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Flashcards in Praxisfälle Deck (13)
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1

Key Facts des provozierenden Verkaufs?

Problem herausgreifen, für das man bei einem Linienmanager des Kunden Gehör findet
Provokative Sicht auf dieses Problem entwickeln (in Abstimmung mit dem Angebot des eigenen Unternehmens)
Provozierende Perspektive einer Führungskraft vortragen

2

Vorgehen beim provozierenden Verkauf?

- Relevantes Problem identifizieren
-Provokation formulieren
- Provokation platzieren
- Provokation belegen
- Die Richtigen erreichen
- Den Vertrieb fit machen

3

Besonders wichtig zu beachten beim provozierenden Verkauf?

- Unternehmen sollten nicht ausschließlich provozierend verkaufen – nur wenn es für einen bestimmten Kunden Sinn macht
- Ansatz des provozierenden Verkaufens ist sehr ressourcenintensiv keine Möglichkeit, viele Geschäfte gleichzeitig zu verfolgen
- Sorgfältige Recherche und Vorbereitung notwendig
- In „Krisensituationen/zeiten“ häufig angewandt

4

Tiebreak Verkauf - Problemstellung und Lösungsansatz

• Anbieter gehen davon aus, dass es nur zwei Möglichkeiten gibt, sich den Abschluss zu sicher: Angebotsmerkmale, die die Konkurrenz nicht hat oder niedrigere Preise
 ineffektiv (wird von Unternehmen kaum Wert drauf gelegt; man verschwendet Zeit und Ressourcen)
• Erfolgreicher: intensiver über das Geschäft und die Prioritäten des Kunden informieren und Rechtfertiger finden

5

Was macht einen sogenannten Rechtfertiger aus?

- Bewirkt betriebliche Verbesserung im eigenen Unternehmen
- Bietet dem Kunden offensichtlichen Mehrwert
- Helfen dem Einkäufer, seinen internen Stellenwert zu erhöhen
- z.B. Auto-Leasing-Anbieter räumt Kunden Sonderkündigungsrecht für eine bestimmte Anzahl an Verträgen ein

6

Wie entdeckt man einen Rechtfertiger?

Drei Fragen, die passende Ideen zutage fördern
1. Wie nutzen Kunden unser Angebot in der Praxis?
2. Lässt sich unser Angebot mit anderen Produkten oder Leistungen kombinieren?
3. Wie sehen die geschäftlichen Prioritäten des Kunden aus?
- Auf der Suche nach einem Rechtfertiger können auch neue Umsatz- und Gewinnquellen erschlossen werden
- Begrenzte Lebensdauer (Prioritäten ändern sich, Wettbewerber ziehen nach)
 mit strukturierten Prozessen laufend nach neuen Rechtfertigern Ausschau halten

7

Parallelen zwischen provozierendem und Tiebreak Verkauf?

- Kunde und seine Prioritäten stehen im Mittelpunkt
- Bei beiden Ansätzen wird aktiv darauf gezielt, „Schwachstellen“ des Kunden aufzudecken und zu eliminieren bzw. zu erörtern, womit man für ihn einen Mehrwert schaffen kann
- Bestehendes Angebot (des Anbieters) als optimale Lösung für die Bedürfnisse des Kunden

8

Customer Chief Officer - Funktion und Aufgaben?

- dem CEO direkt unterstellt sein
- eine mächtige Position im operativen Geschäft haben
- die Unternehmensstrategie für Kundenbeziehungen ausarbeiten und umsetzen
- sämtliche Aufgabenbereiche mit direktem Kundenkontakt überwachen
- einen einwandfreien Informationsfluss ermöglichen (Führungskräfte sollten regelmäßig direkten Kontakt zum Kunden haben)
- die Rentabilität der Kunden für das Unternehmen steigern

9

Kundensegmentmanager?

- Ermittlung Anforderungen der Kunden an ein Produkt entsprechende Produktbereitstellung
- Es geht nicht zwingend um den Verkauf irgendeines Produkts, sondern um die langfristige Nutzengewinnung aus der Beziehung

10

Customer Relationship Management?

Darf Aufgaben nicht an die IT-Abteilung abgeben sollte mit dem Know-how in Sachen IT und Analyse betraut werden

11

Marktforschung?

- Schwerpunkt der Analyse verschiebt sich von einer Übersichts- zu einer Einzelbetrachtung der Kundenaktivitäten und –wertvorstellungen
- Erkenntnisse kommen allen Abteilungen zugute

12

Forschung und Entwicklung?

F+E mit Marketing verzahnen und Kunden mit einbeziehen, damit sich Entscheidungen über Produkte an realen Bedürfnissen orientieren

13

Kundenservice?

- Integration in die Kundenabteilung Kundeninformationssystem führen
- Nähe schaffen zwischen Servicemitarbeitern und Kunden (individuelle Beratung)