C. COMMUNICATION ET PERSUASION Flashcards
Etre compris constitue certainement un des {…} que nous poursuivons lorsque nous communiquons avec autrui. Il en existe cependant un autre tout aussi important, celui d’{… …}. Ce dernier objectif suppose que nous soyons capables d’{… …}. C’est pourquoi tous nos efforts tendent à organiser ce que nous disons afin de paraître le plus {…} possible. La communication persuasive consiste à réaliser ces deux objectifs au moyen du {…}.
Etre compris constitue certainement un des {buts} que nous poursuivons lorsque nous communiquons avec autrui. Il en existe cependant un autre tout aussi important, celui d’{être cru}. Ce dernier objectif suppose que nous soyons capables d’{influencer autrui}. C’est pourquoi tous nos efforts tendent à organiser ce que nous disons afin de paraître le plus {convaincant} possible. La communication persuasive consiste à réaliser ces deux objectifs au moyen du {langage}.
Historiquement, les premières études qui ont étudié les caractéristiques de la communication persuasive ont été effectuées dès la {…} Guerre Mondiale par l’équipe de {…}. Ces travaux se sont largement inspirés de la conception des {…} et {…} de la Grèce antique concernant l’élaboration des stratégies {…} (Bromberg, 1983, 1991).
Historiquement, les premières études qui ont étudié les caractéristiques de la communication persuasive ont été effectuées dès la {Seconde} Guerre Mondiale par l’équipe de {Hovland}. Ces travaux se sont largement inspirés de la conception des {sophistes} et {rhéteurs} de la Grèce antique concernant l’élaboration des stratégies {argumentatives} (Bromberg, 1983, 1991).
Comparez la communication unilatérale et la communication bilatérale.
La communication unilatérale ne présente que les arguments en faveur de la position défendue, tandis que la communication bilatérale présente les deux aspects contradictoires.
Hovland et al. (1949) comparent l’efficacité relative de ces deux stratégies dans un contexte un peu particulier. Développez.
Alors que la Seconde Guerre mondiale prenait fin en Europe avec la capitulation de l’Allemagne, les États-Unis restaient toujours en guerre avec le Japon. L’armée craignait que les soldats engagés dans la guerre du Pacifique ne soient démotivés pensant la fin de la guerre proche. La recherche avait pour but d’étudier l’efficacité relative des deux stratégies communicatives visant à convaincre les soldats du contraire. L’expérience consistait à leur faire entendre des transcriptions radio d’analyses supposées faites par un commentateur sur la guerre du Pacifique. Dans la condition de communication unilatérale, l’analyse ne faisait mention que d’arguments en faveur de cette position, éloignement des sources d’approvisionnement, importance des réserves des troupes japonaises, etc. Dans la condition communication bilatérale, on ajoutait aux arguments précédents des contre arguments en faveur de la position opposée (i.e. Supériorité navale et industrielle des États-Unis). Globalement, on n’observe aucune différence d’efficacité entre les deux stratégies. Mais si on tient compte de la mesure de l’attitude initiale des sujets, les résultats montrent que lorsque l’attitude préalable est :
- semblable à la position défendue, le discours unilatéral est plus efficace que le discours bilatéral (52 % contre 23 % de changements) ;
- contraire à la position défendue, le discours bilatéral est plus efficace que le discours unilatéral (48% contre 30 % de changements).
Dans leur étude sur les États-Unis en guerre avec le Japon, Hovland et al. (1949) vérifient par ailleurs que l’efficacité des discours dépend du niveau d’étude. Plus le niveau est élevé plus le discours bilatéral est efficace. Deux explications ont été avancées. Lesquelles ?
L’une met l’accent sur le fait que les sujets de niveau élevé seraient plus enclins à penser que le discours unilatéral est biaisé par un parti pris, l’autre sur leur capacité à contre-argumenter son contenu.
Faisant suite à ces résultats, Lumsdaine et Janis (1953) se demandent si les changements d’attitudes consécutives à ces deux stratégies langagières présentent la même résistance à une attaque persuasive ultérieure. Racontez.
Dans un premier temps, deux groupes de sujets entendent un discours développant l’idée que l’Union soviétique sera capable de produire une bombe atomique dans un délai de cinq ans ; l’un reçoit un discours unilatéral, l’autre un discours bilatéral (le même que le précédent auquel on ajoute quelques arguments contraires). Une semaine plus tard la moitié de chacun des deux groupes entend un discours opposé (propagande) au premier. On y insiste sur le fait que les Russes produiront probablement la bombe dans un délai de deux ans maximum. Les résultats montrent que le discours bilatéral a pour effet d’augmenter davantage la résistance des sujets à une propagande ultérieure qu’une présentation unilatérale et qu’il est d’autant plus efficace que l’attitude initiale des sujets est opposée à la première position défendue. Les auteurs comparent cet effet à une sorte d’inoculation.
II. LES CARACTÉRISTIQUES DE LA SOURCE
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
« Qui peut ignorer que les mots véhiculent une conviction bien plus grande quand ils sont prononcés par des hommes réputés que par des hommes obscurs et que les faits tirés de l’expérience vécue constituent des arguments bien plus forts que les mots. » Qu’illustre cette citation d’Isocrate, contemporain d’Aristote ?
Cette citation d’Isocrate illustre l’importance accordée de tout temps aux caractéristiques de la source dans le champ de la persuasion.
Si de nombreuses recherches en psychologie attestent cet effet (l’importance des caractéristiques de la source dans le champ de la persuasion), il est nécessaire d’en expliquer le mécanisme. Une première piste nous est donnée en comparant les recherches dans lesquelles la source du message est connue avant ou après la réception du message. De quoi atteste cette comparaison ?
Cette comparaison atteste que la crédibilité de la source n’a d’effet sur la persuasion si et seulement si elle est identifiée avant que le message ne soit traité.
Qu’ont mis en évidence Ward et McGuinnies (1974) au sujet de la crédibilité de la source ?
Ward et McGuinnies (1974) mettent en évidence que le degré de crédibilité de la source (forte vs faible) n’a aucun effet sur l’efficacité de la communication persuasive si la source est connue après l’écoute du message.
Qu’implique le fait qu’il soit indispensable que la source soit identifiée avant ou en même temps que l’écoute du message ?
Le fait qu’il soit indispensable que la source soit identifiée avant ou en même temps que l’écoute du message constitue une première indication pour comprendre la nature du processus mis en jeu. En effet, ce résultat est compatible avec l’hypothèse selon laquelle la crédibilité de la source modifie l’efficacité de la persuasion en modifiant la façon dont les gens traitent ou élaborent les messages.
Que se passe-t-il lorsqu’on révèle l’identité de la source après l’écoute du message ?
Lorsqu’on révèle l’identité de la source après l’écoute du message, il est trop tard pour qu’elle produise un effet. Il n’y a pas d’effet rétroactif : le sujet ayant produit, pendant l’écoute du message, toutes les pensées s’y rapportant.
On peut donc penser que les indicateurs de la crédibilité de la source médiatisent la persuasion en agissant sur les {… …} de traitement du contenu du message.
On peut donc penser que les indicateurs de la crédibilité de la source médiatisent la persuasion en agissant sur les {processus cognitifs} de traitement du contenu du message.
Ainsi, les indicateurs de la crédibilité de la source médiatisent la persuasion en agissant sur les processus cognitifs de traitement du contenu du message. Qu’en pensent plus précisément Petty et Cacioppo (1986) ?
Selon Petty et Cacioppo (1986), la crédibilité accroît la persuasion en agissant sur le nombre de pensées produites pendant l’écoute du message. Si le sujet croit que la source de la communication est un expert du domaine, il a toutes les raisons de relâcher ses défenses ou encore d’abaisser sa motivation à examiner attentivement le contenu du message ; dans ce cas, il produira peu de réponses cognitives. À l’opposé, si la source est perçue comme peu experte du domaine, il est probable qu’il reste sur ses gardes et qu’il accorde plus d’attention au contenu ; ce qui se traduira par une activité cognitive plus intense : élaboration de pensées critiques, élaboration de contre-arguments.
Comment peut-on décrire en résumé le mécanisme par lequel les caractéristiques de la source agissent sur l’efficacité persuasive du message ?
De la façon suivante :
1) la crédibilité a pour effet d’activer un processus de pensée pendant l’écoute du message ;
2) ce processus sera d’autant plus important que la crédibilité de la source sera faible ;
3) l’efficacité de la source est inversement proportionnelle au nombre de pensées élaborées.
De nombreuses recherches ont montré que le degré d’efficacité de la source dépendait du {… d’… du …} à l’égard du thème de la communication et donc de la {… … dans le …}.
De nombreuses recherches ont montré que le degré d’efficacité de la source dépendait du {degré d’implication du sujet} à l’égard du thème de la communication et donc de la {position défendue dans le message}.
Plus précisément, on a observé que l’effet de la crédibilité était inversement proportionnel au degré d’implication du sujet.
Quel est l’explication de Petty et al (1981) ?
Lorsque l’objet de la communication est peu impliquant, ce sont les caractéristiques de la source qui jouent un rôle dans la persuasion ; la pertinence des arguments dans ce cas importe peu. À l’inverse, lorsque le sujet est fortement impliqué, c’est la qualité des arguments qui cette fois compte et non les caractéristiques de la source.
Dans les deux tiers des recherches analysées, le facteur source a un effet significatif sur le changement d’attitude uniquement dans la condition de faible implication. Comment explique-t-on ce résultat ?
On explique ce résultat par le fait que, l’objet impliquant motive le sujet et déclenche UN PROCESSUS DE TRAITEMENT CENTRAL DU CONTENU DU MESSAGE au cours duquel est élaboré un ensemble de pensées et d’arguments. Selon que cette production est ou non favorable à la position défendue, le message sera plus ou moins persuasif. C’est pourquoi la crédibilité de la source a un impact minime lorsque le sujet est fortement impliqué. La méta-analyse conduite par Wilson et Sherell (1993) résume assez bien l’ensemble de ces résultats.
En fonction de ce qui précède, on pourra en déduire que plus les sources sont CRÉDIBLES plus elles sont PERSUASIVES. De nombreuses recherches montrent que cela n’est pas toujours le cas lorsque le message a pour but de RENFORCER plutôt que de CHANGER l’attitude existante du sujet. Les auteurs rapportent en effet que les sources modérément crédibles sont plus efficaces que les sources fortement crédibles. Par exemple ?
Sternthal et al. (1978) par exemple, expliquent ce résultat en montrant qu’une source modérée déclenche la production de pensées favorables plus nombreuses qu’une source très crédible. En effet, on sait qu’une source très crédible réduit la motivation du sujet à traiter le contenu et à générer des réponses cognitives. Mais comme le contenu du message persuasif est ici congruent avec la position des sujets, ces arguments qui auraient pu être élaborés auraient été des arguments favorables à la position défendue. Cela explique pourquoi dans ce cas, la source très crédible est moins efficace, puisque l’efficacité de la source dépend du nombre de réponses cognitives favorables produites.
Il est évident que si nous voulons modifier l’attitude de quelqu’un, nous devons marquer notre désaccord avec lui. Mais comment le mettre en scène ?
Si nous marquons un désaccord trop important, l’interlocuteur peut juger le contenu du message trop extrême, fabriquer des pensées défavorables et ainsi être peu ou pas du tout influencé. C’est pourquoi le degré de désaccord existant entre la position défendue dans le message et la position du récepteur constitue une variable importante.
Certaines recherches sur le degré de similarité des attitudes entre la source et le récepteur ont montré une relation {…} entre le degré de désaccord et l’efficacité du message.
»> un faible désaccord produit une persuasion {…},
»> un désaccord modéré une persuasion {… …},
»> un désaccord important {… … … … …} de persuasion
(Peterson et Koulack, 1969)
…une relation {curvilinéaire} entre le degré de désaccord et l’efficacité du message.
»> un faible désaccord produit une persuasion {faible},
»> un désaccord modéré une persuasion {plus élevée},
»> un désaccord important {peu ou pas du tout} de persuasion
(Peterson et Koulack, 1969)
Cependant, ce résultat attestant l’existence d’une relation curvilinéaire entre le degré de désaccord et l’efficacité du message doit être modulé en fonction du degré de crédibilité de la source. Expliquez.
Aronson et al. (1963) confirment l’existence d’une relation curvilinéaire quand la crédibilité de la source est modérée. Mais, quand elle est très crédible la relation devient linéaire : plus le désaccord est important plus le message est efficace.
Comment expliquer le résultat d’Aronson et al. (1963) attestant que quand la source est très crédible la relation devient linéaire ?
Si on compare les deux conditions de crédibilité forte et modéré :
1) Dans le premier cas, quand la crédibilité de la source est forte, en réduisant la motivation du récepteur, elle diminue parallèlement le nombre de pensées défavorables.
2) Dans le second cas, la condition de crédibilité modérée ne diminuant pas la motivation à traiter le contenu du message, les sujets produisent plus de pensées défavorables que dans la première condition.
Ainsi, dans une situation où la position défendue par la source du message est éloignée de celle du récepteur, plus la crédibilité de la source est importante plus elle est persuasive.
En guise de conclusion, une question s’impose : qu’entend-on par crédibilité de la source ? La question soulève quelques problèmes à la fois théoriques et méthodologiques. Lesquels ?
Lorsque l’on passe en revue l’ensemble des travaux qui s’y rapportent, on peut faire deux constats :
1) Tout d’abord, les différentes opérationnalisations de la variable crédibilité de la source effectuées par les chercheurs recouvrent des réalités bien souvent différentes d’une expérience à une autre et parfois dans la même. L’effet de la crédibilité est étudié de façons fort diverses :
»> tantôt en manipulant LE DEGRÉ D’EXPERTISE de la source dans le domaine considéré,
»> tantôt en manipulant LE DEGRÉ DE CONFIANCE qui lui est accordé,
»> tantôt en manipulant LE DEGRÉ D’ATTRACTIVITÉ ressentie à son égard.
2) Ensuite, ainsi que nous le faisions remarquer (Bromberg, 1990), dans la grande majorité des recherches lorsque l’on étudie le rôle des caractéristiques de la source, on utilise DES SOURCES FICTIVES. C’est-à-dire des sources construites de toutes pièces, matérialisées tantôt par une PHOTOGRAPHIE, tantôt par une VOIX, et parfois par un enregistrement VIDÉO. Le plus souvent la source est ABSENTE physiquement de la situation expérimentale et n’existe que par la description que l’on en fait. En réalité, ce n’est pas la source elle-même qui joue un rôle mais L’IMAGE DE LA SOURCE que le sujet se construit à partir des scénarios construits par l’expérimentateur. Il y a une sorte de paradoxe à étudier les effets des caractéristiques d’une source absente et présente à la fois qu’on ne voit où ne rencontre jamais.
»> Il est donc important de souligner combien il est nécessaire pour étudier l’effet de la crédibilité de la source sur le changement d’attitudes et comparer les résultats entre eux, de définir préalablement LE CONCEPT DE CRÉDIBILITÉ et de préciser ce que l’on entend réellement mesurer.
Citez des exemples relatifs au premier constat (l’effet de la crédibilité est étudié tantôt en manipulant le degré d’expertise de la source dans le domaine considéré, tantôt en manipulant le degré de confiance) et expliquez.
- Par exemple, Johnson et Scileppi (1969) font varier le degré de crédibilité de la source en la décrivant, selon les conditions expérimentales, soit comme un médecin de réputation mondiale, soit comme un charlatan sorti de prison.
- De leur côté, Ward et McGuinnies (1974) opposent une source très crédible définie comme un expert dans le domaine et à qui on peut faire confiance, à une source peu crédible sans aucune expertise, sournoise et retorse.
=»> Dans les deux recherches citées, la source crédible produit un plus grand changement d’attitude. Mais, étant donné que les notions d’expertise et de confiance sont confondues dans ses opérationnalisations, il est impossible d’apprécier les effets respectifs de ces deux conceptions de la crédibilité. Il arrive d’ailleurs fréquemment que ces deux composantes (l’expertise et la confiance) entrent simultanément en jeu sans que l’on puisse toujours l’éviter. Les gens ont plutôt tendance à accorder leur confiance à des experts qu’à des non-experts !
Ce problème de confusion de variables se pose aussi pour d’autres composantes de la crédibilité. Par exemple ?
Chebat, Filatrault et al. (1988) manipulent le degré d’expertise en attribuant le message s’adressant à des étudiants, tantôt à des professeurs, tantôt à des étudiants. Cette opérationnalisation a l’inconvénient de confondre deux variables : l’expertise et la similarité perçue avec la source. On ne peut éviter que l’on perçoive une source étudiante comme plus semblable à soi qu’un professeur !
III. Argumentation, agressivité verbale et persuasion
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
La grande majorité des travaux sur la persuasion s’inscrit dans des modèles de communication monologiques où locuteurs (appelés sources) et interlocuteurs (appelés récepteurs ou audience) n’ont jamais la possibilité d’interagir en instaurant une relation interlocutive. Dans ce cadre théorique, les recherches sont plutôt focalisées sur l’étude de l’impact de différentes variables de la situation communicative sur un sujet récepteur, souvent passif, mutique toujours (Bromberg, 1999 ; Bromberg, Trognon, 2004). Quel fut l’apport considérable des travaux de Miller, Boster et al. (1977) ?
On mesurera d’autant mieux l’originalité et l’importance des travaux de Miller, Boster et al. (1977) qu’ils furent les premiers à attirer l’attention sur ce qu’ils ont appelé la persuasion interpersonnelle. Leur modèle met en œuvre une conception dialogique de la communication persuasive avec pour objectif d’apporter des réponses sur la manière dont nous arrivons à persuader autrui à faire ce que nous voulons, à résister nous-mêmes aux tentatives d’influence.
Dans l’expression “ la face de l’interlocuteur”, à quoi le terme “face” fait-il référence ?
Selon Brown et Levinson (1987), la face fait référence à l’identité de la personne. Il distingue la face négative qui se définit par le désir de ne pas subir des contraintes et la face positive par le désir de recevoir l’approbation d’autrui.
Quand peut-on qualifier une communication d’agressive sachant qu’affirmer qu’une communication est agressive ne signifie pas qu’elle soit forcément mauvaise ?
On dira qu’une communication est agressive si elle exerce de façon symbolique une force afin d’assurer la défaite de l’interlocuteur et/ou la disqualification de l’attaque persuasive (Infante, 1989).
De quoi résulte cette force destinée à assurer la défaite de l’interlocuteur et/ou la disqualification de l’attaque persuasive ?
Cette force résulte de la combinaison de quatre comportements langagiers traduisant :
1) l’assurance verbale,
2) le désir de contradiction,
3) l’hostilité,
4) l’agressivité verbale
»> et de leurs interactions avec la situation communicative.
Quel type de stratégies langagières sont mises en œuvre par ces comportements langagiers constitutifs de la force destinée à assurer la défaite de l’interlocuteur et/ou la disqualification de l’attaque persuasive ?
Les deux premiers comportements langagiers (l’assurance verbale et le désir de contradiction) caractérisent la mise en œuvre de stratégies langagières dites CONSTRUCTIVES par opposition aux deux derniers (l’hostilité et l’agressivité) qui caractérisent des stratégies dites DESTRUCTIVES.
Chacun des quatre comportements langagiers constitutifs de la force inductrice de la communication agressive interagit avec des {… …} pour dynamiser le comportement communicatif.
{éléments situationnels}
Selon le modèle de Miller, Boster et al. (1977), la façon dont les jeux argumentatifs, ouverts par le dialogue, réalisent l’intention persuasive du ou des interlocuteurs détermine pour une grande part la nature de la {… …} établie ainsi que la nature et l’efficacité des {… …}. Par exemple, il n’est pas rare que les interlocuteurs, voulant gagner à tout prix l’enjeu de la conversation ou du débat, ou tout simplement réussir à influencer autrui, adoptent des {… … …} sans considération pour la {… de l’…}, ni même de la {… des … …}.
Selon le modèle de Miller, Boster et al. (1977), la façon dont les jeux argumentatifs, ouverts par le dialogue, réalisent l’intention persuasive du ou des interlocuteurs détermine pour une grande part la nature de la {relation interpersonnelle} établie ainsi que la nature et l’efficacité des {stratégies mobilisées}. Par exemple, il n’est pas rare que les interlocuteurs, voulant gagner à tout prix l’enjeu de la conversation ou du débat, ou tout simplement réussir à influencer autrui, adoptent des {comportements langagiers agressifs} sans considération pour la {face de l’interlocuteur}, ni même de la {justesse des idées défendues}.
Un locuteur qui adopte une stratégie langagière constructive traduisant son assurance (… ou …) quant à la maîtrise de l’objet en discussion, acquerra une position {…, …,} lui donnant un {…} pour atteindre ses {…}.
S’il adopte une stratégie langagière visant à porter la contradiction, il argumentera de façon {…} afin de {…} la position adverse (Infante et Rancer, 1996).
Un locuteur qui adopte une stratégie langagière constructive traduisant son assurance (réelle ou supposée) quant à la maîtrise de l’objet en discussion, acquerra une position {forte, dominante,} lui donnant un {avantage} pour atteindre ses {objectifs}.
S’il adopte une stratégie langagière visant à porter la contradiction, il argumentera de façon {polémique} afin de {réfuter} la position adverse (Infante et Rancer, 1996).
Concernant les stratégies destructrices, que peut-il se passer dans la dynamique de l’interaction ?
Concernant les stratégies destructrices, on ne peut ignorer que dans la dynamique de l’interaction, les interlocuteurs mis en difficulté peuvent à tout moment modifier leur mouvement stratégique en passant d’une forme de communication agressive relativement constructive à une autre plus destructrice, animés par le désir d’être blessants et d’attaquer la face de l’interlocuteur afin de rétablir une position menacée.
Comment se traduit l’hostilité sur le plan de la communication ?
L’hostilité se traduit sur le plan de la communication par l’expression d’un ressentiment, d’irritabilité ou encore d’une suspicion.
L’agressivité verbale quant à elle vise essentiellement à attaquer {l’… de …} des interlocuteurs afin de leur infliger des souffrances psychologiques (Kinney, 1994).
{l’estime de soi}
Le modèle des quatre stratégies langagières s’inscrit dans qu’elle approche ?
Les auteurs situent leur modèle dans une approche interactionniste de la personnalité en ce sens qu’ils pensent que ces quatre stratégies trouvent leur fondement dans ces quatre traits de personnalité que chaque acteur social possède à des degrés variables.
