Révision Examen Final

Question 1

STRUCTURE DE L’ÉQUIPE DE VENTE : Quels sont les critères qui déterminent la structure

Answer 1

-les activités de vente
-la délégation des responsabilités et de l’autorité
-la coordination des activités de vente
-la stabilité de l’équipe de vente
-la flexibilité de l’équipe de vente ( saisonnalité, sommes nous capable de s’adapter aux marchés?)
-la taille de la supervision de l’équipe de vente
-l’adaption de l’équipe aux marchés

Question 2

STRUCTURE DE L’ÉQUIPE DE VENTE:
Dans : Les bases de la structuration
Par territoires géographiques
1. S’applique à quoi?
2.Avantages
3.Désavantages

Answer 2

1. S’applique bien au PME
   Simple et populaire
   Convient là où la clientèle est homogène
   En lien avec les activités des représentants
   2.avantages
   Près du marché et des clients
   Engage le représentant
   Gestion du temps et des déplacements
   Favorise une approche généraliste
   3.désavantages
   Volume de connaissance à maîtriser
   Potentiel de déséquilibre
   Tâches du gestionnaire de territoires

Question 3

STRUCTURE DE L’ÉQUIPE DE VENTE
Dans: Les bases de la structuration
Par produits
1.Pertinent dans quel contexte?
2.Avantages
3.Inconvénients

Answer 3

1.Pertinent dans le contexte de:
Apporter l’expertise selon les produits
Approprié pour des produits techniques, complexes ou variés
En lien avec des stratégies de marketing et de vente ciblés
2.Avantages
Capacités de spécialisation
Concentration du vendeur sur une gamme
Qualité des relations
Favorise la coordination
3.Désavantages
Possible dédoublement des activités auprès du même client
Potentiel de conflits entre les vendeurs
Investissement supérieur

Question 4

STRUCTURE DE L’ÉQUIPE DE VENTE
Dans: Les bases de la structuration
Par Client et marché
1. Pertinent dans quel contexte
2.Avantages
3.Inconvénients

Answer 4

1.Pertinent dans le contexte de:
En lien avec la SOM
Approche stratégique de segments selon ; la taille des clients, la perceptive de croissance, les types de marchés
Permet de servir des marchés différents
Relation de partenariat et création de valeur
2.Avantages
-Acquisition d’expertise par le vendeur
-Échange d’information
-Connaissance du marché
-Allocation de ressources
3.Désavantages
-Investissement majeur
-Possibilité de dédoublement
-Investissement supérieur

Question 5

STRUCTURE DE L’ÉQUIPE DE VENTE
Dans: Base de la structuration
Par clients clés
1.Pertinent dans le contexte de:
2.Avantages
3.Désavantages

Answer 5

1.Pertinent dans le contexte de:
-Fidéliser et conquérir les clients les plus importants en lien avec la SOM
-Rôle accru du représentant; gestion de projet, coordination, budget, ROI
2.Avantages
-Coordination et contrôle
-Délégation et autorité
-Flexibilité d’exécution
-Allocation de ressources
3.Désavantages
-Possibilités de dédoublement
-Investissement supérieur

Question 6

STRUCTURE DE L’ÉQUIPE DE VENTE
Dans: étapes d’établissement de la structure

Answer 6

1.Dresser une liste de tous les produits/service à promouvoir
2.Dresser une liste de tous les marchés desservis et potentiels
3.Élaborer une matrice de couverture (tableau 4.2)
4.Repérer les cellules où aucune ressource de l’équipe de vente n’est utilisée (tableau 4.3)
5.Évaluer chaque cellule restante
6.Organiser les équipes par projets (tableau 4.4)
7.Évaluer chaque solution possible

Question 7

GESTION DES TERRITOIRES ET DES QUOTAS
Dans: Les objectifs de la gestion des territoires

Answer 7

-Visiter tout le marché efficacement
-Intégrer le travail de vente aux autres activités
-Contrôler la performance
-Compréhension du marché
-Contrôle des coûts
-Efficacité générale

Question 8

GESTION DES TERRITOIRES ET DES QUOTAS
Dans: Le processus de gestion des territoires

Answer 8

1.Détermination de la référence géographique
2.Détermination du point central
3.Détermination de la fréquence des visites
4.Détermination du nombre de territoires
5.Détermination de l’emplacement et des limites des territoires
6.Affectation des représentant aux territoires
7.Préparation du travail de vente parmi les consommateurs et les clients (Ajustements)
8.Mise en place des calendriers et des itinéraires (Ajustement)

Question 9

GESTION DES TERRITOIRES ET DES QUOTAS
Dans: Détermination du nombre de territoires
Calcul selon la méthode du point mort

Answer 9

Établit selon le minimum de vente que doit atteindre chaque représentant. Nécessite une bonne estimation des coûts. Repose sur un volume de ventes passées ou des objectifs de vente

Faire des calculs

Question 10

GESTION DES TERRITOIRES ET DES QUOTAS
Dans: Détermination du nombre de territoires
Nombre de territoires selon la charge de travail
Quels sont les éléments clés ?

Answer 10

1.Établir le temps total dont dispose chaque représentent (nombre d’heures travaillées)
2.Répartir les heures de travail selon les tâches et activités (Activités de ventes, déplacement et activités non reliée à la vente)
3.Classification des clients (Selon le profil, le volume de vente, la rentabilité, le temps requis)
4.Fréquence et durée des visites selon les catégories de clients (Selon le travail à accomplir. Temps total nécessaire de visite du marché)
5.Calculer le nombre de représentants requis (Fonction du temps total de visite du marché et des heures consacrés à la vente par représentant)

Question 11

GESTION DE TERRITOIRES ET DES QUOTAS
Dans: Quotas
Quels sont les caractéristiques des quotas ?

Answer 11

-Réalisables
-Compréhensibles
-Complets

Question 12

GESTION DES TERRITOIRES ET DES QUOTAS
Dans: Quotas
Quels sont les types de quotas?

Answer 12

-Volume de vente ( en $, en unités, en points)
-Activités ( nouvelles visites, nouveaux clients potentiels,comptes réactivités)
-Financiers (dépense ( totale ou segmentées), marge brute ( totale ou par catégories de clients)
-Perfectionnement ( habilitée à la vente et aptitudes)

Question 13

GESTION DES TERRITOIRES ET DES QUOTAS
Dans: Quotas
Quel est l’importance relative des quotas ?

Answer 13

-Volume monétaire des ventes vs volume unitaire de ventes
-Marge bénéficiaire
-Nouveaux clients
-Visites de prospection
-Visites de service

Question 14

ANALYSE DE VENTE ET DU RENDEMENT
Quel est le processus d’analyses des ventes?

Answer 14

1.Analyse du marketing
2.Analyse de la gestion des ventes
3.Analyse du volume des ventes
4.Analyse sectorielle du volume des ventes
5.Analyse de la performance du représentant

Question 15

ANALYSE DE VENTES ET DU RENDEMENT
Quels sont les éléments à regarder lors de l’analyses sectorielle des ventes par territoire et par produits ?

Answer 15

-Résultats vs potentiel
-Contribution des territoires aux résultats
-Peut-être subdivisé au besoin
-Entraîne une analyse des causes

Question 16

ANALYSE DE VENTES ET DU RENDEMENT
Quel est la différence entre des coûts comptables et des coûts marketing

Answer 16

Coûts comptables:
-Analyse financière des coûts d’opérations de l’entreprise
-Coûts passés

Coûts marketing:
-Analyse de la rentabilité des activités et segments

Question 17

RECRUTEMENT ET SÉLECTION
Quel est le processus de recrutement ?

Answer 17

1.L’analyse du poste
2.Définir le poste
3.Identifier les qualifications requises
4.Identifier Les Sources de candidats potentiels
5.Attirer les candidats potentiels
5.Sélection

Question 18

RECRUTEMENT ET SÉLECTION
Quels sont les éléments importants pour définir un poste ?

Answer 18

-Fonctions de service
-Définir les territoires et comptes
-Développement de clientèle
-Activités de gestion
-Développement de relations
-Activités de vente

Question 19

RECRUTEMENT ET SÉLECTION
Quels sont les sortes de critères ?

Answer 19

Critères tangibles recherchés
-Formation scolaire
-Autres formations
-Languages parlées et écrites
-Expériences (dans un autre secteurs d’activités, dans une industrie, technique, professionnelle)
-Réseaux de contacts, associations

Critères intangibles recherchés
-Manuels
-Intellectuels
-Aptitudes (relationnelles, communications, gestion du stress)
-Personnalités
-Attitudes ou comportements recherchés
-Motivation ou travail

Question 20

RECRUTEMENT ET SÉLECTION
Quel est le processus de sélection ?

Answer 20

1.Tri initial
2.Second Tri et entrevue initiale
3.Tests et outils d’aide à la sélection
4.Entrevue(s) en profondeur
5.Ordonnancement des candidatures ( test sur le terrain)
6.Vérification des antécédents
7.Sélection
8.Offre de contrat
9.Intégration

Question 21

DÉVELOPPEMENT DES COMPÉTENCES
Quels sont les facteurs clés de la réussite d’une bonne formation?

Answer 21

-Liés aux objectifs de comportement et de résultats
-Contenu cohérent à une analyse des besoins
-Présences de formateurs expérimentés et compétents
-Impact des résultats de vente
-Engagement et interactif
-Réfère à des exemples pratiques tirés de la réalité
-Efficience des investissements et ROI mesurable

Question 22

GESTION DE LA RÉMUNÉRATION
Quels sont les objectifs de la rémunération et les trois caractéristiques de celle-ci ?

Answer 22

-Gérer l’effort et ses résultats
-Renforcer les comportements recherchés
-Mobiliser en fonction des objectifs corporatifs
-Rétention des vendeurs performants

Caractéristiques : Simple, efficace et équitables

Question 23

GESTION DE LA RÉMUNÉRATION
Quels sont les étapes d’un plan de rémunération ?

Answer 23

Étapes préliminaires
1.Revoir la description de l’emploi
2.Déterminer les objectifs du plan
3.Établir le montant de rémunération
Étapes cruciales
4.Structurer le plan de rémunération
5.Arrimer les objectifs aux composantes
6.Pré-Tester et implanter le plan

Question 24

GESTION DE LA RÉMUNÉRATION
Dans: Plan de rémunération
Quels sont les caractéristiques d’un salaire fixe ?

Answer 24

-Difficile d’évaluer la performance
-Volonté d’établir des relations à long terme avec les clients

Question 25

GESTION DE LA RÉMUNÉRATION
Dans: Plan de rémunération
Quels sont les caractéristiques d’une personne payée à la commission ?

Answer 25

-Elle reçoit un % du niveau des ventes
-% de croissance
-Selon des objectifs produits
-Par paliers, progressifs, dégressif
-Versé à la signature ou au paiement

Question 26

GESTION DE LA RÉMUNÉRATION
Dans: Plan de rémunération
Quels sont les caractéristiques d’une personne recevant des bonus, concours?

Answer 26

Bonus:
-Selon un niveau de performance ( annuel, périodique, critères mesurables)
-Périodique/mensuel: permet de garder une constance plus avantageux que annuel

Concours: ind ou en équipe
-Prix attrayant et stimulant
-Mesurable et accessible
-Durée adéquate

Question 27

GESTION DE LA RÉMUNÉRATION
Dans : La performance des représentants, fondement des théories de la motivation
Qu’est ce que la théorie de Maslow ?

Answer 27

-Hiérarchie des besoins
-La motivation repose sur le désir du passage d’un niveau à l’autre

Question 28

GESTION DE LA RÉMUNÉRATION
Dans : La performance des représentants, fondement des théories de la motivation
Qu’est ce que Herzberg?

Answer 28

Facteurs d’hygiène:
-Besoins de base, conditions de travail, style de supervision, relation interpersonnelles, etc.
-Pas nécessairement des facteurs motivationnels, ils minimisent plutôt l’insatisfaction

Facteurs de motivation
-Besoins supérieurs: accomplissement au travail, croissance personelle, possibilité de promotion, etc
-Entraînent la satisfaction qui elle-même engendre la motivation

Question 29

GESTION DE LA RÉMUNÉRATION
Dans : La performance des représentants, fondement des théories de la motivation
Qu’est ce que Vroom ?

Answer 29

-Résultant des sources intrinsèques et extrinsèques
Attentes :
-Probabilité des résultats escomptés
Valence :
-Niveau de satisfaction anticipée, relation entre les efforts et les résultats, degré de satisfaction à l’égard de la récompense
Instrumentalité
-Lien perçu entre les résultats escomptés, les attentes et les récompenses

Question 30

L’ÉVALUATION DES REPRÉSENTANTS
Quels sont les objectifs du processus ?

Answer 30

-Voir l’évolution en fonction de précédents (Situation reliée à l’environnement interne, l’environnement d’un territoire ou à l’individu)
-Mise au point périodique collaborative
-Identifier des occasions de croissance
-Ajuster les comportements- selon le profil du représentant
-Identifier les ressources requises ( ex: supervision, coaching, formation, etc)
-Mesurer les impacts de la rémunération

Question 31

L’ÉVALUATION DU RENDEMENT
Quel est le processus de l’évaluation du rendement ?

Answer 31

1. Établissement des politiques d’évaluation
2. Sélection de bases d’évaluation
3. Fixation des standards de rendement
4. Comparaison du rendement avec les standards
5. Discussion de l’évaluation avec le représentant

Question 32

ÉVALUATION DE RENDEMENT
Dans: Méthodes d’évaluation
Que signifie la méthode quantitative ?

Answer 32

-Volume de ventes et part du marché
-Profit brut
-Quantité et taille des commandes
-Nombre et fréquence des visites
-Taux de réussite
-Dépenses de vente directes
-Efficacité de l’itinéraire

Question 33

ÉVALUATION DU RENDEMENT
Dans: Méthodes d’évaluation
Quels sont les caractéristiques de la méthodes qualitatives et ses problèmes potentiels

Answer 33

Caractéristiques :
-Résultats de vente- Habileté
-Connaissance liées à l’emploi
-Gestion du territoire
-Relation avec l’entreprise et les clients

Problèmes potentiels :
-Dispersion des résultats
-Mauvaise définition des traits de personnalité
-Effet de halo
-Tolérance au sévérité extrême
-Biais interpersonnel
-Influence des usages de l’évaluations