KE5: Distributionspolitik

Question 1

Distributionspolitik

Answer 1

Alle Entscheidungen, die die Übermittlung von materiellen und/oder immateriellen Gütern betreffen

Planung Verkaufsprozesse

Planung der physischen Warenverteilungsprozess

Question 2

Distributionsgrad

Answer 2

Erhältlichkeit eines Produkts in Einkaufsstätten eines Absatzgebietes

Question 3

Sichten des Vertriebs

Answer 3

• Funktionalle Sicht: Maßnahmen
• Institutionelle Sicht: Organisatorische Einheit

Question 4

Phasen des Planungsprozess der Distributionspolitik

Answer 4

1. Definition distributionspolitische Ziele
2. Planung Warenverkaufsprozess
3. Planung Absatzkanalstruktur
4. Planung Verkaufs- und Außendienstpolitik
5. Planung der physischen Warenverteilungsprozesse

Question 5

Universalvertrieb

Answer 5

Absatz großer Mengen

Flächendeckende Distribution

Massengut

Ubiquität

Question 6

Exklusivvertrieb

Answer 6

gehobener Bedarf

Künstliche Verknappung

Hohe Anforderungen

fachgerechter Vertrieb

selektive Distribution

Question 7

Vertriebssystem

Answer 7

Struktur Beziehung zwischen Hersteller und Absatzmittler innerhalb Absatzkanal

Extreme:
anarchistische Beziehung
Anweisungsvertrieb

Question 8

Vertriebsbindung

Answer 8

Vertragliche Verpflichtung für Wiederverkäufer einer Ware nur an festgelegte Abnehmer weiter zu veräußern

Question 9

Arten von Bindungen

Answer 9

• Ausschließlichkeitsbindung: Bierliefervertrag
• Absatzbindung

Question 10

Handelsvertreter (Absatzhelfer)

Answer 10

Selbstständige Gewerbetreibende

Nicht in eigenem Namen, kein Eigentum an Ware

Festes und längerfristiges Vertragsverhältnis

kein wirtschaftliches Risiko

Weisungsgebunden

Question 11

Absatzmittler

Answer 11

Rechtlich und wirtschaftlich Selbstständig

Großhändler, Einzelhändler Importeuere

Ware geht in Eigentum über

eigener Name, eigene Rechnung

Absatzrisiko

nicht weisungsgebunden

Question 12

Kommissionäre

Answer 12

Selbstständiger Kaufmann

Komittent (Auftraggeber) trägt wirtschafliches Risiko

in eigenem Namen und für fremde Rechnung

Question 13

Franchising

Answer 13

Form der vertikalen Kooperation

langfristige, individualvertragliche Regelungen

Rechtlich selbstständiger Franchisenehmer

Absatz Güter an Dritte auf eigene Rechnung

Question 14

Absatzweg

Answer 14

Weg der alle Wirtschaftssubjekte, die für dieses Gut eine Verkaufsfunktion übernehmen berücksichtigt

Question 15

Absatzkanalsystem

Answer 15

Gesamtheit aller Absatzwege

Question 16

Drei Dimensionen Absatzkanal

Answer 16

1. Absatzkanallänge: Anzahl Wirtschaftsstufen
2. Absatzkanaltiefe: Anzahl verschiedene Handelsbetriebstypen (z.B. Supermärkte, Drogerien)
3. Absatzkanalbreite: Anzahl zugehöriger Vertriebsstätten

Question 17

Akquisition

Answer 17

Bereitschaft Produkt im Sortiment zu führen erzeugen bzw. aufrechtzuerhalten

Question 18

Zwei Strategien zur Akquisition

Answer 18

1. Push-Methode: Angebotsdruck
2. Pull-Methode: Nachfragesog

Question 19

Absatzkanalkonflikt

Answer 19

Spannungsfeld zwischen Mitgliederen Distributionssystem

Vertikal: Mitglieder unterschiedlicher Stufe

Multikanal: verschiedene Kanäle z.B. Fachhändler und Online

Grund: inkompatible Ziele

Question 20

Vertikale Kooperation

Answer 20

Mitgestaltung Markenauftritt durch Handel

Question 21

Rollen des Handels im Absatzkanal des Herstellers

Answer 21

• Störfaktor
• Neutraler Bote
• Katalysator

Question 22

Vertikales Marketing im weiteren Sinn

Answer 22

Handelsgerichtete Absatzpolitik

Question 23

Vertikales Marketing im engeren Sinn

Answer 23

Kooperation zwischen Hersteller und Handel

Question 24

Zwei Zielsetzungen vertikales Marketing

Answer 24

1. Originäre Zielsetzung: Umsetzung Marketing-Konzeption geg. der Verbraucherstufe (Kooperationsgewinn höher als Summe individuelle Gewinne)
2. Derivate Zielsetzung: Beeinflussung Gewinnverteilung zwischen Kooperationspartnern

Question 25

Marketingführerschaft Drei Voraussetzungen

Answer 25

1. Machtübergewicht 2. Fähigkeitspotential 3. Motivationspotenzial --\> Führerschaft nicht unbedingt beim Hersteller (sprunghaftes Wachstum Handelskonzerne)

Question 26

Instrumente vertikales Marketing

Answer 26

1. Instrumente zur Anbahnung und Erhalt von Kooperationsbereitschaft 2. Instrumente die Inhalt, Umfang, Funktionsverteilung des vertikalen Marketing festlegen

Question 27

Außendienst

Answer 27

Teilbereich des Verkaufs, dessen Mitarbeiter Kunden auf dessen Wunsch oder aufgrund eigener Initiative aufsuchen

Question 28

Aufgaben Verkäufer

Answer 28

* Vorbereitung Verkaufsgespräch * Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden * Durchführung Verkaufsgespräch * Erzielung Verkaufsabschluss * Pflege Geschäftskontakte

Question 29

Vier Phasen Verkaufsprozess

Answer 29

1. Kontaktanbahnung: Eröffnung 2. Kernphase: Präsentation 3. Abschluss 4. Nachabschluss

Question 30

Reisender

Answer 30

traditionelle Form Weisungsgebundener Angestellter eines Unternehmens Vergütung: Fixum + Provision Vermittlungs- oder Abschlussvollmacht

Question 31

Handelsvertreter/Kommissionär

Answer 31

Rechtlich-selbstständige Gewerbetreibende nicht unternehmensintern

Question 32

Weitere Formen Außendienst

Answer 32

* Tür-zu-Tür Verkauf * Mobile Verkaufsstellen * Party-Verkauf

Question 33

Verkaufsmanagement

Answer 33

Leitente Organisationseinheit in einem Unternehmen zur Planung, Steuerung und Kontrolle des Außendienstes

Question 34

Außendienststeuerung Zwei Alternativen

Answer 34

1. Ziele für zu leistenden Arbeitseinsatz 2. Vorgaben für die zu erzielenden Ergebnisse

Question 35

Qualitative Kriterien Entscheidung zwischen Handelsvertreter und Reisendem

Answer 35

* Steuerung/Kontrolle * Fähigkeiten (Marktkenntniss, Produktwissen) * Initiative und Engagement

Question 36

E-Commerce

Answer 36

Abbildung Geschäftsprozesse auf elektronischem Wege Abwicklung mittels Online-Kanälen Technische Voraussetzungen: Datennetz, Computer, Software

Question 37

Electronic Shopping

Answer 37

Anwendung des E-Commerce auf direkten Verkauf von Waren/Dienstleistungen an den Endverbraucher gerichtet und den Geschäftsverkehr elektronisch unterstützen

Question 38

Vorteile Online Vertrieb

Answer 38

* Geschwindigkeit * Orts- und Zeitungebundenheit * Transparenz * Offenheit * Geringere Transportkosten

Question 39

Nachteile Online Vertrieb

Answer 39

* Fehlende physische Kontakte * Erleichterung illegale Vervielfältigung * Kannibalismuseffekt * Zahlungsabwicklung schwierig

Question 40

Indikatoren für Lieferservice

Answer 40

* Lieferzeit * Lieferzuverlässigkeit * Lieferqualität * Lieferbereitschaft

Question 41

Lieferbereitschaft

Answer 41

Je höher Lieferbereitschaft desto geringer Fehlmengenrisiko

Question 42

Kernfunktionen der Logistik

Answer 42

* Auftragsbearbeitung * Lagerung * Bestandsmanagement * Transport