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Flashcards in Distribution Deck (18)
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1
Q

Zielgrößen distributionspolitischer Entscheidungen (6 Stk)

A

Einbindung kooperativer Absatzmittler
Erhöhung des Distributionsgrades
Reduzierung der Vertriebskosten/Handelsspanne
Nutzung des Images des Absatzkanals
Auswahl Absatzmittler nach Aufbaudauer und Flexibilität
Auswahl Absatzkanäle nach Beeinflussbarkeit und Kontrollierbarkeit

2
Q

Bedingungen an Zielgrößen (2Stk) sowie das Zentrale Problem

A

Müssen in einem Zweck-Mittel-Verhältnis zu den übergeordneten U-Zielen stehen
Dürfen den anderen Marketing-Mix Elementen nicht widersprechen

Zentrales Problem: Zielkonflikte und Machtasymetrien

3
Q

Konfliktursachen in Absatzkanalsystemen

A
Divergenzen in den...
Zielbeziehungen
Rollenbeziehungen
Machtbeziehungen
Kommunikationsbeziehungen
... zwischen den Mitgliedern eines Absatzkanals
4
Q

Zielkonflikte politischer Entscheidungen
Hersteller Handel
Produkt. 1. 2.
Distribution. 3. 4.
Kommunikation. 5. 6.
Preis. 7. 8.

A
  1. Produkt/Markenimage; Förderung der Herstellermarke
  2. Sortimentsimage; Förderung von Eigenmarken
  3. Wenige,große Bestellungen; Hohe Distributionsdichte; ganzes Hersteller Sortiment
  4. Schnelle Lieferung kleiner Mengen, Exklusive Distribution
  5. Markentreue und Profilierung der Markenpersönlichkeit
  6. Händlertreue, kommunikative Förderung komplementärer Produkte
  7. Einheitliche Preise; geringe Handelsspanne
  8. Aggressive Preispolitik; hohe Handelsspanne
5
Q

Selektionskonzept

A

Festlegung der vertikalen und horizontalen Absatzkanalstruktur
Konkretisierung der Absatzkanalstruktur durch Bewertung und Auswahl der Absatzmittler und Helfer

6
Q

Eigenschaften Intensiver Distribution (Horizontal - Tiefe)

A

Hoher Distributionsgrad angestrebt
Produkte überall erhältlich
Keine Beschränkung der Absatzmittler
Primär Güter des Täglichen Bedarfs

7
Q

Eigenschaften und Kriterien Selektiver Distribution (Horizontal - Tiefe)

A

Auswahl der Absatzmittler nach qualitativen Gesichtspunkten

Kriterien: Ausstattung, Marketingaktivitäten

8
Q

Eigenschaften Exklusive Distribution (Horizontal - Tiefe)

A

Sonderfall der selektiven Distribution
Zusätzliche Einschränkung der Quantität der AM
Hersteller erwartet…
1. aggressivere Verkaufsbemühungen der AM
2. bessere Kontrollmöglichkeiten über Preise und Service

9
Q

Formen der Operationalisierung der Marktabdeckung

A

Distributionsquote/-grad

Distributionsdichte

10
Q

Distributionsquote

A

(Anzahl Läden, die unsere Marke des Produktes führen)
—————————————————————————
(Anzahl Läden, die irgendeine Marke des Produktes führen)

11
Q

Distributionsdichte

Produkt-/Markenbezogen

A

(Anzahl Läden, die in einem Absatzgebiet unsere Marke/Produkt führen)
——————————————————————————————
(Fläche des Absatzgebietes)

12
Q

Indirekter Vertrieb

A

Rechtlich und Wirtschaftlich selbstständige Absatzmittler oder Franchisenehmer sind in Absatzkanal eingeschaltet

13
Q

Direkter Vertrieb

A

Unmittelbarer Kontakt zwischen Hersteller und Endverbraucher ohne Absatzmittler.
Auch eigene nicht selbstständige Filialen möglich

14
Q

Vorwärtsintegration

A

Hersteller vertikalisiert den Absatzkanal.

Shop in Shop, Franchise, eigene Filialen

15
Q

Rückwärtsintegration

A

Händler vertikalisiert den Absatzkanal

z.B Akquisition des Lieferanten, Aufbau eigener Produktion, Langfristige vertragliche Bindung des Lieferanten

16
Q

Stimulierungskonzept

A

Gewinnung der zuvor selektierten Absatzmittler
Führung der Absatzkanäle, um die AM zu einem den Herstellerzielen entsprechenden Verhalten zu veranlassen
Entscheidung zwischen Push- und Pullvorgehen

17
Q

Push- Anreize

A

Fokus auf AM

Hersteller - Handel: „Hineinverkauf“ -> Exklusivität, Hochwertige Betreuung

Handel - Endverbraucher: „Abverkauf“ -> Verkaufsförderungsaktionen

18
Q

Pull - Anreize

A

Fokus auf Endverbraucher

Sogwirkung durch:

  • Profilierung der Marke
  • Schaffung von Nachfragepotenzial