eksamen del 1 spørsmål

Question 1

Hvilket av Cialdini sine prinsipp fungerer som en sterk sosial norm allerede fra tidlig barneår, og
fanges blant annet i at jeg får komme i din bursdag skal du få komme i min?

Answer 1

Gjengjeldelse/resiprositet

Question 2

Gunnar synes prosjektarbeidet går for tregt og velger å redusere antall medarbeidere som
skal delta i det for å øke hastigheten. De som deltar i prosjektet blir redd for å miste videre
karrieremuligheter dersom de ikke lengre får være med, og begynner å øke hastigheten på
arbeidet de utfører. Hvilket påvirkningsprinsipp er i spill?

Answer 2

knapphetsprinsippet

Question 3

Hvorfor er påvirkningsprinsippene så effektive?

Answer 3

De er relatert til automatiske psykologiske prosesser

Question 4

Dersom selvmord omtales i media er det en risiko for at selvmordsstatistikken i enkelte
områder eller populasjoner kan øke. Hva kalles denne effekten, og hvilket prinsipp er den
spesielt relatert til?

Answer 4

Werthereffekten/Sosiale bevis

Question 5

Janne velger bevisst å kle seg penere enn vanlig når hun holder presentasjoner for
potensielle kunder. Hun tar også på seg armbåndsuret i gull og sørger for at navneskiltet
hennes er godt synlig. Hvilket prinsipp spiller Janne på?

Answer 5

Autoritet

Question 6

Hvilket prinsipp er disse strategiene relatert til?
* Å komme med små forespørsler som blir større etter hvert
* Å få noen til å komme med en lovnad offentlig eller skriftlig
* Å få noen til å komme med en uttalelse, og deretter minne de på det senere
* Belønning av atferd for å oppmuntre til tilsvarende atferd senere

Answer 6

consistency and commitment

Question 7

Enhets/felleskapsprinsippet (unity) og likhetsprinsippet (liking) kan fremstå ganske like, men
hvor ligger hovedforskjellen?

Answer 7

Graden av identifisering med en gruppe mennesker

Question 8

Hvilke av disse faktorene fungerer som boostere/forsterkere for flere av
påvirkningsprinsippene?

Answer 8

Usikkerhet, tidspress, frykt og sosiale relasjoner

Question 9

Kari er ny leder i firmaet BINDERS AS. Hun bruker de første månedene på å bli godt kjent
med alle medarbeiderne, tar med kake, arrangerer firmafest og forteller de hvordan hun har
lykkes og feilet i tidligere lederstillinger. Hva ville Robert Cialdini sagt at Kari gjør her, og hva
heter det spesifikke begrepet?

Answer 9

Dette heter Pre-suasion: Hun legger grunnlaget for senere påvirkning

Question 10

Peder spør IT-avdelingen han er leder for om noen kunne tenke seg å lede de tre nye
prosjektene. De ansatte ser på hverandre og ingen melder seg. Det blir pinlig stille i rommet.
Han spør deretter om noen er villig til å bare lede prosjektet som omhandler nytt
journalsystem ved Sykehuset Nordvest. Hvilken påvirkningsteknikk benytter Peder?

Answer 10

Door-in-the-face/rejection the retreat.

Question 11

Hvilket av Cialdini sine prinsipp lærer vi allerede i førskolealder, og fanges blant annet i at
dersom jeg lar deg leke med mine leker, må du la meg få leke med dine?

Answer 11

Resiprositet/Gjengjeldelse evt. Reciprocity

Question 12

Er prinsippene for mellommenneskelig innflytelse relevante for ledelse, og i såfall
hvorfor/hvorfor ikke?

Answer 12

Ja, fordi det å ha innflytelse over andre er et sentralt aspekt ved ledelse

Question 13

Hvilket prinsipp for mellommenneskelig innflytelse henspiller alle disse ordene på (alle
henviser til det samme prinsippet): Holde ord, stå for det man har sagt, den som sier A må si
B, små forespørsler som blir større etter hvert?

Answer 13

Forpliktelse og konsistens evt Commitment and consistency.

Question 14

Eirin jobber som eventmanager. Hun har en kunde som ønsker å få et oppgradert lydsystem
på sin bedriftsevent. Eirin vet at utleier av lokalet normalt ikke lar kunder be om denne typen
oppgraderinger, så hun tviler på at dette vil gå. Hun bestemmer seg for å først be om å få
røykmaskin, større scene, oppgraderte lys og oppgradert lydsystem. Når utleier avslår dette
spør hun om det er mulig å bare få oppgradert lyssystem. Hva kalles påvirkningsteknikken
Eirin bruker?

Answer 14

Door in the face/dør i ansiktet evt Avvisning og retrett/rejection then retreat

Question 15

Å henvise til det andre velger å gjøre kan være en effektiv strategi for sosial innflytelse. I følge
Cialdini er det tre betingelser som avgjør hvor effektivt denne teknikken er. Den første er grad
av usikkerhet, altså hvor usikre folk er på hva som er det beste valget. Den andre er hvor stor
grad av likhet vi opplever mellom oss selv og personene vi vurderer å imitere. Hva er den siste
betingelsen?

Answer 15

Hvor mange som gjør den aktuelle atferden (alle permutasjoner av antall/hvor mange)
godkjennes

Question 16

Erik skal holde en viktig presentasjon for en ny kunde. Han tar på seg en ring som bare alumni
ved en prestisjetung utdanningsinstitusjon kan smykke seg med, enda han i realiteten ikke
har fullført en utdannelse ved denne skolen. Hvilket innflytelsesprinsipp kan forklare Eriks
atferd?

Answer 16

Autoritet/Authority

Question 17

Eirins ektefelle forsøker å motivere henne til å prioritere familien høyere, og jobben lavere.
Hun påpeker at deres små barn bare kommer til å være små i noen få år, mens muligheten til
å fordype seg i arbeidet vil være tilstede i mange år. Hva kalles påvirkningsprinsippet
ektefellen benytter seg av her?

Answer 17

Knapphet/scarcity

Question 18

Hvilken av disse taktikkene har forskere demonstrert at øker effekten av påvirkningsforsøk
med strategien forpliktelse og konsistens?

Answer 18

Få personen til å gi en lovnad skriftlig

Question 19

Hva kaller Cialdini prosessen der en leder reder grunnen for fremtidige påvirkningsforsøk?

Answer 19

pre-suation

Question 20

Hvilken av disse beskrivelsene oppsummerer best det psykologiske fenomenet inn-gruppe
favorisering?

Answer 20

Folk har en sterkere tendens til å si ja til de vi anser som «en av oss»

Question 21

Kan Cialdini sine prinsipper overføres til ledelse, og i så fall hvorfor?

Answer 21

a, fordi det å ha innflytelse over andre er et sentralt aspekt ved ledelse

Question 22

Hvilket prinsipp for mellommenneskelig innflytelse henspiller disse ordene på?
o Recommended by experts/Anbefalt av eksperter
o Certified/sertifisert
o Proven/bevist
o Guarantee/garantert

Answer 22

Autoritet/authority

Question 23

Hvilket prinsipp for mellommenneskelig innflytelse forbindes med disse ordene?
* Identity/Identitet
* Mutual enemies/Felles fiender
* Shared perspectives/Delte perspektiver
* Commitments/Forpliktelser

Answer 23

Unity/Enhet/Fellesskap

Question 24

Da pandemien brøt ut begynte mange forbrukere å hamstre toalettpapir. I følge Cialdini er
det to hoved betingelser som behøves for å utløse denne typen hamstringsatferd. Hvilke to?

Answer 24

Nylig oppstått knapphet og konkurranse

Question 25

Hvis en av vennene dine hjelper deg å flytte vil du som regel føle en forpliktelse til å stille opp den neste gangen vennen din behøver en tjeneste fra deg. Hva kalles innflytelsesprinsippet som er i spill i slike tilfeller?

Answer 25

Resiprositet/reciprosity

Question 26

Ole forsøker å overtale ledelsen i selskapet han jobber i til å ta mer miljøvennlige valg. Han starter med vilje med å be om et stort offer, der selskapet skal gi opp alle aktiviteter som medfører utslipp av CO2, samt begynne å måle og rapportere hvor mye energi de bruker og hvor mye CO2 de slipper ut. Hans plan er at når ledelsen først sier nei til denne ambisiøse planen, vil han følge opp med et mindre omfattende forslag; at selskapet begynner å måle og rapportere energibruk og utslipp. Hva kalles den teknikken Ole bruker her, der man starter med å be om noe stort, og så ber om noe mindre?

Answer 26

door in the face

Question 27

Elisabeth ønsker å motivere flere av sine ansatte til å reise med bybanen i stedet for taxi når de skal på forretningsreise til og fra Flesland flyplass. Hun går inn i dataprogrammet der alle tidligere reiseregninger ligger ført, og henter ut data som viser at over 70% av alle ansatte på reise i Bergen tar Bybanen til og fra flyplassen. Hun sender dette så ut til alle ansatte som en del av en felles epost. Hva kalles prinsippet for mellommenneskelig innflytelse som Elisabeth bruker her?

Answer 27

social proof/sosialt bevis

Question 28

Å henvise til det andre velger å gjøre kan være en effektiv strategi for sosial innflytelse. I følge Cialdini er det tre betingelser som avgjør hvor effektivt denne teknikken er. Den første er grad av usikkerhet, altså hvor usikre folk er på hva som er det beste valget. Hva er de to andre?

Answer 28

Hvor mange andre som gjør det (the many), og hvor like oss disse er (the similar).

Question 29

Hvilken av disse beskrivelsene oppsummerer best det psykologiske fenomenet inn-gruppe favorisering?

Answer 29

Folk har en sterkere tendens til å si ja til de vi anser som «en av oss»

Question 30

Hvorfor har Cialdini sine psykologiske prinsipper for innflytelse blitt så populære?

Answer 30

A) De er støttet av forskning B) De er lette å forstå C) De er effektive på tvers av mange ulike settinger Alle alternativene er korrekt!!!!1

Question 31

Hvilket prinsipp for mellommenneskelig innflytelse henspiller alle disse begrepene på (alle refererer til samme prinsipp): å være lik hverandre, å gi kompliment, å gi gaver?

Answer 31

Like/liking

Question 32

Diane Louie var medlem av Jim Jones sin kult på slutten av 1970-tallet. Da Jones overtalte de fleste av sine følgere til å begå kollektivt selvmord, var hun en av de få som klarte å stå imot presset. Hva mener hun selv er grunnen til at hun klarte å stå imot?

Answer 32

Hun hadde takket nei til alle forsøkene Jones hadde gjort på å gi henne gaver

Question 33

Lederen Roar ønsker at en av hans mer talentfulle medarbeidere skal ta ansvar for et stort prosjekt. Medarbeideren er litt skeptisk, for prosjektet medfører mye overtidsarbeid, reiser og økt arbeidspress. «Dette er en sjelden mulighet», anmoder Roar. «Du skal vite det, at en sjanse som dette får man ikke ofte i denne bransjen», fortsetter han. Hvilket prinsipp for mellommenneskelig innflytelse tar Roar i bruk her?

Answer 33

scarcity/knapphet

Question 34

Helene er IT-ansvarlig i sitt selskap. Hun har fått i oppdrag å anbefale hvilket verktøy for video— samtaler hennes selskap burde abonnere på. Det finnes mange tilbydere, i ulike prisklasser. Helene mener at hennes selskap er best tjent med å abonnere på en av de dyrere tjenestene. For å overtale ledelsen til å gå med på dette sier hun: «Ja, det er litt dyrere, men dette er den løsningen alle de beste går for nå. Det er dette NASA velger å bruke, og det er dette systemet de satser på ved Harvard og Stanford». Hvilket prinsipp for mellommenneskelig innflytelse er det Helene tar i bruk her?

Answer 34

autoritet

Question 35

Når vi ser en knapp med påskriften «ikke trykk på denne knappen!», vil mange av oss få lyst til å gjøre nettopp dette. Hva kalles den menneskelige tendensen til å trosse uvelkomne restriksjoner i vår valgfrihet?

Answer 35

reaktans

Question 36

Amazon tilbyr hvert år sine ansatte en vesentlig økonomisk bonus for å slutte og forlate organisasjonen. De fleste ansatte velger å bli værende i stillingen sin, og takker derved nei til denne bonusen. Mange av de ansatte som takker nei til en stor pengesum for å slutte i jobben opplever større jobbtilfredshet og arbeidsglede etterpå, ettersom de implisitt kan fortelle seg selv; «jeg takket nettopp nei til en stor pengesum for å slutte i jobben min, - så jeg må visst virkelig trives her». Hvilket prinsipp for mellommenneskelig innflytelse tar Amazon i bruk her?

Answer 36

Forpliktelse og konsistens

Question 37

Hva kalles salgsteknikken der man først ber om en liten tjeneste, for så å be om en mye større tjeneste etterpå?

Answer 37

Fot i døren/foot in the door

Question 38

Hvilken av disse er et godt eksempel på bruk av knapphetseffekt i organisasjoner?

Answer 38

En organisasjon som gjør den nyansatte oppmerksom på at det var flere hundre som søkte på stillingen som hen har fått.

Question 39

Hvilket prinsipp for mellommenneskelig innflytelse henspiller disse ordene på (alle ordene henspiller til samme); samhold, lagspill, inn-gruppe, stamme?

Answer 39

unity/felleskap