Final Flashcards
(51 cards)
Qu’est-ce que le phénomène d’ancrage?
exploration de solutions tournent uniquement autour d’une OI qui devient le point d’ancrage
Si on pose une question ou qu’on intéragit sur l’OI de l’autre partie avec laquelle on est pas en accord, qu’est-ce que cela créer?
Comment nomme-t-on cet effet?
Cela créer un point d’ancrage (même s’il s’agit d’une Q.) et donc cela ancre l’OI comme point d’ancrage!
Cet effet se nomme l’effet d’argumentaire
Qu’est-ce que l’effet de primauté?
+ une offre est rapidement mise sur la table et plus elle sera considérée comme point d’ancrage
Quels sont les effets sur la négociation du phénomène d’ancrage?
- Transformation d’un ballon d’essai en solution privilégiée
- Risque sur le positionnement hors ZAP
- Réduction du potentiel de gain
- Éventail de solutions possibles réduite ET diminution de la créativité si OI est mise trop vite
Comment contrôler le phénomène d’ancrage?
- Discuter des intérêts respectifs AVANT de soumettre une proposition
- Préparer une proposition de départ claire et précise
- Substituer sa proposition de départ à celle de l’autre (sans intéragir avec leur OI)
% importance relative des types de communications?
30% para-verbale
50% non verbale
20% verbale
Qu’est-ce que la communication para-verbale?
Voix, intonation, rythme/débit…
Qu’est-ce que regroupe le non-verbal?
Tactile, regard (env. 50% du temps but), gestuelle, expression faciale, posture, proxémique (distance d’un bras et demie) (intime, social et publique), vestimentaire, …
Compléter la phrase suivante : “ Les bruits sont à la _______ et les barrières sont à la ________. “
Bruits : communication (émission ou canal)
Barrières : réception
Quelles sont les types de bruits de communication?
Sémentique, sémiologique, technique, organisationnel
Quelles sont les types de barrières à la réception d’un message communiqué?
culture, groupes sociodémographiques, niveau de connaissance, obstacles psychologiques, ….
Qu’est-ce que la méthode Tit for Tat?
Partager un max d’infos de manière graduelle – orientation coopérative de la négociation
Quelle est la définition de la persuasion?
Action d’amener l’autre à penser, à croire ou à adhérer complètement autant SENTIMENTALEMENT qu’INTELLECTUELLEMENT à qqun. De manière saine et intègre.
Quelle est la différence entre la persuasion et la manipulation?
La persuasion est saine et intègre et passe par la cognition pour créer l’action chez qqun.
La manipulation ne passe pas par la cognition de l’autre pour arriver à lui faire-faire une action désirée.
Quelles sont les trois conditions psychologiques à la persuasion?
- Emprise modérée des croyances
- Besoin d’identification et imitation (80% environ société sont conformiste)
- Complexité cognitive
De quoi est composé le carré des ressources persuasives?
1) Ascendant personnel
2) Capacité de connexion
3) Capacité d’argumentaire
4) Psychologie
De quoi est composé l’ascendant personnel principalement?
Le charisme!!
Qu’est-ce que le charisme?
C’est une qualité attribué à une personne qui a une rayonnement et une personnalité rayonnante qui émane d’elle (contagion). Aura
Quelles sont les sous-catégories du charisme ou de l’ascendant personnel?
- Notoriété
- Crédibilité
- Tenacité
- Conviction
- Leadership
- Confiance en soi
- Vision
Comment rehausser sa crédibilité?
- Ne pas mentir
- Arguments objectifs
- Ne jamais affirmer des choses vraies qui dépassent la capacité de l’interlocuteur d’y croire
- Choisir ses chiffres stratégiquement
- Regard critique sur son projet et organisation
- Savoir dévoiler (Tit for Tat)
- Documentation écrite
Qu’est-ce que l’effet de Halo?
C’est un effet selon lequel les gens vont déduire et inférer des traits de personnalité ou des croyances basées sur la première impression laissée
Qu’est-ce que la chronologie du rituel du contact?
1) Yeux
2) Corps (tenue, posture)
3) Poignée de main
4) Écoute de la voix (tonalité)
5) Écoute de la façon de parler (style)
6) Écoute du message
** On voit donc que l’écoute du message est en dernier; d’où pourquoi il est important de ne pas commencer avec le vif, mais plutôt avec des banalités**
Quels sont les facteurs de l’échange préliminaire?
- se montrer accessible
- s’intéresser aux autres (small talk) (surtout imp. si coopératif)
- savoir converser
- savoir se dévoiler
- communiquer une vision positive de la vie (positif, modeste)
Quelle est la différence entre Parler À et Parler AVEC?
Parler avec implique une écoute active et un dialogue
Parler à implique un discours et un monologue ex. Donc pas d’écoute active
