seance 4 : contact initial

Question 1

processus de vente avant pendant après ? Explique

Answer 1

Avant : définir objectifs, préparation…
Pendant: contact initial, analyse besoins, présentation, ..
Après: analyse, suivi,

Question 2

étapes processus de vente (5) ?

Answer 2

1. contact initial
2. analyse besoins
3. presentation (offre)
4. objections
5. fermeture

Question 3

SOURCES ET MOYENS DE DA ET DE RECHERCHE DE “LEADS” — interne

Answer 3

bases de données internes (CRM), références, partenaires, réseau

Question 4

SOURCES ET MOYENS DE DA ET DE RECHERCHE DE “LEADS’’ —- externe

Answer 4

distributeurs, acheteurs, marketing entrant (blogs, infolettres, etc), banques de données secondaires, formations en ligne, expo, journaux, etc.

Question 5

Sources de leads? (3)

Answer 5

interne, externe, autres (compétiteurs)

Question 6

DÉMARCHE DE PRIORISATION (4)

Answer 6

1. recherche de leads
2. qualification
3. validation
4. prospects

Question 7

MÉTHODE RAPIDE POUR PRIORISER L’EFFORT
(CLASSIFIER VOS LEAD / CLIENTS)?

Answer 7

ABCD (avec axes choisis par l’entreprise)
Ex : marge élevée et innovation

Question 8

Qu’est-ce que le contact initial?

Answer 8

• TOUS les débuts de rencontres avec
  un client/interlocuteur…

Question 9

à quoi sert le contact initial?

Answer 9

• Installer un climat propice aux échanges
• Mettre le client/interlocuteur à l’aise avant de débuter les échanges
• Observer

Question 10

LE CONTACT INITIAL VS LA PREMIÈRE IMPRESSION ?

Answer 10

Contact initial : partie du processus de vente.
VS
Première impression : sentiment laissé par votre présence, premier contact.

Question 11

l’impression initiale influence …
vs l’impression finale influence ?

Answer 11

la confiance vs
la satisfaction perçue

Question 12

PREMIÈRE IMPRESSION – CE QUI TRANSPARAÎT?

Answer 12

-En paraissant / étant
* Authentique
* Préparé
* Serein, confiant et bien dans sa peau
* En parfait contrôle de la situation
* Convaincu de ce que vous voulez vendre
-Mais surtout disponible et ouvert aux besoins du client.
* S’adapter et lui poser des questions
* Parler de lui

Question 13

COMPOSANTES D’UNE PREMIÈRE IMPRESSION ? (3)

Answer 13

SPA
sourire, posture, attitude positive

Question 14

Qu’est-ce qu’une présence forte (selon Amy Cuddy)?

Answer 14

• Être confiant du message à transmettre.
• Être dans le moment présent et non préoccupé.
• Être à l’écoute avec ouverture d’esprit sur la
  perspective de l’autre et empathie.

Question 15

quest ce qui est important dans videoconférence (2)

Answer 15

Controle qualité
shabiller et environnement professionnel

Question 16

4 composantes importantes pour elevator pitch

Answer 16

1. etre clair et dire qui quoi ocmment blablabla
2. éléments de différenciation
3. quelle hisoire veut retenir linterlocuteur
   4.naturel

Question 17

comment préparer un contact initial ? (2)

Answer 17

1. un objectif défini et SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, temporel)
2. Bonne connaissance de notre interloculteur

Question 18

Objectifs dun contact initial? (3)

Answer 18

1. climat propice
2. pourquoi il devrait vous consacrer du temps
3. observations et informations

Question 19

étapes contact initial ? (4)

Answer 19

1. premier contact / se présenter
2. conversation chaleureuse - small talk
3. message d’intérêt général
4. message de transition : proposer le début de la rencontre

Question 20

Qu’est ce que le message dinteret general dans le contact initial ?

Answer 20

Il s’agit d’un court énoncé qui situe le client sur votre entreprise et son domaine d’activité et qui annonce la raison de votre visite.

Question 21

objectif du message dinteret general ? dans contact inital?

Answer 21

1. attirer l’attention
2. stimuler l’intérêt