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Stratégie marketing > Stratégie marketing > Flashcards

Stratégie marketing Flashcards

1
Q

Les différents niveaux de stratégies

A

Stratégie d’entreprise,
Stratégie par domaine d’activités
les Décisions opérationnelles

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2
Q

Stratégie d’entreprise c’est quoi ?

A

Organisation globale de la firme
Mission, vision, valeurs
Détermine l’allocation des ressources

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3
Q

Stratégies par domaines d’activités (SBU) c’est quoi ?

A

Stratégie concurrentielle

Comment exploiter un avantage compétitif
Prix, produit, distribution, communication

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4
Q

Stratégie concurrentielle c’est quoi ?

A

Déploiement des ressources et savoir-faire au sein des différentes composantes de l’organisation

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5
Q

Hiérarchie des stratégies dans l’organisation

A

Voir tableau

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6
Q

Mission?

A

But général de l’entreprise, sa raison d’être (“métier”)

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7
Q

Vision?

A

Ce que l’organisation aspire à devenir

ex: Henri Ford: que chacun possède une voiture

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8
Q

Valeurs fondamentales ?

A

Définis la manière que l’organisation va agir pour atteindre ses objectifs (ne change pas selon le contexte)

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9
Q

Définition des objectifs ?

A

Ce que la firme veut obtenir

Mesures: Horizon temporel, rentabilité, parts de marché

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10
Q

Périmètre d’activité

A

Clients, marchés, niveau d’intégration verticale

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11
Q

Avantage concurrentiel ?

A

Comment la firme se différencie des concurrents pour atteindre ses objectifs

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12
Q

Le but des forces de Porter

A

Actions pour contrecarrer les forces concurrentielles

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13
Q

Nomme moi les 5 forces de Porter et explique moi les 5 !

A

Nouveaux entrants, pouvoir des acheteurs, produits substituts, pouvoir des fournisseurs, intensité concurrentiel

+ pouvoirs publics

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14
Q

VRIO sert à quoi ?

A

le modèle VRIO vise à évaluer ce que Jay Barney nomme la « capacité stratégique » de l’entreprise, c’est àdire ses compétences et ressources (actifs corporels et incorporels)distinctives lui procurant un avantage concurrentiel

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15
Q

Les 4 variables de VRIO

A

Valeur, rare, inimitable, organisé

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16
Q

S’il n’y a pas de valeur, on retrouve un …

A

désavantage compétitif

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17
Q

S’il n’y a pas de rareté on retrouve un …

A

équité concurrentielle

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18
Q

S’il n’y a pas d’inimitabilité on retrouve un …

A

avantage compétitif temporaire

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19
Q

S’il n’y a pas d’organisation on retrouve un …

A

Avantage compétitif non-utilisé

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20
Q

Si les capacités stratégiques répondent à tous les critères de VRIO, on retrouve un …

A

Avantage durable compétitif

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21
Q

PESTEL sert à quoi ?

A

outil d’analyse stratégique qui vous permet d’identifier les facteurs externes (opportunités et menaces) qui peuvent avoir un impact, positif ou négatif, sur votre entreprise

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22
Q

Nomme les 6 facteurs du PESTEL

A 
Politique,
Économie,
Social,
Technologie,
Environnement
Légal
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23
Q

FFOM sert à quoi ?

A

tils les plus couramment utilisés par les entreprises pour analyser leur situation actuelle et se positionner pour l’avenir.

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24
Q

Nomme les 4 facteurs du FFOM

A

Forces
Faiblesses
Occasions/Opportunités
Menaces

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25
Q

Comprendre la réalité à travers les lentilles du consommateur

A

Sens —- Perception —- Croyances et attitudes —- Émotions

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26
Q

Les principaux indicateurs marketing

A 
▷	Liens avec les opérations et la finance
 ▷	Tendances (données secondaires)
▷	Connaissance sur les clients
▷	Efficacité opérationnelle
▷	Tendances (données primaires)
○
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27
Q

Expliquer la planification dans son ensemble (4 étapes)

A
  1. Plan stratégique (Réfléchir)
  2. Plan d’affaires (Décider)
  3. Plan marketing (Décider)
  4. Plan d’action (Agir)
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28
Q

Plan stratégique : Réfléchir

A

◎ Ce que nous sommes et ce que nous voulons devenir;
◎ Vision globale de l’entreprise;
◎ Objectifs stratégiques sur 3 – 5 ans;
○ Pour une PME: inclure les objectifs personnels
◎ Surtout de la réflexion

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29
Q

Plan d’affaires : Décider

A

◎ Ensemble des décisions permettant de réaliser les objectifs stratégiques;
◎ Deux grandes catégories de decisions:
○ Opérationnelles = ressources: RH, production, technologie, comptabilite et finances et logistiques;
○ Marketing = ventes et revenus: stratégie, produit, prix, communication, distribution, SAC et SAV.
◎ On ne peut considérer un plan marketing sans tenir compte des ressources opérationnelles;
◎ On ne peut investir dans des ressources sans tenir compte des ventes et du marketing, donc des revenus escomptés;
◎ Valeur d’un plan d’affaires: justifications et cohérence (pour le plan marketing aussi).

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30
Q

Plan marketing – Décider

A

◎ On ne peut considérer un plan marketing sans tenir compte des ressources opérationnelles;
◎ On ne peut investir dans des ressources sans tenir compte des ventes et du marketing, donc des revenus escomptés;
◎ Valeur d’un plan d’affaires: justifications et cohérence (pour le plan marketing aussi).

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31
Q

Plan d’action – Agir

A 
◎	Plan qui matérialise les décisions;
◎	Actions concrètes à CT (3 à 12 mois);
◎	Objectifs mesurables, quantifiables;
◎	Nom d’un(e) responsable;
◎	Budget;
◎	Échéancier;
◎	Tant qu’on a pas tout cela: rien ne se fait convenablement!
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32
Q

Nomme moi les 5 différents types de stratégies d’assises

A 
Stratégies génériques
Stratégies concurrentielles
Stratégie de croissance
Stratégie structurelles
Stratégie Ocean Bleu
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33
Q

Stratégies différenciation explique chaque

A

Chaine de valeur,
Stratégie de différenciation
Stratégie par les couts
Stratégie de focalisation

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34
Q

Valeurs :

A

Avantages perçus par le consommateur

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35
Q

5 types de valeurs

A

Valeurs de forme, valeur temporelle, valeur de possession, valeur du lieu et valeur de l’information

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36
Q

Différence entre besoin et desirs

A

Besoin : Nécessité, obligation, quelque chose d’essentiel à la vie.
Désir : Souhait, envie, quelque chose qui n’est pas essentiel.

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37
Q

Stratégie de chaine de valeur c’est quoi ?

A

‘objectif consiste à identifier l’avantage concurrentiel dont dispose votre entreprise pour l’aider à se différencier de ses concurrents déjà en place et à performer sur son marché.

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38
Q

Ce qui peut arriver de négatif lors d’une baisse de prix

A

Baisse des prix pourrait entrainer une baisse de la valeur perçue dans l’esprit du client
Doutes de la qualité

Myopie pourrait entrainer la perte de compétences pour l’innovation et la création de valeurs

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39
Q

Stratégie de différenciation

A

La stratégie de différenciation consiste à proposer une offre d’une valeur qui diffère des autres concurrents sur le marché.

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40
Q

2 types de stratégies de différenciation

A

Épuration

Sophistication

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41
Q

Stratégie de focalisation

A

La stratégie de focalisation est un cas “extrême” d’une stratégie de différenciation ou d’épuration.
Une hyperspécialisation liée à un petit segment peut «cadenasser» un segment.

Le petit segment n’attire pas les gros joueurs
Technologies et ressources spécialisées

Souvent employés comme stratégie de pénétration de marché

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42
Q

2 types de stratégies génériques

A

Pionnier

Différenciation

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43
Q

C’est quoi une stratégie de pionnier ?

A

Place l’innovation au cœur des activités

Peut être lié au produit
ou au système de production (flexibilité de l’industrie automobile japonaise)

Offrir de nouvelles caractéristiques ou viser un nouveau marché

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44
Q

Les stratégies concurrentielles

A

Stratégies d’attaques,

Stratégies de défenses

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45
Q

Les stratégies d’attaques et explique

A

Attaque de front
Attaque de flanc
Stratégie d’écart

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46
Q

Les stratégies de défenses et explique

A 
Défense de flanc
Défense préventive
Contre attaque
Défense mobile
Alliance stratégique
Repli stratégique
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47
Q

Matrice d’Ansoff c’est quoi ?

A

permet de mieux déterminer mieux déterminer le type de croissance

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48
Q

Les 4 phases d’Ansoff

A

Pénétration de marché (Produits existants - Marché existants)

Nouveaux produits et services (Produits nouveaux - Marché nouveaux)

Développement de marché (Marché nouveau - Produit existant)

Diversification (Marché et produit nouveau)

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49
Q

Actions possibles - la pénétration de marché

A

○ Inciter le client à consommer davantage
○ Solliciter la clientèle des concurrents
○ Solliciter les non-utilisateurs
○ Augmenter la distribution
○ Économie d’échelles =  coûts Augmentation du pouvoir de négociation

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50
Q

Actions possibles. - Développement de marché

A

○ Nouvelles utilités du produit

○ Introduire le produit dans de nouveaux marchés géographiques

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51
Q

Actions possibles. - Développement de produits/services

A

◎ Extension de gamme

◎ Produits avec un lien avec les autres (mais pourrait être vendu sous un autre nom)

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52
Q

Actions possibles. - Diversification

A

◎ Diversification concentrique

◎ Diversification par conglomérat

53
Q

Stratégie structurelles

A

Stratégie de synergie

Intégration verticale

54
Q

Stratégie de synergie c’est quoi ?

A

Réduction des coûts de fabrication grâce aux synergies

Générer de la valeur aux yeux des clients

55
Q

Intégration verticale c’est quoi ? Les deux types + explication

A

Intégration en amont et intégration en aval

Une intégration en amont signifie que l’entreprise se met à produire ce qu’elle achetait auparavant aux fournisseurs. Pour une société de menuiserie, il s’agirait par exemple de racheter une scierie, voire même une société de sylviculture.

Une intégration en aval : Expansion que prend l’entreprise dans une activité qui se rapproche du consommateur ultime de ses produits par rapport à son activité d’origine, par exemple un fabricant qui ouvre un magasin de détail.

56
Q

Stratégie d’ocean bleu c’est quoi ?

A

chercher à créer une nouvelle demande, et de la capturer grâce à une nouvelle offre innovante.

57
Q

L’utilité de la matrice BCG ?

A

Faciliter l’allocation des ressources parmi le portefeuille
Faire des choix sur la stratégie à adopter sur les produits

58
Q

Nomme moi les 4 sections de la matrice BCG ?

A

Étoiles (PArt de marché élevé et Croissance de marché élevé)

Vache à lait (PArt de marché élevé, croissance faible)

Dilemme ( PArt de marché faible, croissance élevé)

Poids morts (Part de marché faible, croissance faible)

59
Q

2 dimensions de la matrice BCG

A

Taux de croissance

Part de marché relative

60
Q

Principaux objectifs des sections de la matrice

A

Étoiles : Maintenir son leadership

Vache à lait : Rentabilisation au maximum

Dilemme (Investissement sélectif)

Poids morts (Abandon, redressement)

61
Q

L’utilité de la Matrice attraits-atouts de Mckinsey

A

Elle permet de mesurer l’attrait intrinsèque de l’activité et sa valeur relative pour l’entreprise (comme l’existence de synergies avec les autres activités du portefeuille, les possibilités de barrières à l’entrée…), ainsi que les atouts de l’entreprise.

62
Q

2 dimensions de la matrice Mckinsey

A

Atouts de l’entreprise (Capacités stratégiques) et Attraits du marché (Facteurs clés de succès)

Forts/Moyens/Faibles

Voir tableau

63
Q

Cycle de vie d’un produit

A

Introduction
Croissance
Maturité
Déclin

64
Q

Stratégies pour la phase d’introduction

A

associées au produit dilemme de la matrice BCG (capacité de production limité, problème technique, cout de production élevé)

Stratégie de prix d’écrémage

Stratégie de pénétration de marché

65
Q

Stratégie de la phase de croissance

A

Associé au produit vedette de la matrice BCG (Augmentation rapide des ventes, arrivé des nouveaux concurrents, profitabilité peu impacté)

Stratégie d’introduction de nouvelles caractéristiques

  • Produit - Amélioration de la qualité du produit, augmentation du nombre de modèles, ajout de nouvelles caractéristiques.
  • Prix - Les prix sont abaissés pour conquérir une plus grande part de marché, mais aussi en raison de la pression concurrentielle.
  • Promotion - Poursuite de l’éducation des clients, mais aussi différenciation par rapport à la concurrence ; promotion intensive pour fidéliser les clients à la marque.
  • Distribution - Nouveaux canaux de distribution pour accéder à un marché plus vaste ; efforts intensifs pour établir des relations à long terme avec les grossistes et les détaillants ; possibilité de cibler de nouveaux segments de marché.
66
Q

Stratégie de la phase de maturité

A

Phase associé au produit vache à lait de la matrice BCG (Majorité du marché à adopter le segment de produit)

Stratégie de pénétration de marché d’Ansoff

Stratégie de développement de marché Ansoff

67
Q

Stratégie de la phase de déclin

A

Retrait du produit

  • Produit - Élimination des modèles et des marques non rentables.
  • Prix - Les prix se stabilisent à des niveaux relativement bas ; de légères hausses de prix sont possibles si la concurrence est négligeable -

Promotion - La publicité et les autres promotions diminuent de manière drastique ; la promotion des ventes reste à un niveau peu élevé

  • Promotion - La publicité et les autres promotions ont considérablement diminué ; la promotion des ventes est faible.
  • Distribution :
68
Q

Détermination du budget de communication Bottom up

A

Bottom-up market sizing, on the other hand, is where you start with your own product and the basic units of your business and work out how you can scale them. Where can your products be sold, how much for, and how much of the current market could you command? You start small and build up to the result

69
Q

Détermination du budget de communication Top down

A

Top-down market sizing starts by looking at the current market as a whole, taking a macro view of all the potential customers and revenue, and then narrowing it down to a section you can realistically target. This gives you your serviceable obtainable market , (SAM).

70
Q

Les 5 facons pour déterminer le budget de communication

A 
Top down
Bottom up
Pourcentage des ventes
Comparaison aux concurrents
Retour sur investissement
71
Q

Définition d’une marque

A

“Une marque distinctive qui permet d’identifier un produit ou service et le différencie de ses concurrents”

Logo

Marque de commerce

Design de l’emballage

72
Q

Share of voice vs Share of market

A

While share of voice measures brand awareness on a particular channel, market share is the percentage of a market that a single company controls by revenue or number of customers. The two metrics are similar in concept (calculating how well you do versus your competitors), but market share only refers to the percentage you earn with regard to sales and share of voice refers to the percentage of the discussion you earn across various marketing channels.

73
Q

Portée vs fréquence

A

Porté: Pourcentage de la population cible (segment) que l’on rejoint avec les médias
Fréquence: Nombre d’expositions du message à la clientèle cible

74
Q

Calcul du PEB

A

Point d’exposition brute (PEB) = Portée * Fréquence

75
Q

Image de marque

A

Ensemble d’actifs associés à une marque qui permettent ajouter de la valeur pour le client et pour la firme, Ensemble des éléments associés à une marque inscrit dans la mémoire des clients

76
Q

Leviers stratégique de la notoriété

A

Nom associé à la catégorie de produits (“Pizza Hut”)
Employer un slogan (American Express: ne partez pas sans elle…)
Employer un «Jingle»
Employer un symbole (Blimp Goodyear)
Commandite d’évènements

77
Q

Mesure de la publicité

A

Notoriété spontanée

Notoriété assistée

Association à la marque

Messages perçus

Évaluation critique de la publicité

Impact de la publicité sur les attitudes et comportements (ventes)

78
Q

Le cas Schiltz, l’importance de l’image de qualité

A 
Importance de l’image de la qualité
1850 Création de la compagnie 
1872 Feu à Chicago détruit les principaux concurrents (explosion des ventes)
1947 Premier vendeur de bière aux É.-U.
1970’s Poursuit une stratégie de coûts

Accélère la fermentation de la bière (4 jours vs 12 jours)
Utilisation d’ingrédients moins couteux (altère le goût)
Retire un stabilisateur pour ne pas ajouter un ingrédient sur l’étiquette (nouvelle législation). Entraine une bière avec des flocons dans le fond !)
Réduction des prix pour faire accroitre les ventes (conflit avec l’image de qualité supérieure)

“Schiltz a sacrifié sa réputation dans la poursuite de plus grands profits. Dans l’industrie de la bière si une firme perd ses ressources, mais conserve sa réputation elle pourra renaitre! Toutefois, si la firme perd sa réputation aucune somme d’argent ne pourra y arriver”

79
Q

Définition de multi-marques

A

ex : PnG ; tide, bold, era, plusieurs marques mais détergent
nouvelle marque
clorox a commencé aussi glad (sac en plastique)

80
Q

Stratégie d’image de marque (Les 4 types)

A

Extension de gamme
Extensions de marque
Multi-marquage
Co-marquage

(Voir tableau)

81
Q

Définition extension de gammes

A

Si une entreprise a un produit qui a du succès, elle propose souvent des extensions de ligne de produits (ELP) ou de nouveaux produits qui ressemblent étroitement aux produits existants de l’entreprise. Ex : Coca-Cola light

82
Q

Définition extension de marque

A

nouveaux produits dans différentes catégories de produits qui portent le même nom de marque. Ex : automobiles Honda = souffleuses à neige, tondeuses à gazon

83
Q

Définition co-marquage

A

Pratique consistant à utiliser les marques établies de deux ou plusieurs entreprises différentes sur un même produit. Ex : visa+ Desjardins

84
Q

Définition repositionnement

A
  • Quand cela est-il nécessaire ? - Lorsque les responsables du marketing modifient l’orientation d’une marque pour cibler de nouveaux marchés ou réaligner l’orientation principale de la marque sur l’évolution des préférences du marché.
85
Q

Définition de la distribution

A

“Ensemble des moyens et des intermédiaires qui permettent aux clients de prendre possession du produit ou d’utiliser le service à un prix qu’il est apte à payer”

86
Q

Stratégie direct vs indirecte

A

Direct: vendre le produit directement aux clients
Fabricant  Client

Indirect: Faire appel à des intermédiaires
Grossistes en alimentation permettent de rejoindre un très grand nombre de consommateurs et réduisent les coûts de distributions
Fabricant  Grossiste  Détaillant  Client
Fabricant  Grossiste  Client
Fabricant  Détaillant  Client.

87
Q

Stratégie Push and Pull

A

Pull. La firme déploie des efforts pour attirer les clients chez les intermédiaires (ex. détaillants).

Push. La firme incite les intermédiaires à attirer les clients
Nécessite une rémunération plus élevée (commissions)
Incitatifs à la vente («SPIF sales Performance incentives»)

88
Q

Stratégie intensive ou sélective

A

Intensive
Grand nombre de points de vente. (produits de consommation)
Objectif : Saturer le marché de produits

Sélective
Nombre limité de points de vente
Bien adapté aux produits de luxe
Nécessite un comportement de recherche avant l’achat

Exclusive
Exclusivité dans une région géographique
Image de haute qualité du produit

Mixte
Sélective et exclusive
Ex : Apple et Best Buy

89
Q

Types d’intermédiaires

A

Grossiste, distributeur et détaillants

90
Q

Les enjeux associés au prix

A

Pression à la baisse des prix

  • Réduction des tarifs de (certaines) marques ou références
  • Création d’une nouvelle marque ou repositionnement d’une marque existante
  • Extension de gamme vers le bas
    Multiplication des promotions
91
Q

Qui décide des prix ?

A

Direction générale (président)
Services marketing
En collaboration avec les responsables des ventes, de la production, de la finance, de la comptabilité

92
Q

Calcul de la marge de prix

A

% Marge détaillant = Marge détaillant/Prix de détail

% Marge brute = Marge brute/ Prix de gros

% Marge net = Marge net/Prix de gros

93
Q

Méthodes d’évaluation de la valeur : les 4 techniques

A

1) Questions directes :
Quel prix payerez-vous pour…
Achèteriez-vous ce produit pour $X

Avantage: simple et peu dispendieux

Inconvénient: Pas de contexte concurrentiel, risque du jeu?

2) Approche “Price Sensitivity Meter” (Van Westendorp)

Avantages: Relativement simple, isole bien le prix, adapté pour un nouveau produit dans un marché non défini

Inconvénients: Support empirique douteux. Les courbes ne croisent pas nécessairement.

3) BPTO (Brand Price Trade-Off)
Permets d’évaluer l’importance relative des différentes composantes de l’offre (Produit ou service)

Avantage : Chaque marque dispose de différents niveaux de prix
Inconvénients : Certains perçoivent comme un test de loyauté ou intelligence

4)Analyse conjointe
Permets d’évaluer l’importance relative des différentes composantes de l’offre (Produit ou service)

Avantage
Réduit l’effet de jeu
Inconvénient
Modèle additif, la combinaison optimale n’est pas toujours possible

94
Q

Tactiques de prix

A

Remises et rabais

  • Les escomptes
  • Les remises pour quantité
  • Les remises fonctionnelles
  • Les rabais saisonniers et les soldes
  • Les reprises

Prix promotionnels

  • Promotions sur les grandes marques
  • Offres spéciales
  • Offres de remboursement
  • Crédit gratuit ou à taux réduit
  • Rabais psychologiques

Discrimination par les prix

  • La discrimination entre les clients (ex. prix étudiant)
  • La discrimination entre les produits
  • La discrimination d’image
  • La discrimination selon le réseau de distribution
  • La discrimination selon l’endroit
  • La discrimination en fonction du temps
95
Q

Objectif de la fixation de prix

A

Maximiser les revenus
Maximiser les ventes
Augmenter la part de marché

96
Q

Fixation des prix basés sur le positionnement

A

Quel est le positionnement du produit ? Quel niveau de prix renforcera ce positionnement ?

  • Important dans le cas d’un positionnement face à face et de produits de luxe
  • p. ex., Lexus par rapport à Toyota
97
Q

Fixation des prix basés sur la valeur

A

Basée sur le prix qu’un client est prêt à payer pour un produit ou un service.
- Nouveaux produits : Stratégies d’écrémage et de pénétration

98
Q

Les 4 stratégies de marketing de segmentation

A

Stratégie #1 : Marketing indifférencié ou marketing de masse (pas de segmentation)

Stratégie n° 2 : marketing différencié

Stratégie n° 3 : Marketing concentré ou de niche

Stratégie n°4 : marketing individuel (ou personnalisé)

99
Q

3 facteurs pour évaluer l’attractivité

A

1- La taille et la croissance du segment - “la bonne taille et la bonne croissance” est une question relative - La plus grande, la plus forte croissance n’est pas toujours la plus attractive !

2- Attractivité structurelle du segment - Un segment est moins attractif s’il y a trop de concurrents

3 - Objectif et ressources de l’entreprise

100
Q

Marketing indifférencié ou marketing de masse (pas de segmentation)

A

Les entreprises ne produisent qu’un seul produit ou une seule gamme de produits et le commercialisent de la même manière auprès de tous les consommateurs. Cette approche n’utilise pas le processus de segmentation.
Avantages : réduit les coûts
Inconvénients : ne peut pas satisfaire différents segments.

101
Q

marketing différencié

A

Une stratégie dans laquelle de nombreux produits sont proposés à différents segments grâce à l’utilisation différentielle des 4P
Avantages : - augmentation des ventes - renforcement de la position (concurrentielle) au sein de chaque segment de marché.
Inconvénients : -Des coûts plus élevés -Des efforts supplémentaires dans la recherche marketing, l’analyse des ventes, la promotion

102
Q

Stratégie n° 3 : Marketing concentré ou de niche

A

Une stratégie le plus souvent utilisée par les petites entreprises qui oriente les efforts de l’entreprise vers le service d’un très petit segment.

Ce petit segment de marché particulier peut devenir défavorable (aigre) __. - Des concurrents plus importants peuvent entrer dans le même segment.

103
Q

Stratégie n°4 : marketing individuel (ou personnalisé)

A

Le marketing personnalisé est une version extrême du marketing différencié car l’entreprise s’efforce de répondre aux besoins de très petits segments en personnalisant son offre pour répondre aux besoins des clients.

Également appelé marketing individuel, le marketing personnalisé est apparu en raison de la disponibilité de données plus détaillées sur les clients. En général, seules les grandes entreprises sont en mesure d’utiliser le marketing personnalisé : twitter facebook google data, code postal, etc.

104
Q

Ciblage étroit

A
  • Augmentation des coûts - Coûts fixes - Systèmes de distribution - Efficacité de la fabrication - Promotion / Communication - Frais administratifs / de vente - Augmentation des revenus - Mieux satisfaire les besoins spécifiques grâce aux 4 P La personnalisation entraîne une augmentation du volume unitaire, du prix.
105
Q

Les bases de segmentation

A 
Démographiques
Géographiques
Comportementales
Psychographiques
Attitudes
Besoins & motivations / bénéfices recherchés
106
Q

Explication bases démographique

A

Base #2 : Démographique Âge, revenu, sexe, taille de la famille et cycle de vie, race, etc.

107
Q

Explication bases géographique

A

Base de la segmentation Base #1 : Géographie
Diviser le marché global en groupes basés sur la géographie.
- Généralement associée à d’autres bases de segmentation démographiques (par exemple, le revenu, le mélange ethnique) ou psychographiques (le style de vie, les valeurs, etc.).

108
Q

Explication psychographiques et les types de personnalités (RR)

A

Repose sur les traits de personnalité et les styles de vie

Expérimentateurs, Créateurs, Réussisseurs, survivants, innovateurs, croyants, penseurs

109
Q

Explications bases comportementales

A

Achats :

Historique d’achats: Récences, saisonnalité, jours
Lieu d’achat
Sommes dépensées
Acheteurs/ influenceurs

Comportementales :

Fréquence d’utilisation: occasionnel, régulier, non-utilisateur
Occasions/ lieux d’utilisation: occasions spécifiques, routine

110
Q

Base ancrée sur les attitudes

A

Croyances et attitudes: Prédispositions à voir les objets de façons favorables ou défavorables.

Ex : Soleil
Favorable à l’exposition au soleil c.-à-d. le soleil est une source de vie.

Bronzage est une protection naturelle contre les brulures

Crème solaire est un produit chimique (mauvais)…

Soleil est une source de cancers et brulures
Bronzage est une brulure déguisée

111
Q

Base ancrée sur les bénéfices

A 
Bénéfices recherchés :
sécurité
performance
fiabilité
puissance
polyvalence
confort
esthétisme
Raffinement
…
112
Q

Les étapes du processus de positionnement

A

a) Identifier les produits compétitifs
b) Identifier les dimensions importantes
(aux yeux des clients)
c) Analyse des positionnements actuels
d) Déterminer la combinaison optimale des attributs du segment
e) Concevoir le positionnement optimal pour le segment visé
f) Évaluer le positionnement

113
Q

a) Identifier les produits (services) des concurrents

A

Identifier les concurrents directs et indirects

  • Attributs clés:
  • Clientèle cible
  • Bénéfices fonctionnels et émotionnels
  • Avantage concurrentiel
  • Image de marque
114
Q

b) Identifier les dimensions importantes (aux yeux des clients)

A 
Processus d’achat/ventes
caractéristiques du produit (adéquation besoins vs bénéfices
Rapport qualité-prix
Provenance du produit
Service après-vente
Notoriété
Image de marque
Responsabilité sociale
115
Q

c) Analyse des positionnements actuels

A

Carte perceptuelle (Pas faire la carte sur la qualité)

116
Q

d) Déterminer la combinaison optimale des attributs du segment

A

Sondage sur l’importance directe ou dérivée

Analyse conjointe

117
Q

e) Concevoir le positionnement optimal pour le segment visé

A

Formulation des composantes clés de la stratégie marketing qui a pour objectif de faciliter l’alignement des acteurs et des programmes marketing

118
Q

Schéma concurrentiel, raison d’y croire, personnalités de produit

A

Voir tableau et notes (Je ne comprend pas tro)

119
Q

Bénéfices du produit

A

Devrait procurer un avantage compétitif

Produit: ce que le produit fait…
Caractéristique: Donnée technique…
Fonctionnel: Ce que le produit fait pour le client
Émotionnel: Comment le client se sent-il en utilisant le produit

120
Q

Protocole PPP

A

Prémisse
Promesse
Preuves

121
Q

Prémisse

A

Prémisse
La prémisse est inspirée de la population cible. Elle présente leurs profils (démographique, comportements et usages) et exprime les besoins des clients.
L’objectif est d’évaluer si les clients se “reconnaissent” dans la prémisse et si l’expression du besoin est pertinente à leurs yeux.

122
Q

Promesse

A

Promesse
Tirée des bénéfices exprimés dans le positionnement. L’énoncé exprime la façon dont le produit répond aux besoins des clients.
L’énoncé permet d’évaluer si la firme est perçue comme «capable» de répondre aux besoins et si elle se différencie des autres offres des concurrents

123
Q

Preuves

A

Preuves
L’Énoncé des preuves est tiré de la section du même nom du positionnement.
Elle permet d’évaluer la crédibilité de la promesse aux yeux des clients

124
Q

Comment mesurer le NPS (Probabilité de recommander)

A

Net promoter score = % Promoteurs - % Détracteurs (On ne compte pas les passifs)

125
Q

Les 3 vectuers clés de l’expérience client

A

Efficacité (domines largement dans la plupart des industries), facilité et émotion

126
Q

Efficacité

A

Le client obtient une réponse à son besoin

127
Q

Facilité

A

Le client obtient sans effort

128
Q

Émotion

A

Le client vit une émotion positive

Stratégie marketing (2 decks)

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