Case in point Flashcards
Types de questions market sizing
Population, Foyer, Individu, Débile
12 Scenarios de cas
STRATEGIE • M&A • Analyse d'industrie • Entree sur un nouveau marché • Developper un nouveau produit • Demarrer un nouveau business • Pricing • Croissance
OPERATIONS • Augmenter les ventes • Reduire les coûts • Ameliorer la bottom-line • Retournement strategiques
4 premieres etapes
QOCS Paraphraser la [Q]uestion Verifier les [O]bjectifs Poser questions de [C]larif [S]tructurer
Raisons de poser des questions de clarification
- Obtenir de l’info additionnelle
- montrer qu’on est pas timide
- Transformer le cas en conversation
Quelques idées questions de clarif
Entreprise (Public / Privé?, Big?, en croissance?)
Industrie (Etape de cycle de vie)
Competition (Dans l’industrie avec les acteurs majeurs, notre part de marché?)
Facteurs externes à l’industrie (substitut, economie, taux d’interet, chomage, deflation, inflation des coûts)
Produit - si nouveau, quels avantages / desavantages
Entrée sur un nouveau marché
MARCHE (Taille, Xce, Segmentation client)
• Acteurs principaux, MS, Forces & faiblesses
• Differenciation produit
• Barrières à l’entrée / Sortie
ENTRER?
Si oui comment (Commencer de 0, Acquisition , JV)
Faire une analyse couts benefice pour chaque
Analyse d’industrie
FACTEURS EXTERNES - AUJOURD'HUI • Cycle de vie • En croissance? • CHANGEMENTS dans l'industrie (nouvaux acteurs, technos, regulateurs) • DRIVERS (Marque, Taille, Techno)
FACTEURS INTERNES AUJOURD’HUI
• COMPETITION / MS
• Position dans la CHAINE DE VALEUR
FOURNISSEURS AUJOURD’HUI (CODIT)
• COmbien?
• DIsponibilité des produits
• Tendances marché (ce qu’il se passe)
DEMAIN
• Acteurs rentrent ou quittent le marché?
• M&A?
• Barrières à l’entrée / Sortie?
M&A: on regarde quoi?
Objectifs, Coûts, Due Diligence, Exit
8 Objectifs M&A
Accès marché • Booster la marque • Augmenter part de marché Se diversifier Defensif vs competition Taxes Synergies Techno / Personnes
M&A: Coût d’acquisition - 4 elements
- Fair price?
- Financement: On peut le faire? Comment?
- Foutre l’entreprise chez nous - Coûts de re-integration
- Faillite - Et si l’economie se casse la gueule?
M&A Due diligence / risks
SIRE
• [S]écurité / résilience des marchés & clients (nous dans marché)
• [I]ndustrie en general / Risques techno (marché)
• [R]eponse competitive (autres dans marché)
• [E]conomie (dans quel etat?) (exterieur au marché)
Exit strategy
On garde pour cb de temps?
Objectif de demanteler la cible et en vendre les morceaux?
Developper un nouveau produit
PRODUIT (PUBIC)
• Protégé? (Breveté)
• Unique? ( En quoi il est special? D’autres produits similaires? Alternatives?)
• Bien? Avantages / Desavantages?
• Cohérent? Fit avec le reste de nos produits?
PRODUIT DANS MARCHE: STRATEGIE MARCHE Clients • Qui sont ils? • Comment on les adresse? • Comment on les garde?
Competiteurs
• Reponse des compétiteurs?
• Barrière à entrée si nouveau marché?
• Acteurs principaux & cb ils ont de MS?
PRODUIT CHEZ NOUS Notre mix • Comment ça affecte nos produits existants • Cannibalisation? • Remplacement? Nos ventes • Comment ça augmente notre user base / augmente nos ventes? Nos coûts / logistique: Capa?
FINANCEMENT
• Comment on finance?
• Quelle est la meilleure allocation des fonds?
• Peut on supporter la dette? Et si l’economie se casse la gueule?
Stratégie de croissance
DIAGNOSTIC
• Industrie en Xce?
• Nous vs l'industrie?
- notre avantage compétitif?
- nos prix ?
• Competiteurs dans industrie (Marketing & devpt.)
• Quels segment avec le + de potentiel?
• Financement pour + de Xce
STRATEGIES
• PRODUCT
- Augmenter les lignes de produits
- Diversité de produits / services
• PLACE
- Augmenter les canaux de distri
• PROMOTION
- Investir dans le Marketing
Nouveau business
MARCHE (COCOBA)
• COmpetition & leur MS?
• COmparaison de produits
• BArrieres à l’entrée
ANALYSE COUTS / BENEFICES
• Management
• Marketing & plan strategique
• Canaux de distri
• Produits
• Clients
• Financement
Reponse à une menace
POURQUOI? (PSA)
• Nouveau PRODUIT?
• (S)TRATEGIE du competiteur a changé?
• D’(A)UTRES COMPETITEURS ont augmenté leur part de marché
STRATEGIE (AFUCODEC)
• [A]CQUERIR competiteur
• [FU]SIONNER avec la compet
• [CO]PIER le competiteur
• [DE]BAUCHER le management du competiteur
• [C]OMMUNIQUER: Augmenter notre visibilité avec campagne marketing
Augmenter les ventes
DIAGNOSTIC
• Croissance vs part de marché
• Changement de Part de marché
• Sait-on ce que les clients veulent?
• Prix compétitif?
• Comp - Stratégies des competiteurs (Marketing & developpement produit)
COMMENT
• Augmenter volume
• Augmenter prix
• Augmenter montant de chaque vente
• Creer equilibre saisonnier
Reduire les coûts
DIAGNOSTIC
• Decomposition des coûts
• Chercher les irregularités - regarder ce qui cloche
• Benchmark competiteurs
• Technologies de reduction du L
INTERNE
• Syndicats, fournisseurs, materiaux, economies d'echelle, systeme de support
EXTERNE
• Economie
• Taux d'intérêt
• Regulation gov
• Greve de transportsAugmenter les profits
REVENUS - regarder le mix
• Flux de revenu
• % du revenu total pour chaque
==> Equilibre inhabituel? Les % ont changé?
COUTS
• Fixes / Variables
• Mouvements de coûts
• Coûts inhabituels
• Benchmark competiteurs
==> Reduire les coûts sans endommager flux de revenu
VOLUME
• Geographie -> S’etendre dans de nouvelles zones
• Sales -> Augmenter les forces de ventes
• Marketing -> Augmenter
• Prix -> Reduire
• Service -> Ameliorer
Transformation
STRATEGIE
Ce qu’on fait:
• L’entreprise
• Services, produits , P&L
Ce qu’on a (Ressources)
• Financement (sécuriser un )
• Talents / culture
Ce qu’on veut faire
• Determiner objectifs court / LT
• Business plan
Comment on le fait
• Rassurer les clients, fournisseurs, distributeurs
• Prioriser les objectifs, avoir des quick wins
3C & P
Customers
Competition
Company
Product
5C
Company Clients/Consumers Costs Competition Channels
Si les ventes sont flat et les profits augmentent…
…il faut regarder à la fois les revenus & couts, toujous commencer par les revenus. Il faut comprendre les flux de revenus d’abord pour prendre des decisions su les coûts
Si les ventes sont flat mais la part de marché est constante…
…ça peut indiquer les ventes de l’industrie sont flat ou que nos competiteurs ont les mm problèmes que nous
