Séance 8 : objections

Question 1

Objection c’est…

Answer 1

*Preuve que le client suit ou occasion de vérifier
*Poursuite discussion
*Ouverture sur leur perspective
*Opportunité de prendre plus d’infos

Question 2

Est ce une objection une bonne chose? Pourquoi

Answer 2

-Mieux que le silence absent
-attitude
-SI information/discussion oui

Question 3

Un client qui dit non c’est (4) ?

Answer 3

*À ce que vous vendez
présentement.
*Avec sa perspective (sa
compréhension, ses lunettes…).
*À ce moment-ci.
*À ce qui lui a été présenté d’une certaine façon.

Question 4

POURQUOI LES CLIENTS S’OPPOSENT-ILS?

Answer 4

• NON est la première parole que l’enfant entend.
• Doutes.
• Préjugés.
• Manque de confiance entre le produit/vous/la compagnie.
• Le besoin perçu est insuffisant.
• La peur de se tromper.

Question 5

C’est une question d’attitude

Answer 5

• La 2e meilleure chose qui peut arriver
• Fait partie du processus de
  vente
• Un défi versus un inconvénient
• Une opportunité de fermer la vente
• Fait partie du travail du vendeur

Question 6

4 types d’objections selon Jeb Blount

Answer 6

Prospect
Achats
Micros engagements
sujets non pertinents

Question 7

Prevenir les objections selon Neil Rackham 2 raisons

Answer 7

*Ne parlent pas le bon
langage
*donc pas de création de valeur…. surtout quand on ne pose pas de question I (impacts – bénéfices)

Question 8

Types d’objections? (6)

Answer 8

1. silencieuses ou ouvertes.
2. empathiques versus réelles.
3. fondées versus non fondées (prétextes).
4. incompréhension
5. tactiques.
6. muettes

Question 9

(A) ACKNOWLEDGMENT objectif

Answer 9

Objectif: rendre le client à l’aise (comme un contact initial)

Question 10

POSER DES QUESTIONS POUR PRÉCISER (P)

Answer 10

*Aide le client à spécifier sa pensée et aide le vendeur à répondre de façon plus précise.
*Souvent des questions ouvertes
*reformuler positivement

Question 11

(A) PRÉSENTER UNE RÉPONSE À L’OBJECTION

Answer 11

Faire ressortir le bénéfice pour le client. (CAB - F)

Question 12

C – VALIDER VOTRE RÉPONSE

Answer 12

« Mr. / Mme … est-ce ceci répond à votre question ? »
* Valider en double: l’objection et l’état d’esprit.
« Avez-vous d’autres questions? »

Question 13

SE PRÉPARER À RÉPONDRE aux objections

Answer 13

prevenir, prévoir, préparer, comprendre mais ne pas les créer

Question 14

L’ÉLÉMENT LE PLUS IMPORTANT POUR FAVORISER LA PERFORMANCE DU VENDEUR

Answer 14

La qualité de relation client, l’expertise, la créativité passent avant la
gestion des objections, avant
les techniques.