Kapittel 3: Det å bli likt Flashcards
(20 cards)
Hva menes med naturlig seleksjon?
Kommer fra Darwinistisk teori hvor de best tilpasset miljøet rundt er de som overlever. Ved naturlig seleksjon vil det da være de som er best tilpasset som vil gi fra seg mest avkom
Hva er hovedpoenget med kapittelet?
At det å bli likt er den tredje grunnpilaren for å yte innflytelse. Dette illustrer forfatteren tidlig i kapitellet. Hvor han referer til studier hvor kjente personer som George Clooney og Emma Watson hadde støttet en bok om evolusjons teorien. Ved deres støtte av boka greide de å få religiøse til å akseptere teorien.
Dette viser hvor stor kraft det å bli likt har på andre. Denne kraften kan også påvirker oss selvom vi aldri har snakket med, eller møtt individet.
Hvorfor er tupperware fester så godt eksempel?
I løpet av en slik fest blir flere forskjellige prinsipper av innflytelse brukt.
Gjensidighet: Når man starter spiller og deltakere som spiller får muligheten til å vinne premier; alle som ikke vinner får muligheten til å velge en gave fra en bag slik at alle får en gave før kjøpingen begynner.
Autoritet: Kvaliteten og sikkerheten av tupperware produkter blir vist av eksperter
Sosialt bevis: Når kjøpingen begynner, hvert kjøp bygger ideen at andre og like mennesker vil ha produktet; derfor må produktet være bra
Knapphet: Unike fordeler og begrensde tilbud er alltid omtalt
Forpliktelse og konsistens: Tidlig, blir deltakerne oppmuntret til å offentlig vise forpliktelse overfor tupperware med å beskrive fordelene de finner med tupperware de allerede eier.
Enhet: Ved å kjøpe, blir gjestene ønsket velkommen til Tupperware familie
Hva har liking og nære relasjoner å gjøre med påvirkning?
Vi ser ofte på andre for å avgjøre hva som er riktig atferd, særlig i situasjoner hvor vi er usikre. Venner og naboer har stor innflytelse fordi vi anser dem som relevante modeller for hva som er passende eller effektivt i vårt miljø.
Liking: Vi blir lettere påvirket av mennesker vi liker eller har en relasjon til. Venner og naboer faller naturlig inn i denne kategorien, siden vi har en nærhet og ofte tillit til dem. Dette gjør oss mer tilbøyelige til å følge deres anbefalinger eller kopiere deres atferd.
Hva har utseende å Halo effekten med innflytelse å gjøre?
Når noen ser bra ut skaper en Click, run respons. Som alle andre reaksjoner skjer det automatisk og uforberedt. Dette kan skape en Halo effekt. Når Halo effekten inntreffer vil de andre egenskapene til personen bli mye bedre i våre øynene enn de ellers ville vært.
I lys av dette har det vært flere studier som viser at de som har et bra utseende har mye enklere for å selge ting og har større suksess ved påvirkning av andre.
For eksempel et studier av Canadiske valget av politikere fikk de som så bra ut to og en halv gang så mye stemmer som de uattraktive. Naturligvis var ikke velgerne klar over denne biasen
Hvordan påvirker likhet oss mennesker?
Vi liker mennesker som ligner på oss selv, enten det er i holdninger, verdier, bakgrunn, eller interesser. Når vi opplever likhet med noen, føler vi en større tilknytning og tillit, noe som gjør oss mer åpne for deres forslag og ideer.
Eksempel: Hvis en venn som deler din interesse for friluftsliv anbefaler en bestemt ryggsekk, er det mer sannsynlig at du følger rådet enn om det kommer fra en ukjent person.
Et annet eksempel er hvordan enkelte selgere er opplært til å se etter likheter for også late som at de er interessert i det samme som deg. For ekesmpel du har på deg en fotball trøye så begynner selgeren å snakke positivt om laget ditt
Hva kan ros og komplimenter bidra til?
Vi liker mennesker som gir oss ros eller komplimenter, fordi det skaper positive følelser og bekreftelse. Selv om rosen ikke nødvendigvis er genuin, kan det likevel påvirke oss til å føle velvilje mot den som gir den.
Dette er også en click and run reaksjon
Eksempel: En selger som gir deg komplimenter for smak eller stil kan øke sannsynligheten for at du kjøper noe.
En annen positiv del med å gi komplimenter er at det mest sannsynlig fører til at personen fortsetter å gjøre det du komplimenterte. De vil leve opp til det du sa om dem. Dette kan gjøres face-to-face eller bak noen rygg
EKS: Jeg sa til min kollega at de er så flink å rydde når jeg ikke følger med, og ergo de fortsetter å rydde for å leve opp til det fine jeg sa om dem. Eller så sa jeg til annen kollega at Nils var så flink i håp om at Nils fikk vite dette av kollegaen min.
Hva er eksponeringseffekten og hva har det å gjøre med Nazi propaganda?
Vi liker det vi blir eksponert mest for. Dette kan også gjøre løgner til sannhet. Joseph Goebels påstand “repeter en løgn ofte og nok ganger så vil det til slutt bli en sannhet” Altså stor eksponering over tid kan medføre stor sosial innflytelse.
Gjengi Sheriff eksperimentet i korte trekk, fordommene mellom in og ut gruppene og forklare hvordan alle ble en felles enhet etter felles mål
Sherif samlet 22 gutter på en sommerleir og delte dem tilfeldig inn i to grupper. Disse gruppene utviklet raskt “in-gruppe” og “ut-gruppe”-mentalitet, der de favoriserte sin egen gruppe og diskriminerte den andre.
Fase 1: Gruppeskaping
Hver gruppe tilbrakte tid sammen separat og utviklet sin egen identitet, med navn som “Rattlers” og “Eagles.” Dette styrket fellesskap og lojalitet i hver gruppe.
Fase 2: Konfliktfase
Gruppene ble introdusert for hverandre gjennom konkurranser, som forsterket rivalisering. Dette førte til fordommer, stereotyper, og fiendtlighet, inkludert nedsettende kommentarer og direkte konfrontasjoner.
Fase 3: Løsning av konflikten
For å redusere fiendtligheten introduserte forskerne overordnede mål—oppgaver som begge gruppene måtte samarbeide om for å lykkes. Eksempler inkluderer å reparere en vannledning eller dra en lastebil ut av en grøft. Disse felles målene krevde samarbeid og bidro til å bryte ned fiendtligheten mellom gruppene. Etter hvert utviklet de en følelse av enhet som en felles gruppe.
Cialdinis omtale:
Cialdini bruker Sherifs eksperiment i Influence for å illustrere hvordan felles mål og samarbeid kan overvinne fordommer og fiendtlighet mellom grupper. Han beskriver hvordan sosial identitet formes av gruppetilhørighet, men også hvordan denne identiteten kan endres når grupper forenes om en felles oppgave.
Når grupper samarbeider om mål som bare kan oppnås gjennom gjensidig avhengighet, skapes en ny felles identitet. Dette utnytter prinsippet om “enhet”, der tidligere skillelinjer blir mindre relevante fordi alle fokuserer på det større målet.
Hva er Jigsaw classroom metoden?
Det er en undervisningsmetode som kom på 1970-tallet for å fremme samarbeid, redusere fordommer og forbedre elevenes sosiale og akademiske prestasjoner. Metoden ble skapt som et svar på utfordringene med rasebasert segregering og konflikter i amerikanske skoler. Kan se på det slik at hvite elever var inn gruppen og svarte var ut gruppen
I et Jigsaw Classroom deles en klasse inn i små grupper, der hver gruppe får ansvaret for å lære om et spesifikt emne. Hver elev i gruppen får en unik del av emnet de må sette seg inn i, som et puslespill (derav navnet “jigsaw”). Når eleven har forstått sitt tildelte tema, møtes alle elever fra de ulike gruppene som har fått samme del for å diskutere og styrke forståelsen av temaet. Deretter vender de tilbake til sin opprinnelige gruppe for å lære bort det de har lært til sine medelever.
Denne metoden er svært effektiv fordi den:
Fremmer samarbeid: Elevene blir avhengige av hverandre for å lykkes, noe som styrker fellesskapsfølelse.
Reduserer fordommer: Når elever jobber sammen mot et felles mål, minsker stereotypier og konflikter.
Styrker læring: Å lære bort til andre forsterker egen forståelse.
Bygger empati: Elevene lærer å verdsette hverandres bidrag og perspektiver.
Hvorfor funker Bad cop good cop så bra i praksis?
I en typisk “Bad Cop-Good Cop”-situasjon starter den “dårlige” politibetjenten (eller figuren) med å være truende, fiendtlig eller krevende. Dette skaper en opplevelse av stress og ubehag hos personen som utsettes for presset. Når den “gode” politibetjenten deretter trer inn og viser empati, vennlighet og vilje til å samarbeide, oppleves dette som en enorm lettelse. Personen føler seg plutselig forstått og trygg, noe som gjør dem mer tilbøyelige til å samarbeide med den gode figuren.
Denne dynamikken fungerer spesielt godt på grunn av kontrasteffekten: den “gode” politibetjenten virker mye mer sympatisk og rimelig fordi vedkommende sammenlignes med den “dårlige.” Den ekstreme kontrasten forsterker følelsen av lettelse.
I tillegg kommer prinsippet om gjensidighet inn i bildet. Når den gode figuren tilbyr støtte eller gjør noe som oppleves som en “gest av godvilje,” føler personen seg forpliktet til å svare positivt. Dette kan føre til at de deler informasjon, tilstår, eller aksepterer en avtale.
Hva er horn effekten?
En person som kommuniserer negativ nyheter gror et par djevel horn foran mottaker. Disse hornene påvirker da flere karakteristikkene til avsender på negativt vis. Dette er altså det motsatte av Halo effekten.
TV metrologer er et godt eksempel på dette.
Hva er tilretteleggingseffekten og hvoror er denne relevant
Tilretteleggingseffekten, eller sosial fasilitering, handler om hvordan tilstedeværelsen av andre mennesker påvirker prestasjonen vår. Hvis oppgaven er enkel eller godt innøvd, forbedres prestasjonen. Men hvis oppgaven er vanskelig eller ukjent, kan prestasjonen forverres, fordi tilstedeværelse av andre øker vår opphisselse og bevissthet.
sosial fasilitering kan utnyttes i påvirkning. For eksempel kan mennesker prestere bedre i salg eller konkurranse når de vet at de blir observert, fordi tilstedeværelsen av andre øker motivasjonen og energinivået. Samtidig advarer han om hvordan stress kan svekke prestasjonen på utfordrende oppgaver, spesielt for uerfarne.
Hva er Luncheon Technique
Det er en strategi som utnytter hvordan positive assosiasjoner kan påvirke våre holdninger og beslutninger. Teknikken bygger på prinsippet om at vi er mer mottakelige for påvirkning når vi befinner oss i en behagelig tilstand, for eksempel når vi nyter mat eller drikke. Når vi spiser noe vi liker, knytter hjernen vår de positive følelsene til omgivelsene, inkludert menneskene vi er sammen med eller budskapet som formidles samtidig. Denne prosessen skjer automatisk og uten at vi er bevisst på det, noe som gjør oss mer åpne og velvillige.
Cialdini forklarer at teknikken fungerer på grunn av prinsippet om assosiasjon: Positive opplevelser, som et godt måltid, kan “smitte over” på ideene eller personene som presenteres i samme situasjon. For eksempel kan et forretningsforslag som presenteres under en hyggelig lunsj med god mat oppleves mer attraktivt enn det samme forslaget i en nøytral eller stressende setting.
Denne teknikken illustrerer en viktig innsikt i påvirkning: Det handler ikke alltid om styrken i argumentene eller logikken, men om å skape en kontekst som fremkaller positive følelser.
Hva var Pavlovs hunder igjen.
Assosiasjons læring. Den følger samme prinsipp som Luncheon i den forstand at hundene får positiv reaksjon på bjella som de er lært opp til å assosiere med mat.
Mer side 115 hvis vi må ha mer
Hvordan er det med assosiasjon i sport og laget vi heier på?
De blir som en familie som du elsker og vil gjøre alt for dem. Dermed er det en god assosiasjon. Gode assosiasjoner fører til at vi menneskser kan handle ulogisk og feks. kjøpe ting knyttet til denne assosiasjonen som vi egentlig ikke trenger.
Det blir også en slags vi assosiasjon. Selv om du ikke er på laget, sier du: “Vi vant!” eller “Vi var så mye bedre enn dem”.
Mens på den andre siden hvis laget ditt gjør det dårlig er det mange som distanserer seg og sier “de tapte”. Vi misliker å bli assosiert med tapere.
Fra veldig lite-lite-middels-bra-veldig bra, hvor effektivt er det å bruke anbefalinger fra en person du kjenner?
Veldig bra, det er mye større sannsynlighet at noen kjøper noe dersom en venn har anbefalt det.
Dette gjelder også motsatt, dersom du kan hjelpe en bekjent ved å kjøpe noe, er det stor sannsynlighet at du vil vurdere det selv om dette ikke er noe du egentlig ønsker.
Joe girard var en bil selger, men hva var det han gjorde annerledes for å bli årets bilselger 12 år på rad?
Han var ekstremt karismatisk og han gjorde noe veldig spesielt. Han sendte brev til alle kundene sine på julaften, påske, bursdag osv der han skrev “I like you”. De likte han, og han likte de, og dermed klarte han å gjøre tilbøyeligheten for å kjøpe mye mindre. Han var også veldig god å speile folk (similarity), og han var ekstremt god til å finne felles interesser (Similarity)
Gi et eksempel på association principle
En gjeng med studenter ble bedt om å donere til veldedighet, og sannsynligheten økte fra 33% til 87% når det var visuelle tegn til master card og lignende i rommet. De forbinder dette med å bruke penger.
Dette gjelder også hvis noe er linket med noe vi liker eller noe respektert som “the Olympics” eller kjente personer.
Hvordan forsvare seg mot “Liking”
Et viktig moment her er å tenke godt om med en gang du er i en situasjon der du liker noen eller noe. Da er vi ikke rasjonell og logisk selv om vi tror det. Vi liker å like folk og vi elsker å like noe, derfor er vi mye mer tilbøyelig og villig til å bli påvirket.
Hvis du liker noe/noen mer enn du forventet, da må du være forsiktig, dette er en farlig følelse, og da må vi separere den personen eller det vi likte med salgsdelen som er presentert.
EKS: En fyr kalt Per skal selge deg en bok, du snakker med Per og finner ut at Per er en mye bedre fyr enn du trodde. Du liker Per veldig godt. Når han spør om du da vil kjøpe boken, kan du fort si ja på bakgrunn av at du liker han selv om du ikke vil ha boken. Du vil jo ikke skuffe Per. Så i denne situasjonen må du hyggelig takke nei, og heller si noe fint om han, slik at begge går derfra med en god følelse.
