A

Je belt organisaties waarmee je nog niet eerder contact mee hebt gehad. Het doel is dan het maken van een afspraak voor een persoonlijk bezoek

22
Q

Cold canvassing

A

Je gaat zonder afspraak bij een suspect op bezoek. Belangrijk voordeel hiervan is dat een directe verkoopkans ontstaat op het moment dat je de juiste persoon te spreken krijgt.

23
Q

ABC-klanten

A

Deze indeling is gebaseerd op een combinatie van de omzet en de verwachte ontwikkeling van de klant.
A- topklanten met omzet boven de grens.
B- klanten met een middelgrote omzet met groeimogelijkheden.
C- kleine klanten met omzet en minder groeimogelijkheden

24
Q

RFM

A

Recency (laatste bestelling), Frequency (aantal bestellingen), Money (het totaal bestede bedrag).
Je verdeelt hiermee de verkoopinspanning over verschillende klanten.

25
Q

Klantenpiramide

A

Je klantenbestand analyseren om een classificatie te krijgen van je klanten.

26
Q

80/20 regel

A

Tachtig procent van de omzet wordt bepaald door twintig procent van je klantenbestand.

27
Q

Salesfunnel

A

Dit is een schematische weergave die laat zien hoe een suspect in een aantal stappen verandert in een trouwe klant.

28
Q

Afbetaling

A

Wanneer de klant het aankoopbedrag in verschillende termijnen betaalt (meestal maandelijks).

29
Q

Levering onder rembours

A

Dit houdt in dat de klant direct moet betalen bij aflevering. Hierbij geldt geen termijn. (Cash on delivery)

30
Q

Op rekening

A

Veel bedrijven leveren op rekening. De klant moet binnen een bepaalde termijn de factuur betalen.

31
Q

Vooruitbetaling

A

Deze variant wordt gebruikt als het bedrijf denkt meer dan gemiddeld betalingsrisico te lopen. Het is een soort zekerheidstelling.

32
Q

Trial-and-error methode

A

Je probeert zaken uit en leert van je fouten. Je probeert verschillende mogelijkheden uit om de klant te interesseren voor jouw producten.

33
Q

Procesgerichte methode

A

Je helpt de klant met de processtappen die nodig zijn om de aankoop uiteindelijk te doen.

34
Q

Behoeftegerichte methode

A

Hierbij ga je als verkoper uit van de behoefte van de klant. Je neemt niet veel initiatief, maar wacht op de vraag van de klant.

35
Q

Samenvattingstechniek

A

Je vat alle voordelen voor de klant nog een samen in een vragende vorm

36
Q

AIDA

A

Attention, Interest, Desire, Action.

Deze formule laat zien hoe je een potentiele klant kunt aanzetten tot koop. Is toepasbaar op alle commerciele communicatie.

37
Q

SPIN

A

Situatie, Probleem, Implicatie, Nut- Noodzaak.

38
Q

VOITAR

A

Voorbereiding, Opening, Informatie, Transformatie, Afsluiting, Relatie.

Ook wel de verkoopcyclus.

39
Q

VENPOPAN

A

Voorbereiding, Eerste contact, Nuttigheden inventariseren, Productaanbod, Overwinnen, Prijsgesprek, Afsluiten, Nazorg.

Dit is een schematische voorstelling van de fasen die je doorloopt van de voorbereiding tot en met de nazorg van een verkoopgesprek.

40
Q

STARR

A

Situatie, Taak, Aanpak, Resultaat, Reflectie.

41
Q

VOCATIO

A

Verkenning, Omschrijving, Confrontatie, Argumentatie, Tegenwerping, Instemming, Order.

42
Q

Sellogram

A

Hier in zet je de mogelijke koopmotieven tegenover de bijbehorende producteigenschappen.

43
Q

KVVB

A
  • Kenmerken eigen product
  • Verschillen met concurrerend aanbod
  • Voordelen eigen produt
  • Bewijs van voordelen eigen product

Je combineert hierin de producteigenschappen van jouw product, de wensen van de klant en de kenmerken van de concurrerende producten met elkaar in een schema.

44
Q

ENN-overzicht

A
  • Eigenschappen van een product
  • Nuttigheden bij de eigenschappen
  • Nadelen eigenschappen
45
Q

Onderhandelingstrategie

A
  • Macht: is de invloed die iemand heeft over de ander. Machtsverschil ontstaat door bijv. de postitie waarin je staat.
  • Informatie
  • Tijd: onderhandelen kost tijd als het om grote bedragen gaat. Je maakt een offerte en de klant beoordeelt die. Tijdsdruk kan een belangrijke rol spelen.
46
Q

LSD

A

Luisteren, Samenvatten, Doorvragen.

Dit zijn de drie belangrijkste vaardigheden die je nodig hebt om te communiceren.

47
Q

Koopwens

A

Dit is wat de klant wil kopen.

48
Q

Koopmotief

A

De reden waarom de klant iets koopt. Je komt ze tegen in twee soorten:

  • Rationeel is doordacht
  • Emotioneel is gevoelsmatig
49
Q

Weerstand

A

De klant heeft ergens moeite mee.

  • Nadeel
  • Beperking
  • Twijfel
  • Uitstel
  • Spel
  • Macht
  • Onverschilligheid
  • Misverstand
  • Vragen
50
Q

Bezwaar

A

Dit is een bedenking van de klant. Hij aarzelt omdat hij twijfelt.

  • Kwaliteitsbezwaren
  • Prijsbezwaren
  • Servicebezwaren

Sales Examen juni21 (1 decks)

Brainscape helps you reach your goals faster, through stronger study habits.
© 2024 Bold Learning Solutions. Terms and Conditions