C1 - Dissonnance Cognitive Et Théorie De L’Engagement

Question 1

Dissonance Cognitive

Answer 1

Malaise quand nos actions contredisent nos idées (ex: fumer vs savoir que c’est mauvais)

Question 2

Comment réduire la dissonance cognitive ?

Answer 2

Changer comportement, changer idée, ajouter une nouvelle idée

Question 3

Rationalisation

Answer 3

Justifier nos actions après coup pour calmer le malaise

Question 4

Techniques de neutralisation (Sykes & Matza)

Answer 4

Déni de responsabilité, déni de dommage, déni de victime, condamnation des accusateurs, appel à des valeurs supérieures

Question 5

Définition de la théorie de l’Engagement (Kiesler)

Answer 5

Lien entre l’individu et ses actes, plus on est engagé, plus il est difficile de changer

Question 6

Les 5 facteurs de l’engagement (Kiesler)

Answer 6

• Liberté
• Caractère publi
• Irréversibilité
• Nombre d’actes
• Importance de l’acte

Question 7

Amorçage

Answer 7

Obtenir un “oui” en cachant le coût réel (ex: promo alléchante sur un produit, puis on annonce les frais cachés)

Question 8

Pieds-dans-la-porte

Answer 8

Commencer par une petite demande, puis une plus grosse (ex: demander l’heure, puis un coup de fil)

Question 9

Porte-au-nez

Answer 9

Faire une grosse demande (refusée), puis une plus petite (acceptée) (ex: “Peux-tu garder mon chien 1 mois ? Non ? Alors juste ce week-end ?”