Exam Final

Question 1

La structure de l’équipe de vente par territoire c’est quoi?

Answer 1

Consiste à confier à chaque représentant un secteur bien délimité à l’intérieur duquel il est amené à vendre tous les produits de l’entreprise

Question 2

Structure de vente par produit c’est quoi?

Answer 2

Le représentant est un spécialiste de son produit, il le connaît parfaitement

Question 3

C’est quoi une structure de vente par clients?

Answer 3

Création de secteurs par catégories de clients quand ils ont une grande hétérogénéité. Orienté marché cible, regrouper les clients selon certains critères, répartir les segments entre les représentants

Question 4

C’est quoi la structure par fonctions de vente?

Answer 4

Confier à chaque vendeur une mission bien spécialisée, développement de clientèle ou maintenance de la clientèle

Question 5

Quelles questions à se poser quand on veut faire notre équipe de représentants?

Answer 5

Quels sont les objectifs et les grandes stratégies de l’organisation?
Quel est le genre de produits ou service qu’on veut vendre ?
Quel type de clientèle on a?
Quels représentants composent actuellement notre équipe et comment on peut la compléter ?

Question 6

Quels sont les différents types de représentants?

Answer 6

Consultant
Développeur d’affaires
Missionnaire
Livreur ou marchandiseur
Preneur de commande
Soutien aux ventes
Représentant de comptes majeurs

Question 7

Quel est le processus de sélection?

Answer 7

Présélection, cv, rédaction de la grille, choix de cv, convocations aux entrevue ou tests

Entrevues et tests, rédaction de grilles d’entrevue, accueil, évaluation globale et suivi

Vérification des antécédents, grille de vérification, consentement écrit

Prise de décision finale et offre, choix final, rédaction de l’offre, négociation et rédaction de lettre d’engagement

Question 9

Pourquoi mettre du temps dans les entrevues?

Answer 9

Diminuer les risques d’erreur, diminuer les coûts, augmente l’image professionnelle

Question 10

Les étapes de sélection?

Answer 10

Premier tri: examen des documents fournis, cv et lettre de motivation

Second tri: présélection, téléphone, courriel, visioconférence

Troisième tri: entrevue, tests, évaluation des candidats retenus

Question 11

Les entrevues servent à quoi?

Answer 11

Connaître le candidat, évaluer l’intérêt de travailler ensemble, bidirectionnel, subjectif

Question 12

Quelles sont les étapes de l’entrevue ?

Answer 12

Mise en contexte 5 min
Présentation du candidat 40-60 min
Présentation de l’entreprise 5-10 min
Conclusion 5-10 min

Question 13

Quoi faire avant l’entrevue ?

Answer 13

Créer un canevas de rencontre
Déterminer les sujets à aborder
Choisir des questions
Définir les rôles de chacun
Établir une grille d’évaluation

Question 14

Quels sont les thèmes abordés en entrevue?

Answer 14

La formation
L’expérience professionnelle
La personnalité
Les attentes et objectifs de carrière
La connaissance de l’entreprise et du poste

Question 15

C’est quoi le coaching

Answer 15

C’est aider un vendeur à atteindre des résultats qu’il ne croit pas encore possible, réaliser des objectifs qui pense hors de portée

Question 16

Une bonne gestion des territoires ça fait quoi?

Answer 16

Diminue les coûts d’exploitation et temps de déplacement
Augmente les ventes
Aide à la satisfaction client et motive les représentants
Augmente la cohésion d’équipe
Permet un meilleur contrôle de la performance

Question 17

La gestion des représentants c’est quoi ?

Answer 17

Comment agir avec eux, comment être un bon coach, reconnaître leur style, leurs motivations

Question 18

Charge trop grande et potentiel trop grand

Answer 18

Bcp de clients sur gros territoire. Horaire chargé et négligé le travail

Restructuration des territoires

Question 19

Charge trop petite et potentiel trop petit

Answer 19

Peu de clients sur petit territoire et trop de temps libre

Fusionner avec autre territoire

Question 20

Charge trop grande et potentiel trop petit

Answer 20

Pas assez de clients sur gros territoire gris frais de déplacements pas motivant et peu de ventes

Agence de vente

Question 21

Charge trop petite pour potentiel trop grand

Answer 21

Bcp de clients sur petite partie donc peu d’efforts

Répartie la charge avec un autre rep

Question 22

Avantages de l’agence de vente

Answer 22

Contacts déjà établis
Recours à expérience et expertise
Pas besoin de recruter
Diminution des cours et visibilité

Question 23

Inconvénients de l’agence

Answer 23

Importance du fabricant aux yeux de l’agence
Moins de contrôle sur l’équipe de vente
Répartition du temps entre diff produits

Question 24

Rémunération fixe

Answer 24

Salaire fixe, peu importe les ventes
Relations among terme, incertitude des risques, difficile d’évaluer les performances

Question 25

Rémunération variable

Answer 25

Salaire varie selon les ventes Commissions concours avantanges

Question 26

Choisir la rémunération en fonction de ?

Answer 26

Les objectifs de l’entreprise, court ou long terme

Question 27

Formation centralisée c’est quoi

Answer 27

Gestion centrale, formations standardisées Facile à mettre en place, cohérence, meilleure gestion des ressources Moins d’autonomie pour mamanger, employés moins impliqués

Question 28

Formation décentralisée c’est quoi

Answer 28

Responsabilité partagée, adaptation des formations par les différents départements Flexibilité, adaptation et personnalisation Gestion complexe, coûts plus élevés

Question 29

Formateur interne

Answer 29

Personne de l’entreprise, formé ses collègues, Peu coûteux et proche de la réalité Pas certain que c’est un bon pédagogue

Question 30

Formateur externe

Answer 30

Personne d’une agence de formation, Spécialisé et uniforme Loin du terrain et coûteux

Question 31

Analyse des ventes quelles questions se poser ?

Answer 31

Est-ce qu’on a atteint nos objectifs Les territoires ont ils tous contribué à l’atteinte Quelles succursales ont des résultats pas satisfaisants Est-ce qu’on doit revoir les objectifs de ventes de certains produits en décroissance