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Question 1

Quelle est la définition de la demande dérivée?

Answer 1

La demande pour les produits d’un fournisseurs est influencée par la demande globale de produits par les consommateurs finaux.

Question 2

Quel est le parcours de la demande dérivée?

Answer 2

Conso final -> B2B Buyer -> B2B Marketer

Question 3

Quels sont les 3 objectifs des achats B2B?

Answer 3

1. Fournir le nécessaire au fonctionnement de l’entreprise
2. Avoir le matériel en quantité, qualité et au moment voulu
3. Au plus bas prix possible selon critères

Question 4

Quels sont 3 facteurs qui peuvent influencer les décisions d’achat?

Answer 4

1. Les étapes du processus
2. Les facteurs qui influencent les comportements
3. Les groupes intervenants

Question 5

Quelles sont les 8 phases du processus d’achat B2B?

Answer 5

1. Éveil du besoin
2. Définition des caractéristiques (quali/quanti)
3. Choix des spécificités
4. Recherche comparatives fournisseurs
5. Analyse comparative des offres
6. Choix d’un fournisseur
7. Achat
8. Évaluation de la perfo

Question 6

À quelle étape débute le processus d’achat d’un nouvel achat?

Answer 6

1. Éveil du besoin

Question 7

À quelle étape débute le processus d’achat d’achat répété avec modification?

Answer 7

Entre 2 et 6

Question 8

À quelle étape débute le processus d’achat d’un achat répété sans modif?

Answer 8

8. Évaluation de la perfo

Question 9

Quels sont les risques d’une situation de nouvel achat?

Answer 9

Incertitude (peu info et expérience) et implique une planification à long terme

Question 10

Qu’est-ce qui motive le rachat avec modification?

Answer 10

Recherche amélioration de la qualité ou réduction du prix (interne)

Question 11

Quand on parle de stratégie fournisseur, quel est l’élément qui change?

Answer 11

Le fournisseur, qu’il soit habituel ou potentiel

Question 12

Qu’est-ce qu’une cellule de décision d’achat?

Answer 12

Se compose de personnes qui participent à la décision d’achat et partagent les objectifs et les risques découlant de la décision (facilite circulation information + mettre en relation joueurs concernés)

Question 13

Est-ce que le niveau de risque perçu peu influencer la taille de la cellule de décision?

Answer 13

Oui, à la hausse

Question 14

Quels sont les 6 postes de l’unité de décision?

Answer 14

Acheteur, Initiateur, Décideur, Utilisateur, Filtre, Prescripteur

Question 15

Quel est le rôle de l’acheteur?

Answer 15

A le pouvoir formel (et la tâche) de sélectionner un fournisseur et de mettre en
œuvre toutes les procédures liées à la sécurisation du produit

Question 16

Quel est le rôle de l’initiateur?

Answer 16

Est le premier à émettre l’idée de l’achat du produit ou du service, ou en qui fait connaître son existence

Question 17

Quel est le rôle de l’utilisateur?

Answer 17

La personne qui utilise le produit en question et qui peut être un acteur important (ou non!) dans le processus

Question 18

Quel est le rôle du filtre?

Answer 18

Contrôlent l’information qui sera transmise aux membres de la cellule de décision d’achat

Question 19

Quel est le rôle du du décideur?

Answer 19

Prend la décision d’achat

Question 20

Quel est le rôle du prescripteur?

Answer 20

Influencent la décision d’achat en fournissant des informations pour l’évaluation des alternatives ou en établissant des spécifications d’achat

Question 21

Quelles sont les 4 opportunités de marché?

Answer 21

Développer le marché actuel, Acquérir des nouveaux clients, trouver des opportunités clients actuels et développer programme de R&D

Question 22

Quelle est l’utilité du principe de Pareto?

Answer 22

Permet d’identifier nos meilleurs joueurs, évaluer le portefeuille de risque de nos clients. Comprendre pourquoi certains clients sont meilleurs que d’autres, identifier des opportunités de marché.

Question 23

Comment développer le marché parmi nos clients actuels?

Answer 23

1. Évaluez vos meilleurs clients
2. Optimisez / Maximisez les revenus grâce à la collaboration
3. Développez des produits spécifiques / nouveaux produits pour vos clients
4. Réseautez et apprenez des clients de vos clients

Question 24

Comment trouver des opportunités avec des clients existants?

Answer 24

1. Mettre en place un programme formel de retour d’information avec les points de contact clients (ventes, support, livraison, etc.)
2. Développer des tableaux de bord et bases de données
3. Compiler / Analyser les rapports (ventes, par déciles, etc.)
4. Développer un programme d’assistance à la recherche pour la clientèle

Question 25

Qu’est-ce qu’un client rentable?

Answer 25

Celui qui apporte un revenu qui excède acceptablement les coûts totaux pour l’entreprise

Question 26

Qu’est-ce que la Whale Curve?

Answer 26

- Les 20 % de clients les plus rentables génèrent entre 150 et 300 % des bénéfices totaux ; - Les 70% des clients du milieu atteignent le seuil de rentabilité et ; - Les 10 % de clients les moins rentables perdent entre 50 et 200 % des bénéfices totaux

Question 27

Comment acquérir de nouveaux clients?

Answer 27

1. Calculez la valeur à vie (VLT) de votre client actuel pour servir de référence à la planification 2. Trouvez des clients dans un nouveau segment qui "ressemblent" à vos clients existants 3. Entrez dans de nouveaux territoires géographiques 4. Modifiez des produits existants pour de nouveaux secteurs / nouvelles industries

Question 28

Quelles sont les 3 clés du succès d’entreprises à forte croissance?

Answer 28

- Sélectionner un/des segment(s) bien défini de clients potentiellement rentables - Développer une proposition de valeur qui répond mieux aux besoins de ces clients que la concurrence - Concentrer les ressources de marketing sur l'acquisition, le développement et la fidélisation de clients rentables

Question 29

Pourquoi segmenter?

Answer 29

- Améliorer la connaissance des clients - Améliorer l’offre « produits » - Favoriser une communication mieux ciblée - Permettre une approche de vente plus efficace

Question 30

Quels sont les 4 critères pour une segmentation efficace?****

Answer 30

1. Mesurable/quantifiable 2. Accessible par mkt 3. Substantiels (profitable) 4. Opérationnel

Question 31

Quels sont les avantages d’une bonne segmentation?

Answer 31

- Adapte le marketing aux segments - Oriente les efforts de R&D - Développe des stratégies de prix rentables - Sélectionne les canaux de distribution appropriés - Meilleure allocation des ressources marketing

Question 32

Quelles sont des bases valides pour la segmentation?

Answer 32

Démographiques, industrie (code SCIAN), variables opérationnelles, mode d’achat, facteurs situationnels

Question 33

Qu’est-ce qui distingue une E qui a l’optique client?

Answer 33

- Culture de gestion du savoir - Employé est à l’écoute du client - Comprendre et satisfaire les besoins de son client

Question 34

Quelle est la définition d’un objectif?

Answer 34

La manière dont le produit répond à un besoin

Question 35

Quelle est la définition d’un produit?

Answer 35

Un ensemble d'avantages et un ensemble de solutions dans le but de satisfaire les besoins et les désirs

Question 36

Qu’est-ce qu’un avantage concurrentiel?

Answer 36

Un avantage qui satisfait un client mieux que les avantages d'un produit concurrent

Question 37

Qu’est-ce qu’un bénéfice complément?

Answer 37

Attributs qui créent une différenciation et apportent plus de valeur que la concurrence, unlike un bénéfice de base

Question 38

Qu’est-ce qu’une politique produit?

Answer 38

L'ENSEMBLE DES DÉCISIONS CONCERNANT LES PRODUITS ET SERVICES QUE L'ENTREPRISE OFFRE, LE MARKETING S'EFFORCE DE SATISFAIRE LES BESOINS DES CLIENTS ET DE CRÉER UN AVANTAGE CONCURRENTIEL DURABLE EN CAPITALISANT SUR LES COMPÉTENCES DE BASE

Question 39

Quels sont les 4 types ou lignes de produit?

Answer 39

1. Produit spécifique (catalogue) 2. Produit sur mesure 3. Produit personnalisé 4. Service industriel

Question 40

Comment créer la satisfaction client?

Answer 40

Personnaliser un produit pour qu’il puisse surpasser les attentes du client

Question 41

Qu’est-ce que l’innovation?

Answer 41

Quelque chose de nouveau pour l’entreprise, pour le marché, pour le conso

Question 42

Quels sont les deux types d’innovation?

Answer 42

Technologique (R&D) ou commerciale (ex: distribution)

Question 43

D’où peut provenir l’idée d’un nouveau produit?

Answer 43

Interne (Force de vente, R&D, Direction) et externe (Concurrence, chaîne d’appro)

Question 44

Comment obtenir des idées de nouveaux produits?

Answer 44

Témoignages clients & crowdsourcing

Question 45

Comment contribuer au succès d’un produit?

Answer 45

Être orientée marché de façon intégrée Posséder un avantage concurrentiel technologique Capacité de production Posséder de fortes compétences marketing Financer adéquatement ses lancements

Question 46

C’est quoi un bon produit?

Answer 46

avantage concurrentiel + offrir la meilleure valeur au client

Question 47

Quelles sont les 5 dimensions de l’évaluation de la qualité d’un service?

Answer 47

- Fiabilité - Réactivité - Confiance - Empathie - Concret

Question 48

V/F: Étant donné qu’en marketing industriel les clients ont tendance à être concentrés géographiquement et moindres en termes de nombre, cela réduit les coûts ainsi que le niveau de difficulté en termes marketing.

Answer 48

FAUX

Question 49

V/F: En marketing de type B2B, différentes personnes sont importantes tout au cours du processus d'achat et leur importance diffèrent selon les moments.

Answer 49

VRAI

Question 50

Le processus de marketing industriel débute par :

Answer 50

La compréhension de l’acheteur

Question 51

La composition de la cellule de décision d'achet demeure sensiblement la même peu importe le contexte ou la situation d'achat.

Answer 51

Faux

Question 52

Lorsque l’acheteur est en position de force par rapport au fournisseur :

Answer 52

Diminue les prix

Question 53

Le plus grand défi d’un représentant face à une cellule de décision d’achat (CDA) est de :

Answer 53

Identifier le véritable décideur

Question 54

Domtar a récemment acheté une nouvelle machine à papier à grande vitesse pour l'une de ses usines. La nouvelle machine produit 1 500 pi./min. d'une nouvelle catégorie de papier. Cette machinerie serait classée dans la catégorie :

Answer 54

Immobilisations

Question 55

Les cellules de décision d'achat varient d'une entreprise à l'autre.

Answer 55

Vrai

Question 56

V/F: Les acheteurs industriels devraient toujours se préoccuper d’acheter les intrants de la plus grande qualité possible pour leur produit.

Answer 56

Faux

Question 57

En quoi le marketing industriel est différent du marketing de consommation?

Answer 57

- Canaux distribution courts - Très numérique - Stratégies promotionnelles uniques - Importance de la négociation et de la vente par représentation

Question 58

V/F: Les personnes qui composent la cellule de décision d'achat partagent les risques découlant de la décision d'achat.

Answer 58

Vrai

Question 59

Les prescripteurs sont:

Answer 59

sont toutes les personnes qui ont une influence sur la décision d’achat.

Question 60

La demande de matériaux de construction, tels que le ciment et l'acier, est fortement influencée par la demande de projets de construction. Lorsque la construction de bâtiments, de routes ou d'infrastructures augmente, la demande de matériaux de construction augmente également. Cette exemple illustre très bien le concept :

Answer 60

Demande dérivée

Question 61

Les groupes de discussions (Focus Group) sont très utiles pour permettre de mesurer la part de marché et évaluer le taux d’adoption.

Answer 61

Faux

Question 62

La Matrice GE McKinsey permet de mesurer l'attractivité du marché ainsi que la force de l'organisation.

Answer 62

Vrai

Question 63

L’avancement technologique qui s’accentue et s’intensifie depuis les dernières décennies a comme résultat d’allonger le cycle de vie des produits industriels.

Answer 63

Faux

Question 64

La collaboration et l’échange d’informations entre les diverses fonctions de l’entreprise sont des critères essentiels au succès de la mise en place d’une « intelligence organisationnelle ».

Answer 64

Vrai

Question 65

Quelle(s) matrice(s) permet(tent) aux spécialistes en marketing B2B d'identifier des clients "sous-développés" ou "indésirables"?

Answer 65

Matrice de rentabilité

Question 66

On dit de l'innovation en continu (aussi connut sous "innovation de rupture") qu'elle permet d'améliorer les capacités exstantes de l'entreprise sur les marché existants et d'avoir une idée assez précise des problèemes à résoudre et des domaines de compétences nécessaires pour les résoudre.

Answer 66

Faux

Question 67

Un exemple de Crowdsourcing est lorsqu'une équipe multifonctionnelle se déplace pourt visiter des entreprises clientes dans le but de recueillir des témoignages clients.

Answer 67

Faux

Question 68

En marketing industriel, il est généralement plus simple d’accroître nos ventes (et nos revenus) auprès de nos clients actuels qu’en recrutant de nouveaux clients.

Answer 68

Vrai

Question 69

Les entreprises fonctionnant avec la règle du « 80/20 » mettent l’emphase sur :

Answer 69

La rétention des clients

Question 70

En marketing B2B, l'emphase n'est pas mise sur l'expérience mais bien sur le produit.

Answer 70

Faux

Question 71

Il est possible de trouver de nouvelles opportunités avec de nouveaux clients :

Answer 71

Par expansion géo et le transfert de connaissance/expertise

Question 72

La segmentation du marché est :

Answer 72

un outil utile autant en marketing B2B qu’en marketing B2C.

Question 73

Dans le processus de développement de produits, il est important de considérer plusieurs lignes de produits afin de répondre adéquatement aux besoins variés des divers segments de marchés.

Answer 73

Vrai