Sales

Question 1

Tracy en wiersma waardecreatie

Answer 1

Product leadership
Operational excellence
Customer intimacy

Question 2

Porters 5 krachten model

Answer 2

Potentiele toetreders
Leveranciers
Afnemers
Substituten

Question 3

AIDA elmo lewis

Answer 3

Attention
Interest
Desire
Action

Question 4

AIDA paul postema

Answer 4

Action
Desire
Interest
Attention

Question 5

Verkoopcompas arnold steenbeek

Answer 5

Voorbereiding 
Contact
Analyse
Presenteren
Afsluiten

Question 6

5 p’s

Answer 6

Prijs
Product
Plaats
Personeel
Promotie

Question 7

Spin, neil rackham

Answer 7

Situatie
Probleem
Implicatie
Nut/Noodzaak

Question 8

Kernproduct

Answer 8

Basisfunctie,

Fiets, kan fietsen

Question 9

Tastbaar product

Answer 9

Kwaliteit vormgeving, merknaam

Gezelle fiets, man/vrouw fiets

Question 10

Uitgebreid product

Answer 10

Service, garantie, leveringsvoorwaarden

Fiets verzekering, levering, onderhoud

Question 11

Convenience goods

Answer 11

Voedsel, drinken, toiletpapier

Question 12

Shopping goods

Answer 12

Langer nadenken,

wasmachine, airfryer

Question 13

Specialty goods

Answer 13

Heel goed nadenken,

Auto, telefoon, aandeel

Question 14

Unsought goods

Answer 14

Doodskist, verzekering

Question 15

Breedte assortiment

Answer 15

Aantal verschillende productGROEPEN

Question 16

Diepte

Answer 16

Aantal varianten binnen productgroep

Question 17

Lengte assortiment

Answer 17

Aantal producten binnen assortiment/ productniveau

Question 18

Hoogte assortiment

Answer 18

Prijsniveau van productgroepen

Question 19

Prijsbepalingsmethoden

Answer 19

Kosten prijsstelling
Concurentie prijsstelling
Afnemer prijsstelling (value based pricing)
Veiling/ dynamic pricing

Question 20

Intensieve distributie

Answer 20

Zoveel mogelijk verkooppunten

Question 21

Selectieve distributie

Answer 21

Beperkt aantal verkooppunten, past bij shopping goods

Question 22

Exclusieve distributie

Answer 22

1 of enkele verkooppunten

Question 23

accountplan

Answer 23

Account
Accountteam
Analyse van account
Doelstellingen van account
Budgettering
Actieplan

Question 24

Externe verkoopcyclus

Answer 24

Leadgeneratie
Prospectkwalificatie
Orderrealisatie
Klantretentie

Question 25

4 soorten consumentengedrag

Answer 25

Communicatiegedrag Koopgedrag Gebruiksgedrag Afdankgedrag

Question 26

Presentatie b's

Answer 26

Belevenis Betekenis Boodschap

Question 27

Productattributen

Answer 27

Verpakking Garantie Kwaliteit Merknaam

Question 28

Distributiekanalen

Answer 28

Direct Indirect Multichannel

Question 29

Businessaantrekkelijkheid

Answer 29

``` Kwaliteit Marktaandeel Arbeidsproductiviteit Innovatiekracht R&D Prijsconcurentiekracht ```

Question 30

Commodities

Answer 30

Producten waarbij klanten geen diepere emoties voelen

Question 31

Interne verkoopcyclus

Answer 31

``` Analyse Forecasting Targeting Budgetering Operating Evaluating ```

Question 32

Interpersoonlijke factoren

Answer 32

Cultureel Situationeel Referentie

Question 33

Situationele factoren

Answer 33

Besteedbaar inkomen Opleidingsniveau Beroep Levensfase

Question 34

Intrapersoonlijke factoren

Answer 34

``` Perceptie Zelfbeeld Motivatie Attitude Eigen besluitvorming ```

Question 35

Soorten motivatieconflicten

Answer 35

Approach-approach conflict Approach-avoidance conflict Avoidance-avoidancd conflict

Question 36

Maslow piramide (beneden naar boven)

Answer 36

``` Primair Bestaanszekerheid Sociaal Erkenning Zelfontplooing ```

Question 37

Attitudes eigenschappen

Answer 37

Aangeleerd Consistent Voorspelbaar Gerelateerd aan een object?!

Question 38

Attitude functies

Answer 38

``` Kennisfunctie (kennis van goed product helpt keuze) Instrumentele functie (beloning/straf) Ego-defensief (zelfbeeld beschermen tegen negatieve ervaringen) Waarde-expressieve functie (ondersteunt zelfbeeld consument) ```

Question 39

Attitude onderdelen

Answer 39

Cognitief (kennis) Affectief (affectief) Conatief (cognitief+affectief)

Question 40

Values and life-styles typologie

Answer 40

``` Innovators Thinkers Achievers Experiencers Believers Strivers Makers Survivors ```

Question 41

Mentality motivation groepen

Answer 41

``` Traditionele burgerij Moderne burgerij Gemaksgeoriënteerde Opwaarts mobielen Nieuwe conservatieven Postmaterialisten Postmodern hedonisten Kosmopolieten ```

Question 42

Customer relationship management

Answer 42

Win-win situaties opbouwen met je klant

Question 43

Klant segmenten

Answer 43

Partner Vriend Economicus Dog

Question 44

Cross selling

Answer 44

Bestaande klanten nieuwe producten verkopen

Question 45

Multi selling

Answer 45

Verkopen op meerdere niveau's van een organisatie

Question 46

Service verlening pijlers

Answer 46

Visie Cultuur Organisatie en hulpmiddelen Mensen

Question 47

Klachtdrempels

Answer 47

Actiedrempel Entreedrempel Communicatiedrempel

Question 48

Conversie

Answer 48

Totale extra omzet als resultaat van verkoopactie

Question 49

Conversieratio

Answer 49

Percentage benaderde klanten dat een aankoop heeft gedaan

Question 50

Conversieratio actie

Answer 50

Aantal bestellingen/bereik actie ×100%

Question 51

Conversieratio respons

Answer 51

Aantal reacties op mailing/actie

Question 52

Conversieratio respons actie

Answer 52

Aantal bestellingen/totale respons ×100%

Question 53

Omgekeerde conversie

Answer 53

Benodigde bereik van een actie

Question 54

Omgekeerde conversie actie

Answer 54

Aantal prospects/conversie in% x 100% =aantal te benaderen prospects

Question 55

ROI actie

Answer 55

Winst als gevolg van investering/vermogen geïnvesteerd

Question 56

ROI %

Answer 56

Winst/ geïnvesteerd vermogen × 100%

Question 57

ROMI (betekenis)

Answer 57

Hoeveelheid WINST als gevolg van een marketing uiting

Question 58

ROMI Formule

Answer 58

(Omzet door campagne × winst per product) - kosten campagne --‐----------------------------------------------------- Kosten campagne

Question 59

Contributiemarge

Answer 59

Netto verkoopprijs / variabele kosten x100%

Question 60

Contributiemargeratio

Answer 60

Contributiemarge/netto verkoopprijs

Question 61

Totale dekkingsbijdrage

Answer 61

Afzet x (verkoopprijs -variabele kosten per product)