Marketing Flashcards

Question

Place products next to the problem they solve to make them seem more effective

Answer 1

Place products next to the problem they solve to make them seem more effective Show images of your product close to either the problem it tackles or the “after” image of the solved problem. For example: A bottle of detergent next to a pile of clean clothes An image suggesting a security breach, next to cybersecurity software A pain-relief massage next to a person with back pain Your product will feel more effective at solving the problem, and people will be more likely to choose it. When a product is physically (including in an image or video) positioned close to the effect it has (e.g. kitchen towels next to clean countertops) or the problem itself (e.g. dirty countertops) it is seen as more effective and people are more likely to choose the product. As part of 7 experiments, researchers found that: People judged a muscle pain reliever to be 21.4% more effective when an ad showed it next to a muscle injury People were 26% more likely to choose an acne-treating product when it was shown closer to a smooth acne-free face

Answer 2

La théorie du fossoyeur” (the-gravedigger-theory) 25.11.63: enterrement de Kennedy Tous les journalistes du monde vont raconter la même chose, sauf un. “Qu’est-ce que je peux faire qui soit à l’opposé de ce que tout le monde va faire ?” Ce serait le plus grand rassemblement de dignitaires internationaux de l'histoire des États-Unis. Il y avait 220 représentants de 92 pays : présidents et premiers ministres, princes et princesses, rois, reines et empereurs, tous venus lui rendre hommage. Chaque reporter et journaliste écrirait à ce sujet, essayant d'y intégrer toute la grandeur. Mais un journaliste n'a pas fait cela, en fait, il n'a pas du tout couvert les funérailles, il a décidé que ce n'était pas l'histoire. Jimmy Breslin s'est rendu au cimetière d'Arlington pour chercher l'homme qui creuserait la tombe et il l'a interviewé.

Answer 3

Personnalisation Le simple fait d’ajouter le prénom d’un patient au SMS lui rappelant de venir à sa consultation a entraîné une baisse des défections de 57% par rapport aux relances habituelles. Alors que spécifier le nom complet du patient : Aurélien Claudez n’a rien changé à l’efficacité du SMS.

Answer 4

Attraction Disney : les gens trouvent le temps d’attente trop long (animation pendant la file d’attente) Voyage en train : les gens trouvent le trajet trop long (Wifi a bord, film, bar, jeux) Il existe 2 manières de résoudre un #problèmeClient : résoudre le problème en tant que tel, ou résoudre la #perception de ce problème. Bien souvent, il est beaucoup moins coûteux et beaucoup plus facile de transformer la perception que de changer la réalité de la situation, comme le suggère l'illustration ci-dessous.

Answer 5

Dans un hôtel, quand une affiche propose aux clients de réutiliser leur serviette pour protéger l’environnement, 35,1% le font. 👍 Si vous signalez sur cette affiche que la plupart des clients de l’hôtel réutilisent leur serviette au moins une fois pendant leur séjour, ce taux passe à 44,1%. 👍👍 Si vous signalez sur cette affiche que la plupart des clients de CETTE chambre réutilisent leur serviette au moins une fois pendant leur séjour, ce taux passe à 49,3%. 👍👍👍 La norme sociale, dans toute sa splendeur : l’avis et le comportement des autres joue sur notre comportement, et d’autant plus si les situations ou populations sont proches ou comparables.

Answer 6

Incitations à l'achat : quels effets sur les ventes... et sur les retours ? 🛒🔙 Une étude fascinante a été réalisée sur ce sujet auprès de 5938 clients d'un site e-commerce de produits de mode en Asie. Les chercheurs ont exploré l'impact de trois types d'incitations : 1. La pression temporelle, par exemple : "L'offre se termine dans 3 heures" ⏱ 2. La pression sociale, par exemple : "31 personnes ont acheté cet article au cours des dernières 24 heures" 👥 3. Des incitations "rassurantes", par exemple : "Bravo, c'est un excellent choix !" 😌 ➡ Résultats ? 1. La pression temporelle a entraîné 2,9 fois plus de ventes que l'absence d'incitation (6,9% contre 2,4%) 🤑... mais également une explosion des retours de produit, qui ont été multipliés par 4 (2,2% contre 0,5%) 😱 2. La pression sociale a généré 2,1 fois plus de ventes que l'absence d'incitation (5,1% contre 2,4%)... 😊 mais également une hausse significative des retours (1,3% contre 0,5%) 😬 3. Les incitations rassurantes ont généré 1,9 fois plus de ventes que l'absence d'incitation (pas mal aussi !), mais la fréquence de retours était 69,3 % plus faible qu'avec les incitations pressantes (sociales ou temporelles) 👍 Les incitations à l'achat "sous pression" peuvent donc favoriser un achat impulsif... mais aussi un regret post-achat. À l'opposé, les incitations rassurantes solidifient la confiance dans le choix d'un produit en répondant aux interrogations des consommateurs, favorisant ainsi la décision d'achat et surtout, la cohérence de décision post-achat, même à long terme.

Answer 7

Vous êtes dans un magasin. 🛍 Vous aimeriez acheter un t-shirt mais vous ne le trouvez pas la bonne couleur à votre taille dans les rayons. 👕 Vous demandez au vendeur s'il peut aller vérifier dans ses stocks. 📦 S'il vous répond : 1️⃣ "Je vais chercher ça" : -> sentiment d'écoute : évalué par les clients à 5,82 sur 7 -> satisfaction client : à 5,63 sur 7 -> intention d'achat : à 5,15 sur 7 2️⃣ "Je vais chercher ce haut" (enfin "that top", in english) : -> sentiment d'écoute : à 6,14 (+5% vs "Je vais chercher ça") -> satisfaction client : à 5,95 (+6%) -> intention d'achat : à 5,57 (+8%) 3️⃣ "Je vais chercher ce t-shirt en gris" : -> sentiment d'écoute : à 6,46 (+11% vs "Je vais chercher ça") -> satisfaction client : à 6,28 (+12%) -> intention d'achat : à 5,78 (+12%) Achat :,les interactions les plus concrètes avec l’équipe relation client ont généré 13% de vente en plus. Dans le monde pro, le "concret" peut se traduire de plein de manières : En Réclamations : "votre remboursement" vs "votre argent" En Retail : "ce pantalon" vs "ce jeans bleu" En Restauration : "Vous souhaitez autre chose ?" vs "Vous souhaitez un café ou un thé ?"... Le langage concret peut donc aider les clients : - à se sentir mieux écoutés 👂 - à mieux comprendre ce qui leur est proposé 🧠 - et à se projeter sur l'achat ou sur les prochaines étapes 👀 ... conduisant à la fois à une plus grande satisfaction et à une propension plus élevée à l'achat.

Answer 8

1️⃣ Efficacité online vs offline : Les promotions à durée limitée peuvent augmentent de 10% la volonté d'acheter en magasin... mais n'ont presque aucun effet en ligne ! 😣 En effet, comme certains acteurs du e-commerce nous en ont mis partout, ce levier est donc souvent perçu comme un gadget et une tactique de manipulation (genre : le chrono qui est toujours à H-5 quand on revient à J+2...). La confiance est cassée (heureusement, cela dépend aussi du capital confiance de votre marque). 😏 ---------- 2️⃣ Impact de la justification sur l'engagement : Une publicité testée sur Facebook avec ce type de promotion a obtenu 93% d'engagement en plus quand elle était justifiée (ex : "Offre spéciale Anniversaire de la marque") vs lorsqu'elle n'était pas justifiée. 😮 De même, les personnes étaient 23% plus enclines à ouvrir un e-mail contenant une promotion à durée limitée s'il y avait une justification que s'il n'y en avait pas. En effet, notre cerveau a besoin d'une "raison" pour donner du sens à une offre spéciale ou à une demande (c'est ce qu'on appelle "l'effet parce que" dans nos formations et conférences sur l'influence), effet démontré dans une célèbre expérience avec des photocopieuses... 😊 ---------- 3️⃣ Impact du délai du décompte sur l'engagement généré : Cette augmentation de l'engagement n'était observée que lorsque délai avant la fin de la promotion était de moins de 24h. Très peu de résultat d'engagement si le délai de l'offre était supérieur ou égal à 2 jours. 🤔 D'autres études vont dans le même sens : si vous offrez un bon cadeau à utiliser avant la date J+30, il a beaucoup moins de chance d'être consommé qu'un bon cadeau à utiliser avant la date J+10... Bref, quand l'urgence s'allie proprement à la rareté, ça marche beaucoup mieux. Pour résumer, la prochaine fois que vous voudrez envoyer un mail (ou mettre une affiche) de promo pour vos clients, mettez toutes vos chances de votre côté en vérifiant ces 2 conditions : - que le délai soit "court" ⌚ (ex : 24h max) : retenez l'adage "plus c'est long, moins c'est bon !" (copyright 😉) - que l'offre semble "justifiée" 🧠 (ex : fin de stock, événement particulier comme un anniversaire de boutique, anniversaire du client...)

Answer 9

Prenons l'exemple d'une étude menée sur différentes manières de promouvoir une vente de pâtisseries sur le campus à des fins caritatives ( Levine, 2003 ). Le simple fait d'afficher les cookies et autres friandises aux passants n'a pas généré beaucoup de ventes (seuls 2 clients potentiels sur 30 ont effectué un achat). Dans une autre situation, cependant, lorsqu'il a été demandé aux clients potentiels d'« acheter un cookie pour une bonne cause », le nombre est passé à 12 sur 30. Il semble que l'expression « une bonne cause » ait déclenché une volonté d'agir. En fait, lorsque l'expression « une bonne cause » était associée à un organisme de bienfaisance reconnu localement (connu pour son programme de nourriture pour les sans-abri), les chiffres restaient stables à 14 sur 30. Lorsqu'une bonne cause fictive était utilisée à la place. (le faux "Levine House"), 11 clients potentiels sur 30 ont encore effectué des achats et aucun n'a posé de questions sur le but ou la nature de la cause. L’expression « pour une bonne cause » était suffisamment influente pour que la cause exacte ne semble pas avoir d’importance.

Answer 10

Une étude de 2001 menée par Brannon et Brock visait à comprendre l'impact de la durée des promotions sur les comportements d'achat. Dans un drive-in, en commandant leur plat, on proposait aux clients un dessert, introduit en rebond avec un argument de type "Vous savez, j'ai un dessert qui irait bien avec votre plat"... et on y ajoutait l'une des 2 précisions distinctes : 1️⃣ que ce dessert était en promotion toute l'année 2️⃣ que ce dessert était en promotion uniquement aujourd'hui Bilan des courses de chacune de ces précisions ? 1️⃣ 2,4% d'entre eux ont acheté le dessert (promo toute l'année) 2️⃣ 9,8% d'entre eux ont acheté le dessert (promo du jour)

Answer 11

Dans une étude, par exemple, Mowen et Cialdini ( 1980 ), se faisant passer pour des représentants de la fictive « California Mutual Insurance Co. », ont demandé à des étudiants universitaires marchant sur le campus s'ils seraient prêts à répondre à une enquête sur la sécurité à la maison. ou dortoir. L’enquête, a-t-on dit aux étudiants, prendrait environ 15 minutes. Sans surprise, la plupart des étudiants ont refusé : seul un étudiant sur quatre a accédé à la demande. Dans un autre cas, cependant, les chercheurs leur ont fait face en commençant par une demande beaucoup plus importante. « L'enquête dure environ deux heures », ont-ils expliqué aux étudiants. Puis, après que le sujet ait refusé de participer, les expérimentateurs se sont repliés sur la demande cible : « . . . écoutez, une partie de l’enquête est particulièrement importante et est assez courte. L’administration ne prendra que 15 minutes. Près de deux fois plus de personnes s'y sont désormais conformées.

Answer 12

2 vendeurs tiennent un stand de gâteaux lors d’une fête universitaire. Quand on demande le prix à un des 2 vendeurs, il répond que la part de gâteau est vendue avec 2 cookies pour 75 cent. Mais à une autre moitié : le vendeur répond que la part de gâteau est à 75 cent. Avant que l’autre vendeur demande au client de patienter, s’entretienne en aparté avec le vendeur et propose une part de gateau et 2 cookies pour 75 cent. L’offre est donc la même mais pas les résultats… Groupe 1 : 40% d’achat Groupe 2 : 74% d’achat soit +85% Expérience 2 : Part de gâteau à 75 cent. Part de gâteau à 1$. Oops, le vendeur s’excuse, la part est à 75 cent. Part de gâteau à 1$, aparté entre les vendeurs pour finalement proposé 75 cent. Groupe 1 : 50% d’achat Groupe 2 : 70% d’achat Groupe 3 : 85% d’achat

Answer 13

Etude de Adam Grant Des télé-opérateurs doivent appeler des anciens étudiants d’une université afin de leur proposer de contribuer financièrement au programme de bourse. Les vendeurs sont répartis en 3 groupes : Groupe 1 : on leur rappelle les bénéfices personnels qu’ils tirent des ventes : salaire, bonus, développement de compétence, carrière etc. (profit personnel) Groupe 2 : on leur lit un texte recueillant des anciens témoignages d’élèves boursiers expliquant comment cela a changé leur vie (sens) Groupe 3 : business as usual Résultats : groupe 1 et 3 ont des résultats à peu près similaires Groupe 2 : les dons ont fait x2,5 et le montant moyen à fait +143% Les vendeurs ont été touché émotionnellement par les récits des anciens étudiants bénéficiaires d’une bourse, ce qui les a stimulé et a donné du sens à leur activité. Ils ont ainsi spontanément passé plus d’appels.

Answer 14

Prenez un restaurant universitaire. Changez les descriptifs des plats, en mettant soit un descriptif factuel (ex : poulet) soit un descriptif enjolivé (ex : poulet grillé tendre façon grand-mère). Regardez ce que les étudiants consomment et demandez-leur ensuite ce qu'ils en ont pensé. Résultats de la description enjolivée vs factuelle : - Impact sur les ventes : +27% pour la description enjolivée vs la version originale 😳 - Perception sur la qualité du plat : 7 vs 6,3 🍛 - Perception sur le restaurant : 6,2 vs 5,3 👨‍🍳 - Intention de re-commander le plat : 7,1 vs 5,9 🔂 - Estimation du prix du plat : 3,30 $ vs 3,08$ 💸

Answer 15

Corrélation entre le nombre de fois où un mot inconnu est répété et son degré d’appréciation ? L’effet de mere exposure : plus on est exposé à un signal, plus on est susceptible de l’apprécier. (Jusqu’à une certaine limite parfois avec une courbe en U inversé) Etude de Robert Zajonc Zajonc a demandé aux participants de lire à haute voix des mots inconnus. Il variait la fréquence à laquelle chaque mot était proposé dans la série : 1 fois, 2 fois, 5 fois, 10 fois ou 25 fois. On demandait ensuite aux participants d’évaluer l’appréciation des mots auxquels ils avaient été exposés de 1 à 7. Le chercheur rajoutait également un mot qui n’avait pas été lu à haute voix. Note moyenne d’appréciation : 0 fois : 2,7 1 fois : 2,9 2 fois : 3 5 fois : 3,1 10 fois : 3,5 25 fois : 3,7

Answer 16

Avoid overly technical language when describing your product (e.g. this shampoo contains Panthenol, Glycerin, and Citric Acid). Instead, focus on describing the product’s benefits using simple language (e.g. this shampoo leaves your hair silky and shiny and prevents dandruff). People will be more likely to buy your product. Particularly if they know little about your product beforehand. As part of a series of 4 studies, researchers found that: People were 15.7% less interested in buying a quilt when the ad used technical language (“Made from soybean fibers with multi-layered 3D crimp”) vs described benefits (“It’s soft and warm, breathable, fluffy and does not cling”). People had 11.9% lower intentions to buy a laundry detergent when shown an ad using technical language (“high concentration, [...] biological enzymes, and a neutral PH”) vs one focused on the product’s benefits (“residue-free, prevents discoloration and is mild on the skin”). We like ads and products less when they’re harder to understand. If we don’t understand a product description we’re also less inclined to trust the product. In contrast, we’re more likely to feel positively about an ad that’s easy for us to mentally process. Easy to understand ads seem more authentic and more persuasive. This carries over to how we judge the product.

Answer 17

Mars 98: les propriétaires d’équipe et les joueurs de la NBA étaient en désaccord sur les nouveaux contrats. Juin 98 : les propriétaires suspendent les entrainements, ferment leur club temporairement. 6 mois de négociation vont suivre où les parties ont perdu des centaines de millions de $. Comment le conflit va se résoudre ? Une deadline. Les propriétaires ont déclaré publiquement que s'ils ne parvenaient pas à un accord avec les joueurs avant le 7 janvier 1999, ils annuleraient le reste de la saison. En effet, les propriétaires ont fixé une date limite définitive et arbitraire à leur participation aux fameuses négociations ; la date choisie avait peu d'importance pour les deux parties. Le 6 janvier au matin, les deux parties ont convenu de conditions contractuelles qui favorisaient considérablement les propriétaires. Sans date limite, les négociateurs sont tentés d’utiliser des tactiques dans l’espoir de faire pression sur l’autre partie pour qu’elle cède. lorsque les négociateurs informent leurs adversaires d’une date limite finale, ils obtiennent de meilleurs accords. Pourquoi? Premièrement, comme les deux parties sont plus susceptibles de parvenir à un accord de règlement des différends avant la date limite, vous réduisez le risque de repartir sans rien. Deuxièmement, lorsqu'un adversaire connaît votre date limite, il fera des concessions beaucoup plus rapidement.

Answer 18

Le moteur de recherche le plus important : votre cerveau Vous êtes un touriste à Dublin. Vous êtes dans un pub et le barman vous demande qu’est-ce que vous voulez boire ? Vous n’allez pas sortir votre téléphone et écrire « qu’est ce que je dois boire dans un pub à Dublin » You don’t search Google – you search your brain. On cherche une réponse simple et rapide par association “drink, pub, Dubin” Réponse : Guinness. Which is why the real focus for marketers should be brain engine optimisation (BEO). The goal is still to link your brand with keywords. Memory generation is the best form of lead generation

Answer 19

Le paradoxe de la friction : plus tu réduis l’effort client, moins ton client est qualifié Plus tu cherches vite la conversion, moins elle est qualitative et donc plus tu augmentes le churn, le no show ou l’inattention ensuite. Ex : cold email / message LinkedIn / lead ad Publicité vers renvoi landing / post / prospect qui se déplace en point de vente physique Ex : site ne pas ouvrir une popup trop vite pour pousser l’inscription ou YouTube ne pas pousser un lead magnet si une personne a regardé une seule vidéo (taux d’ouverture newsletter qui vont être plus faible) Parfois on va chercher à disqualifier

Answer 20

Patern interupt : casser les schémas habituels que notre cerveau détecte pour le sortir du mode “pilote automatique”. Construire des scripts qui prennent par surprise l’audience et capture son attention. Ex : je vous enverrai bien un mail mais je dois très mal les écrire parce que personne me répond jamais. Est-ce que je peux vous rappeler mardi à 11h30 ? De nombreux objets nous échappent, bien qu’ils soient dans notre champ visuel, parce qu’ils n’entrent pas dans notre champ intellectuel, autrement dit, nous ne les cherchons pas. Ainsi ne trouvons nous dans le monde que ce que nous cherchons. Henri David Thoreau On croit ce que l’on voit = on voit ce que l’on croit ❌ Serveur : vous prendrez des desserts ? ✅ Serveur : "Avant que je vous fasse saliver avec ce qu’on vous a préparé en dessert. Est-ce qu’il y a des gourmands qui pourraient se laisser tenter ? ❌ Serveur : vous prendrez un apéritif ? ✅ Serveur : "19h30 encore un peu tôt pour manger…On se réveille les papilles avec un apéritif ? ❌ Vendeur dans un magasin de chaussures : est-ce que je peux vous aider ? ✅ Vendeur dans un magasin de chaussures : "Je vois que vous avez une paire de XYZ aux pieds. Vous avez aimé les dernières qu’ils ont sorties ? ❌ Commercial téléphonie : bonjour je vous appelle car vous êtes un abonné Free et qu’on vient de sortir XYZ, est-ce que ça vous intéresse ? ✅ Commercial en téléphonie : "Allo, Jules ? Client : Oui ? Commercial : Je vous appelle avec un forfait SFR donc peu de chance que ça coupe mais sait-on jamais je vais tâcher de faire vite.. Il me semble que vous avez un abonnement SFR également, c’est bien ça ?

Answer 21

In literature, Ernest Hemingway put it best: “gradually, then suddenly.” Court terme : pénible Long terme : récolter les bénéfices Souffrir au sport/être épuisé par l’apprentissage d’une langue ou l’assimilation de nouveaux concepts/renoncer à des sucreries pour sa santé Brand is one of the biggest compounding assets in business. Budget marketing Coca-Cola Début 1900 : $100 000 2019 : $4 billion It would take $81.5 billion for another company today to replicate the brand Coca-Cola has built. For every ad campaign you invest in, ask yourself: - Is this an investment in my brand at scale, or just the sale?

Marketing Flashcards

(45 cards)