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Nego Flashcards

(72 cards)

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1
Q

Ce qui compte en terme comportemental

A

Mots

Image sonore :38%

Image visuelle :55%

—> les trois doivent être congruents

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Q

Ce qui est important dans jne nego

A

Degré de sympathie

L’effet miroir

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3
Q

Définition nego

A

Met en face à face 2 ou plusieurs acteurs :
- confrontés à des divergences
- se sentent interdépendants
—> recherchent un arrangement pour mettre fin aux divergences et créer/maintenir relation

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4
Q

Plusieurs enjeux

A

Humain et business

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Q

Évitement

A

Ni humain ni business

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6
Q

Passage en force

A

Business mais pas humain

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7
Q

Acceptation

A

Humain mais pas business

—> n’arrange pas forcément la relation

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8
Q

Coopération

A

Humain et business

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9
Q

Nego distributive

A

Ce que je donne je le perds

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10
Q

Types de nego

A
  • sociale
  • diplomatique
  • humaine
  • commerciale
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11
Q

Évolution des missions de la force de vente

A
  • dimension commerciale
  • dimension marketing
  • dimension technique
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12
Q

Dimension commerciale

A

Vendre

Gérer la relation client dans le temps

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13
Q

Dimension marketing

A

Veille concurrentielle

Maitrise et mise à jour des outils de la gestion de la relation commerciale

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14
Q

Dimension technique

A

Maitrise de l’offre

Compétences fonctionnelles

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15
Q

Test Blake et mouton / axes

A
  • ordonnées : degré d’intérêt porté aux relations humaines

- abscisses : porte aux résultats à la production

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16
Q

Coordonnées 1,1

A

Gestion laxiste, laisser faire

Indifférent

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17
Q

Coordonnée 1.9

A

Gestion parcipiative, sociale

Philanthrope

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18
Q

Coordonnées 9,9

A

Gestion démocratique
Intégrateur
Négociateur

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19
Q

Coordonnées 5,5

A

Gestion intermédiaire

Routinier

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20
Q

9,1

A

Gestion autoritaire centre sur la tâche

Agressif

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21
Q

Nego réussie

A
  • préparation d’une nego
  • gestion de l’entretien commercial
  • suivi confrontation
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22
Q

Stratégie de nego variables

A

Pouvoir

Confiance

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23
Q

BATNA

A

Toujours garder une alternative à son objectif premier

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24
Q

Situations de compétition

A

Passage en force

Défensive

Marchandage

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25
Situations de coopération
Ouverture Équilibre des concessions Demande
26
Étapes de l’entretien commercial
Prise de contact’ Découverte —> creer de la valeur ajoutée Resumé Mise en valeur de l’offre Closing —> negocier vendre la valeur ajoutée
27
Prise de contact étapes
Période sociale Presentation But de la visite Plan de travail (gerer le timing)
28
Le CIA
Capter lmattention Intéresser Annoncer le plan
29
Démarche de découverte
Découverte technique Interprétation psychologique
30
Découverte technique
Besoins techniques Histoire de l’entreprise Colportèrent achat inter organisationnel Processus achat
31
Composante d’achat inter organisationnel
Centre de vente / centre d’achat Processus d’achat
32
Centre de vente
Ensemble des individus mobilisés par le fournisseur pour construire le projet client
33
Centre d’achat
Ensemble des individus lobulaires par le client pour instruire et choisir la meilleure solution
34
Interlocuteur privilégié
Individu du centre de vente et du centre d’achat chargé de coordonner en interne et externe l’ensemble des intervenants
35
Interprétations psychologiques
Enjeux du projet Motivations d’achat : SONCASE
36
Enjeux du projet
Stratégique Déterminant Banal
37
SONCASE
``` Securite Orgueil Nouveauté Commodité Argent Sympathie ```
38
Outils de la découverte
Attitudes actives Questions efficaces Refrolulation Les 4R : regard reiteration re formulation réticence
39
Types de questions
- ouvertes : pourquoi ?comment? - semi ouvertes : font preciser : qui, ou? Quand ? Combien? - alternatives : choix de rep limites à 2 - fermees: commencent par un verbe
40
2 regles d’or
1 seule question à la fois Prendre des notes
41
Guide de découverte
Du général au spécifique : | De l’organisation —> interlocuteur —> environnement concurrentiel—> solution —> concurrence —> projet —> budget ..
42
Guide de qualification d la découverte
2 axes d’analyse : - attraits du projet client pour notre entreprise - attrait de notre entreprise pour ce projet
43
Si attrait du projet + et atout entreprise +
- court terme - commercial / technique - investir - go
44
Si attrait du projet - et atout -
- LT - se désengager - no go
45
Si attrait+ et atout -
- CT - go - investir - commercial / mana
46
Si attrait - et atout +
- MT - commercial - s’informer
47
Synthèses des points d’appui
- 2 à 3 points évoqués - rappel des enjeux - valider la cohérence entre besoin et motivation - obtenir l’accord de l’interlocuteur sur chaque point - en cas de désaccord retour en phase découverte
48
2 techniques découverte
Attitudes actives Questions efficaces
49
Non verbal
Apparence Visage Mouvements
50
Écoute active
``` Faire parler Se taire Comprendre Sélectionner Hiérarchiser Utiliser ```
51
2 axes pour réaliser l’étape de découverte
Attraits du projet pour notre entreprise Atouts de notre entreprise
52
Argumenter c’est l’art de
Prouver
53
La mise en valeur de l’offre
Construction d’un argument structuré : - caractéristique/ argument - preuves - bénéfices clients/ avantages concurrentiel - prisé d’accord dj client
54
Bénéfice client
Gain pour le client de cet argument
55
Avantage concu
Avantage de cet argument par rapport aux offres des concurrents
56
Objections début de nego
Irrationnelle Comportementale Institutionnelle
57
Fin de nego
Rationnelle Technique Precise
58
Objection preuve
De l’intérêt d’un client à l’offre commerciale
59
Types d’objections
Sincère et non fondée Sincère et fondée Non sincère = fausse barbe
60
Hiérarchisation des arguments
Commencer par le plus fort et descendre
61
Traiter l’objection
Accepter : je comprends Analyser : questions Argumenter
62
Attitude de nego face aux objections
Écouter avec attention et intere Éviter la contraction Traiter avec respect l’objection Comprendre pourquoi l’objection
63
2 dimensions traitement de l’objection financière
- nego financière offre produit | - nego financière offre solution
64
Traitement de l’objection financière produit
Annoncer le prix le plus rapidement possible Prix annoncé doit être dans le prix marché La nego est réalisée autour du prix de ref
65
Traitement de l’objection financière solution
- le negocdoit presenter les conditions fi - le prix est une résultante ( pas une composante) - privilégier la dimension financière à la seule notion de prix - ne jamais changer ses conditions chez un client sans contrepartie
66
Issues d’une conclu
``` Accord Avancée Affaire à suivre Dégradation Echec ```
67
Qui conclut
Le commercial
68
Quand
Feu vert Silence Oui répétitif Objections positives
69
Le suivi lorsque c’est un succes
- traiter les angoisses du client - gerer les promesses - analyser pourquoi on a gagné - exploiter les infos dans les outils de ges ion de relation comm - mobiliser les personnes de votre entreprise sur le projet
70
Si echec, le suivi :
Suivre le prospect Comprendre pourquoi on a perdu
71
A partir des infos clients à intégrer positives
Synthèses des points d’appui —> argumentation
72
A partir des infos clients à intégrer négatives
Réponse aux objections

Negociation (1 decks)

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