Gestion des territoires et des quotas (8) Flashcards
Estimation du marché potential et prévision des ventes
Objectifs principaux
Connaitre et appliquer les méthodes d’analyse de ventes
Connaitre et appliquer les méthodes d’analyse de la concurrence
Connaitre et savoir utiliser les méthodes de base d’estimation des ventes
Objectifs de la gestion des territoires
Visiter tout le marché efficacement
Intégrer le travail de vente aux autres activités
Contrôler la performance
Compréhension du marché
Contrôle des coûts
Efficacité générale
Mauvaise formation des territoires Conséquences
Figure 7.1
Processus de gestion des territoires
Figure 7.2
La détermination du nombre de territoires
La méthode de la charge de travail
La méthode du point mort
La méthode des ventes potentielles
La méthode de la valeur ajoutée
Nombre de territoires selon la charge de travail
- Établir le temps total dont dispose chaque représentant
Nombre d’heures travaillées - Répartir les heures de travail selon les tâches et activités
Activités de ventes, déplacements et activités non reliées à la vente selon l’expérience de l’entreprise et les standards de l’industrie - Classification des clients
Selon le profil, le volume de vente, la rentabilité, le temps requis - Fréquence et durée des visites selon les catégories de clients
Selon le travail à accomplir. Temps total nécessaire de visite du marché - Calculer le nombre de représentants requis
Fonction du temps total de visite du marché et des heures consacrés à la vente par représentant
Territoires selon la méthode du point mort
Établi selon le minimum de vente que doit atteindre chaque représentant –
Nécessite une bonne estimation des coûts
Repose sur un volume de ventes passées ou des objectifs de vente
p.9
La détermination des emplacements et des frontières-des territoires
Les provinces
Les territoires linguistiques
Les régions métropolitaines
Les régions
Les codes postaux
Les codes SIC (secteur d’activités)
Les autres unités de mesure
La mise en place des territoires
L’affection des représentants, selon :
a stratégie requise
le type de développement requis
le niveau de service requis
les habiletés et compétences de chaque représentant
La couverture des territoires, selon :
la charge de travail
l’ efficacité des activités
la segmentation de la clientèle
La mise en place des calendriers et itinéraires, selon :
le temps de transport et les coûts
l’efficacité
les préférences des clients
Les quotas de vente
Objectifs
Motiver l’équipe de vente
Diriger et contrôler le travail
Évaluer le rendement
Caractéristiques
Réalisables
Compréhensibles
Complets
La fixation des quotas
Types de quotas :
Volume de vente
Activités
Financiers
Perfectionnement
encadré 7.1 p.14
L’importance relative des quotas
Volume monétaire des ventes vs volume unitaire de ventes
Marge bénéficiaire
Nouveaux clients
Visites de prospection
Visites de service
Tableau 7.3 p.15
Le niveau des quotas
Données temporelles et prévision des ventes
Activités passées et résultats
Travail requis
Industrie
Budget
Compétences requises
Conformité et cadre légal
Encadré 7.2 p.16
Revoir les territoires (Circonstances pragmatiques)
Dans le cas d’une nouvelle entreprise ou de nouveaux marchés, les territoires ne peuvent être définis avec précision
Une méconnaissance des défis sur le terrain (initiaux ou émergents)
Évolution de l’entreprise, de la clientèle de la compétition et autres forces externes
Changements dans l’effectif de vente (ex.: personnes-clés)
Revoir les territoires
Des signaux :
Croissance et gains dans des territoires importants
Nécessité d’accroitre l’effectif de vente
Réévaluation requise du potentiel de territoires
Défis de mobilisation de l’effectif de vente conséquente à des variations sur le marché
Préalables essentiels à un processus de gestion de changement :
Consulter l’effectif de vente pour connaître leurs perceptions
Oui retire aux suggestions
Mesurer les impacts sur la rémunération et les conditions de travail
Planifier une période de transition
