Marketing Flashcards
(78 cards)
1
Q
Faze razvoja poslovne orjentacije
A
- Proizvodna orjentacija
- Orjentacija na proizod
- Prodajno-komercijalna orjentacija
- Marketing orjentacija
2
Q
marketing kratkovidost
A
kada kompanije ne primećuju promene koje se dešavaju na tržištu, jer su
zaokupljene svojim proizvodima.
3
Q
i jednosmernu komunikaciju sa kupcima
A
a kako bi ostvarili
užu povezanost sa distirbuterima i kupcima sa namerom pridobijanja poverenja u preduzeće, marku,
znak i proizvod
4
Q
Polaznu osnovu marketinga čine:
A
- Tržište
- Promene u okuženju
- Poslovna i proizvodna snaga preduzeća
5
Q
Marketing miks
A
Marketing miks predstavlja kombinaciju kontrolisanih instrumenata marketinga kojima se koristi
poslovna organizacija kako bi postigla očekivani nivo prodaje na ciljnom trzistu. Koristi se u strategijske
svrhe da se obezbedi pravi proizvod sa pravom cenom na pravom mestu u pravo vreme i sa pravom
promocijom, a sa ciljem da se uveca profit i ostvare bolji rezultati od konkurencije.
6
Q
Najesća klasifikacija elemenata marketing miksa je 4P
A
Proizvod (Product)/Usluga
• Prodajna cena (Price)
• Distribucija i prodaja (Place)
• Promocija (Promotion)
7
Q
pored 4 osnovna instrumenta postoje i 3C
A
Obezbeđenje dugoročnih interesa potrošača (Consumerism)
• Kontrola i racionalno korišćenje resursa (Control)
• Očuvanje okoline (Conservation)
8
Q
marketing autori su prosirili 4P kod organizacija u usluznim delatnostima na
7P sledecim elementima :
A
Ljudi (People)
• Proces pružanja usluga (Proces)
• Fizička sredina u okviru koje se usluga pruža (Physical evidence)
9
Q
Optimalan miks
A
obuhvata kreativno usklađivanje dodatnih postupaka ili elemenata tako da
proizvod ili usluga budu tržistu ponuđeni pod najpovoljnijim uslovima radi postizanja ciljeva
organizacije.
10
Q
Osnovne grupe zadataka marketing miksa:
A
1.Komunikacijski zadaci - imaju za cilj da stvore takve uslove da proizvod na trzistu sretne kupca.
Proizvod treba učiniti dostupnim kupcina i treba kod kupca izazvati želju da kupi taj proizvod.
2.Operativni zadaci - imaju za cilj da stvore uslove da dođe do razmene, transakcije.
Kombinacijom instrumenata marketing miksa treba otkloniti ogranicenja.
11
Q
U literaturi i praksi marketing se definiše i posmatra sa više aspekata:
A
- Poslovno-filozofski aspekt – marketing kao posebna filozofija upravljanja
- Poslovno-koncepcijski aspekt – marketing kao poslovna koncepcija
- Sistemski aspekt – marketing kao sistem
- Funkcionalni aspekt – marketing kao poslovna funkcija
- Marketing kao proces – ekonomski i društveni
12
Q
Ulazni elementi sistema marketinga su
A
informacije, proizvod/usluge, cena, promocija,
distribucija i postprodajne usluge.
13
Q
Proces sistema marketinga sastoji se od
A
marketing istraživanja, planiranja, organizovanja i
kontrole marketinga.
14
Q
• Izlazni elementi su
A
zadovoljenje potreba kupaca/potrošača, zadovoljenje potreba društva i
ostvarenje profita.
15
Q
Okruženje neposredno utiče na elemente sistema marketinga na ove načine:
A
- Kvantitativni uticaj – broj prisutnih konkurenata, kupaca, izvora resursa, kupovna moć
- Kvalitativni uticaj – ispoljava se preko logističke podrške odgovarajućih institucija
- Regulativna uloga – donošenje određenih zakona i normi u oblasti ekonomske politike,
monetarnog sistema…
16
Q
Makrosistem marketinga čini
A
Makrosistem marketinga čini međusobno povezan sistem marketing okoline, odnosno aktivnosti
institucija koje svojim poslovanjem obezbeđuju efikasno zadovoljenje individualnih i društvenih
potreba i obezbeđenje resursa. Institucije koje spadaju u makrosistem: banke, državne ustanove…
17
Q
Aktivnosti pre proizvodnje:
A
- Studije tržišta – predviđanje kreanja tražnje, konkurencije, mogućnosti obezbeđenja resursa
- Studije proizvoda – usavršavanje i modifikacija postojećih, uvođenje novih, eliminacija
zastarelih i neprofitabilnih - Studije prodaje – prodaja po proizvodima, kupcima, regionalnim područjima
- Studije efikasnosti ekonomske propagande
- Izgradnja i korišćenje baze podataka marketing informacionog sistema
- Planiranje marketinga
- Kontrola i revizija
18
Q
Aktivnosti posle proizvodnje:
A
- Komercijalizacija proizvoda – uvođenje proizvoda na tržište
- Promocija proizvoda
- Distribucija proizvoda
- Organizacija prodaje
- Postprodajne usluge
19
Q
Marketing kao ekonomski proces
A
procitati
20
Q
Marketing kao društveni proces
A
procitati
21
Q
Poslovni marketing
A
Poslovni marketing se vezuje za materijalna dobra (proizvode i usluge) namenjena rešavanju
nekog ekonomskog problema.
22
Q
Društveni marketing
A
Društveni marketing je usmeren na rešavanje nekih neekonomskih problema društva vezanih za
kvalitet i bezbednost življenja. Društveni značaj marketinga podrazumeva: naučno-istraživački pristup,
integrisanje proizvodnje i potrošnje, efikasno korišćenje svih resursa, povezivanje poslovnih subjekata,
poboljšanje kvaliteta uz uvažavanje ekoloških koncepata.
23
Q
Društveno odgovorni marketing
A
Društveno odgovorni marketing podrazumeva koncept kojim se vodi računa o društvenim
posledicama marketing odluka i akcija. Najznačajniji deo je ekološki marketing (očuvanje okoline pre
profita).
24
Q
Intelektualni marketing
A
Intelektualni marketing obuhvata stvaranje i prodaju informacija. Ne odnosi se na dobra već na
nove vrednosti za ljude i društva.
25
Relacioni marketing
Relacioni marketing je savremen marketing koncept, centralno mesto zauzima orjentacija na
odnose sa ciljnim grupama. Sinonimi: friendship marketing, one to one, loyal, reverse marketing...
relacioni marketing se fundementalno razlikuje od ostalih menadžment pristupa, zato što kupce
posredno uvodi u organizaciju kroz određeni lanac vrednosti.
26
Gerila marketing
Gerila marketing podrazumeva korišćenje nekonvencionalnih marketing strategija, baziranih na
visokom stepenu kreativnosti. On se bazira na iznenađivanju potrošača i ostavlja snažniji utisak od
tradicionalnih pristupa marketingu.
27
Vrste gerila marketinga:
Spoljni gerila marketing – postavljanje promotivnih elemenata u već posotojećim urbanim
sredinama (umetnička dela na trotoarima i ulicama)
• Unutrašnji gerila marketing – sprovodi se na zatvorenim lokacijama poput autobuskih stanica,
zgrada...
28
Marketing iz zasede (ambush marketing)
Marketing iz zasede (ambush marketing) je posebna vrsta gerila marketinga koji podrazumeva
korišćenje nekog specijalnog događanja za promovisanje proizvoda, obično bez dozvole sponzora
događaja. Marketing iz zasede koristi marketinške kampanje koje povezuju određenu kompaniju sa
tim događajem, ali bez plaćanja sponzorskih nadoknada. Hibridna forma ove vrste gerila marketinga
je raovanje sa uporednom oficijalnom promocijom, uglavnom na uštrb inicijalnog glašivača.
29
Holistički marketing
Holistički marketing je integrisanje aktivnosti istraživanja vrednosti, stvaranja vrednosti i isporuke
vrednosti, sa ciljem izgradnje dugoročnih, obostrano zadovoljavajućih odnosa i zajedničkog
prosperiteta među ključnim interesnim grupama (stejkholderima). Koncept holističkog marketinga
polazi od razvoja, oblikovanja i sprovođenja marketing programa, procesa i aktivnosti, kojima sus
vojstveni širina obuhvata i međuzavisnost efekata.
30
Okvir holističkog marketinga obuhvata tri ključne oblasti menadžmenta:
1. istraživanje vrednosti
2. stvaranje vrednosti
3. isporuku vrednosti.
31
Dimenzije holističkog marketinga su:
1. Interni odnosi (Odeljenje marketinga, viši mgmt, druga odeljenja)
2. Integrisani marketing (Komunikacija, proizvodi i usluge, marketing kanali)
3. Društveno odgovorni marketing (Etika, okruženje, zakon, zajednica)
4. Relacioni marketing (Potrošači, kanali komunikacije, partneri)
32
Ekološki marketing (eko-marketing)
Ekološki marketing (eko-marketing), kao komponenta društveno odgovornog marketinga,
predpostavlja niz promena:
1. Prilagođavanje proizvoda ekološkim standardima
2. Promene u procesu proizvodnje, isporuke i konzumacije
3. Izmene u pakovanju
4. Modifikacije strategije promocije i komunikacije
33
Uzročni marketing ili marketing s povodom
Uzročni marketing ili marketing s povodom povezuje doprinose kompanije određenom cilju od
opšteg dobra, sa kupcima koji direktno ili indirektno učestvuju u transakcijama kompanije koje donose
prihode. Posotoje tri mogućnosti za brendiranje programa uzročnog marketinga:
1. Samostalno – kreiranje sopstvenog programa povoda
2. Kobrendiranje – povezuje proizvod sa postojećim programima povoda
3. Zajednički brendiran program povoda (npr. donacije).
34
Relacioni marketing – koncept marketinga orjentisan na odnose sa ciljnim grupama
Relacioni marketing (relationship marketing) kao osnovni zadatak ima usmeravanje ka izgradnji
optimalnog nivoa odnosa, kako sa kupcima, tako i sa ostalim grupama koje čine mikrookruženje
preduzeća.
35
Marketing na osnovu baza podataka (database marketing)
Marketing na osnovu baza podataka (database marketing) čini savremenu varijaciju koncepta
tradicionalnog marketinga i podrazumeva prikupljanje i analizu pojedinačnih korisničkih podataka, kao
i skladištenje i prenos informacija, u cilju uspostavljanja dvosmerne komunikacije, zadržavanja svojih
kupaca i obezbeđivanja njihove lojalnosti.
36
Ciljevi treba da pokriju četiri osnovne oblasti:
1. Efikasno zadovoljenje potreba korisnika usluga
2. Inovacije
3. Resursne mogućnosti – obezbeđenje ljudskih, finansijskih i drugih potrebnih resursa za
pružanje dobre usluge
4. Ostvarivanje visoke produktivnosti.
37
Kriterijum kvaliteta
procitati
38
Sistem kvaliteta u marketingu, tzv. MQS
Sistem kvaliteta u marketingu, tzv. MQS, može se definisati kao miks formalizovanih procedura i
aktivnosti koji je zasnovan na opredeljenju preduzeća i njegovih zaposlenih da se obezbede
odgovarajude marketinške procedure i standardne komponente kao neophodna podrška integralnom
sistemu kvaliteta.
Među važnim osobinama sistema kvaliteta u marketingu je da on obezbeđuje mogućnost
indentifikacije međuzavisnih elemenata. Neposredna korist primene MQS u preduzeću ogleda se u:
• Preduzeće može da projekttuje svoju ponudu 3 godine unapred
• Efikasno integriše marketinške aktivnosti
• Prati obim prodaje u odnosu na prosek
• Stvori realne marketinške planove...
39
Tržište
Tržište predstavlja sučeljavanje ponude i tražnje. Pojam tržišta obuhvata sveukupnost odnosa
ponude i tražnje u određenom vremenu, na određenom prostoru i za određeni proizvod.
40
Doprinos tržišta se ogleda u:
1. Usmeravanju proizvodnje prema potrebama tržišta, kako bi se ostvarila što veća efikasnost
2. U izboru lokacije preduzeća u odnosu na potoršače i izvore snadbevanja
3. U verifikovanju ispravnosti ulaganja i pravilnu kombinaciju elemenata proizvodnje.
41
Cilj izučavanja tržišta
Cilj izučavanja tržišta je zapravo detaljno upoznavanje karaktera i načina delovanja tržišnih
zakona, kako bi se preduzeće što bolje pozicioniralo na tržištu, kako bi što efikasnije i efektivnije
poslovalo, kako bi se predvideo rast i razvoj...
42
Uloga tržišta:
1. Cena koja je formirana na osnovu ponude i tražnje reguliše odnos proizvodnje i potrošnje
2. Zadovoljavanje potreba potrošača
3. Alokacija resursa
4. Povratna informacija o proizvodnji
43
• Vertikalne tržišne veze (po dubini tržišta)
To su veze onih koji prethode i onih koji slede. Prostiru se od dobijanja primarne sirovine do krajnje
prerade. Istraživanjem i proučavanjem ove vrste tržišne veze stvara se informaciona osnova za izbor
najpovoljnijeg načina distribucije do krajnjeg potrošača.
Vertikalni marketing sistem čine: Proizvođač – trgovina na veliko – trgovina na malo – maloprodaja.
Struktura vertikalnih tržišnih veza zavisi od: broja proizvođača i distributera, konkurencije,
potrošača, troškova…
44
Horizontalne tržišne veze (po dužini tržišta)
Ostvaruju se udruživanjem sredstava ili programa dvaju ili više nepovezanih kompanija,
korišćenjem istih sirovina za dva različita proizvoda u različitim industrijskim granama ili kada se
različite sirovine plasiraju preko istih prodajnih kanala. Primer horizontalne tržišne veze je: proizvođači
bele tehnike – proizvođači automobila: promena cene lima.
Marketing treba da prati i proučava tržište po horizontalnoj liniji kako bi identifikovao promene
koje se dešavaju na tržištu finalnih proizvoda ili sirovina, jer na taj način na vreme može da predvidi
kako će promene u jednom delu tržišta utivcati na neki drugi deo tržišta.
45
Osnovni elementi tržišta:
1. Ponuda - podrazumeva ukupnu količinu proizvoda/usluga koju su proizvođači spremni da
prodaju u izvesnom vremenskom periodu i pod određenim uslovima koji vladaju na tržištu.
2. Tražnja - predstavlja ukupnu količinu proizvoda/usluga koju su kupci spremni da kupe u
izvesnom vremenskom periodu i pod određenim uslovima koji vladaju na tržištu.
3. Cena - jedan od faktora koji utiče na razmenu preko količine dobara koja se nudi/traži na tržištu.
Na osnovu cene, tržišni subjekti formiraju svoje stavove i odnos prema određenom tržištu.
46
Veličina ponude i tražnje definiše se
Veličina ponude i tražnje definiše se kao stepen spremnosti kupaca/prodavaca da po određenim
uslovima tržišta kupe/prodaju određenu količinu proizvoda ili usluge.
47
Potreba se definiše kao
Potreba se definiše kao nedostatak nečega, čijim pribavljanjem čovek zadovoljava
svoje fiziološke, egzistencijalne i psihološke potrebe.
48
Podela potreba:
• Sa aspekta nosioca potreba:
1. Individualne - fiziološke i psihološke potrebe
2. Društvene - potrebe za obrazovanje, zaštitom...
• Sa aspekta potrošnje:
1. Potrebe krajnjih korisnika - potrebe pojedinca i porodice
2. Proizvodno-uslužne potrebe - potrebe privrednih i neprivrednih subjekata
• Još jedna podela potreba:
1. Urođene - koje se indentifikuju sa fiziološkim potrebama
2. Naučene - koje čovek stiče tokom života
• Sa aspekta marketinga:
1. Racionalne potrebe – potrebe koje čovek donosi racionalnim razmišljanjem i nakon
duge analize (potreba za stanovanjem, za trajnim potrošnim dobrima...)
2. Emocionalne potrebe – veliki utcaj emocija pri kupovini
49
U zavisnosti od stanja tražnje, preduzeće se susreće sa sledećim stanjima:
```
Negativna tražnja
Nema tražnje
Latentna tražnja
Tražnja u padu
Neujednačena tražnja
Puna tražnja
Prekomerna tražnja
Štetna tražnja
```
50
Tipologija tržišta podrazumeva
Tipologija tržišta podrazumeva način razvrstavanja tržišta prema izvesnim zajedničkim svojstvima,
u određene tipove, a u zavisnosti od toga kako se na tržištu ponašaju kupci i ponuđači kao glavni akteri
koji donose odluke i sprovode ih.
51
strukturne tipove tržišta prema određenim
| kriterijumima:
1. geografsko-prostorni
2. robni
3. vrsta ponude robe/usluga
4. vremenski.
52
Geografsko-prostorni kriterijum tipologije tržišta
Prema ovom kriterijumu tržišta se dele na:
1. Lokalna
2. Regionalna
3. Nacionalna
4. Međunarodna
53
Robni kriterijum tipologije tržišta
Prema ovim kriterijumima tržišta se dele na:
1. Tržište nezavisnih proizvoda
2. Tržište komplementarnih proizvoda
3. Tržište finalnog proizvoda
4. Tržište proizvoda supstituta
54
Tipologija tržišta po kriterijumu vrste ponude
1. Industrijsko tržište
2. Tržište proizvoda široke potrošnje
3. Tržište javnih službi
4. Tržište državne kupoprodaje
5. Tržište posrednika
6. Tržište usluga
7. Finansijsko tržište
55
Vremenski aspekti tipologije tržišta
Sa vremenskog aspekta tržišta možemo podeliti na:
1. Sadašnje tržište
2. Potencijalno tržište
56
Ukupni potencijal tržišta UPP moguće je izračunati na slededi način:
UPP = n * q * c
n – broj kupaca za specifični proizvod
q – količina proizvoda koju kupuje prosečni kupac
c – prosečna cena po jedinici proizvoda
57
Potencijalno tržište čine sledeći segmenti:
1. Novo tržište – gde se preduzeće do sada nije pojavljivalo
2. Postojeće tržište – na kome se proizvod već prodaje
3. Tržište konkurencije
4. Deo tržišta koje čine „relativni nepotrošači“
58
Relativni nepotrošači su
Relativni nepotrošači su takva kategorija potencijalnih potrošača koja ne koristi i ne troši izvesnu
vrstu proizvoda, mada su i fizički i po običajima sredine u kojoj žive mogući kao potrošači. Razlozi koji
dovode do malog broja kupaca: neinformisanost, česte nestašice proizvoda i bolja pozicioniranost
konkurenata na tržištu.
59
Potencijalno tržište može da se analizira i indentifikuje sa aspekta:
1. Nacionalne ekonomije – kao maksimalno moguće tržište
2. Proizvoda – uvođenje principa kooperacije ili zajedničkog ulaganja sa drugim partnerima
3. Tržišta – koje obuhvata jedan region i nove grupe proizvoda.
60
Učešće na tržištu TU je
Učešće na tržištu TU je odnos prodaje proizvoda jednog preduzeća prema prodaji cele grupe na
određenom tržištu i za određeno vreme.
TU = Qx / Q
Qx – tražnja za proizvodima konkretnog preduzeća
Q – ukupna tražnja na tržištu
61
Konkurencija predstavlja
Konkurencija predstavlja takmičenje proizvođača na bazi kombinacije različitih instrumenata
marketing miksa. Postojanje konkurentskih odnosa obezbeđuje dobru snadbevenost tržišta
kvalitetnim proizvodima različitog varijateta, po relativno pristupačnim cenama i ostalim uslovima za
kupoprodaju.
62
Konkurenciju mogu činiti:
1. Konkurenti želja
2. Generički konkurenti
3. Konkurenti oblika
4. Konkurenti marke
63
Potencijalna konkurencija
Potencijalna konkurencija obuhvata sve one ponuđače/kupce koji postoje na sadašnjem ili bi
mogli da se pojave na novom tržištu, na kome nikada ranije nisu bili prisutni.
64
Relativno konkurentni proizvod
Relativno konkurentni proizvod je onaj proizvod koji može da bude zamena za određeni proizvod
ili da bude zamenjen nekim proizvodom.
65
Uslovi za posotojanje konkurentskog tržišta:
1. Supstitutivnost proizvoda – proizvodi jednog proizvođača treba da su potpuno zamenljivi sa
proizvodima konkurenta, kako bi kupci mogli slobodno da biraju kod koga će kupiti proizvod
2. Organizovanost tržišta – tržište treba da bude organizovano tako da se proizvodi svih
ponuđača mogu kupiti na bilo kom teritorijalnom području u količini i po ceni koja odgovara
kupcima
3. Transparentnost tržišta – svi tržišni subjekti moraju podjednako da poznaju faktore koji utiču
na ponudu i tražnju
4. Slektivnost tržišta – na osnovu delovanja tržišnih zakona, vrži se slobodna selekcija i
eliminacija ponuđača i kupaca
5. Otvorenost tržišta – za sve tržišne sbjekte tržište mora da ima potpuno slobodan pristup
6. Fleksibilnost cena – cene moraju da se formiraju u zavisnosti od ponude i tražnje
7. Slobodna cirkulacija kapitala – slobodno kretanje kapitala iz delatnosti u delatnost, bez
barijera od strane državnih institucija
66
Najznačajniji faktori tržišta preko kojih konkurencija deluje su:
1. Tražnja
2. Cena
3. Kvalitet
4. Tehnologija proizvodnje
5. Razvijenost i primena strategija razvoja
6. Finansijska snaga
7. Internacionalizacija
8. Menadžment
9. Raspoloživost i stepen kvlifikacije zaposlenih
10. Poznatost imena (marke) proizvoda i imidža preduzeća
67
Nelojalnom konkurencijom
Nelojalnom konkurencijom smatraju se postupci jednog konkurenta koji su usmereni direktno na
štetu drugog (npr. širenje lažnih informacija o konkurentu, prodaja robe po damping cenama...) i ona
ima negativne efekte po učesnike u razmeni.
68
Ciljni marketing,
Ciljni marketing, koji se danas najčešće koristi, omogućava da proizvođači razvijaju pravi proizvod
za svako pojedinačno ciljno tržište, sa pravom cenom, kanalima distribucije, sredstvima promocije i
uslugama koje prate proizvod. Usmeren je na indentifikovvanje suptilnih delova obeležja delova tržišta
i stvaranje ciljnih segmenata.
69
Ciljni markeing obuhvata tri faze:
1. Segemntacija tržišta - indentifikacija osnova za segmentaciju, segemntacija i razvijanje profila
određenog segemnta
2. Izbor ciljnog tržišta - razvijanje merila privlačnosti segmenata i izbor ciljnog segmenta
3. Pozicioniranje proizvoda - razvijanje postupka pozicioniranja proizvoda i razvijanje marketing
miksa za svaki ciljni segment
70
Segmentacija tržišta
Segmentacija tržišta je proces podele tržišta na određeni broj relativno homogenih celina, koje
imaju slične interese prema proizvodu, odnosno pokazuju određene sličnosti u ponašanju. Osnovni
razlog segmentacije tržišta je to što ono nije homogeno, stoga je uočavanje razlika između pojedinih
segmenata ključno kako bi se prema tim razlikama izgradila specifična politika plasmana za svaki
segment posebno
71
Multivarijaciona analiza
Multivarijaciona analiza koristi multivarijacione procedure radi razvijanja odgovarajućih
instrumenata predviđanja koji, kada se posmatraju zajedno, najbolje segmentuju tržište. Ovom
procedurom uzimaju se u obzir svi faktori segmentacije i razvijaju se: uopšten podsetnik za najbolji
postupak u predviđanju istraživanog ponašanja i mere relativnog doprinosa svakog faktora, krajnjim
predviđanjem.
72
Tržišta robe široke potrošnje se mogu segmentisati na osnovu sledećih kriterijuma:
1. Geografski kriterijum
2. Demografski kriterijum
3. Psihografski kriterijum
4. Bihejvioristički kriterijum
73
Geoklastering
Geoklastering je kombinacija geografskih kriterijuma sa demografskim karakteristikama, kako bi
se indentifikovali kupci iz pojedinih delova grada sa određenim životnim stilom. Zasniva se na mišljenju
da ljudi, koji žive jedan pored drugog, imaju zajedničke karakteristike, interese i ponašanje.
74
Segmentacija tržišta na osnovu demografskih kriterijuma
1. Životno doba – u različitim fazama života čovek ima različite potrebe
2. Pol
3. Veličina porodice
4. Životni ciklus porodice
5. Zanimanje
6. Lična primanja – u odnosu na visinu zarade ljudi će moći da kupuju različita trajna potrošna
dobra (npr automobile)
7. Obrazovanje
8. Religija
9. Nacionalnost 10. Rasa
75
Još jedna klasifikacija demografskih kriterijuma:
1. Opšti – svi potencijalni kupci
2. Uzrast – deca, omladina, odrasli i stariji
3. Pol
4. Rasa
5. Druga obeležja – imigranti, izbeglice, invalidi, zatvorenici, vojnici.
76
Postupak marketnga prema kriterijumu kulture:
1. Prvo se upoređuje relativna važnost kulturološke segmentacije sa tradicionalnim pristupom
godinama, prihodu i životnom stilu.
2. Primenjuju se univerzalni modeli razvoja kampanja i PRa.
3. Potrebno je formirati slojevitu poruku, koja omogućava potrošaču da svesno uvidi određene
kulturne segmente u okviru tržišta.
4. Važna je primena višestrukih kanala komunikacije.
5. Sledeći korak je obezbeđivanje razumevanja od strane kulturološke zajednice.
6. Bitno je i stvarati nove kulture.
77
Među psihografskim kriterijumima najčešće se koriste:
1. Pripadnost socijalnoj klasi (društvenom sloju)
2. Način života
3. Lične karakteristike
78
Bihejvioristički kriterijum
1. Okolnosti pod kojima se kupovina obavlja – prevoznici u putničkom saobraćaju formiraju
posebne polaske za poslovne ljude, u sezoni...
2. Traženje konkretne koristi – unapred se zna koje prednosti od proizvoda traže koji kupci, pa se
na osnovu njih segmentira tržište
3. Status potrošača – nepotrošač, bivši potrošač, potencijalni potrošač, potrošač po prvi put i redovni
potrošač
4. Učestalost korišćenja – ogleda se u obimu i broju kupovina proizvoda, pa se potrošači dele u
grupe slabih, prosečnih i jakih potrošača.
5. Status lojalnosti proizvodu – na osnovu statusa privrženosti možemo izdvojiti:
1. Nepokolebljive pristalice – kupuju stalno jednu te istu marku proizvoda
2. Pristalice podeljene privrženosti – sa vremena na vreme menjaju marku
3. Promenljive pristalice – dugo koriste jednu marku, a zatim bez razloga pređu na drugu
4. Prevrtljivci – nisu privrženi ni jednoj marki proizvoda, već često eksperimentišu
6. Faze spremnosti za kupovinu: neupoznatost, upoznatost, upućenost, zainteresovanost, želja i
namera za kupovinu
7. Stav kupaca: entuzijastički, pozitivan, indiferentan, negativan i neprijateljski.
