Brainscape's Knowledge GenomeTM

Browse over 1 million classes created by top students, professors, publishers, and experts.


See full index

Marknadsföring > Dugga > Flashcards

Dugga Flashcards

1
Q

Vilka typer av gap finns det?

A
  • Rumsliga/geografiska
  • Tidsmässiga
  • Perceptionella (likheter/skillnader i hur säljaren och kunden uppfattar kundens efterfrågan/behov)
  • Värde- & ägarmässiga
  • Produktion & konsumtion är åtskilda
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
2
Q

Vilka två huvudtyper består marknadsföring av?

A
  • Strategiska överväganden/beslut (långsiktig planering, ex. vilka produkter/tjänster som ska erbjudas, vilka är företagets kunder, etc.)
  • Operationella aspekter (ex. kommunikation med externa aktörer, intern kommunikation, snabba operationella beslut, samla information om vad existerande & potentiella kunder tycker om företaget & produkterna, samla information om vad konkurrenterna håller på med, etc.)
  • Även annat som ex. marknadsundersökningar, frågor som rör produktionsstyrning, lagring & distribution, skapa lösningar på kundens problem, etc.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
3
Q

Vad finns det för typer av marknadsföringsaktörer?

A
  • Interna aktörer
  • Primärt: marknadsspecialister
  • Sekundärt: andra befattningshavare (”marknadsförare på deltid”)
  • Externa aktörer som får betalt för marknadsföringsaktiviteter
  • ex: logistikföretag, reklam- & kommunikationsbyråer, mediebyråer, PR-byråer, agenter & mäklare, media (TV, tidningar, etc.), etc.
  • Externa aktörer som INTE får betalt för marknadsföringsaktiviteter
  • ex: slutkunder, distributörer, media (TV, tidningar, etc.), etc.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
4
Q

Vilka steg måste ett utbyte innehålla?

A
  1. Måste finnas minst två parter.
  2. Varje part måste ha något som är av värde för den andra parten.
  3. Varje part måste kunna kommunicera och leverera det som ska utbytas.
  4. Varje part är fri att acceptera/förkasta erbjudandet.
  5. Varje part finner det acceptabelt/önskvärt att handla med den andra.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
5
Q

Vilka olika marknadsföringssituationer finns?

A
  • Konsumentmarknad & företagsmarknad
  • Fåtalsmarknad & massmarknad
  • Varor & tjänster
  • Hemmamarknad & utlandsmarknad
  • Intern & extern marknadsföring
  • Icke vinstdrivande organisationer
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
6
Q

Definiera marknadsföring; vad är det?

A

Marknadsföring kan definieras som de aktiviteter som syftar till att överbrygga avstånd (gap) mellan marknadens aktörer.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
7
Q

Vad är flödesinriktning och vilka typer av aktiviteter finns där?

A
  • Flödesinriktning = företagets huvudprocess, består av två olika typer av aktiviteter:
  • Primära aktiviteter (måste äga rum för att huvudprocessen ska fungera)
  • Stödjande aktiviteter (behövs för att de primära akt. ska kunna utföras
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
8
Q

Vad är en kärnverksamhet?

A

Kärnverksamhet = den primära nyttan som företaget uträttar för kunderna, benämns flödesinriktning.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
9
Q

Vad är en affärs-/verksamhetsidé?

A
  • Ett sätt att beskriva sambandet mellan företagets inre & yttre miljö.
  • Uttrycker företagets funktion i förhållande till sin omgivning,
  • Vilka behov som företaget inriktar sig på att tillfredsställa hos kunder,
  • Representerar den domän företaget avser dominera (för att kunna dominera ett revir måste man utveckla sin ”särpräglade kompetens”).
  • ”Det finns ingen affärsidé förrän det finns en formel för hur den ska omsättas organisatoriskt och i praktiken.”
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
10
Q

Vad säger det organiserade systemet?

A

Tre huvudingredienser i en affärsidé, det organiserade systemet, säger att det måste finnas en överensstämmelse mellan företagets uppgift, erbjudande & dess organiserade kunskap/kompetens.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
11
Q

Vilka steg bör finnas med i en marknadsplan?

A
  • Vad har vi gjort? (insikt om vad som gjorts tidigare, indikerar hur det brukar gå)
  • Var är vi nu? (gör nulägesanalys, finns tre olika sorter):
  • Analys av marknaden (utveckling vad gäller teknologi, produkter, konkurrenter, etc.)
  • Analys av konkurrenterna (Porters five forces)
  • Analys av företagets resurser & förmågor (SWOT-analysen)
  • Vart vill vi komma? (segmentering, sätt upp mål som stödjer segmenten)
  • Balanced score card:
    • Kundernas perspektiv (de faktorer som är viktiga för kunden, ex. kvalitet, service, priser, etc.)
    • Internt processperspektiv (vad skapar nöjda kunder? Ex. anställdas kompetens, produktionstider, etc.)
    • Förnyelse & lärande (titta på nya vs. gamla produkter)
    • Finansiellt perspektiv (finansiella mått, ex. räntabilitet, tillväxt, etc.)
  • Hur kommer vi dit? (Stödjande system)
  • Organisationssystem (ansvar-/arbetsfördelning, etc.)
  • Hårda system (marknadsanalyser, nyckeltal, etc.)
  • Mjuka system (ledningsstil, engagemang, etc.)
  • Kompetens- & attitydfrågor (kompetensutveckling, avsked, etc.)
  • Hur får vi det gjort? (4 viktiga inslag för genomförandet av aktiviteter):
  • Organiserande (aktivitetsfördelning mellan individer)
  • Interagerande (samspela med både interna & externa aktörer)
  • Allokerande (fördela resurser, tid, personal, etc. på lämpligt sätt)
  • Registrera & följ upp (identifiera & analysera avvikelser, etc)
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
12
Q

Det finns två risker vid upprättandet av en marknadsföringsplan, vilka?

A
  • Två risker med detta:
  • Planeringsprocessen blir bara en symbolhandling
  • Planen blir för styrande, hänsyn tas ej till förändringar under processen.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
13
Q

Vad är SPIN och vad används det till?

A

SPIN-analysen

  • Situation (vilken situation befinner sig kunden i?)
  • Problem (vad har kunden för problem?)
  • Inverkan (vad kan vi göra för att förbättra kundens problem/situation?)
  • Nytta (vilken nytta har vår(a) produkt(er) för kunden?)
  • Används för att i säljsamtalet på ett systematiskt sätt lyssna in kundernas önskemål & behov, och identifiera köpsignaler.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
14
Q

Vilka tre aktörer består konsumentmarknaden av?

A

• Konsumentmarknaden består av tre olika aktörer:

  • Tillhandahållandesidan (distributörer, producenter, återförsäljare, etc.)
  • Köpandesidan (grossister, återförsäljare, konsumenter, etc.)
  • Övriga intressenter (statliga myndigheter, media, etc.)
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
15
Q

Vad består distributionskedjan av?

A

Distributionskedjan består av producenter, mellanhänder (ex. grossister & återförsäljare) & konsumenter. Det går ett produktflöde dem emellan där det ständigt pågår påverkan & kommunikation mellan alla parter.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
16
Q

Vad är distributionskanalens huvudfunktion?

A

Distributionskanalens huvudfunktion är att överbrygga rumsliga gap mellan producent & konsument, men kan även syfta till att överbrygga tidsmässiga gap.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
17
Q

Vilka aktörer finns i köpprocessen, och vad gör de?

A

Köpprocessens aktörer:

  • Initiativtagare (påtalar ett visst behov som behöver fyllas)
  • Påverkare (påverkar beslutet, partisk/neutral part som bidrar med info)
  • Beslutsfattare (bestämmer vilken produkt som ska köpas)
  • Köpare (den som köper produkten)
  • Brukare (den som använder (brukar) produkten)
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
18
Q

Vilka övriga intressenter finns det? (kopplat till köpprocessen)

A

Andra intressenter:

  • Statliga myndigheter & andra organ
  • Media
  • Konsument- & andra intresseorganisationer
  • Leverantörer
  • Interna intressenter, ägare & finansiärer
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
19
Q

Beskriv köpprocessen.

A

• Köpprocessen som beslutsprocess:

  1. Problemidentifiering
  2. Sökande efter lösningar
    • Högt engagemang (söker grundligt efter information, ex. vid bilköp)
    • Lågt engagemang (söker knappt utan köpet går på rutin, ex. mjölkköp)
  3. Utvärdering av alternativ
  4. Köpet genomförs
  5. Konsumtion/användning
  6. Efterköpsbeteenden (kan det bli återköp? Är produkten så bra att jag berättar om den för mina vänner?)
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
20
Q

Vilka faktorer kan förklara att man får olika respons på stimuli?

A

Förklaringar till konsumenters köpbeteende:
För att analysera konsumentens köpbeteende kan man använda sig av stimuli-respons-modellen (man skickar ut stimuli och får tillbaka respons). Responsen kan dock bli olika på samma stimuli, vilket beror på följande faktorer:
- Sociokulturella faktorer (kultur, familj, status, etc.)
- Personliga faktorer (ålder, ekonomi, livsstil, etc.)
- Psykologiska faktorer (uppfattningar, attityder, etc.)
• Med detta i åtanke kan man försöka rikta sig mot grupper av människor som reagerar likadant på stimuli, s.k. segmentering.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
21
Q

Vad är segmentering?

A

Segmentering = sortera in konsumenter i olika grupper.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
22
Q

Olika företag har olika behov av segmentering, vilka?

A

Olika företag behöver olika typer av segment
Nischprodukter = smalt segment
Lågprisstrategi = brett segment

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
23
Q

Vad är effektiv segmentering?

A

Effektiv segmentering innebär:

  • Köparna uppvisar likartat beteende inom, och olikartat mellan, segmenten
  • Företag kan identifiera & nå köparna inom segmenten
  • Segmenten motsvarar tillräckligt stor potentiell efterfrågan för att en anpassning av konkurrensmedlen ska vara meningsfull.
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
24
Q

Vilka är principerna för segmentering?

A

Principer för segmentering:

  • Beteenden & köpvanor
  • Beteendevariabler (stor- vs. småförbrukare, köper ofta vs. sällan, etc.)
  • Användning (hur produkten används)
  • Acceptansbeteenden (innovatörer, tidiga accepterare, tidig majoritet,etc)
  • Nytta (vilken nytta för vilka kunder? Olika nytta = olika segment)
  • Intressen & livsstil (AIO, Activities, Interest, Opinions = en persons livsstil, tre typ individer finns):
  • Andersson = perfektionist, individualist, traditionell, vill ha säkerhet & pålitlighet vid inköp.
  • Svensson = social, fixar saker själv, fyndar gärna i billiga affärer.
  • Hanzon = först med allt nytt, pratar mycket, har många idéer, är ombytlig, handlar gärna i exklusiva specialaffärer.
  • Geografiska & demografiska faktorer
  • Geografiska (länder, regioner, kommuner, landsbygd, tätort, etc.)
  • Demografiska (ålder, kön, utbildning, inkomst, yrke, religion, etc.)
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
25
Q

Förklara Maslows behovspyramid.

A
  • Fysiska behov (hunger)
  • Trygghetsbehov (säkerhet)
  • Samhörighets- & kärleksbehov (gemenskap)
  • Behov av social acceptans (status)
  • Behov av självförverkligande (utvecklas)
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
26
Q

Vad innebär fokusering

A

Fokusering: företaget väljer ut segment att rikta marknadsföring mot, baserat på:

  • Lönsamhet över tid
  • Utvecklingsmöjligheter
  • Har företaget tillräckliga resurser?
  • Stämmer segmentet överens med företagets mål?
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
27
Q

Vad är positionering, vilka 3 ledord finns och vad betyder de?

A

Positionering innebär att företag skapar sig en position på marknaden genom att erbjuda något som sticker ut från konkurrenternas erbjudanden.

  • Identitet (vad företaget & medarbetarna står för)
  • Image (hur företaget uppfattas av marknaden)
  • Profil (hur företaget vill uppfattas av marknaden)
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
28
Q

Två sider av positionering, vilka?

A

Två olika syner på positionering:

  • Objektiv, strukturell syn (vad karaktäriserar produkten)
  • Symbolisk syn (produkten får en egen profil i kundens medvetande)
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
29
Q

Nio strategier för differentiering, vilka?

A

Nio strategier för differentiering:

  • Var först
  • Bli specialist (fokusera på en produkt)
  • Muta in en egenskap (bli känd för en speciell egenskap/slogan)
  • Åberopa (5/5 getingar)
  • Utnyttja tekniken
  • Uppträd som ledare (skapar trovärdighet)
  • Stå för det senaste
  • Ta vara på företagets historia
  • Tala om när det går bra
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
30
Q

Två typer av positionering, vilka?

A

Två olika typer av positionering:

  • Strategisk positionering (likhet & typikalitet)
  • Taktisk positionering (konsumenten ska snabbt känna igen VM, ex. logga)
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
31
Q

Vad är konkurrensmedel?

A

Konkurrensmedel är de faktorer som företaget kan påverka för att skapa en fördelaktig position

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
32
Q

Vilka är de 4 P:na?

A

4 P.n (pris, produkt plats, påverkan) + kundvård

33
Q

Hur ser produktlivscykeln ut för alla?

A

Produkt -

  • Introduktionsstadiet: Kostsamt i början
  • Tillväxtstadiet: Lönsamt när produkten blir välkänd
  • Mognadsstadiet: Konkurrenter ger sig in, viktigt med differentiering
  • Nedgångsstadiet: Mjölka ur så mycket som möjligt, lägg ev. till egenskaper för att fånga upp efterslängare.

Pris -

  • Introduktionsstadiet: Skumma eller penetrera marknaden
  • Tillväxtstadiet: Konkurrensen tilltar, penetrera marknaden
  • Mognadsstadiet: Hävda sig i priskonkurrensen; lågt pris
  • Nedgångsstadiet: Mjölka hem sista, bidragsprissättning = behöver bara täcka de rörliga kostnaderna.

Plats-

  • Introduktionsstadiet: Selektiva kanaler, nå ut till tidiga acceptanter
  • Tillväxtstadiet: Större tillgänglighet
  • Mognadsstadiet: Stor tillgänglighet
  • Nedgångsstadiet: Selektiva kanaler, ta bort de som inte är lönsamma

Påverkan-

  • Introduktionsstadiet: Skapa medvetenhet hos tidiga accepterare
  • Tillväxtstadiet: Skapa medvetenhet hos stora massan
  • Mognadsstadiet: Betona differentieringen
  • Nedgångsstadiet: Behåll lojala kunder så länge det går.
  • Två typer av produkter:
  • Informativa (löser ett problem)
  • Transformativa (ger tillfredställelse & positiva känslor)
34
Q

Finns tre typer av produkter, vilka & vad innebär de?

A
  • Kärnprodukt (det kunden primärt köper)
  • Påtaglig produkt (produktens egenskaper, utseende, kvalitet, etc.)
  • Utvidgad produkt (hur produkten överförs till kunden, ex. garantier, leveranssätt, fri service, etc.)
35
Q

Finns tre produktvalsproblem, vilka?

A
  • Val & utveckling av nya produkter
  • Prioritering mellan existerande produkter
  • Avveckling av föråldrade produkter
36
Q

Vilka strategier finns för produkter?

A
  • Pull-strategin: konsumenten efterfrågar produkten hos mellanhänderna, som efterfrågar hos företaget.
  • Push-strategin: företaget använder sig av mellanhänderna för att trycka ut produkten på marknaden.
37
Q

Finns tre utgångspunkter för prissättning, vilka?

A
  • Marknadsanalys (vad är kunden villig att betala?)
  • Kostnader för att producera varan?
  • Värdet för kunden
38
Q

Finns två strategier för prissättning, vilka?

A
  • Skumma marknaden (sätt högt pris från början -> lockar till sig tidiga accepterare, kan sedan sänka priset för att attrahera andra grupper.)
  • Penetrera marknaden (lågt pris från början -> stor försäljningsvolym -> erövrar marknaden. Ställer krav på god produktionskapacitet!)
39
Q

Två saker som påverkar platsperspektivet, vilka?

A
  • Kvantitativt = antal säljställen

* Kvalitativt = hur produktpaketet ser ut

40
Q

Vad betyder AIDA(S)?

A
  • Attention (skapa uppmärksamhet)
  • Interest (skapa intresse)
  • Desire (önskan, få kunden att vilja ha produkten)
  • Action (handling)
  • (Satisfaction) – (kan leda till återköp!)
41
Q

2 typer av påverkan, vilka?

A
  • Påverkan kan ske på två sätt:
  • Kognitivt (information, skapa medvetenhet om produkten)
  • Affektivt (känslomässigt)
42
Q

2 typer av kanaler, vilka?

A
  • Enkelriktade (går endast åt ett håll, ex. annonser, TV-reklam, etc.)
  • Interaktiva (skapar en dialog, ex. genom möten med personal från ftg)
43
Q

2 typer av produktpåverkan, vilka?

A

Två typer av produkter:

  • Informativa (löser ett problem)
  • Transformativa (ger tillfredställelse & positiva känslor)
44
Q

Vad är en flerstegskommunikation?

A
  • Flerstegskommunikation är när företaget når en viss mottagare som sen för budskapet vidare (trovärdigare, eftersom det inte kommer direkt från företaget)
45
Q

Vilka faktorer kan vara intressanta att undersöka i marknadsundersökningar?

A
  • Kunders attityd till företaget, produkterna, reklamen, etc.
  • Köpbeteende för produkten
  • Marknadspotential
  • Kanaler
  • Konkurrens
  • Känslighet
  • Kampanjuppföljning
  • Omvärldsanalys
46
Q

Vilka typer av bearbetning & tolkning finns?

A
  • Kvalitativa (utskilja de viktigaste observationerna & identifiera trender)
  • Kvantitativa (statistiska beräkningar)
47
Q

Vilka typer av data förekommer?

A
  • Primär data (egen data)

- Sekundär data (någon annans data, billigare men kanske inte uppfyller dina områden perfekt)

48
Q

Vilka nya trender har skapats?

A

• Relationstänket blir viktigare, kunden ses individuellt och lojalitet är viktigt.
• Företag har idag med ansvar för ex. miljön & arbetsvillkoren i arbetsprocessen.
• Det etiska synsättet har lyfts fram, marknadsföring som är tveksam ur etiskt synsätt kan vara ex:
- Telemarketing
- Spam
- Sexism (ex. lättklädda kvinnor i varje annons)
- Reklam riktad mot barn
- Reklam för skadliga produkter (ex. alkohol eller tobak)
• Diversity marketing: marknadsföring mot en speciell grupp, ex. homosexuella.
• Större fokus på upplevelser & emotioner, man säljer en upplevelse snarare än en tjänst, ex. det är upplevelsen att gå på café som säljs, inte kaffet.
• Social marknadsföring (mål är att förändra riskbeteenden, förbättra hälsa/miljö/samhälle etc., ex. blodgivningsreklamer)
• Internet har öppnat ofantliga möjligheter.

49
Q

Vad är förädlingskedjan?

A

Förädlingskedjan = de komponenter som produkten genomgår innan den är färdigställd. Har med tiden blivit längre i och med den ökade specialiseringen (outsourcingen).

50
Q

Vad är det mest essentiella i företagsmarknaden?

A

Det mest essentiella i företagsmarknaden är relationer, nätverk & interaktion. Kotlers 4P är enbart stödjande.

51
Q

Tre centrala begrepp, vilka?

A
  • Relationer är ofta långvariga
  • Relationer karaktäriseras av ömsesidighet & interaktion, man anpassar sig till varandra.
  • Det är ofta relativt jämlikt i makt- & beroendeförhållandena.
52
Q

Skillnader mellan konsument- & företagsmarknad?

A

• Konsumentmarknad vs. Företagsmarknad
Många säljare/köpare Fåtal kunder/lev., beroende uppstår
Säljare aktiv/köpare passiv Både säljare & köpare aktiva
Köp- & säljepisoder Långsiktiga relationer
Standardiserade varor/tjänster Heterogena behov – anpassningar
Köparen ”saknar” kunskap Professionella inköpare
Individuella köpbeslut Inköp involverar flera aktörer
Priskänsliga köpare Kostnadsorienterade
Oberoende interaktioner Interaktioner i nätverk
MF = separat enhet i företaget Deltidsmarknadsförare
• Interaktionsmodellen (löken):

53
Q

Beskriv interaktionsmodellen

A

Interaktionsmodellen (löken)??

54
Q

Vad är ett nätverk?

A

Nätverk = relationer & beroenden som påverkar varandra i flera led.

55
Q

Vad kallas det minsta nätverket?

A

Minsta nätverket består av tre aktörer och kallas Triad.

56
Q

Vad består en relation av?

A

• Inom nätverk är relationsmarknadsföring mer centralt. Relationer består av:
- (Aktivitets)länkar
- (Aktörs)bindningar
- (Resurs)kopplingar
Dessa påverkar nätverkets struktur. De är starkare i hårt strukturerade nätverk och svagare i löst strukturerade nätverk.

57
Q

Variabler som påverkar nätverkets struktur?

A
  • Täthet (antalet relationer i nätverket i förhållande till det potentiella antalet relationer. Om alla har kontakt med alla = mycket tätt)
  • Hierarki (vissa aktörer har större förmåga att påverka, medvetet eller omedvetet)
  • Tyngd (tunga nätverk är mer trögrörliga)
  • Dominans (vilka är de dominerande aktörerna och vår relation till dem?)
  • Gruppering (kopplingar i nätverket kan vara ojämnt fördelade i en grupp)
58
Q

Exempel på strategiskt nätverksagerande?

A
  • Undvika mellanhänder
  • Kombinera aktörer (så de tillsammans kan erbjuda lösning på problem)
  • Använda en aktör som en bro (för att nå en annan)
  • Utveckla/förstärka en relation
  • Blockera konkurrerande aktör (ex. köpa upp en konkurrent, kund, leverantör i syfte att hindra andra företag från framgång)
  • Byta ut en aktör (mot någon annan)
  • Flankera (leverantören etablerar kontakt med kundens kund)
59
Q

Två typer av inköpsbeteende, vilka?

A

Inköpsbeteende på kort sikt: det enskilda köpet.

Inköpsbeteende på lång sikt: inköpsstrategin.

60
Q

Två typer av inköpstänkande, vilka?

A
  • Transaktionsinriktat (många parallella leverantörer, skapar konkurrens mellan dem för att pressa inköpspriset, dialogen kund -> leverantör är ofta prisinriktad, det primära är ett lågt pris)
  • Relationsinriktat (en, möjligen två, parallella leverantörer, samarbetsinriktad & långsiktig relation, strävar efter låga totalkostnader där även indirekta kostnader räknas in)
61
Q

Tre huvudgrupper som påverkar inköpsbeteende, vilka?

A
  • Det köpande företagets egenskaper (inköpsarbetet måste bidra/anpassas till företagets erbjudande/affärsidé, etc.)
  • Typ av transaktion (Kraljics matris)

Hävstångsprodukter Strategiska produkter
Prissänkning påverkar kraftigt Hög påverkan & hög risk =
det finansiella resultatet, leverans- långsiktigt & relations-
risk låg. Transaktionsinriktat inriktat inköpsbeteende
inköpstänk med lågt pris i fokus.

Rutinprodukter Kritiska produkter
Låg & låg, men kan ändå innebära Hög leveransrisk = se till att
stora kostnader för hantering. säkerställa leveransen!
Skapa effektiva köpsystem för att
minska hanteringskostnaderna.

  • Leverantörsmarknaden (två viktiga faktorer för att analysera en kunds inköpsbeteende):
  • Antal leverantörer
  • Leverantörernas olika erbjudanden
62
Q

Tre olika osäkerhetsavseenden, vilka?

A
  • Behovsosäkerhet (osäker på sina verkliga behov)
  • Marknadsosäkerhet (osäker på hur marknaden verkligen ser ut)
  • Transaktionsosäkerhet (osäker på den tänkta lev./transaktionen)
    Leverantören kan ha orsak att skapa ökad osäkerhet om kundens behov, för att väcka intresse att söka efter nya lösningar, och försöka reducera osäkerheten inför leverantörens förmåga att leverera en ny lösning. Att utnyttja osäkerheten hos kunden kan ibland vara en fungerande påverkansstrategi.
    • Köpprocess på företagsmarknaden
63
Q

Inköpsprocess för företag, hur går den till?

A
  • Probleminsikt (identifiera problemet)
  • Sök efter & identifiera lösningar
  • Sök efter & identifiera leverantörer
  • Utvärdera lösningar & leverantörer
  • Välj/köp
  • Återkoppla och lär för framtiden
64
Q

Två aspekter med två olika problem, vilka?

A
  • Välja kunder att samarbeta med = begränsningsproblematiken
  • Kan göras utifrån ex. geografi, storlek på företag, branscher, etc.
  • Leverantörens kundstrategi beror på problemlösnings- och anpassningsförmågan.
  • Hantera befintliga & potentiella kunder = hanteringsproblematiken
  • Hur man inleder nya samarbeten, organiserar (hanterar) pågående kundrelationer & avvecklar befintliga relationer.
  • Att hantera kunder är kostsamt. Genom att värdera kundrelationerna kan man se om det är en vinstkund eller en förlustaffär. Är det en förlustaffär bör man avveckla relationen OM det inte är så att den, av andra anledningar, är värd att behålla, ex. att den har så stor styrka i nätverket att dess relation skapar andra relationer som täcker förlusten.
65
Q

Tre olika principer för marknadsorientering, vilka?

A
  • Funktionsinriktad (separata enheter för inköp, marknadsföring, etc.)
  • Produktorienterad (organisering efter produkter/produktgrupper)
  • Marknadsbaserad (organiserad efter marknaden)
66
Q

Vad handlar marknadsorientering om?

A

Marknadsorientering = att organisera, fördela & inrikta resurser & kompetenser på rätt sätt (krävs för att hantera kundkontakter effektivt).

67
Q

Vad gör Key Account Management?

A

Key account management: identifiera företagets nyckelkunder & tillsätt en organisation vars enda uppgift är att se till att relationerna till dessa sköts.

68
Q

Två typer av lönsamhetsbedömning på kundnivå, vilka?

A

• Ibland kan hanteringskostnaden bli så stor att det blir en förlustaffär även om det är en vinstkund, därför viktigt att även titta på lönsamheten på kundnivån:

  • ”Omsättning – Produktionskostnader”
  • ”Samarbetsvinster – Hanteringskostnader”
69
Q

Vad är en kundportfölj?

A

Kundportfölj = hur kunder är uppdelade i olika grupper.

70
Q

Fem olika sätt att hantera kunder i relationslivscykeln, vilka?

A
  • Etablera nya kunder (två olika sätt)
  • Aktivt uppsökande (vilka är intressanta, hur ska vi ta kontakt med dem och vilket erbjudande ska vi komma med?)
  • Aktivt reagerande (identifiera & fånga möjligheter som uppstår, ex. på föräldramöte på dagis, golfbanan, etc.)
  • Hantera nyblivna kunder
    1. Få insikt i kundens situation, problem & behov för att hitta möjligheter att lösa/uppfylla dessa.
    1. Ska vi satsa på en långsiktig relation? Viktiga frågor för detta:
  • Vad kan företaget & kunden göra för varandra?
  • Hur uppfattar vi varandra?
  • Kan vi förvänta oss specialbehandling eller standardbehandling, och vad förväntar de sig av oss?
  • Viktigt att veta är att en etablering av en ny relation är en investering. Den genererar ofta förlust till en början, men sedan en stabil vinst när samarbetet utvecklas.
  • Hantera etablerade kontakter
  • Finns flera vägar att gå:
    • Fortsätta som förut
    • Fördjupa/utveckla relationen
    • Reducera relationen
    • Avveckla relationen
  • Hantera etablerade kunder med en ny produkt
  • Att tillsammans med kunden identifiera möjligheter att utveckla samarbetet. Tillsammans lösa ett problem eller utveckla en ny produkt som tillfredsställer ett behov. Stärker relationen & båda parter kan få ännu mer vinning.
  • Avveckla kunder
  • Avvecklingen måste ske på bra sätt då man i framtiden kanske vill använda relationen igen.
71
Q

Vilka övriga konkurrensmedel kan användas?

A

• Kotlers 4 P:n (stödjande aktiviteter till relationer, interaktioner & nätverk)
- Produkt & Pris – produktens/erbjudandets värde i förhållandet till priset. Priset ska representera värdet för kunden.
- Plats – i B2B en service som ex. att varor ska levereras till butiker vid en viss tid. Att fysiskt transportera eller lagra produkter.
- Påverkan – bygger till större grad på personkontakter snarare än annonsering.
- Kundvård – följa upp kundernas tillfredsställelse regelbundet.
• Även två konkurrensmedel som finns i större grad på företagsmarknaden:
- Events – samla utvalda kunder till ett specifikt evenemang
- Mässor – delta i mässa där många av branschens aktörer samlas, ett effektivt sätt att hitta nya kunder, leverantörer & andra aktörer. Man kan även få ett hum om vad konkurrenterna håller på med.

72
Q

Vilka typer av analyser finns det?

A
  • Aktivitetsanalys
  • Hur ser den kompletta aktivitetskedjan ut från leverantör -> slutkund?
  • Kan samordningen mellan aktiviteterna förbättras?
  • Kan aktiviteterna anpassas bättre, alternativt flyttas till en annan aktör?
  • Aktörsanalys
  • Vilka är de centrala aktörernas kännetecken?
  • Vilka samarbetspartners behöver prioriteras för bra framtida position?
  • Vilka förändringar i relationerna behövs göras?
  • Resursanalys
  • Vilka är företagets viktigaste resurser?
  • Vilka aktörer har idag de mest kritiska resurserna?
  • Vilka relationer har företaget med dessa aktörer?
73
Q

Vad kan olika analystyperna av företag tillsammans ge?

A

• Genom att göra dessa analyser kan en övergripande bild av företagsmarknaden skapas, och en grund för kommande marknadsföringsinsatser kan läggas

74
Q

Skillnad mellan varor och tjänster?

A

• Varor vs. Tjänster
Materiella Immateriella
Kan demonstreras Är svåra att demonstrera
Kan lagras Kan inte lagras
Produktion före konsumtion Produktion & konsumtion samtidigt
Säljaren producerar Köparen deltar direkt i produktionen
Produktion, konsumtion och Produktion, konsumtion och ofta
försäljning ofta på skilda platser försäljning på samma plats
Kan transporteras Kan inte transporteras

75
Q

Vilka två typer av tjänsteföretag finns?

A

• Tjänsteföretag delas in i två grupper:

  • Serviceföretag: Löser relativt enkla problem, rutinintensivt, standardiserad produkt som kräver starka stödjande aktiviteter i form av utrustning & personal. Viktigt är förmågan att skapa en positiv bild hos kunden och inge förtroende. Ex. resebyrå, bank, hotell, etc.
  • Kunskapsföretag: Kvalificerad problemlösning, omfattande transaktioner som kräver hög kompetens, arbete ofta i projektform, otroligt svårt att sätta värde på tjänsten som utförs. Ex arkitekter, konsulter, advokater, etc.
76
Q

Vilka är de tre nya P:na?

A

Tre nya P:n har tagits fram

  • Personal (stor betydelse i tjänsteföretag, oftare i kontakt med kunden)
  • Process (samspelsprocessen mellan kund och leverantör)
  • Physisk omgivning (omgivningen där tjänsteproduktion & konsumtion äger rum. Stödtjänst till själva produktionen av tjänsten)
77
Q

• Vad innebär det utvidgade tjänsteerbjudandet?

A

?

78
Q

Varför behövs intern marknadsföring?

A
  • Behövs för att extern, ny & tillfällig personal måste informeras om företaget, dess värderingar, produkter, mål, etc.
  • Information inom företaget ska gå både uppifrån och ner (ledningen -> personalen) & nerifrån och upp (personalen -> ledningen)
79
Q

Vilka två typer av kanaler finns?

A
  • Enkelriktade (ex. artiklar, PM, videos, föredrag, etc.)

- Interaktiva (ex. telefon, epost, utbildning, vardaglig kommunikation, etc.)

Marknadsföring (1 decks)

Brainscape helps you reach your goals faster, through stronger study habits.
© 2024 Bold Learning Solutions. Terms and Conditions