Sales Flashcards
(153 cards)
1
Q
Beursverkoop
A
Kijkje geven van je assortiment
2
Q
Catalogusverkoop
A
Klant kan kiezen hoe hij informatie krijgt
3
Q
Customer contact center
A
Klantenservice
4
Q
Commisianor
A
Tussenpersoon die in eigen naam overeenkomsten sluit, maar doet dit voor rekening van een opdrachtgever
5
Q
Value added resseler
A
Iets extra verkopen van je ingekochte product
6
Q
Salesmanager
A
Geeft leiding aan verkooptean
7
Q
Geografische indeling
A
Gebied/landkaart
8
Q
Productgerichte indeling
A
Verkopers die gespecialiseerd is in bepaalde producten
9
Q
Afnemersgerichte indeling
A
Indelen van je klanten
10
Q
Marktgerichte indeling
A
Verkopers die gespecialiseerd is in een bepaalde markt
11
Q
Functionale afdeling
A
Op basis van kennis en vaardigheden worden verkopers gekoppeld aan afnemers doelgroepen en markten.
12
Q
VOITA Model
A
Wordt gebruikt bij het voeren van een verkoopgesprek
13
Q
Voorberiding (voita model)
A
Wensen achterhalen
14
Q
Opening (voita model)
A
Begin van het gesprek, eerst ijs doorbreken
15
Q
Informatie ( voita model)
A
Vragen stellen, wensen zoeken
16
Q
Transformatie (voita model)
A
Wensen koppelen aan product
17
Q
Afsluiting (klant geeft akkoord)
A
Klant geeft akkoord
18
Q
ZBMO model
A
Zender
Boodschap
Medium
Ontvanger
19
Q
Zender:
A
Degene die informatie geeft
20
Q
Boodschap
A
Wat de zender stuurt
21
Q
Medium
A
Middel om info te sturen bv stem/krant
22
Q
Ruis
A
Verstoring waar door miscommunicatie ontstaat
23
Q
Interne ruist
A
Ruis vanuit beide bv taalgebruik
24
Q
Externe ruis
A
Ruis van buiten bv lawaai op schtergrond
25
Coderen
Zender geeft boodschap
26
Decoderen
Ontvanger moet het begrijpen
27
Verbale communicatie
Woorden
28
Non-verbale communicatie
Geen woorden bv lichaamstaal
29
Interne communicatie
Alle communicatie binnen het bedrijf, bv werkoverleg
30
Externe communicatie
Communicatie buiten bedrijf bv advertenties
31
Formele communicatie
Netjes binnen de regels
32
In formele communicatie
Buiten de regels bv pauze
33
Massacommunicatie
Boodschap naar iedereen
34
Groepscommunicatie
2 of meer personen
35
Interpersoonlijke communicatie
Gericht op 1 of meer personen
36
Intrapersoonlijk communicatie
In jezelf praten
37
Trial and error methode
Behoefte gericht
38
Procesgerichte verkoopmethode
Ruil proces volgen
39
Probleemoplossende verkoopmethode
Probleem oplossen
40
Relatie/advies methode
Met de klant meedenken
41
VOCATIO MODEL
```
Alle fases van verkoopgesprek:
VERKENNEN
OMSCHRIJVEN
CONFRONTEREN
ARGUMENTEREN
TEGENWERPEN
INSTEMMEN
ORDER SLUITEN
```
42
Sellogram
Methode om verkoopargumenten te bedenken
43
SEA
Zoekmachine adverteren
44
Affiliate marketing
van beslist.nl naar perrysport, dan betaald perrysport voor elke klant die via beslist.nl is gekomen
45
Appvertising
Adverteren via apps
46
Straight rebuy
Ongewijzigde her aankoop
47
Modified rebuy
Gewijzigde her aankoop
48
New task
Eerste aankoop
49
Adoptieproces
```
Keuzeproces
Bewustwoording
Belangstelling
Evaluatie
Probeeraankoop
Adoptie
```
50
High involvement
Hoge betrokkenheid
51
Low involvement
Lage betrokkenheid
52
Cognitieve dissonatie
Beinvloed door andere (peugoet 3008!!!!!)
53
Franco
Niet betalen voor bezorging
54
Franco af huis
Bezorging zelf betalen
55
Rembours
Betalen wanneer het wordt geleverd
56
Stichting reclame code
Beoordelen van reclames
57
DDMA gedragscode
Regels voor telefonisch verkoop
58
Stichting postfilter
Fixt stickers op brievenbus (ja/nee nee /ja)
59
Bel me niet register
Aangeven dat je niet gebeld wilt worden
60
Autoriteit persoonsgegevens
Beschermd de wet van persoonsgegevens
61
Consuwijzer
Daar kan je vragen vinden over consumenten rechten
62
Creatieve commons
Bij creative commons is het voor iedereen duidelijk tegen welke voorwaarden zij jou werk mogen gebruiken (copyrights)
63
Opt in systeem
Toestemming geven voor reclame
64
Opt out systeem
Achteraf toestemming geven voor reclame
65
Servicegraad
Wat je kan leveren
66
Prospect
Wilt het mischien kopen
67
Suspect
Past in je doelgroep
68
Rayonnering
Geografische indeling
69
Klantpiramide
Klanten indelen in groepen of benoemen van abc klanten
70
Customer rating
Klanten indelen in groepen op basis van bijv omzet
71
Customer life time value
Winst die je hebt gepakt op 1 klant
72
DMU
```
Inkoopafdeling
INITIATOR
BEINVLOEDER
ADVISEUR
GATEKEEPER
BESLISSER GEBRUIKER
```
73
Initiator (dmu)
Deze neemt initiatief om iets in te kopen
74
Beinvloeder (dmu)
Assisteren van producteisen vinden
75
Adviseur
| Dmu
Vergroten van alternatieven
76
Gatekeeper (dmu)
Beheert alle info van potientele leveranciers
77
Beslisser (dmu)
Beslist welke leverancier het wordt
78
Gebruiker
| Dmu
Degene die het product gebruikt binnen het bedrijf
79
Redundantie
Onnodige informatie
80
Cold prospect
Iemand waar je een mail hebt gestuurd, maar die niet heeft gereageerd
81
Hot prospect
Die heeft interesse
82
Lead
Die heeft serieuze interesse en daar maak je ook een afspraak mee
83
Feedback/terugkoppeling
Antwoord
84
Verkoopproces eenvoudig product
1. Ontdekken wat de klant echt wil door de juiste vragen te stellen
2. Door middel van je vakkennis het juiste product aanbieden
3. De klant laten beslissen
4. De klant moet altijd tevreden weggaan (dan is de kans groter dattie terugkomt)
85
Verkoopproces complex product
1. Ontdekken wat de klant echt wil door de juiste vragen te stellen (misschien heb je productspecialist nodig)
2. Productspecialist inschakelen om complexe vragen te beantwoorden (je moet wel antwoord kunnen geven)
3. Hier kan je een financiele calculatie maken voor de klant
4. Aftersales traject zal uitgebreider zijn, er kan ook een contract opgesteld worden
86
E-mail marketing
reclame via de mail
87
linkbuilding
Link op een andere website die je doorstuurt naar jou website
88
Webvertising
Reclame op andere websites
89
Jobber
Onderhoudt de schap in een winkel van een bepaald merk (bijv luce chocola)
90
Makelaar
brengt koper en verkoper bij elkaar en krijgt daarvoor een courtage/gage
91
Dealer
Vertegenwoordigd een merk bij een bepaalde plaats
92
Agent
Werkt voor eigen rekening importeert vaak producten uit buitenland
93
Klantretentie
Hoevaak klanten terugkomen/hoelang je klanten weet vast te houden
94
Koopcentrum
Medewerkers van je klant die betrokken zijn bij een koop
95
Actieve verkoop
Specifieke klanten benaderen
96
Receptieve verkoop
Klant neemt initiatief
97
persoonlijke verkoop
Directe contact tussen bedrijf en afnemer
98
Niet-persoonlijke verkoop
Klant komt niet persoonlijk in contact bijv online bestellen
99
Directe acquisitie
Koude acquisitie/canvassing
100
Indirecte acquisitie
Warme acquisitie
101
consultant
Iemand die professioneel advies geeft
102
Referentie
Bij iemand voor de 2e x komen
103
Problem Solving Unit (PSU)
Groep mensen die helpen bij een probleem van de klant
104
Rollen PSU
?
105
Fasen inkoopproces van weele
1. Specificeren: Uitzoeken welke goederen nodig zijn, en wat precies de wensen zijn.
2. Selecteren: Onderzoeken welke leverancier de beste prijs en product heeft.
3. Contracteren: Contracteren van juiste leverancier en onderhandelen over condities
4. Bestellen: De nodige goederen bestellen die je hebt uitgezocht bij stap 1
5. Bewaken: Zorgen voor beveiliging en controle van de goederen
6. Nazorg en evaluatie: Zorgen dat de goederen goed worden administreerd en het gehele proces evalueren
106
Motivatie (koopgedrag invloed)
Welke motivatie schuilt er achter de aankoop?
107
Perceptie (koopgedrag invloed)
Hoe neem je bepaalde zaken waar (bijv reclame)
108
Waarnemen en leren (koopgedrag invloed)
Welke ervaring heb je met een aankoop van een bepaalde product
109
Persoonlijkheid en levensstijl (koopgedrag invloed)
Welke aankopen passen wel of niet bij jou?
110
Attitude (koopgedrag invloed)
Welke houding je hebt naar bepaalde aankopen
111
Sociale klasse (koopgedrag invloed)
Bepaalt wat wel en niet hoort
112
Referentiegroep of gezin koopgedrag invloed)
Bij de keuze die je maakt toon je (onbewust) aan anderen
113
Fases koopbeslissing proces consument (5 B´S)
1. bewustwoording: Je wordt bewust dat je wat wilt kopen
2. belangstelling: Informatie zoeken
3. Beoordeling: Lijst maken met de beste producten
4. Besluit: Keuze maken
5. Bevestiging: Je hebt het gekocht
114
Fases koopbeslissing proces bedrijven
1. Probleembepaling:
2. Vaststellen productspecificaties
3. Aanvragen en evalueren van offertes
4. Contract opstellen
5. Bewaken van de order
6. Evalueren en terugkoppelen
115
Adoptiecategorien
1. Innovaters (trendsetters)
2. Early adopters (Opinieleider)
3. Early majority (beinvloed door reviews/blogs)
4. Late majority (geen miskoop)
5. Laggards (prijskopers)
116
Selectieve perceptie
Keuze maken van waarnemen van zaken
117
Uitgebreid probleem oplossend gedrag (UPO)
Speciality goods
118
Beperkt probleem oplossend gedrag (BPO)
Shopping goods
119
Routine matig aankoopgedrag (RAG)
Convenience goods
120
Communicatie gedrag
Manier van communiceren
121
Koopgedrag
Gedrag dat vertoont wordt wanneer iemand een aankoop doet
122
Gebruiksgedrag
Gedrag tijdens het consumeren
123
Afdankgedrag
Manier van stoppen bij een product
124
Colportage
straatverkoop
125
Bedenktijd verkoop buiten
14 dagen, die gaat in wanneer je product ontvangt
126
Ex works (loco)
Leveringswijze waarbij alle kosten en risico voor rekening is van de koper
127
Free on board
Verkoper is verantwoordelijk tot dat product op de boot is vanaf dan is de koper verantwoordelijk
128
Conversieverhouding
Bezoekers die wat kopen
129
Responspercentage
Reacties op informatie die je hebt gestuurd
130
Call-rate (acquisitie)
Aantal succesvolle telefoontjes bij koudbellen
131
Recallratio
Prospects die terugbellen voor informatie/koopverzoek
132
Succesrate
Aantal klantcontacten dat nodig is om een order binnen te halen
133
Offerte scorringsratio
Succesvolle gestuurde offertes
134
Servicegraad
Als je aan levering eisen kunt voldoen
135
Liqiuditeit
Mate waarin een bedrijf aan betalingsverplichtingen kan doen
136
Vaste/constante kosten
Kosten die niet veranderen bijv huur
137
Variabele kosten
Hoe vaker je het gebruikt hoe hoger het wordt
138
Directe kosten
Kosten dat helpt bij het produceren bij product (bijv loon)
139
Indirecte kosten
Kosten die je indirect koppelt aan product (bijv huur)
140
Nettowinst
Geld wat je over haalt als alles betaald is
141
Brutowinst
Omzet min inkoopwaarde
142
WInstmarge
Winst dat overblijft voor de onderneming
143
Integrale kostprijs
Alle kosten van een organisatie
144
Betalingskorting
Korting als er snel betaald wordt
145
Seizoenskorting
Korting in een bepaalde tijd (bijv Herfst)
146
Kwantumkorting
Korting bij aankoop bij grote hoeveellheden (vaker bij leverancier)
147
Rabatkorting
Korting bij grote hoeveelheden (stapelkorting)
148
Break-evenomzet
Omzet waarbij de totale kosten gelijk zijn aan de totale opbrengsten
149
Break-evenomzet
Omzet waarbij de totale kosten gelijk zijn aan de totale opbrengsten
150
Heartselling
Relatie/advies verkoopmethode
151
CRM systeem
Een verkoopinformatie systeem met een database waar commerciele informatie wordt opgeslagen
152
Wat is een referentiegroep
Een groep waaraan de consument zich spiegelt bij aankopen
153
Omloopsnelheid
Aantal keren dat de gemiddelde voorraad jaarlijks word verkocht
