Lektion 3-4 Fysiske eksportformer Flashcards
(22 cards)
Hvad er forskellen mellem internalisering og eksternalisering i eksport?
Internalisering betyder, at virksomheden selv ejer og styrer salgskanalerne, mens eksternalisering indebærer brug af eksterne partnere som agenter, distributører eller forhandlere.
Hvilke tre overordnede metoder findes til markedsscreening og -udvælgelse?
1) Tilfældighedsmetoden, 2) Nærmarkedsmetoden, 3) Tragtmetoden.
Hvad er de tre vigtigste typer af fysiske eksportformer?
Agent, distributør og forhandler.
Hvad kendetegner en agent i eksport?
En agent skaffer ordrer for virksomheden, men ejer ikke produkterne. Typisk betales agenten via provision.
Hvad er en distributør?
En distributør køber varer fra producenten og videresælger dem til slutkunder eller detailhandlere. De har ofte lager og tager større risiko end agenter.
Hvad kendetegner en forhandler?
En forhandler videresælger varer til slutkunden og fungerer ofte som et detailled.
Hvilke fordele har en virksomhed ved at bruge en distributør?
Distributøren tager ansvar for markedsføring, distribution og lagerføring, hvilket reducerer producentens risiko og arbejde.
Hvilke faktorer påvirker en stærk “Partner Mindshare”?
Tillid, commitment, samarbejde, fælles mål og værditilbud.
Hvordan kan en eksportør motivere en agent?
Ved at bruge HPI (High-Powered Incentives) som bonusser og provisioner samt LPI (Low-Powered Incentives) som eksklusivitetsaftaler og træningstilbud.
Hvordan evalueres en international partner?
Gennem performancevurdering af salg, samarbejde, loyalitet og effektivitet.
Hvad er en funktionsanalyse i forbindelse med eksport?
En vurdering af, hvilke funktioner der skal udføres på eksportmarkedet, og hvem der bedst kan udføre dem (eksportør eller partner).
Hvad er en partnerprofil?
En liste over kriterier, som en potentiel eksportpartner skal opfylde for at passe til virksomhedens behov.
Hvilke faser er vigtige i udvælgelsen af en agent/distributør?
1) Identifikation af kandidater, 2) Screening, 3) Evaluering, 4) Forhandling, 5) Kontraktindgåelse.
Hvilke former for internalisering findes?
Hjemmemarkedsbaserede sælgere, 2) Udstationerede sælgere, 3) Salgsdatterselskaber
Hvornår giver det mening at skifte fra en agent til et salgsdatterselskab?
Når omsætningen og markedsandelen stiger nok til, at det er billigere at drive egen salgsafdeling end at betale provision til agenter.
Hvad er D2C?
En salgsstrategi, hvor en producent sælger direkte til forbrugeren uden mellemled som forhandlere eller distributører.
Hvad er fordelene ved D2C?
Direkte adgang til kundedata, højere marginer, bedre brandingkontrol og mulighed for at personalisere produkter.
Hvilke udfordringer kan opstå ved D2C?
Behov for egen logistik, kundeservice, digital markedsføring og potentielle kanalkonflikter med eksisterende forhandlere.
Hvad er en kanalkonflikt?
Når en producent sælger direkte til forbrugere (D2C) og dermed konkurrerer med sine egne distributører eller forhandlere.
Hvilke tre strategier kan minimere kanalkonflikter?
1) “Embrace stealth” – målrette D2C til nichekunder, 2) “Create hooks” – tilbyde eksklusive produkter online, 3) “Minimize pain” – integrere D2C med eksisterende forhandlere via omnichannel-løsninger.
Hvornår bør en virksomhed vælge eksternalisering frem for internalisering?
Når transaktionsomkostningerne er lave, markedet er usikkert, og virksomheden ønsker at minimere risiko
Hvornår bør en virksomhed vælge internalisering frem for eksternalisering?
Når der er store transaktionsomkostninger, behov for kontrol, og virksomheden har ressourcer til at håndtere salget selv.
