Chapitre 3

Question 1

Que sont les marchés d’entreprises?

Answer 1

Ensemble des organisations qui achètent des biens/services pour les utiliser pour la création de leurs propres biens, qu’elles proposent aux consommateurs ou à d’autres organisations.

Question 2

Le marketing interentreprises renvoie à…

Answer 2

la nécessité de créer de la valeur pour les clients des clients.

Question 3

Nommez un des éléments fondamentaux différenciant le marketing de consommation et interentreprises.

Answer 3

Demande dérivée

Fluctuation de la demande des consommateurs à l’égard des entreprises qui se répercute sur la demande à l’égard des fournisseurs de ces entreprises

Question 4

Nommez une particularité de la sensibilité aux prix affichée par les entreprises.

Answer 4

La demande sur les marchés interentreprises peut être relativement inélastique, puis devenir subitement élastique

Question 5

Les différences entre le marketing interentreprises et le marketing de consommation au niveau de la structure du marché et de la demande sont…

Answer 5

Question 6

Les différences entre le marketing interentreprises et le marketing de consommation au niveau des produits et des services sont…

Answer 6

Question 7

Les différences entre le marketing interentreprises et le marketing de consommation au niveau du comportement des acheteurs sont…

Answer 7

Question 8

Les différences entre le marketing interentreprises et le marketing de consommation au niveau des relations entre vendeurs et acheteurs sont…

Answer 8

Question 9

Les différences entre le marketing interentreprises et le marketing de consommation au niveau des canaux de distribution, de la communication et du prix sont…

Answer 9

Question 10

Nommez les différents types de clients organisationnels et donnez en quelques exemples si nécessaire.

Answer 10

• Entreprises à but lucratif
  
  • Distributeurs industriels
  • Revendeurs à valeur ajoutée
  • Fabriquants originaux d’équipement (incorporent produits à leurs propres produits)
  • Usagers finaux (pour leur propre utilisation)
• Gouvernements
• Organismes à but non lucratif

Question 11

Quels sont les troix types de situations d’achat?

Answer 11

• Rachat identique
• Rachat modifié
• Nouvel achat

Question 12

Nommez les étapes du processus d’achat en entreprise.

Answer 12

1. Définition du problème et sa solution
2. Sélection des fournisseurs
3. Acquisition des biens nécessaires
4. Livraison des services
5. Évaluation après achat

Question 13

Nommez les acteurs du processus d’achat en entreprise.

Answer 13

• Initiateurs
• Prescripteurs
  
  • Font informellement partie, ont quand même une influence
• Décideurs
• Acheteurs
• Utilisateurs
• Filtre

Question 14

Quels sont les facteurs d’influence culturelle dans les marchés d’entreprises?

Answer 14

• Individualisme
• Hiérarchie sociale
• Intolérance à l’incertitude
• Masculinité
• Orientation à long terme

Question 15

Nommez les éléments de la triade de base du comportement des consommateurs.

Answer 15

Individu

Produit

Situation

Question 16

Quels sont les facteurs d’influence internes sur les comportements des consommateurs?

Answer 16

• Motivation et besoins
  
  • Déséquilibre entre l’état actuel et recherché
• Perception
  
  • Façon de recevoir et interpréter messages
    
    • Exposition (intérêts et besoins), interprétation et mémorisation sélective
• Apprentissage
  
  • Approche behavioriste (conditionnement)
    
    • Cond. classique (par association)
    • Cond. instrumental (conséquences positives vs négatives)
  • Approche cognitive (apprentissage par observation)
• Attitudes
  
  • Dimension cognitive (croyances, connaissances)
  • Affective (sentiment envers produit)
  • Conative (intention, comportement par rapport au produit)
• Personnalité et concept de soi
  
  • Image de soi réelle, idéale, sociale, idéale sociale
  • Réaction à l’environnement
• Groupes d’âge
• Styles de vie
  
  • Valeurs, activités, intérêts, opinions

Question 17

Quels sont les facteurs d’influence externes sur les comportements des consommateurs?

Answer 17

• Culture
  
  • Sagesse collective, règles de conduite
• Sous-cultures
  
  • Valeurs et attitudes distinctes de la culture
• Classes sociales
• Groupes de référence
  
  • Groupe d’appartenance
  • Groupe d’aspiration
• Famille

Question 18

Quels sont les facteurs d’influence situationnels sur les comportements des consommateurs?

Answer 18

• L’environnement
• Le temps
• L’économie

Question 19

Quels sont les éléments du processus de décision d’achat?

Answer 19

• Reconnaissance d’un problème
  
  • Écart entre situation réelle et rêvée
• Recherche d’information
  
  • Interne
  • Externe
  • Importance de l’achat
• Évaluation des options
• Décision d’achat
• Évaluation après achat

Question 20

Quelles sont les implications du processus de décision d’achat?

Answer 20

• Risque fonctionnel
• Risque économique
• Risque psychologique
• Risque social

Question 21

Nommez les quatre modèles principaux du processus de décision.

Answer 21

• Modèle linéaire compensatoire
  
  • Importance du critère * Évaluation du critère
• Modèle conjonctif
  
  • Tous les critères rencontrent un seuil minimal d’attente
• Modèle disjonctif
  
  • Au moins un des critères (généralement le plus important) rencontre le seuil minimal
• Modèle lexicographique
  
  • Classement des critères par ordre d’importance. Comparaison des options selon le critère le plus important, puis par les suivants s’il y a égalité

Question 22

Nommez les quatre facteurs de décision d’achat secondaires.

Answer 22

• Processus sous-contractés
  
  • Décisions basés sur l’imitation
  • Recommandation
  • Déférence (respect)
• Processus affectifs
• L’habitude
• L’achat fortuit

Question 23

Quel aspect psychologique cause l’insatisfaction quant à un produit?

Answer 23

La dissonance cognitive, c’est-à-dire l’état d’incomfort ressenti par une personne après avoir fait un choix