PPO Flashcards
PPO (42 cards)
- Predstavi trženjski splet.
POLITIKA IZDELKOV IN SORTIMENTA
o PRODUCT / IZDELEK
* količina,
* oblikovanje,
* dodatne storitve.
POLITIKA PRODAJNIH CEN
o PRICE / CENA
* oblikovanje prodajnih cen,
* plačilni pogoji,
* dobavni pogoji,
DISTRIBUCIJSKA POLITIKA
o PLACE / PROSTOR OZ. PRODAJNE POTI
* organizacijska oblika prodajanja,
* lastna mreža,
* zastopniki,
* trgovina.
KOMUNIKACIJSKA POLITIKA / SPLET
o PROMOTION / PROMOCIJA ALI KOMUNICIRANJE S KUPCI
* kako na trgu predstaviti nov izdelek,
* PR(odnosi z javnostjo),
* Oglaševanje,
* pospeševanje prodaje.
- O čem govori politika prodajnih cen in kateri dejavniki vplivajo na oblikovanje prodajne
cene?
Govori o pravilih in strategijah, ki jih podjetje uporablja za določanje cen svojih izdelkov ali storitev,
ko jih ponuja na trgu.
Dejavniki, ki vplivajo na oblikovanje prodajne cene so:
o razmerje med ponudbo in povpraševanjem
o oblike in sestava trga
o informiranost ponudnikov in povpraševalcev
o preference ponudnikov in povpraševalcev
o sporazumi o cenah
o elastičnost cen
o stroški.
2.1 Opiši razmerje med ponudbo in povpraševanjem.
Delimo na:
o TRG PRODAJALCEV:
Če je povpraševanje na trgu večje od ponudbe, cene naraščajo in vse več proizvajalcev začne
proizvajati te proizvode.
Zato kmalu ponudba preraste povpraševanje in cene se začnejo zniževati
o TRG KUPCEV:
Ker je ponudba večja od povpraševanja, lahko kupci vplivajo na cene. Cene se bodo toliko
časa zniževale, dokler posamezni ponudniki (proizvajalci, prodajalci) ne bodo mogli več
izdelovati izdelkov po tako nizki ceni oziroma prodajati svojih izdelkov.
Ponudba se bo zato postopno zniževala in cene bodo začele postopno naraščati
2.2 Naštej in opiši oblike in sestave trga.
Oblike in sestava:
o Monopol – en ponudnik; - višje cene
o Oligopol – nekaj velikih ponudnikov;
o Polipol – monopolistična in popolna konkurenca – majhni ponudniki – nižje cene
Večja možnost vplivanja na ceno je pri monopolni obliki.
Zato bodo ponudniki in povpraševalci poskušali ustvariti vsak zase monopolno situacijo – možnosti:
o na strani ponudbe:
dogovori o cenah, količini izdelkov, dobavnih in prodajnih pogojih (dogovori med
državami proizvajalkami nafte)
številna majhna podjetja kupi več podjetij ali eno samo veliko podjetje
o na strani povpraševanja:
povezava v potrošniške skupnosti ali potrošniške zadruge
2.3 Kaj pomenita teorija in kaj praksa pri informiranosti in kako si prodajalci in kupci
izboljšujejo svojo informiranost?
TEORIJA – Vsi udeleženci na trgu so popolnoma seznanjeni z dogajanjem na trg
PRAKSA – niti ponudniki niti povpraševalci nimajo popolnih informacij o trgu (o vseh izdelkih,
konkurenci, cenah,…)
Prodajalci in kupci si izboljšujejo svojo obveščenost z obiski sejmov, razstav in s sistematično
raziskavo trga
Večja informiranost kupcev – nižje cene
Manjša informiranost kupcev – višje cene
2.4 Katere vrste preferenc / dajanja prednosti poznamo, navedi primere?
Poznamo:
OSEBNE PREFERENCE:
o Določenemu prodajalcu (kupovati stalno pri enem, ker nam je simpatičen)
o določenemu kupcu (izvoznik dobavlja blago samo določenemu uvozniku, ker se srečujeta na
dopustu)
STVARNE PREFERENCE:
o določenemu izdelku (nakup avtomobila iste znamke)
o določeni obliki zadovoljitve potrebe (dežni plašč namesto dežnika)
2.5 Kdo sprejema sporazume o cenah in kako lahko s sporazumi določijo cene – navedi še
primere?
Sprejemajo jih:
* prodajalci z medsebojnimi dogovori ustvarijo kartel (prepovedano!)
* državni organi s svojimi ukrepi, s katerimi določajo cene
Cene lahko določamo:
o kot najvišje cene, ki jih ne smemo preseči (določa država)
o kot stalne, fiksne cene, ki jih ne smemo preseči niti zmanjšati pod predpisano ravnjo (bencin)
o kot najnižje cene, ki jih ne smemo zmanjšati– zaščitne cene (pšenica, kmetijski izdelki)
2.6 Kaj se spreminja posledično s cenami, kateri dve vrsti elastičnosti v povpraševanju poznamo
in kateri drugi dejavniki še vplivajo na spremembo v prodaji določenih izdelkov?
Če se spreminjajo cene, se posledično spreminja tudi povpraševanje
Vrsti elastičnosti povpraševanja:
o ELASTIČNO POVPRAŠEVANJE:
To je, če je sprememba povpraševanja večja od spremembe cene – za luksuzne dobrine (ne
nujne) – podjetja cene nižajo.
o NEELASTIČNO POVPRAŠEVANJE:
To je, če je sprememba povpraševanja manjša od spremembe cene – za nujne dobrine –
podjetja cene višajo.
Na spremembo v prodaji določenih izdelkov vplivajo še drugi dejavniki :
o Efekt SNOBIZMA (dejavnik OŠABNOSTI)
Kupujemo drage izdelke, da bi pokazali okolici, da si to lahko privoščimo
o Efekt PRESTIŽA (dejavnik UGLEDA)
Kupujemo, ker tudi drugi kupujejo takšne drage izdelke
o Efekt KAKOVOSTI (dejavnik PREPIČANJA)
Kupujemo drage izdelke, ker domnevamo, da so kakovostnejši kot cenejši izdelki
2.7 Kaj so stroški in s čim jih mora podjetje pokrivati?
STROŠKI – so vse, kar podjetje porabi, da lahko dela in posluje.
Podjetje mora dolgoročno pokrivati vse stroške s ceno svojih izdelkov.
- Naštej in opiši vrste cenovnih politik.
Vrste cenovnih politik:
o Stroškovno usmerjena cenovna politika
* temelji na dejanskih stroških
o Konkurenčno usmerjena cenovna politika
* manjša podjetja oblikujejo svojo cenovno politiko na podlagi cen konkurence
o Cenovna politika usmerjena k povpraševanju
* če je povpraševanje veliko, lahko ponudnik povečuje svojo ceno oziroma obratno
o Cenovna politika povezana s preferenco kupcev
* z nižjimi cenami, popusti in drugimi ugodnostmi poskušamo ob uvajanju novega
izdelka na trg pridobiti kupce, da bi kupili ta izdelek
* upamo, da bodo dali kupci temu izdelku prednost tudi kasneje, ko bodo cene višje
- Naštej in opiši ukrepe cenovne politike in naštej katere vrste diferenciacij ločimo.
Diferenciacija cen (različnost cen)
o podjetja pogosto ponujajo istovrstne izdelke po različnih cenah, da bi lahko s tem izkoristila
različno kupno moč povpraševalcev
Ločimo:
* REGIONALNA (PROSTORSKA) DIFERENCIACIJA CEN (domači trg, izvoz)
* ČASOVNA DIFERENCIACIJA CEN (nižje predsezonske, višje sezonske cene)
* DIFERENCIACIJA CEN PO PORABNIKIH (različne cene za gospodinjstva in
podjetja)
* KALKULATIVNA IZRAVNAVA (vse stroške razporedimo glede na izdelke s
spreminjanjem trgovske marže za posamezne izdelke)
- Kaj je / kaj obsega politika prodajnih pogojev?
Obsega:
* rabatno politiko
* politiko plačilnih pogojev
* politiko dobavnih pogojev
6
- politiko kreditiranja prodaje
5.1 Kaj obsega rabatna politika?
Obsega vrste rabatov, ki so:
o Funkcijski ali stopenjski rabat (proizvajalec odobri trgovskim posrednikom določene
popuste)
o Količinski rabat ( posebni količinski rabat za sklenitev pogodb o večjih količinah blaga;
bonus ob prodaji, ki ga odobrimo na konci leta, če prodaja preseže vnaprej določeno
vrednost)
o Časovni rabat (le v določenem časovnem obdobju– razprodaja)
o Zvestobni rabat (odjemalcem pri istem dobavitelju)
5.2 Kaj obsegajo plačilni pogoji?
Obsegajo:
* Rok plačila
* Skonto (popust pri predplačilu)
5.3 Kaj obsegajo dobavni pogoji?
Obsegajo:
* Dobavni rok
* Dobavni kraj
* Tveganje
* Zavarovanje
5.4 Kaj obsega politika kreditiranja prodaje?
Obsega:
* leasing (najem)
* kredit
7
- prodaja na obroke
- Kaj je distribucija in kaj obsega oz. kako je sestavljena?
DISTRIBUCIJA– ukrepi, s katerimi podjetje premesti čas in prostor, ki ločujeta proizvajalce in
porabnike nekega izdelka.
Sestavljena in dveh delov:
Organizacija prodaje
o gospodarsko in pravno organiziranje pretoka izdelka do kupca
o »prodajne poti«
Prevozne poti
o fizična distribucija ali trženjska logistika
o dejansko gibanje izdelkov
o »prevozne poti, prevozne organizacije«
- Kaj obsega organizacija prodaje / kako lahko organiziramo prodajo?
Obsega izbiro:
* prodajnih poti (neposredna – direktna ali posredna – indirektna prodaja)
* prodajnih sistemov (centralizirana ali decentralizirana prodaja)
* prodajnih oblik (lastni prodajni organi ali druge prodajne organizacije)
- Naštej in opiši prodajne poti po katerih lahko poteka prodaja?
DIREKTNA (NEPOSREDNA) PRODAJA
o Prodajalec prodaja svoje izdelke neposredno kupcu, ki jih bo porabil
o Centralizirana (prodajna služba)
o Decentralizirana (filiale zunaj podjetja)
o Prodaja na daljavo (ponudbe po pošti, internetu, telefonu)
INDIREKTNA (POSREDNA) PRODAJA
Med proizvajalca in kupca vstopajo samostojne trgovske organizacije:
o Trgovski zastopniki prodajajo v imenu in za račun PRODAJALCA
o Komisionarji, ki prodajajo V SVOJEM IMENU, vendar za račun zastopanega podjetja
o Distributer prodaja v svojem imenu za svoj račun
o Trgovska podjetja, ki prodajajo nabavljeno blago v SVOJEM IMENU in ZA SVOJ RAČUN ;
Delimo na:
8
- Trgovce na debelo (prodajajo drugim podjetjem)
- Trgovce na drobno (prodajajo končnim porabnikom)
- Kaj je franšizing, opiši in utemelji na primeru.
FRANŠIZING – je prodajna pot, ki jo izberejo zelo poznana podjetja.
o DAJALEC FRANŠIZE posreduje PRIDOBITELJU FRANŠIZE proti plačilu FRANŠIZNE
PRISTOJBINE pravico, da uporablja njegovo blagovno znamko in /ali prevzame njegov
proizvodni know – how (tehnologijo).
o Pridobitelj franšize je gospodarsko in pravno samostojen
o Prilagoditi mora izgled prodajalne zahtevam dajalca franšize in sme prodajati SAMO
NJEGOV SORTIMENT
o Kupci ne vedo, ali gre za filialo dajalca franšize ali prodajalno pridobitelja franšize
o Primeri: Petrol, Mc Donalds,…
- Kako podjetja pridobivajo trgovske posrednike?
Podjetje ima dve metodi na razpolago:
* »PULL – METODA«(metoda VLECI)
* »PUSH – METODA«(metoda PORINI)
- Opiši push in pull metodo.
»PULL – METODA« (metoda VLECI)
* trgovino pritegnemo z intenzivnim oglaševanjem, ki je usmerjeno na končnega porabnika
(potrošnika), da mora sprejeti te izdelke v svoj sortiment
»PUSH – METODA« (metoda PORINI)
* trgovske posrednike pridobimo s spodbudo
* ugodni prodajni in dobavni pogoji, ekskluzivna dobava, možnost konkurence,…)
- Kratko predstavi fizično distribucijo / kaj pri fizični distribuciji vsebuje organiziranje prevoza
izdelkov, organiziranje priprave pošiljk in organiziranje servisne dejavnosti?
FIZIČNA DISTRIBUCIJA je pravočasni fizični, dejanski premik izdelkov na kraj povpraševanja v
pravilni količini, ob najnižjih (optimalnih) stroških na enoto prepeljanega blaga.
Organiziranje prevoza izdelkov vsebuje:
* odločanje o lastnem ali tujem prevozu
* skrčenje prevoznih stroškov na minimum
* usklajevanje dejanskih stroškov prevoza z zahtevami kupca
Organiziranje priprave pošiljk v skladišču obsega:
* nadzor odpreme
* odločanje o lokaciji skladiščenja
Organiziranje servisne dejavnosti vključuje:
* garancije
9
- rezervni deli
- servisna služba
- Predstavi komunikacijski splet / naštej instrumente tržnega komuniciranja in njegove cilje.
Podjetje komunicira s sedanjimi in možnimi kupci, zaposlenimi, zastopniki, dobavitelji, poslovnimi
partnerji in drugimi javnostmi.
Za komuniciranje uporabi več orodij / instrumentov, ki sestavljajo splet tržnega komuniciranja ali
promocijskega spleta:
OGLAŠEVANJE (advertising)
* plačana oblika neosebnega tržnega komuniciranja
POSPEŠEVANJE PRODAJE (promotion)
* orodja za spodbujanje k večji in hitrejši prodaji
ODNOSI Z JAVNOSTMI (public relations– PR)
* utrjevanje pozitivne podobe podjetja
NEPOSREDNO TRŽENJE (direct marketing)
* neposredni stik med prodajnikom in porabnikom
Pod oblike tržnega komuniciranja spada tudi OSEBNA PRODAJA
* osebni stik med prodajnikom in porabnikom
Cilji:
o obvestiti o izdelkih
o prepričati v nakup
o oblikovati preference
o opomniti o izdelku
