KP 9

Question 1

AIDA

Answer 1

1. Attention 2. Interest 3. Desire 4. Action

Question 2

Der Kaufentscheidungsprozess ist eine lineare Abfolge bewusst vorgenommener Entscheidungen:购买过程的五个步骤

Answer 2

• Erkennen eines Bedürfnisses • Informationssammlung• Alternativenprüfung• Kaufentscheidung• Nachkaufverhalten

Question 3

Pilot 三种购买行为

Answer 3

Piolot, Co-Pilot, Auto-Pilot

Question 4

Pilot

Answer 4

Intensives Abwägen in neuartigen Situationen, hohes Risiko, hohe Ausgaben

Question 5

Co-Pilot

Answer 5

Anwendung von Entscheidungsheuristiken, teil-automatisiertes Verhalten

Question 6

Auto-Pilot

Answer 6

automatisiertes, habitualisiertes Verhalten in stabilen Situationen

Question 7

购买行为的内部决定因素

Answer 7

innere Determinanten des Kaufverhaltens

Question 8

das S-O-R Modell

Answer 8

1. Stimulus 2. Organismus 3. Reaktion

Question 9

Stimulus-Variable

Answer 9

• Innenreize (Person)• Aussenreize (Umwelt)

Question 10

Organismus-Variablen

Answer 10

• aktivierende Variablen• kognitive Variablen

Question 11

• aktivierende Variablen (innere Antriebsspannung)

Answer 11

Emotion, Motivation, Einstellung

Question 12

• kognitive Variablen

Answer 12

Wahrnehmung Denken Lernen

Question 13

Reaktions-Variablen

Answer 13

• physische Reaktion • physiologische R.• psychische Reaktion

Question 14

SOR 三个变量被直接或者间接的通过指示器被测量并且作为解释参数被分析

Answer 14

Stimulus (S)-, Organismus (O)- und Reaktions (R)- Variablen werden direkt - oder indirekt über Indikatoren - gemessen und als Erklärungsgrössen analysiert

Question 15

Beziehung zwischen Leistung und Aktivierung („umgekehrte U-Hypothese“)

Answer 15

X: Aktivierung

1. Schlaf
2. Entspannte Wachheit
3. Wache Aufmerksamkeit
4. Starke Erregung
5. Panik

Y: Leistung

1. Minimalaktivierung
2. Normalaktivierung
3. Überaktivierung

Question 16

Emotion

Answer 16

1. innengerichtet
2. wesentliche Erlebnislinien im Marketing
3. innerer Erregungszustand (angenehm oder unangenehm), der mehr oder weniger bewusst erlebt wird

Question 17

Motivation

Answer 17

1. aktionsgerichtet
2. Emotion verbunden mit einem wahrgenommenen Mangelzustand oder einer Zielorientierung, die den
   Organismus veranlasst, mit geeigneten Mitteln den Mangelzustand zu beseitigen, das Ziel zu erreichen

Question 18

Einstellung

Answer 18

1. objektgerichtet
2. gelernte
3. vergleichsweise dauerhafte Bereitschaft eines Individuums, auf einen Gegenstand
   (Objekt, Stimulus) in einer bestimmten Weise zu reagieren

Question 19

Kognitive Prozesse

Answer 19

• Informationsaufnahme (Wahrnehmung)
• Informationsverarbeitung (Wahrnehmung, Denken,
Entscheiden)
• Informationsspeicherung (Denken, Lernen, Gedächtnis)

Question 20

Wahrnehmung 是什么，终点是什么

Answer 20

1. Prozeß der Informationsaufnahme und -interpretation

2. Endpunkt: eine subjektiv gefärbte Abbildung der Realität darstellt.

Question 21

Wahrnehmungsschwellen

Answer 21

• selektive Informationsaufnahme
• konsonante, selektive Informations-
  verzerrung
• selektive Informationserinnerung

Question 22

Denken:

Answer 22

1. Psychische Prozesse
2. die bei der Beurteilung von Objekten
3. der Verarbeitung von Wahrnehmungen zu Präferenzen, Einstellungen ablaufen

Question 23

Nach Intensität der Denkprozesse beim Kaufakt unterscheidet man 3 Typen von Kaufentscheidungs- prozessen

Answer 23

• extensive Kaufentscheidungsprozesse
• habitualisierte Kaufentscheidungsprozesse
• impulsive, affektgesteuerte Kaufentscheidungsprozesse

Question 24

Lernen:

Answer 24

1. Veränderung von Variablen des Verhaltens infolge unmittelbarer (persönlicher) oder
   mittelbarer (symbolischer) Erfahrung
2. Lernen am Erfolg
3. Lernen am Modell

Question 25

Soziale Determinanten des Kaufverhaltens

Answer 25

Nähere Umwelt: • Familienmitglieder • Bezugsgruppen • Meinungsführer Weitere Umwelt: • Kultur • soziale Schicht • Subkultur

Question 26

Life Style

Answer 26

Lebensstile sind mehrdimensionale Muster der Lebensführung einer Person.

Question 27

AIOV-Muster

Answer 27

• Activities: Arbeit, Hobbies, Urlaub, Vereine, Einkaufen, Sport, • Interests: Familie, Zuhause, Beruf, Mode, Essen, Medien, Leistung, • Opinions: sich selbst, Politik, Wirtschaft, Erziehung, Produkte, Zukunft, Kultur • Values: grundlegende Werthaltungen (Materialismus, Kampf, Nächstenliebe...)

Question 28

sozio-demographische Variablen

Answer 28

(u.a. Alter, Ausbildung, Einkommen, Beruf, Familiengröße, Wohnverhältnisse, Lebensabschnitt)

Question 29

Bezugsgruppen-Modell

Answer 29

Gruppenmitglieder unterliegen einem sozialen Druck zur Konformität bezüglich Einstellungen, Verhaltensweisen

Question 30

Bezugsgruppen 三种类型

Answer 30

* Primärgruppen * Sekundärgruppen * Bezugsgruppeneinfluß bei sozial auffälligen Produkten

Question 31

Meinungsführer 特点

Answer 31

``` • besser informiert • sachlich kompetent • starkes Interesse an Neuerungen • innovatives Verhalten • starke soziale Interaktion, Kontaktfreudigkeit ```

Question 32

通过传统渠道的大众传媒

Answer 32

Massenkommunikation über traditionelle Kanäle

Question 33

特殊兴趣传媒

Answer 33

Special-Interest- Kommunikation

Question 34

私人传播

Answer 34

Individual- kommunikation

Question 35

扩散理论

Answer 35

Diffusionstheorie

Question 36

Diffusionstheorie

Answer 36

* Verbreitung von Innovationen (Ideen, Produkte, Verhaltensweisen) in einem sozialen System (Markt, Organisation) im Zeitablauf * schrittweise Akzeptanz der Neuerung; Einteilung der Konsumenten in verschiedene Klassen

Question 37

Diffusionstheorie 图表

Answer 37

X：Individuelle Adoptionzeit Y：Prozentsatz der Übernehmer (1) Innovatoren (2) Frühe Übernehmer (3) Frühe Mehrheit (4) Späte Mehrheit (5) Nachzügler