Introduction

Question 1

Quels sont les termes “officiels” pour désigner le marketing en Français ?

Answer 1

La mercatique
Le marchéage

Question 2

Qu’est ce que le marketing ?

Answer 2

Démarche d’ensemble que les organisations mettent en oeuvre pour créer de la valeur sur leur marché de référence (quitte à créer ce marché comme ce fut le cas pour toutes les grandes marques).

Il vise à attirer les clients, à les inciter à achter et à assurer qu’ils sont suffisamment satisfaits pour acheter encore.

Question 3

Qu’est ce qu’on appelle la position en Marketing ?

Answer 3

C’est la façon dont le client perçoit votre produit

Question 4

Quelles sont les activités comprises dans le Marketing ?

Answer 4

• L’analyse des marchés
• La conception d’idée nouvelles
• La mise en oeuvre de moyens logistiques
• La capacité à communiquer, la publicité, la promotion
• Les relations publiques
• La vente
• La stratégie commerciale
• La gestion des bases de données
• Le packaging,
• La conception du produit
• etc.

Question 5

Quels sont les angles de perceptions d’un produit

Answer 5

• Angles internes: Environement Technique, Socioculturel et financier
• Angles externes: Le prix, le design, la communication, le système de distribution, la marque

Question 6

Quelles sont les ères auxquelles l’ère du Marketing aurait succédé

Answer 6

L’ère de la production (1830-1970)
L’ère de la vente (1930-1950)

Question 7

Qu’est ce qui est commun à toutes les définitions et perceptions du marketing ?

Answer 7

Se mettre à la place du client.
Aborder les problèmes à partir des besoins clients.

Question 9

Selon Richard Tedlow, le professeur à Harvard qui a proposé dans un ouvrage (L’audace et le marché), quelles sont les trois phases qui sont liées à l’évolution globale de l’économie et de la société aux États-Unis ?

Answer 9

• Une phase de fragmentation (jusqu’en 1880) : le marché américain se trouve alors fragmenté en plusieurs centaines de petits marchés locaux. Cette fragmentation due dans une large mesure à l’absence d’infrastructures d’envergure en matière de transport et de communication entrave la circulation des biens marchands sur le territoire.
• La phase d’unification (1880-1920) : le développement des moyens de transport et notamment du chemin de fer et des réseaux de communication (le télégraphe) permet d’écouler les biens plus facilement sur le marché qui va commencer à se structurer. Les entreprises ont tendance à déployer des stratégies de diffusion de leurs produits en les rendant disponibles à une plus large fraction de la population.
• La phase de segmentation (à partir de 1920) : les entreprises n’œuvrent plus tant à l’unification du marché qu’à son morcellement. C’est le principe de segmentation qui est au cœur de la démarche marketing. Même si les hommes de marketing n’existent pas en tant que tels à cette époque, les entreprises s’intéressent désormais à des considérations d’ordre démographique (âge, revenu, etc.) et socioculturel (manières de vivre, que l’on appellera par la suite les styles de vie) pour découper le marché en groupes de consommateurs susceptibles d’être exploités de manière à obtenir des avantages concurrentiels.

Question 10

Quels sont les grands principes du Marketing ?

Answer 10

» La nécessité d’analyser la demande pour déterminer l’offre : le principe d’orientation client.

» La nécessité d’aborder le marché à travers une démarche structurée : le principe de démarche marketing.

» La possibilité de mettre sur le marché une offre en utilisant différents leviers : le principe du marketing mix

» La possibilité de distinguer des préférences différenciées et d’élaborer des offres s’adaptant à des attentes spécifiques : le principe de segmentation

» L’importance d’occuper un espace mental dans l’esprit du client : le principe de positionnement

» Le principe de transformation d’une commodité en produit, puis en service, voire en expérience : le principe d’enrichissement de la valeur

» La nécessité d’adapter le prix en fonction des différents niveaux de sensibilité : le principe de psychologisation de la valeur

» La nécessité de créer et d’entretenir une relation avec le client : le principe relationnel

Question 11

Qu’est ce que le marketing management ?

Answer 11

Un processus de prise de décision ou de résolution de problème qui s’inspire d’un cadre analytique provenant des sciences du comportement et des sciences dures (fondées sur des données quantitatives).

Question 12

Quelles sont les ressources mobilisables par un client pour acquerir un produit/service ?

Answer 12

» Ressources financières (le budget disponible)

» Ressources temporelles (le temps nécessaire pour se procurer le produit ou le service)

» Ressources cognitives (l’effort que le client est prêt à consacrer à la comparaison des différents choix)

» Ressources énergétiques (l’énergie nécessaire pour se procurer le produit)

» Ressources d’influence (le rôle de prescripteur que peut avoir le client en encourageant ou au contraire en décourageant d’autres clients d’acheter votre produit)

Question 13

Quels sont les attentes d’un fabricant vis-à-vis d’un produit ?

Answer 13

• Forte Marge
• Accroissement de la clientèle
• Consolidation de l’image
• Satisfaction des clients intermédiaires et finaux

Question 14

Quels sont les attentes d’un
distributeur vis-à-vis d’un produit ?

Answer 14

Bonne rotation
Forte Marge
Valorisation du point de vente
Fidelisation de la clientèle

Question 15

Quels sont les attentes d’un client vis-à-vis d’un produit ?

Answer 15

Disponibilité
Fiabilité
Bon deal
Durabilité
Innovation
Moyen de conforter un statut

Question 16

Quelles sont les questions à se poser quant à la valeur d’une offre ?

Answer 16

» Est-ce que mon offre propose un véritable apport à l’ensemble des acteurs du marché et notamment aux intermédiaires commerciaux ?

» Quelle est ma contribution pour le client ? Qu’est-ce que j’apporte en termes de bénéfices ?

» Est-ce que la valeur ajoutée de mon offre est véritablement perçue par le client ?

Question 17

Quels sont les acteurs d’un marché dans la sphère de l’offre ?

Answer 17

La sphère de l’offre : il faut ici considérer vos concurrents directs, c’est-à-dire les entreprises ou les marques qui proposent le même type de produits ou de services. Si vous vendez par exemple du pain, vous allez considérer les autres offres de pain disponibles sur le marché. Mais il faut également considérer vos concurrents indirects qui sont les produits et marques que vos clients potentiels peuvent acheter au lieu de votre produit.

» ​Ainsi le principal concurrent de Coca-Cola n’est pas uniquement Pepsi-Cola ou Breizh Cola mais comprend tous les produits (liquides et solides) que les clients peuvent acheter à la place. En marketing on raisonne donc en termes de part d’estomac ou de part de budget. Comme nous allons le voir par la suite, il est important de savoir définir quel est votre marché de référence.

Question 18

Quels sont les acteurs d’un marché dans la sphère de la demande ?

Answer 18

La sphère de la demande : on va ici distinguer les acheteurs et les utilisateurs. Dans certains cas, la personne qui achète n’est pas celle qui utilise le produit. C’est le cas d’un cadeau, mais c’est aussi ce qui caractérise le marketing d’affaires. Par ailleurs, il est important de distinguer les clients actuels des clients potentiels. Comme nous allons le voir par la suite, cela induit deux façons de développer ses ventes : soit en tâchant de fidéliser les clients actuels, soit en essayant de conquérir de nouveaux clients.

Question 19

Quels sont les acteurs d’un marché dans la sphère d’intermediation ?

Answer 19

» La sphère d’intermédiation : les intermédiaires sont chargés comme leur nom l’indique d’assurer une forme de médiation entre les sphères de l’offre et de la demande. Il peut s’agir des distributeurs (grossistes, détaillants) mais aussi des prescripteurs qui ont une influence sur le comportement des clients, soit parce qu’ils sont considérés comme des experts de l’univers de produits, soit parce qu’ils ont un pouvoir d’influence.

Question 20

Qu est ce que le marché de référence ?

Answer 20

L’ensemble des produits ou des marques que vos clients sont susceptibles d’acheter à la place de votre produit.

Question 21

Quels sont les 3 grandes approches du marché ?

Answer 21

» L’optique productionniste : elle se caractérise par une attention portée essentielle essentiellement aux dimensions technologiques et industrielles (comment fabriquer tel produit ? comment réduire les coûts ? quelle innovation technologique est possible ?) aux dépens de la dimension marché.

» L’optique commerciale : elle se caractérise par une attention soutenue des problématiques de débouchés commerciaux et induit la plupart du temps la mise en place de techniques de vente et de promotion agressives (celles qui ont d’ailleurs été largement développées pendant les années 1930 à la suite de la crise de 1929).

» L’optique marketing : elle se préoccupe de toutes les dimensions de la mise sur le marché d’un système d’offre et place le client au cœur de son cadre d’analyse et d’actions.

Question 22

Quelles sont les 4 étapes du processus marketing ?

Answer 22

• Identifier la valeur
• Concevoir la valeur
• Tester la valeur
• Délivrer et communiquer la valeur

Question 23

Quelles sont les étapes de la dynamique marketing ?

Answer 23

1. Une analyse du marché de référence
2. L’identification d’un marché cible à l’intérieur de ce marché de référence
3. La mise à jour des attentes des clients cibles
4. La proposition d’une offre qui corresponde à ces attentes, voire les anticipe
5. La mise sur le marché de l’offre
6. La construction d’une argumentation à la fois rationnelle et émotionnelle qui permette de convaincre les clients et de déclencher l’achat

Question 24

Quelles sont les qualités d’un bon marketer ?

Answer 24

» La curiosité : on peut trouver partout et surtout dans la vie quotidienne des idées lumineuses qui permettent de développer des marchés juteux. Pensez aux Smoothie d’Innocent, à l’aspirateur sans sac de James Dyson, etc.

» L’observation : les grandes idées sont souvent issues de l’observation de ses semblables. Il n’est souvent pas la peine de dépenser des centaines de milliers d’euros pour trouver un insight consommateur percutant.

» L’enthousiasme : à partir du moment où le marketing est un processus qui vise à créer de la valeur, l’essentiel est déjà de croire à son idée avant qu’elle ait pu faire son chemin. Il est sûr que ceux qui vous rabâchent : « De toute façon, ça ne marchera jamais ! » ne sont généralement ni marketeurs, ni d’ailleurs entrepreneurs.

» L’empathie : même si le marketing est une fonction de l’entreprise qui vise à gagner de l’argent, c’est aussi une discipline qui vise à résoudre des problèmes concrets qui se posent aux gens tous les jours. Cela nécessite donc d’avoir un minimum d’intérêt et d’empathie pour son prochain.

» La magie : certaines idées marketing ont sans doute changé la vie de millions de personnes, mais beaucoup de pseudo-concepts marketing n’apportent que peu de valeur ajoutée au client même si l’on essaie de lui faire croire le contraire. Le bon marketeur est celui qui a compris que la réalité n’existe que dans la tête de ses clients et qu’il est donc facile de modifier cette réalité.

Question 25

Quels sont les éléments du marketing mix ?

Answer 25

» Le produit (product), qui est le produit physique mais aussi le service ainsi que la marque, le service après-vente

» Le prix (price), qui renvoie à la logique de tarification du produit et donc au coût financier du produit pour le client

» La distribution (P de place), qui englobe toutes les décisions de canal de distribution (faut-il vendre son produit de façon exclusive dans ses propres magasins, ou bien de façon sélective, ou bien va-t-on chercher à trouver le maximum de points de vente ?)

» La communication (P de promotion), qui comprend l’ensemble des moyens de communication mis en œuvre pour informer et séduire le client. On distinguera notamment la communication médias ou publicité qui passe par les médias dits classiques (presse, télévision, affichage, radio, cinéma) et la communication hors médias qui comprend des actions comme le marketing interactif, la promotion des ventes, la participation à des foires, l’organisation d’événements, etc.

Question 26

Citez quelques caractéristiques d’un produit

Answer 26

Le Nom de marque
La qualité
Les caractéristiques
La gamme
Le design
Le packaging
Les garanties
Les services

Question 27

Citez quelques éléments du Prix

Answer 27

Tarifs
Remises
Rabais
Conditions de paiement
Conditions de crédit

Question 28

Citez quelques éléments de la place/distribution

Answer 28

Canaux de distribution
Zone de chalandise
Points de vente
Stocks et entrepots
Approvisionnements

Question 29

Citez quelques éléments de la promotion/communication

Answer 29

Publicité
Site web
Promotion des ventes
Parrainage et évenementiel
Relations publiques
Marketing direct
Force de vente

Question 30

Quelles sont les étapes d’une stratégie marketing ?

Answer 30

Identifier les sources de valeurs
Définir les attentes du client
Elaborer l’offre (produit, service, marque, prix)
Mettre en oeuvre l’offre (logistique, distribution)
Communiquer sur son offre
Mesure de la performance