Supervendedores Flashcards
Inteligencia Emocional em vendas (34 cards)
1
Para vender valor, os vendedores precisam ser valiosos, precisam conquistar o direito de ter relações humanas, de ensinar, oferecer insights e desafiar.
2
As pessoas agem pela emoção e justificam pela lógica.
3
A grande Aposta: “A verdade é como poesia. E a maioria das pessoas odeia poesia.”
4
As pessoas compram pelas razões delas, não pelas suas. Ouça o cliente, sempre será o ponto de vista dele.
5
Neocórtex = racional do cérebro;
Sistema límbico = emoção + amigdala;
Cerebelo = cérebro autonomo;
6
Você não desperta medo e nem prazer, você não é interessante.
7
Quando você aparenta, age, sente, soa como todos os outros representantes de vendas, os seus stakeholders o consideram monótono e engatam o script relfexo do comprador. Assim o comprador permite que o vendedor não se envolva emocionalmente e mantenha distância.
8
Heurística é o atalho mental que nosso cérebro recorre para tomar decisões rápidas, um caminho que exige um mínimo de esforço, ele busca ser rápido.
9
O stakeholder acredita que suas decisões são sempre RACIONAIS e CERTAS (viés egocentrico)
10
“John será que você poderia me dizer o que tanto lhe agradou nesse fornecedor?”. Ao perguntar a maioria das pessoas o que elas gostam de alguma coisa, voce dispara o efeito da negatividade, começam falando bem e depois vão para o lado ruim (ponto para descobrir fraquezas da concorrência). Quando o stakeholder cita pontos negativos, ele automaticamente se póem em posição de mudança e abre a cabeça para novas oportunidades, foge do script.
11
Supervendedores são capazes de conectar vários pontos, ver a big picture e fornecer insights para resolver problemas.
12
Os três As dos SUPERVENDEDORES:
Adote: usuários pioneiros de novas tecnologias, conquistam vantagem competitiva. Investem neles mesmos com recursos próprios;
Adapte: usam tecnologia para automatizar tarefas de baixo valor, para focar em atividades de interação humana e que geram valor;
Agilize: integram tecnologia nas tarefas diárias para ganhar velocidade.
13
Prospecção Sistemática
A lei da substituição: Becky tem 30 prospects em seu pipeline. Sua porcentagem de fechamento é de 10%. Ela fecha um negócio. Quantos prospects continuam em seu pipeline? A maioria das pessoas responde 29. A resposta CERTA É 20.
O pipelina dela se reduz em 10 prospects sempre que ela fecha um negócio. Ela agora precisa substituir os 10 prospects para restabelecer a situação anterior.
14
Qualificação Disciplinada
Supervendedores investem tempo somente nos prospects com alta probabilidade. Precisam ser mestres em qualificar prospects, considerar todos iguais é um gigante erro.
15
Mapeamento de Stakeholders
BASIC
Buyers
Amplifiers
Seekers
Influencers
Coaches
16
3 processos de vendas
1- Vendas: pessoal vendas impulsiona
2- Compras: analisam o negocio
3- Decisório: estratégia + lógica + emoções humanas, tudo junto
17
Os supervendedores se colocam sempre no lugar do outro, querem servir o cliente, se colocando no lugar deles para ter seu ponto vista emocional e racional.
18
Empatia é a capacidade de por-se no lugar do outro, por mais comum que um problema pareça, cada stakeholder tem a certeza que seus problemas, oportunidades e situações são únicos.
19
Principal diferença entre SUPERVENDEDORES e os mediocres, é que os supervendedores deliberadamente buscam investir nas relações humanas.
20
A Empatia é o atributo mais importante da Inteligência Emocional em Vendas.
21
Se você tem que fazer algo que não gostaria que fizessem contigo, como faria? A ideia é se colocar no lugar do prospect e fazer da tarefa a situação mais confortável possível pensando se fosse você, assim evita travar (ex: ligar para clientes)
22
As pessoas se sentem mais a vontade a seu lado quando você interage com elas, em função de quem elas são (visual, auditivo, cinestesico) e não de quem você é. Isso é heuristica cognitiva, o ser humano gosta de confiar em quem se parece com ele.
23
Investir tempo para definir as suas metas pode ser esclarecedor. Responder duas perguntas faz toda diferença:
1- O que eu quero?
2- Com que intesidade eu quero?
24
Esforço de vendas é mais importante talento, experiência, educação, competências ou técnica.
Esforço começa com duas crenças:
1- Uma expectativa de que você pode e vai vencer
2- A crença de que tudo acontece por uma razão.
