Révision pour l'examen intra Flashcards
(29 cards)
C’est quoi une relation B2B ?
C’est le marketing des produits et des services qui sont achetés par les entreprises et les collectivités dans le but de les utiliser directement ou indirectement dans la production d’autres produits et servic
C’est quoi la différence entre les relations fournisseur-client en B2B vs. en B2C ?
C’est le poids décisionnel qui est différent pour les deux.
C’est quoi les principaux domaines d’activités en B2B ?
- Les bien entrants dans le produit final : Input Goods
- Les biens d’équipement entrant dans le processus de fabrication : Equipment Goods
- Les biens et services n’entrant pas dans le processus de fabrication : Supply Goods
Pourquoi il faut faire attention aux input goods ?
Car cela permet d’avoir une bonne relation et c’est lui qui a le plus de fréquences, donc plus de fiabilité.
C’est quoi les 4 types d’approches marketing en B2B par le destinataire final et me les expliquer ?
- B2B classique : Le destinataire final c’est l’organisation cliente. Il n’est pas possible d’identifier spécifiquement les bénéficiaires individuels. Cela peut être par exemple le carburant, l’électricité et la vente de serveurs et les mettre à la disposition des employés.
- B2B2E : Le destinataire final est les employés d’une structure cliente. Ce sont des services qui sont achetés par l’entreprise afin de les mettre à la disposition des employés.
- B2B2C : Le destinataire final est le client consommateur des produits finis fabriqués par l’organisation cliente. Par exemple, la farine biologique et les composants (microprocesseurs).
- B2A2U : Le destinataire final c’est l’utilisateur. Il ne va pas acheter le bien individuellement, mais bien la « louer » de façon provisoire, comme un droit d’usage. Par exemple, l’accès à une carte de bus pour prendre le transport en commun ou bien le fait de payer une partie d’un stationnement d’hôpital pour son accès et l’autre partie qui est payée par le gouvernement.
C’est quoi les caractéristiques du marketing B2B ?
- La diversité des produits et des services (emballage, composants et matières premières).
- La composition de la clientèle.
- Le nombre de clients potentiels.
- La demande dévirée.
C’est quoi les 3 types de marketing B2B et les expliquer ?
- B2B de grande diffusion : C’est adressé à une clientèle professionnelle qui sont très nombreux.
- B2B récurrent : C’est caractérisé par une relation continu entre le fournisseur et le client qui va proposer des produits et services non pas standards, mais bien customisés.
- Marketing de projet ou d’affaires : C’est caractérisé par une relation non continu entre le fournisseur et le client avec des procédures d’achat souvent longues et complexes par appel d’offres.
Pouvez-vous m’expliquer le retard du marketing dans le contexte B2B ?
- Dans les entreprises : Les services marketing sont caractérisés par un faible effectif. Les différentes fonctions sont répartis dans les départements de l’entreprise. De plus, la communication est rattachée directement à la direction générale.
- Dans l’enseignement et la recherche : La place des revues de recherche spécialisées en B2B et la part de articles spécialisés en B2B dans les revues de recherche plus générales.
Pouvez-vous m’expliquer la notion de filière et de demande dérivée ?
Le succès d’un produit fourni est directement lié au produit que réalisera le client. Par exemple, une fibre textile n’as de sens que par rapport au type de vêtements qui va être produits à partir d’eux.
Donc, la demande d’un produit ou d’un service industriel dépend de la demande du produit duquel le premier va être soit : incorporé (matières premières), assemblé (composants) ou dans la fabrication : consommé (lubrifiants), utilisé (véhicule de transport).
Tout fabricant dépend de son client qui lui-même dépend de son client. Lorsqu’il y a une baisse d’activité dans un secteur de la chaîne de production, cela va impacter l’ensemble des fournisseurs de cette filière.
Enfin, c’est l’ensemble des stades de processus de production allant des matières premières jusqu’à la satisfaction du besoin final du consommateur.
C’est quoi les 2 niveaux d’intervention dans une stratégie marketing ?
- Marketing en amont : On part du destinataire initial qui est les services R&D qui vont élaborer les nouveaux équipements par exemple.
- Marketing en aval : En développant une politique de marque, les fournisseurs gagne de la visibilité par le produit final de la filière.
Quelles sont les risques à une dépendance à la demande dérivée ?
Le risque du portefeuille clients réduit et la réactivité dépendante à celles des acteurs en aval de la filière.
Quelles sont les critères plus rationnels dans l’achat B2B ?
Le délai de livraison, le prix et la qualité.
Quelles sont les critères moins rationnels dans l’achat B2B ?
Le prestige du fournisseur et l’ancienneté de la relation.
Comment Gartner aide les directeurs des ventes dans le cadre du nouveau parcours d’achat B2B ?
Les représentants commerciaux sont des intermédiaires pour les clients, mais n’est pas l’intermédiaire principal.
C’est quoi les deux types du cycle de vente en B2B ?
- Le cycle de vente long : Cela peut prendre plusieurs semaines, voire plusieurs mois. Les prospects prennent le temps de comparer les offres.
- Le cycle de vente court : L’achat se fait de façon quasi-immédiat.
Pourquoi c’est important de bien comprendre le cycle de vente en B2B ?
Pour renforcer la performance commerciale et pour renforcer l’engagement des clients et des prospects.
C’est quoi les étapes du cycle de vente en B2B ?
La génération de leads (prospects)
La qualification du prospect
L’identification du besoin des clients
La proposition commerciale
La négociation commerciale
La clôture de la vente
La fidélisation des clients
C’est quoi les leviers pour raccourcir le cycle de vente B2B ?
Le lead scoring et le lead nurturing.
C’est quoi les effets de la courbe d’expérience ?
Économies d’échelle et l’effet d’expérience/d’apprentissage.
C’est quoi l’utilité de la courbe d’expérience ?
Le seuil de rentabilité, la prédiction de prix et le prix plancher.
C’est quoi les spécificités (caractéristiques) du service industriel et les expliquer ?
- Périssabilité / Non-stockabilité : Les unités de service ne sont pas stockables, comme les services saisonniers par exemple.
- Indivisibilité / Inséparabilité : Tous les éléments d’un service sont solidaires. Par exemple, dans un hôtel nous allons évaluer l’ensemble de l’expérience et pas juste la chambre.
- Variabilité : Les services sont livrés souvent par les humaines, donc l’état d’humeur d’un individu peut changer d’une personne à une autre pour le service.
Comment se positionner par le produit ou le service et expliquer la particularité ?
Produit central : Purement au niveau de la performance du produit.
Produit visible : Ce sont les éléments du branding. Ça peut être le conditionnement au niveau de l’emballage s’il est réutilisable.
Produit augmenté : Le fait de rajouter un service.
On ne peut pas sauter les étapes, car ce sont des couches.
C’est quoi les 3 grands axes de la promotion des ventes ?
- La conquête de nouveaux clients par un stratégie de pénétration.
- Augmenter le niveau de ventes des clients existants par l’amélioration de la fidélisation.
- Améliorer la performance commerciale des clients professionnels.
C’est quoi les principales techniques utilisées en promotion des ventes et expliquer les particularités ?
Les primes directes : Le but est de gagner de nouveaux clients.
Les primes différées : Le but est de fidéliser les clients et d’augmenter les achats annuels moyens.
Les primes « on-pack » : Par exemple, le fait d’acheter un ordinateur avec un logiciel qui vient en cadeau avec l’achat.
Les primes de conditionnement : L’emballage du produit qui est réutilisable par exemple.
L’offre girafe : Augmenter le pourcentage de qté pour le même prix.
L’offre groupée : Par exemple, deux produits pour le prix d’un.
Les réductions de prix : Cela vient réduire l’image de marque et affecter le prix de référence, donc ce n’est pas recommandé et c’est à éviter.
Les deux offres ont le même principe qui est d’augmenter les qtés pour le même prix.
On ne fait pas de promotion des ventes si c’est pas nécessaire et qu’on en a pas besoin, c’est une question de stockage.
