H5

Question 1

Wat is het AIDA model?

Answer 1

= beschrijft het verkoopproces (buying journey) aan de hand van vier fases:
- Attention → klant wordt bewust van een behoefte.
- Interest → de verkoper van de leverancier komt in beeld.
- Desire → de inkoper heeft leveranciers waarvan hij/zij zou willen kopen.
- Action → de deal wordt gesloten.

Question 2

Wat is een awareness set=

Answer 2

alle leveranciers die de behoefte zouden kunnen vervullen.

Question 3

Consideration set (long list)=

Answer 3

selectie van leveranciers die voldoen aan de specificaties.

Question 4

Choice set (shortlist)

Answer 4

de leveranciers waar een keuze uit gemaakt moet worden.

Question 5

Welke 3 soorten koopsituaties en koopgedrag zijn er?

Answer 5

New task buy - Uitgebreid probleemoplossend
Modified buy - Beperkt probleemoplossend
Straight rebuy - Routinematig

Question 6

Wat houdt new task buy in?

Answer 6

de organisatie koopt iets wat compleet nieuw is voor haar. Er zal veel tijd in
worden gestoken → uitgebreid probleemoplossend gedrag.

Question 7

modified buy=

Answer 7

de organisatie koopt een product of dienst die zij al eerder heeft ingekocht.
Ten opzichte van de eerste aankoop is er echter iets veranderd, vandaar dat er toch nog wat
tijd in wordt gestoken → beperkt probleemoplossend gedrag.

Question 8

Straight rebuy=

Answer 8

de organisatie koopt een product die zij al eerder heeft gekocht zonder
wijzigingen → routine matig gedrag.

Question 9

DMU=

Answer 9

= een groep mensen die onderdeel uitmaken van de
besluitvorming rondom bepaalde aankopen. DMU staat voor Decision Making Unit en wordt
vaak genoemd als factor om rekening mee te houden bij b2b aankoopprocessen.

Question 10

DMU profiling=

Answer 10

het in kaart brengen van de rollen, behoeftes en bevoegdheden van de
DMU-leden.

Question 11

Wat zijn de verschillende rollen binnen een DMU

Answer 11

Initiator, Beinvloeder, gebruiker, inkoper, gatekeeper, beslisser, gemachtigde, coach

Question 12

PSU=

Answer 12

Problem solving unit (PSU) = als team verantwoordelijk voor het leveren van een product of
dienst aan de klant, waarmee deze klant zijn klanten weer zo optimaal mogelijk kan
bedienen.

Question 13

Welke vragen kan je stellen bij prospects?

Answer 13

1. Is de suspect interessant genoeg om op korte termijn tijd in te investeren?
   o Potentieel bepalende factoren
2. Is de suspect zelf op korte termijn geïnteresseerd om tijd in jou te investeren?
   o Kansbepalende factoren

Question 14

Wat is de OSKA matrix?

Answer 14

OSKA-matrix (De bruin en Koning) = een hulpmiddel bij het bepalen of het zinvol is om een
offerte op te stellen.

Question 15

Lead nurturing=

Answer 15

Lead nurturing = het verzorgen van de relatie met potentiele klanten. Met als doel dat ze
aan jou denken wanneer ze willen kopen.

Question 16

Welke soorten campagnes zijn er binnen lead nurturing?

Answer 16

1. Lead lifecycle campagne = het gaat hierbij om het warmhouden van de relatie met de
   potentiele klanten.
2. Accelator campagne = hierbij richt je je op het motiveren van klanten om eerder te
   kopen.

Question 17

Lead scoring=

Answer 17

= het proces van het scoren van leads. Bij het scoren van een lead wordt
onderscheid gemaakt tussen expliciete en impliciete kenmerken.
o Expliciet = hoe goed past de klant bij jou ideale klantprofiel?
o Impliciet = je kijkt naar het gedrag dat de klant vertoont in de interactie met
jouw bedrijf.

Question 18

Wat is een conversieratio?

Answer 18

Via de sales funnel kun je voorspellen hoe de omzet van jouw bedrijf zich zal ontwikkelen.
Iets converteren betekent letterlijk omzetten. In de sales funnel betekent converteren dus
het omzetten van de ene fase in de andere fase.

Question 19

Verkoopplan=

Answer 19

een uitgeschreven rapport dat bedoeld is om doelstellingen, onderzoek,
keuzes, activiteiten, financiële verantwoording en evaluatiemechanismen met betrekking tot
het binnenhalen van nieuwe klanten te verwoorden.

Question 20

Verschillende onderdelen van een verkoopplan:

Answer 20

Doelstellingen
- Onderzoek
- Keuze
- Activiteiten
- Financiele onderbouwing

Question 21

Welke activiteiten moeten in kaar gebracht worden?

Answer 21

waardepropositie
- sales funnel
- planning
- benodigde verkoopondersteuning

Question 22

Descision making cycle=

Answer 22

de tijd die het hele traject naar verwachting in beslag neemt voordat
de klant de beslissing neemt. Hier hou je rekening mee in je planning.

Question 23

Routering=

Answer 23

het slim omgaan met de geografische ligging van de diverse potentiele klanten.