Examen

Question 1

Qu’est-ce qu’est un argumentaire?

Answer 1

Un ensemble d’argument utilisés dans une présentation pour vendre un produit ou un service

Question 2

Qu’est-ce qu’est la présentation mémorisé?

Answer 2

Technique de présentation reposant sur un texte appris par coeur par le représentant
Mots clés :
- Situation fréquente
- Clients ont des besoins similaires pour des produits ou des services simples

Question 3

Qu’est-ce qu’est la présentation par thème?

Answer 3

Présentation structurée autour de mini argumentaires mémorisés correspondant à des thèmes adaptés aux besoins du client
Mots clés :
- Besoins spécifiques
- Besoin structuré
- Permet de discuter avec le client

Question 4

Qu’est-ce qu’est l’approche de vente conseil?

Answer 4

Situation dans laquelle le vendeur joue un rôle important de conseil pour apporter une solution à son client
Mots clés :
- Centrer sur la satisfaction du client
- Apporter une solution à son client
- Avantage de la vente conseil et qu’elle suscite la confiance

Question 5

Qu’est-ce qu’est la communication persuasive?

Answer 5

Elle consiste à convaincre le client en mettant l’accent sur l’avantage des produits

Question 6

Qu’est-ce qu’est une objection?

Answer 6

Un argument qu’on oppose à une opinion, à une affirmation pour la réfuter
Mots clés:
- Signe d’intérêt de la part du client

Question 7

Écouter les objections, quel est le ratio?

Answer 7

Vendeur 20% du temps de parole, clients 80% du temps de parole

Question 8

Quels sont les quatre dimensions des objections?

Answer 8

• L’importance
• La considération
• La validité
• La nature

Question 9

Explique ce qu’est l’intervention directe vs indirecte

Answer 9

Directe : S’applique uniquement aux faits importants et pour lesquels vous êtes en mesure de présenter des preuves
Indirecte : S’applique à la majorité des objections

Question 10

Qu’est-ce qu’est un filtre de sélection?

Answer 10

Le filtre de sélection fait en sorte que nous favorisons les choses que nous connaissons et celles qui nous plaisent au détriment des autres

Question 11

Qu’est-ce qu’est un filtre de généralisation?

Answer 11

Le filtre de généralisation nous pousse à étendre à tous le comportement observé chez un individu, un produit

Question 12

Qu’est-ce qu’est le filtre de distorsion?

Answer 12

Le filtre de distorsion nous fait associer deux éléments qui ne sont pas nécessairement liés

Question 13

Quels sont les types de clients difficiles?

Answer 13

• Le colérique
• Le grognon
• Le gérant d’estrade
• L’eau dormante
• La girouette
• L’avare

Question 14

Qu’est-ce qu’est la négociation?

Answer 14

Une procédure de décisions par laquelle les gens tentent de trouver un accord commun au lieu d’agir par voix unilatéral

Question 15

Qu’est-ce qu’est un pouvoir légitime?

Answer 15

Pouvoir d’une personne occupant un poste d’autorité par rapport à une autre

Question 16

Qu’est-ce qu’est le pouvoir d’expert?

Answer 16

Pouvoir d’une personne qui est reconnue comme savante ou compétente dans un domaine donné

Question 17

L’influence repose sur :

Answer 17

• La réciprocité
• La rareté
• L’expertise
• L’engagement
• L’amabilité
• Le besoin d’appartenance

Question 18

Qu’est-ce qu’est un conclusion

Answer 18

Dernière étape du processus de vente qui, en définitive, donne des résultats concrets et justifie toutes les étapes précédentes (préparation de la visite, argumentaire, objections et réfutation)

Question 19

Qu’est-ce qu’est un signal d’achat?

Answer 19

Signal verbal ou non verbal du client indiquant qu’il est prêt à acheter

Question 20

C’est l’intension qui fait la différence entre une usage éthique ou non éthique ( à s’avoir )

Question 21

Qu’est-ce qu’est le plan marketing?

Answer 21

Document indiquant la mission et les objectifs de l’entreprise en matière de marketing, ainsi que les stratégies permettant d’atteindre ces derniers

Question 22

Qu’est-ce qu’est le territoire de vente?

Answer 22

Zone géographique ou ensemble de clients confiés au représentant pour son travail de vente

Question 23

Qu’est-ce qu’est la segmentation?

Answer 23

Division d’un marché en groupes homogènes de clients satisfaisants à certains critères

Question 24

Quels sont les 8 problèmes d’écoute

Answer 24

• Avoir un blocage mental
• Écouter pour entreprendre ce qu’on désire entendre
• Être centré sur soi, rechercher une réponse
• Interrompre la conversation avant que la personne ait terminé d’exprimer sa pensée
• Lire ou écrire sur un autre sujet que celui de la conversation en cours (téléphone ou en personne)
• Parler trop, monopoliser la conversation
• Réfléchir à autre chose en écoutant
• Terminer la phrase de l’interlocuteur à sa place

Question 25

Quels sont les valeurs invisibles de l’offre

Answer 25

- La livraison rapide - Garantie - Conditions de crédit - Disponibilité des pièces - Formation du personnel - Soutien technique

Question 26

Quels sont les quatre catégories d’objections

Answer 26

- L’objection due à l’ignorance du besoin - L’objection due à la résistance au changement - L’objection due à la perception de risques - L’objection se rapportant à l’aspect financier

Question 27

Pourquoi garder le silence après qu’on prend la commande?

Answer 27

Pour lui signifier qu’il doit réagir/répondre ainsi que lui donner du temps à penser.

Question 28

Qu’est-ce qu’est la vente croisé?

Answer 28

Une technique de vente consistant à offrir au client un ou plusieurs produits complémentaires s’ajoutant à son achat principal

Question 29

Qu’est-ce qu’est la vente incitative?

Answer 29

Méthode de vente consistant à pousser le client à acheter plus que ce qu’il avait l’intention d’acquérir au départ, en proposant un produit de gamme supérieur, un nombre supérieur d’articles ou encore des produits reliés

Question 30

Qu’est-ce qu’est un produit de substitution?

Answer 30

Un produit qui est suggéré à un acheteur en remplacement du produit demandé, parce qu’il procure une satisfaction équivalente

Question 31

Qu’est-ce qu’est l’autonomie forte vs l’autonomie faible?

Answer 31

Autonomie faible : L’épicerie - salaire fixe Autonomie forte : Sunlife - salaire à commission

Question 32

Qu’est-ce qu’est le plan de vente?

Answer 32

Document comportant les objectifs de ventes de l’entreprise et la planification des activités de ventes visant l’atteinte des objectifs

Question 33

Pourquoi la vente est-elle primordiale?

Answer 33

La vente permet d’obtenir l’argent pour couvrir les frais, assurer sa croissance et sa rentabilité

Question 34

La façons d’interagir avec les clients difficiles (Question à développement)

Answer 34

- Se concentrer sur la personne, le regarder et l’écouter - Manifester de l’empathie - Cerner le problème et tenter de le résoudre - Faire un suivi

Question 35

Quels sont les cinq stratégies de gestion de conflit en négociation (Question à développement)

Answer 35

- L’adaptation - La fuite - Le compromis - La coopération - La compétition

Question 36

Quels sont les signaux d’achat non-verbaux? (Question à développement)

Answer 36

- Le client est enthousiaste, parle beaucoup puis se tait - Il porte une attention soutenue au produit - Il griffonne des calculs et semble envisager sérieusement l’achat - Il approuve vos propos par des signes de tête - Il semble peu à peu moins stressé

Question 37

Les principales cause de perte de temps du représentant ( Question à développement)

Answer 37

Les causes relevant de vous : - Mauvaise organisation - Tendance à remettre certaines tâches à plus tard, procrastination - Incapacité de dire non Les causes venant des autres : - Appels téléphoniques - Retards des autres - Rencontres improductives