Bête de Sales avec Romain Bouvet

Question 1

Qui est Romain et quel est son domaine d’expertise ?

Answer 1

Romain est docteur en psychologie sociale et cognitive, spécialisé dans l’influence, la manipulation, l’influence des croyances et la mémoire.

Question 2

Quel a été le déclencheur de l’intérêt de Romain pour la science de l’influence et de la persuasion ?

Answer 2

Romain a travaillé sur les méthodes d’interrogatoire destinées aux policiers et a découvert qu’on pouvait modifier les croyances d’une personne dans un entretien.

Question 3

Quelle est la principale raison pour laquelle Romain a quitté la recherche ?

Answer 3

Il a quitté la recherche pour gagner plus d’argent en donnant des conférences et en formant des commerciaux.

Question 4

Quelles méthodes de vente sont souvent méfiées par les grands groupes ?

Answer 4

Les grands groupes sont méfiants des techniques de vente qui ne reposent pas sur des preuves et qui ressemblent à des pseudosciences.

Question 5

Comment Romain adapte ses offres ?

Answer 5

Il adapte ses offres en fonction des demandes qu’il reçoit sur LinkedIn.

Question 6

Qui est Robert Cialdini et quel est son apport à la science de l’influence ?

Answer 6

Robert Cialdini est un chercheur qui a vulgarisé les techniques d’influence et de manipulation dans son livre ‘Influence et Manipulation’.

Question 7

Quel concept Romain remet en question concernant l’humain en vente et marketing ?

Answer 7

Il remet en question l’idée que l’humain est irrationnel, soulignant que la séparation entre raison et émotion est un mythe.

Question 8

Qu’est-ce que la réactance psychologique ?

Answer 8

La réactance psychologique est un effet de blocage inconscient qui peut faire échouer une vente, même si tous les critères semblent alignés.

Question 9

Quel type de public Romain attire dans sa formation de commerciaux ?

Answer 9

Il attire des grands groupes méfiants des techniques de vente classiques et des consultants, freelances et entrepreneurs cherchant une nouvelle approche.

Question 10

Quelles techniques Romain utilise pour former des commerciaux ?

Answer 10

Il forme des commerciaux sur des techniques vérifiées sur le terrain et en laboratoire, plutôt que sur des intuitions ou de l’expérience.

Question 11

Quel est le principal objectif de l’activité de Romain aujourd’hui ?

Answer 11

Son principal objectif est de former des commerciaux en utilisant des méthodes basées sur des preuves scientifiques.

Question 12

Complétez la phrase : La science de l’influence repose sur la compréhension des _______.

Answer 12

[biais cognitifs]

Question 13

Vrai ou Faux : Romain a beaucoup travaillé sur la négociation dans ses formations.

Answer 13

Faux

Question 14

Quelles émotions peuvent être observées pendant un entretien de vente pour détecter la réactance ?

Answer 14

Des émotions comme l’anxiété ou la résistance peuvent être observées, indiquant un blocage dans le processus de vente.

Question 15

Qu’est-ce qui se passe lorsque le client demande des informations sur un produit?

Answer 15

Le client montre une méfiance malgré sa demande d’informations.

Ce phénomène indique un blocage psychologique lié à l’association entre vente et méfiance.

Question 16

Quelle est la technique utilisée dans les TCC qui peut être appliquée en vente?

Answer 16

Le recadrage cognitif.

Cette technique vise à changer la perception d’une situation pour réduire la résistance à la vente.

Question 17

Quels types de commerciaux ont été identifiés comme les plus efficaces selon les recherches?

Answer 17

Les commerciaux qui éduquent et apportent des nouvelles connaissances.

Ces commerciaux ne vendent pas directement mais partagent des informations pertinentes.

Question 18

Qu’est-ce que le système 1 et le système 2 en psychologie cognitive?

Answer 18

Système 1: réponse automatique; Système 2: pensée analytique.

Système 1 est rapide et intuitif, tandis que Système 2 est lent et nécessite un effort cognitif.

Question 19

Vrai ou Faux: Plus un entretien de vente est long, plus il y a de chances de conclure une vente.

Answer 19

Faux.

Des études montrent que des entretiens plus courts sont souvent plus efficaces.

Question 20

Quel est le lien entre la fatigue décisionnelle et le processus de vente?

Answer 20

Plus le client est sollicité, moins il est capable de prendre des décisions.

Cela peut mener à des réponses comme ‘je vais réfléchir’ à la fin de l’entretien.

Question 21

Complétez la phrase: Les meilleurs commerciaux posent des questions mais ne ________ pas directement.

Answer 21

vendent.

Ils se concentrent sur l’éducation et l’information du client.

Question 22

Quelle est la réaction du cerveau lorsque le système 2 est activé?

Answer 22

Il active une méfiance.

Cela peut nuire à la fluidité de la conversation et à la conclusion de la vente.

Question 23

Qu’est-ce que le phénomène de réactance en vente?

Answer 23

C’est la résistance du client face à une tentative de vente.

Cela se produit même lorsqu’il demande des informations.

Question 24

Quel est le problème principal dans l’entretien de vente selon les recherches?

Answer 24

Le manque d’émotion et d’engagement dans la présentation.

Une présentation sans émotion peut entraîner des objections non résolues.

Question 25

Qu'est-ce que le 'je vais réfléchir' indique généralement dans un entretien de vente?

Answer 25

Un conflit émotionnel ou une hésitation à s'engager. ## Footnote Cela peut signaler que le commercial n'a pas su créer une connexion efficace.

Question 26

Qu'est-ce qui a changé dans la gestion des objections en vente ?

Answer 26

Le focus doit être sur l'anticipation des objections plutôt que sur leur traitement à la fin.

Question 27

Comment le cerveau évalue-t-il le prix d'un produit ?

Answer 27

Le cerveau compare les émotions positives produites par le vendeur aux émotions négatives liées à la douleur de payer.

Question 28

Quels types d'émotions sont cruciales dans le processus de vente ?

Answer 28

* Émotions positives (dopamine, ocytocine) * Émotions négatives (liées à la douleur de payer)

Question 29

Vrai ou faux : Les produits plus chers sont généralement de meilleure qualité.

Answer 29

Vrai.

Question 30

Comment les émotions influencent-elles la vente de produits haut de gamme ?

Answer 30

Les émotions positives doivent être plus fortes que la douleur de payer pour réussir la vente.

Question 31

Qu'est-ce que le Spin Selling ?

Answer 31

Une méthode de vente qui implique de poser des questions sur les conséquences et les implications pour le prospect.

Question 32

Pourquoi les méthodes de vente américaines ne fonctionnent-elles pas toujours en France ?

Answer 32

Les prospects français ont souvent une réactance plus forte et des émotions plus discrètes.

Question 33

Quelles sont les émotions à activer dans un entretien de vente ?

Answer 33

* Émotions classiques * Émotions de plus en plus fortes * Émotions sur les conséquences

Question 34

Complétez la phrase : Payer égale _______.

Answer 34

une douleur.

Question 35

Comment un bon commercial peut-il trouver des problèmes non considérés ?

Answer 35

En posant des questions pertinentes et en utilisant son expertise pour révéler des problèmes que le prospect n'a pas identifiés.

Question 36

Qu'est-ce qu'une prise de conscience dans le processus de vente ?

Answer 36

C'est le moment où le prospect réalise un problème qu'il n'avait pas considéré auparavant.

Question 37

Comment l'éducation du prospect impacte-t-elle le processus de vente ?

Answer 37

Elle influence la capacité à identifier et à résoudre des problèmes non considérés.

Question 38

Quelles émotions doit-on éviter d'activer trop tôt dans une vente ?

Answer 38

Des émotions négatives intenses.

Question 39

Qu'est-ce qui bloque souvent les ventes en France selon l'intervenant ?

Answer 39

Les questions émotionnellement fortes peuvent gêner le prospect.

Question 40

Qu'est-ce que l'influence dans le contexte de la vente ?

Answer 40

C'est la capacité d'amener une prise de conscience chez un prospect, au-delà de simplement donner des informations. ## Footnote Cette approche est différente de celle de l'informateur, qui se limite à éduquer ou informer.

Question 41

Qui est Dixon et quelle méthode a-t-il popularisée ?

Answer 41

Dixon a popularisé la méthode 'The Challenger Sale', qui consiste à apporter une perception et une perspective différente aux prospects. ## Footnote Cette méthode vise à influencer le modèle de référence du prospect.

Question 42

Peut-on closer tout le monde lors d'un appel ? Vrai ou faux ?

Answer 42

Faux. Scientifiquement, il n'est pas possible de closer tout le monde en un appel. ## Footnote Certaines personnes ne sont pas prêtes à acheter, même si elles sont qualifiées.

Question 43

Quels sont les facteurs qui influencent la capacité à closer un appel ?

Answer 43

La qualification du prospect et le fait qu'il ait un besoin considéré comme important au moment de l'appel. ## Footnote Les infopreneurs peuvent closer des personnes qui prennent conscience de leur besoin pendant l'entretien.

Question 44

Quel est l'impact de la notoriété sur la vente ?

Answer 44

Si le vendeur est perçu comme une autorité, il peut closer plus facilement, même si le prospect n'a pas de besoin initial. ## Footnote Cela souligne l'importance de la confiance dans le processus de vente.

Question 45

Comment maintenir l'effet émotionnel après un appel ?

Answer 45

Créer une mémoire émotionnelle à travers un pic émotionnel durant l'entretien. ## Footnote Même si l'émotion diminue après l'appel, la mémoire émotionnelle peut influencer les décisions futures.

Question 46

Quel est le rôle des émotions dans le processus de vente ?

Answer 46

Les émotions aident à créer un lien mémorable et à augmenter le taux de closing. ## Footnote Une bonne gestion des émotions peut réduire le taux de non-présentation aux rendez-vous.

Question 47

Qu'est-ce que le modèle SPIN dans la vente ?

Answer 47

C'est un modèle qui utilise des questions pour identifier les besoins et les problèmes du prospect. ## Footnote SPIN signifie Situation, Problème, Implication, et Besoin de solution.

Question 48

Quels types de questions peuvent être posées selon le modèle SPIN ?

Answer 48

Questions de niveau 1 (émotion faible), niveau 2 (émotion modérée), niveau 3 (émotion forte). ## Footnote Cela permet de guider le prospect vers une prise de conscience progressive de ses besoins.

Question 49

Comment un commercial devrait-il se positionner dans le processus de vente ?

Answer 49

Comme un médecin, en cherchant à diagnostiquer les besoins du prospect plutôt qu'à vendre à tout prix. ## Footnote Cette approche favorise la confiance et la transparence.

Question 50

Quel est un exemple concret d'une approche de vente réussie ?

Answer 50

Analyser un site web pour identifier des problèmes non considérés, plutôt que de se concentrer uniquement sur le design. ## Footnote Cela démontre la capacité à comprendre le besoin réel du client et à proposer une solution adaptée.

Question 51

Comment un commercial peut-il se différencier de ses concurrents ?

Answer 51

En diagnostiquant des problèmes que les autres n'ont pas identifiés et en offrant des solutions adaptées. ## Footnote Cela peut inclure une approche plus ergonomique et centrée sur l'utilisateur.

Question 52

Quel est le principal enjeu d'un site web pour attirer des clients ?

Answer 52

Avoir une structure qui attire les gens et les incite à appeler. ## Footnote L'ergonomie et le contenu du site sont cruciaux.

Question 53

Qu'est-ce qui différencie une proposition de valeur unique ?

Answer 53

Elle résout un problème que les autres n'ont pas diagnostiqué. ## Footnote Une bonne proposition de valeur peut impressionner le client.

Question 54

Vrai ou faux : La personnalité d'un commercial n'affecte pas ses ventes.

Answer 54

Faux. ## Footnote Certains commerciaux charismatiques peuvent vendre mieux que d'autres.

Question 55

Qu'est-ce qu'un 'variant' dans le contexte de la vente ?

Answer 55

Un commercial dont le style est difficile à reproduire par d'autres. ## Footnote Cela rend l'opérationnalisation des techniques de vente difficile.

Question 56

Quels sont les leviers importants pour influencer un prospect ?

Answer 56

* Assertivité * Affirmation de soi * Techniques de persuasion ## Footnote Ces éléments sont cruciaux pour changer la perception du prospect.

Question 57

Quel type de personnes a vendu plus dans une étude menée sur des conseillers financiers ?

Answer 57

Des personnes peu techniques. ## Footnote Les experts avaient tendance à hésiter et créer de la distance.

Question 58

Quel est un des principaux problèmes observés chez les experts en vente ?

Answer 58

Ils créent de la distance et de l'hésitation dans leurs discours. ## Footnote Cela nuit à la confiance du client.

Question 59

Complétez la phrase : 'Dès que tu crées du doute, tu crées une _______.'

Answer 59

friction. ## Footnote Cela empêche le client d'avancer dans son processus d'achat.

Question 60

Pourquoi est-il important de donner des informations claires rapidement ?

Answer 60

Pour éviter de créer des doutes chez le prospect. ## Footnote La clarté favorise une décision d'achat plus rapide.

Question 61

Est-il possible pour tout le monde de travailler sur ses compétences de vente ?

Answer 61

Oui. ## Footnote Même les introvertis peuvent améliorer leurs compétences avec de l'entraînement.

Question 62

Quels éléments de langage peuvent aider à véhiculer plus de certitude ?

Answer 62

* Posture * Tonalité de voix * Marqueurs d'attitude ## Footnote Chacun de ces éléments joue un rôle dans la perception de confiance.

Question 63

Vrai ou faux : La voix n'a pas d'impact sur les émotions lors de la vente.

Answer 63

Faux. ## Footnote La voix agit comme un activateur d'émotions.

Question 64

Quel est un des risques de systématiser des techniques de vente ?

Answer 64

Elles peuvent ne pas fonctionner pour tous les individus. ## Footnote Chaque commercial a des caractéristiques uniques.

Question 65

Quel est l'effet d'une posture ouverte sur la perception d'un commercial ?

Answer 65

Elle génère de la confiance. ## Footnote Par exemple, montrer ses mains peut aider à établir un rapport.

Question 66

Quels sont les effets des marqueurs d'hésitation sur une vente ?

Answer 66

Ils diminuent la confiance et augmentent la méfiance. ## Footnote Cela peut nuire à la conclusion d'une vente.

Question 67

Qu'est-ce que le 'syndrome de l'expert' en vente ?

Answer 67

C'est lorsque les experts hésitent et se montrent incertains, ce qui nuit à leurs ventes. ## Footnote Leur connaissance technique peut créer des doutes chez eux.

Question 68

Quel impact a une voix grave dans le processus de vente ?

Answer 68

Une voix grave peut avoir un impact différent sur l'interlocuteur ## Footnote Cela peut influencer la perception de l'autorité et de la confiance.

Question 69

Comment la personnalité influence-t-elle les interactions commerciales ?

Answer 69

La personnalité peut influencer la perception de confiance et la décision d'achat ## Footnote Les personnes qui sourient peu peuvent être perçues comme plus méfiantes.

Question 70

Quel est l'effet du sourire dans le contexte de la vente ?

Answer 70

Un sourire peut être associé à la chaleur et à la compétence, mais un sourire excessif peut créer de la méfiance ## Footnote Les leaders sourient peu, mais un sourire sincère est bénéfique.

Question 71

Qu'est-ce que la croyance erronée des commerciaux concernant la sympathie ?

Answer 71

La croyance erronée est que la sympathie est plus importante que l'autorité et l'expertise dans la vente ## Footnote L'autorité peut être plus efficace que la sympathie dans la persuasion.

Question 72

Pourquoi la relation de sympathie peut-elle nuire à la vente ?

Answer 72

Créer une relation de sympathie peut rendre plus facile le refus d'un produit ## Footnote Les clients peuvent dire non plus facilement à une personne avec qui ils ont une bonne relation.

Question 73

Quelle est la différence de persuasion entre les appels téléphoniques et les visios ?

Answer 73

Les appels téléphoniques sont souvent plus courts et plus directs, ce qui peut augmenter l'efficacité de la vente ## Footnote La visio peut créer une charge mentale plus élevée et des entretiens plus longs.

Question 74

Quel est le temps idéal pour convaincre un prospect durant un entretien ?

Answer 74

Idéalement, convaincre un prospect devrait se faire dans les 14 à 15 premières minutes ## Footnote Cela dépend du produit, mais il est crucial de capter l'attention rapidement.

Question 75

Quel est l'effet de la charge mentale lors des entretiens en visio ?

Answer 75

La charge mentale est plus élevée en visio, ce qui peut affecter la concentration et la productivité ## Footnote Les entretiens en visio sont souvent plus longs et fatigants.

Question 76

Comment le choix entre visio et téléphone peut-il influencer la vente ?

Answer 76

Laisser le choix au client entre visio et téléphone peut faciliter la vente ## Footnote Cela permet de mieux répondre aux préférences et aux besoins du client.

Question 77

Quelle est l'importance de la maîtrise du temps en visio ?

Answer 77

Il est important de structurer les visios pour qu'elles soient courtes et efficaces ## Footnote La maîtrise du temps permet de garder le contrôle de la vente.

Question 78

Vrai ou faux : Les commerciaux préfèrent toujours les visios aux appels téléphoniques.

Answer 78

Faux ## Footnote Certains commerciaux, notamment les introvertis, préfèrent le téléphone.

Question 79

Quel est le paradoxe lié à la sympathie dans les relations commerciales ?

Answer 79

Les clients peuvent être plus enclins à annuler des engagements avec des personnes sympathiques ## Footnote Cela va à l'encontre de l'idée que la sympathie renforce la relation.

Question 80

Complétez : La compétence est souvent associée à ______ dans le contexte de la vente.

Answer 80

un regard sérieux ## Footnote Les gens imaginent souvent des personnes compétentes sans sourire.

Question 81

Quelle est l'importance d'un bon vendeur dans la vie quotidienne ?

Answer 81

Un bon vendeur augmente les chances d'avoir une vie qui correspond à nos besoins.

Question 82

Sur quelles plateformes Romain partage-t-il principalement du contenu ?

Answer 82

Principalement sur LinkedIn.

Question 83

Quand Romain commencera-t-il à partager sur Instagram ?

Answer 83

En janvier 2024.

Question 84

Quel type de contenu Romain partage sur LinkedIn ?

Answer 84

Des contenus et des carousels.

Question 85

Vrai ou Faux : Romain a été généreux dans le partage de ses connaissances.

Answer 85

Vrai

Question 86

Remplissez le blanc : Un bon vendeur peut apporter __________ dans notre vie.

Answer 86

de belles choses

Question 87

Comment Romain a-t-il été perçu par l'interlocuteur ?

Answer 87

Comme généreux et de valeur.

Question 88

Quel est le sentiment général exprimé par l'interlocuteur à propos des conseils partagés ?

Answer 88

Ils sont de belle valeur et applicables dans la vie quotidienne.

Question 89

Quel est le principal message de gratitude de l'interlocuteur ?

Answer 89

Remercier Romain pour le temps et la valeur partagée.