Final exam Flashcards
(30 cards)
Développement d’affaires définition
Dev des affaires c’est la création de valeur à long terme pour une organisation auprès des clients, des marchés et des relations.
valeur= bénéfice-coûts
montrer la différence positive
Comment mesurer la valeur a long terme pour une organisation
equation de la valeur
le département des ventes et du marketing sont les seuls qui génèrent du revenu
veux créer de la valeur à long terme pour le client et pour l’entreprise
Veut pas faire une vente mais DES ventes
Stratégie orientées vers le marché
- orientation axée sur le client
- orientation axée sur la compétition
- coordination interfonctionnelle
- orientation axée sur le client
Créer de la valeur pour le client
Comprendre les besoins du client
Énoncer les objectifs de satisfaction du client
- orientation axée sur la compétition
Les vendeurs partagent des informations sur les concurrents
Réagir rapidement aux actions des concurrents
Les cadres supérieurs discutent des stratégies des concurrents
Cibler les opportunités d’avantage concurrentiel
- coordination interfonctionnelle
«Appels de clients» interfonctionnels
Informations partagées entre les fonctions
Intégration fonctionnelle dans la stratégie
Toutes les fonctions contribuent à la valeur pour le client
stratégie de vente vs stratégie marketing
pas la même chose, l’un n’a pas préséance sur l’autre mais sans la cohérence entre les deux on ne peut pas avoir un message efficace.
Marketing inspire et guide la stratégie de vente (segmentation, ciblage…)
Les vente inspire et guide le support apporté par le marketing au niveau matériel et au niveau du choix des moyens.
une stratégie marketing est suffisante mais ne permet pas de guider le rep dans le comment on veut qu’il atteigne ses objectifs auprès de ces marchés comme une stratégie de vente
role du vendeur
colliger l’information et les besoins des clients
+
colliger l’expertise et les capacités internes pour la présenter au client
smarketing
Processus d’intégration des ventes et du marketing dans une entreprise. L’objectif est d’avoir un point commun entre la stratégie marketing et la stratégie de vente
peut amener une augmentation du revenu de 20%.
Role de la fonction de la vente
Gestion de la relation client
Développement et maintient des relations avec la clientèle. intérets aux besoins, proposition des services, négociation, gestion des objections et conclusion des ventes. Connaissance des clients sur la base des interactions.
Role marketing
Promotion de l’offre de la marque. Facilite les interactions clients, Logistiques de captation des données d’interactions et intelligence commerciale. Travail en collaboration avec l’équipe produit/service pour l’améliorer et avec l’équipe de vente pour influencer et aider à la prise de décision.
les modes de création de valeur
dirigée par le fournisseur
co-création
création de valeur dirigée par le fournisseur
Les fournisseurs identifient les problèmes actuels des clients et proposent des solutions auxquelles les clients s’adaptent.
création de valeur co-création
Les fournisseurs élaborent des propositions de valeur que les clients évaluent. Les clients intègrent ensuite des ressources avec les fournisseurs pour coproduire de la valeur
stratégie de vente basée sur la valeur
- comprendre le modèle d’affaire du client (facteurs clés de la logique de gains du client)
- créer la proposition de valeur (preuves en terme d’impact sur la logique de gains)
- communiquer la valeur ( convaincre le client que la soltution proposée aura un impact réel sur leur résultats
étapes du processus de vente
Contact initial
Analyse des besoins
Présentation
Objections ( pas toujours négatif peut etre juste mal compris les besoin- retour en arrière)
Fermeture
avant le début: prospection
la prospection
consiste à rechercher des clients potentiels (appelés des prospects) pour en faire des clients réels.
un prospect peut être
- un inconnu
- un contact
- un client actuel
- un ancien client
étapes de prospection
Marché (segment): tous les acheteur potentiels
lead: toute personne susceptible de devenir un client
prospect: lead qualifié, doit avoir eu une interaction, le prospect s’intéresse à la marque
opportunité: prospect avec l’intension d’achat
client
lead
Qqun qui a déjà démontrer de l’interet pour votre prod/service
sources internes de leads
1.bases de données internes - CRM (marketing direct, sondages de satisfaction)
2. références par les clients actuels
3. anciens clients
4. réseau de contacts du vendeur
sources externes de lead
- acheteurs / approvisionnement
marketing entrant (inbound marketing)
Blogs
Référencement (SEO/SEM)
Infolettre
site Internet
médias sociaux - linkedin
2.banques de données secondaires, les répertoires spécialisés - formations en ligne / webinaires / groupes de discussions
autres sources de leads
compétition
maillage (mise en commun des ressources d’entités différentes dans le but d’atteindre leurs objectifs respectifs)
Prospection ABCD
méthode rapide de priorisation selon 2 critères
4 quadrants
B A
D C
Un réseau social pour les relations professionnelles et un outil de visibilité de vos compétences
C’est donc une carte de visite virtuelle que nous partageons avec
des «clients potentiels»
des «partenaires possibles»
des « investisseurs possibles»
Mais aussi…un moyen de contacter des clients potentiels, un outil de vente?
