Examen 2 Flashcards
(35 cards)
Qu’est-ce que vendre?
Vendre, c’est amener un client à acheter en posant des questions, et non en donnant des réponses.
Quelles questions poser?
La technique PPP
- Profil
- Problème / préoccupation
- Présentation du produit
Cette étape est très simple : On ne vend pas un produit, …
on le propose!
Principes pour présenter ses produits de manière convaincante
Utilisez du matériel visuel et faites interagir le client
Le plus important critère d’insatisfaction des clients envers les conseillers financiers est :
le manque de clarté des informations !
Dans un escalier, est-ce plus facile de monter ou de descendre?
Il est plus efficace de proposer l’offre la plus dispendieuse en premier et de descendre par la suite que le contraire.
Est-ce que des analogies et des exemples vous aident à comprendre en classe?
Utilisez des exemples concrets
Travailler avec Andex …
- Montrer la valeur du 100$, selon les différents placements
- Expliquer l’inflation
- Expliquer les variations de marchés
- Demander au client quel est le pire événement des 50 dernières années
Principes pour présenter ses produits de manière convaincante?
Mentionnez des avantages après avoir indiqué le taux au client
Techniques de présentation des prix?
1- L’addition
2- La division
3- La soustraction
4- La multiplication
5- La comparaison
6- La relativité
Quel est la règle d’or dans la réponse aux objections?
Règle d’or : Sympathisez avec l’objection du client
Je fais affaire avec la Banque X ! (Réponses aux objections)
- Par curiosité, qu’est-ce que la Banque X fait de spécial pour vous?
- Qui est votre conseiller?
- Qu’est-ce qui pourrait vous amener chez nous?
- Donnez vos cartes et laissez du matériel visuel au client.
Je vais y penser ! (Réponses aux objections)
SYMPATHISEZ
- Par curiosité, qu’est-ce qui vous fait hésiter?
- Avec un couple : Je vais sortir 2 minutes le temps pour vous laisser en parler?
- Puis-je vous rappeler le 3 avril?
- Si investissement, offrir le marché monétaire
- Laissez des cartes et du matériel visuel
Je dois en parler à ma femme ! (Réponses aux objections)
SYMPATHISEZ
- Je vous comprends ! Nous aussi on prend nos décisions en couple
- Par curiosité, si ce n’était que de vous, est-ce que ça vous intéresserait
- Si votre conjoint était avec nous, qu’est-ce qu’il en penserait?
Je magasine ! (Réponses aux objections)
SYMPATHISEZ
- Qu’est-ce que vous magasinez? Est-ce que l’expertise est importante?
- Par curiosité, quelles institutions avez-vous visitées?
- La liste de magasinage : Vérifiez si les concurrents parlent de ceci ..
Quoi faire AVANT la négociation?
Diminuer les attentes des clients envers la négociation lors de la première rencontre…
Notez les avantages que vous procurez à vos clients dans leur dossiers
- Connaissez vous une institution qui offre TOUJOURS les meilleurs produits et les meilleurs services au meilleur prix?
La négociation « gagnant-gagnant » : Que faut-il faire?
Obtenez l’engagement du client !
Amener le client à oublier le taux !
- Si je vous propose une bonne offre, est-ce que vous êtes prêt à faire affaire avec moi?
Votre taux n’est pas satisfaisant ! La Banque X offre 4,5%. (Réponses aux objections)
- Prendre l’engagement du client
- Semer le doute en posant des questions sur l’offre concurrente
- Est-ce qu’ils vous ont parlé?
*De leur clause de fidélité
*Des pénalités
*Des frais d’analyse de dossiers
*Des assurances qui augmentent à chaque renouvellement
La règle d’or ayez l’air surpris !!
Votre taux n’est pas satisfaisant ! La Banque X offre 4,5%. (Réponses aux objections)
- Pourquoi le terme?
- Pourquoi le montant?
- Pourquoi le produit?
Vous arriveriez à proposer une meilleure alternative
Négociation « gagnant-gagnant » un très simple et efficace
Donnez votre meilleur taux de manière non arrondie
N’accordez pas de concession sans demander une contrepartie
Après la négociation :
Donnez au client l’impression qu’il ressort gagnant de la négociation.
Diminuer les attentes des clients pour les prochaines négociations
Quand conclure une vente de qualité?
Idéalement, il faut conclure la vente quand le client est de bonne humeur !
Que faire pour rendre le client de bonne humeur?
- Signe que le client est « chaud »
- Signes non-verbaux positifs (sourire, enthousiasme…)
- Il prend son crayon
- Il demande l’avis du conseiller
- Il discute des termes ou des modalités de paiement (dans sa tête il a décidé)
- Il valide un ou deux points importants
- Il demande l’opinion à son conjoint
À propos des conclusions …
- l’efficacité de chaque technique dépend du conseiller, du client et du produit vendu
- Il convient de ne pas en abuser
Tentez de conclure la vente, mais ne forcez pas la conclusion de la vente
