Examen

Question 1

C’est quoi les étapes du buy-scenario ?

Answer 1

Awareness, presale, transaction, post-sale

Question 2

C’est quoi le awareness ?

Answer 2

It focuses on how customers become aware of a product or brand, including customer search behavior, key influencers, gatekeepers, and the sources of information that they rely on.

How do customers find out about options?
How does customer search?
Key influencers?
Gate keepers?
What do they read, watch, rely on for information?
How did they know they need, desire or ?

Question 3

C’est quoi le pre-sale ?

Answer 3

This part delves into the decision-making process of customers, examining the role of pricing, the need for formal proposals and presentations, and the ordering process.

What do customers need to make a decision?
What is the role of price?
Do customers require a formal proposal and presentation? How soon?
Closed bid process?
How do customers order? How would they like to order?

Question 4

C’est quoi la transaction ?

Answer 4

Here, the emphasis is on post-order expectations such as delivery speed, payment methods, credit needs, terms and conditions, and inventory requirements.

How quickly do customers expect to receive product/service after order?
How do they want it delivered?
How do they want/expect to pay?
Do they need credit?
What are terms and conditions? (T&Cs)
Does product need to be in inventory?

Question 5

C’est quoi le post sale ?

Answer 5

This section discusses post-sale support, including availability (24/7, limited time, etc.), additional costs for support, preferred support methods (onsite, telephone, mail), warranty handling, and recall management.

What kind of support do customers require after sale? When? 24/7? For a year? Lifetime?
Do they expect to pay extra for support?
How would they like support?
Onsite? Telephone? Mail?
Who do they want to handle warranty issues?
How do they expect recalls/issues to be

Question 6

C’est quoi les different buy scenario ?

Answer 6

New buy, modified rebuy, straight rebuy

Question 7

C’est la value proposition ?

Answer 7

The value proposition in a B2B context is about understanding what features are important to your customer segment, how your product differs from competitors in providing these features, and the direct impact of these features on the quality and reliability of the product or service

Question 8

Dans le tableau de la value proposition, c’est quoi le x et le y du tableau ?

Answer 8

Importance to custumers et difference among suppliers.

Question 9

C’est quoi les différentes types de pricing ?

Answer 9

Status Quo Pricing

Competition-Based Pricing

Cost-Plus Pricing (losers)

Value-in-Use Pricing + 50% Rule

Question 10

Explique moi le statut quo pricing

Answer 10

Exemple : Si Apple vend un iPhone pour 800 € et décide de maintenir le même prix pour le nouveau modèle, c’est une approche de tarification status quo.
Calcul : Le prix reste le même, donc si le prix précédent était de 800 €, le nouveau prix est également de 800 €.

Question 11

Explique moi le Competition-Based Pricing :

Answer 11

Exemple : Si Samsung vend un téléphone comparable à 750 €, et Apple décide de fixer le prix de son nouveau iPhone au même niveau pour rester compétitif.
Calcul : Apple fixerait le prix de son iPhone à 750 € pour correspondre au prix de Samsung.

Question 12

Explique moi le cost plus pricing ?

Answer 12

Exemple : Si le coût de production d’un iPhone est de 500 € et Apple veut ajouter une marge de 20%.
Calcul : Prix = Coût de production + (Coût de production × Marge). Donc, 500 € + (500 € × 0.20) = 500 € + 100 € = 600 €.

(Pour les losers)

Question 13

Explique moi le value-in-use pricing ?

Answer 13

Value-in-Use Pricing + 50% Rule :

Exemple : Si la valeur perçue d’un iPhone pour un utilisateur est de 1000 €, et Apple applique la règle des 50% pour fixer le prix.

Calcul : Prix = Valeur perçue × 50%. Donc, 1000 € × 0.50 = 500 €.
Chacune de ces stratégies de tarification a ses propres avantages et inconvénients, et le choix dépend de nombreux facteurs, notamment les coûts de production, la concurrence, la valeur perçue du produit, et la stratégie globale de l’entreprise.

Question 14

Donne moi les 6 roles dans les buying centers. Explique moi chaque role

Answer 14

Initiateur : Celui qui identifie le besoin d’un produit ou service et initie le processus d’achat.

Décideur : La personne ou le groupe de personnes qui a le pouvoir final de décider quel produit ou service acheter.

Influenceurs : Ce sont des individus ou des groupes qui influencent la décision d’achat, souvent par leur expertise ou leur expérience avec le produit ou service.

Gatekeepers : Ils contrôlent l’accès à l’information ou aux personnes au sein de l’organisation. Ils peuvent influencer le processus en facilitant ou en limitant l’accès à certaines informations ou ressources.

Acheteur : La personne responsable de la formalisation et de la finalisation de l’achat. Ils s’occupent des aspects pratiques de l’achat, comme les négociations de prix, les termes et conditions, et la logistique.

Utilisateurs : Ce sont les personnes qui utiliseront effectivement le produit ou service. Leurs retours et opinions peuvent être cruciaux dans le processus décisionnel.

Question 15

C’est quoi un barricaded buyers ?

Answer 15

who are individuals in a purchasing process that are difficult to communicate with, usually during certain phases of the buying process. This situation is common in business-to-government and business-to-business transactions. The framework presented in the document highlights various methods by which a supplier can increase its competitiveness when dealing with such buyers. These methods include using unique signaling tactics to buyers and competitors, embedding specific capabilities and language into request for proposals (RFPs), and shaping the perception of competitors. This approach is crucial in situations where direct communication with the buyer is limited or restricted.

Question 16

What we can do to influence the sales with barricaded buyers ?

Answer 16

Relationship peacocking : Montrer que je connais mieux que tout le monde l’entreprise pour décourager les autres. Créer un lien avec la personne pour décourager les compétiteurs

Shaping the RFP : Répondre à l’appel d’offre en mettant tes compétences uniques pour décourager les autres.

Exceed les besoins. Ne pas hesiter à offrir des produits supplémentaires.

Reference matching : Avoir des références qui sont similaires, montrer l’expérience similaire : Ex - ya beaucoup d’entreprises du meme milieu que vous qui vont affaire avec nous

Taylor proposition : Etre personnalisé, faut qu’on sente dans le ton que vous l’avez faite pour eux.

Question 17

When are brands important and in what situation ?

Answer 17

Selon l’article de Brown et al., les marques dans le contexte B2B sont particulièrement importantes dans les situations de risque d’achat élevé ou faible. Dans les cas de risque d’achat faible, les marques peuvent servir de raccourci pour une prise de décision rapide et efficace. En revanche, dans les situations de risque élevé, les marques sont utilisées comme un mécanisme de réduction des risques, offrant une assurance de qualité et de fiabilité. Les marques ont tendance à être moins influentes dans les situations de risque moyen, où d’autres facteurs comme le prix et les spécifications techniques sont plus dominants dans le processus de décision.

Question 18

C’est quoi le branding umbrella production ?

Answer 18

Le “branding umbrella” ou “marque ombrelle” est une stratégie de marque où une entreprise utilise le même nom ou la même marque pour vendre différents types de produits. Cette approche crée une image de marque cohérente et forte, permettant aux consommateurs de reconnaître et de faire confiance à divers produits sous la même marque. Elle est souvent utilisée pour introduire de nouveaux produits dans différents segments de marché en capitalisant sur la notoriété et la réputation de la marque principale.

Question 19

C’est quoi le product portfolio ?

Answer 19

Le “product portfolio” désigne l’ensemble des produits et services qu’une entreprise offre sur le marché. Cette collection peut inclure une gamme variée de produits, chacun ciblant différents segments de marché ou répondant à divers besoins des consommateurs. La gestion du portefeuille de produits implique l’évaluation et l’ajustement de l’offre de produits en fonction de la stratégie de l’entreprise, des tendances du marché, de la performance des produits existants, et de l’introduction de nouveaux produits. Un portefeuille de produits bien géré aide une entreprise à maximiser ses profits, à maintenir ou à améliorer sa position sur le marché, et à répondre efficacement à la concurrence et aux besoins changeants des consommateurs.

Question 20

ce serait quoi des recommendations pour les entreprises par rapport au brand ?

Answer 20

Comprendre l’Impact des Risques d’Achat : Les entreprises doivent reconnaître l’importance des marques dans les décisions d’achat à faible et à élevé risque. La marque joue un rôle clé de signal de confiance dans ces contextes.

Investir dans le Branding pour les Produits à Risque Élevé : Les entreprises devraient mettre l’accent sur le branding pour les produits ou services associés à un risque d’achat élevé, où les marques peuvent fortement influencer la décision d’achat.

Utiliser la Marque pour Simplifier les Choix : Dans les situations de faible risque, les marques peuvent aider à simplifier le processus de décision en agissant comme un raccourci fiable.

Équilibrer le Portefeuille de Produits : Il est crucial d’avoir un portefeuille de produits bien équilibré pour répondre aux besoins de différents segments de clients et pour gérer les risques de manière efficace.

Question 21

c’est quoi le channel mapping pour les end-users ?

Answer 21

Channel mapping for end-users involves understanding and visualizing the paths through which end-users interact with and acquire a company’s products or services. This process focuses on identifying and analyzing the various touchpoints, platforms, and methods customers use to engage with the brand and make purchases. For example, these channels can include retail stores, online marketplaces, social media platforms, and direct sales. By mapping these channels, a company gains insight into customer behaviors, preferences, and experiences, enabling it to optimize its distribution and marketing strategies to better meet the needs and expectations of its end-users.

Question 22

What channels can bring :

Answer 22

Increased Reach: They allow businesses to reach a broader and more diverse customer base.

Enhanced Customer Experience: Different channels cater to different customer preferences, improving the overall buying experience.

Efficiency in Distribution: Effective channels streamline the distribution process, reducing costs and time.

Market Insights: Interaction with customers through various channels provides valuable data and insights into market trends and customer behavior.

Competitive Advantage: A well-developed channel strategy can set a business apart from its competitors by offering unique or superior customer touchpoints.

Flexibility: Channels provide flexibility in responding to market changes and customer needs.

Question 23

What are the channels needs ? :

Answer 23

Identifying Customer Attributes: Understanding what customers seek is crucial to define the tasks that the channel must perform. This involves identifying customer preferences, needs, and expectations.

Assessing Channel Capabilities: Evaluating the capabilities of the company’s current channels in fulfilling these identified customer needs is essential. This assessment should consider both existing and potential customers to ensure the channels are aligned with customer requirements.

Benchmarking Against Competitors: Comparing the company’s channel capabilities with those of significant competitors who target the same or similar customers helps in understanding the competitive landscape and identifying areas for improvement.

Determining Appropriate Channel Options: Based on the above assessments, companies need to decide on the most suitable channel options that align with customer needs and the company’s strategic objectives​​.

Question 24

Audit of channel strategy understand the value see opportunity what good and bad and talk to end users and how to improve the channel

Answer 24

Comprendre la Valeur : Évaluez la valeur actuelle du canal pour l’entreprise et les clients.

Identifier les Opportunités : Recherchez des opportunités pour améliorer ou étendre les canaux de distribution existants.

Analyser les Points Positifs et Négatifs : Identifiez les forces et faiblesses du canal actuel.

Parler aux Utilisateurs Finaux : Recueillez des feedbacks des utilisateurs finaux pour comprendre leurs besoins et expériences.

Améliorer le Canal : Développez des stratégies pour améliorer l’efficacité du canal, en tenant compte des feedbacks et des analyses réalisées.

Question 25

C’est un wholesalers ?

Answer 25

Grossistes (wholesalers) : Les grossistes achètent des produits en grande quantité directement des fabricants, puis les vendent généralement à des détaillants ou parfois directement aux consommateurs, mais en gros volumes. Ils ne produisent pas de produits mais jouent un rôle clé dans la distribution, la gestion des stocks et parfois dans le transport des marchandises.

Question 26

C’est quoi un manufacturers ?

Answer 26

Fabricants (manufacturers) : Ils créent et produisent les produits. Leur rôle principal est de développer des articles, souvent à partir de matières premières, et de les transformer en biens finis ou semi-finis.

Question 27

c’est quoi les 4 types de consumers channels ?

Answer 27

Direct channel, retailers channel, wholseales channel, agent/broker channel

Question 28

C’Est quoi les B2B channels ?

Answer 28

Voir photo b2b channels ?

Question 29

C’est quoi direct vs indirect (les bénéfices) ?

Answer 29

Direct vs. Indirect

Benefits of Direct Channels
* More manufacturer control
* Closer customer contact
* Eliminate double margins

Benefits of Indirect
* More rapid penetration and broader
coverage
* Benefit of specialization (core
competencies)
* Variable rather than fixed cost structure

Hybrid Channels

Question 30

C’est quoi les 5 types de pouvoirs ?

Answer 30

• Reward
  – Coercive
  – Expert
  – Referent/Identification
  – Legitimate

Question 31

C’est quoi les key channel learnings ?

Answer 31

• Channels are designed in order to deliver
  a set of desired benefits to the FINAL
  customer or consumer.
• Channels are systems of interdependent
  organizations and should aim at
  maximizing total channel profits.
• Channel members are a manufacturer’s
  partners and NOT customers.

Question 32

C’est quoi les 4 étapes de Spin selling ?

Answer 32

It stands for Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff

Question 33

Peux tu m’expliquer les 4 étapes de spin selling ?

Answer 33

Situation Questions: Gather basic facts about the customer’s current situation.

Problem Questions: Identify the customer’s pain points or challenges.

Implication Questions: Explore the consequences or implications of the customer’s problems.

Need-Payoff Questions: Help the customer understand the value or benefits of solving their problems.

Question 34

C’est quoi les 3 ways to present value ?

Answer 34

All Benefits (horrible way to sell): This approach involves listing all potential benefits of an offering, without a specific focus. It requires minimal knowledge about customers and competitors but can include benefits that are not actually valuable to the target audience.

Distinctive points of difference : This value proposition recognizes that the customer has alternatives. It focuses on differentiating the offering from competitors by highlighting aspects that are superior to the next best alternative. However, it requires detailed knowledge of both the offering and the competition.

Resonating Focus: Considered the gold standard, this method concentrates on the one or two most significant points of difference (and possibly a point of parity) that provide the greatest value to the customer. It acknowledges customers’ key business issues and delivers a simple yet compelling value proposition.

Question 35

explain idea of loyalty to company vs to sales person

Answer 35

The concept of loyalty to a company vs. a salesperson involves distinguishing between a customer’s allegiance to an organization and their allegiance to an individual within that organization. Loyalty to a company is when customers remain loyal due to the products, services, values, or reputation of the company. On the other hand, loyalty to a salesperson often develops through personal relationships and trust established directly with that salesperson. This can pose risks to the company if the salesperson leaves, as customers might follow them.

Question 36

How replace salespeople to minimize lost of sales.

Answer 36

To minimize sales losses when replacing salespeople, it’s essential to focus on building strong and valuable relationships with customers. This can be achieved through consistent relationship-enhancing activities and communications that align with the company’s messaging. By doing so, customer loyalty can be shifted towards the company rather than an individual salesperson. Therefore, even when a salesperson is replaced, the continuity and strength of the relationship between the customer and the company help maintain sales.

Question 37

Explique moi les différents pouvoirs

Answer 37

Pouvoir de Récompense (Reward Power) : Ce type de pouvoir repose sur la capacité d’une personne ou d’une organisation à offrir des récompenses, comme des incitations financières, des promotions, des contrats lucratifs, ou d’autres avantages, pour influencer le comportement d’autres parties.

Pouvoir Coercitif (Coercive Power) : Le pouvoir coercitif est basé sur la capacité à imposer des sanctions ou à donner des punitions. Cela peut inclure des pénalités financières, la résiliation de contrats, ou d’autres formes de désapprobation ou de sanction

Pouvoir d’Expertise (Expert Power) : Ce pouvoir est dérivé de la connaissance, de l’expertise, ou de la compétence spéciale que possède une personne ou une organisation.

Pouvoir de Référence (Referent Power) : Le pouvoir de référence est lié à l’identification avec, l’admiration pour, ou le respect envers la personne ou l’organisation qui détient le pouvoir. Cela peut être dû à la réputation, à la marque, ou à la relation personnelle.

Pouvoir Légitime (Legitimate Power) : Ce type de pouvoir découle de la position officielle ou du statut formel dans une structure organisationnelle. Dans les relations B2B, cela peut se référer au pouvoir détenu en vertu d’un accord contractuel, d’une position hiérarchique au sein d’une industrie, ou d’autres arrangements formels.

Question 38

Calculer le market potential (ex) :

Answer 38

Calculer le market potential (ex) :

Market for Oxyglobin (units)
15 000 veterinary practices in the US : 95 % primary care and 5 % emergency.
In 1995 : 17 units of canine blood were transfused by each primary care pratice (95%) and 150 units by each emergency care practice.
Prize : $150
In the U.S., a total of 15,000 veterinary practices operate, with 95% offering primary care services and the remaining 5% focusing on emergency care. The primary care practices averaged 17 canine blood transfusions each during that year. In contrast, the emergency care practices had a much higher average with 150 transfusions each.
Primary care practice : 15 000 x 0,95 x 17 units = 242 250 units
Emergency care practice : 15 000 x 0,05 x 150 units = 112 500 units
Market potential : 242 250 + 112 500 = 354 750 units
Market potential ($) = 354 750 x $150 = 53 212 500 $

Question 39

C’est quoi un RFP ?

Answer 39

Appel d’offre